《快速提升业绩》PPT课件

快速提升销售业绩的有效方法 一 建立客户信赖感1 你在销售什么呢 顶尖销售人员都是讨人喜欢的人 据调查 71 的人跟你购买是因为喜欢你 信任你 尊重你 2 永远做一个好的聆听者才能建立顾客信赖感成功的聆听者 要做什么 1 点头 微笑等认同动作 配合声音 嗯 2 回答前先停顿一下WHY 表示在认真思考3 多问问题澄清观念刚才您讲得我还不明白 您的意思是 问1 简单 容易回答的问题问什么问题问2 问一些回答YES的问题 问兴趣找到客户感兴趣的问题或双方都非常感兴趣的问题3 问引导性二选一的问题题的4 事先想好答案 问需求了解对方购买的需要及价值观方5 能用问尽量少说 问痛苦看看我们的产品能否解除他们的痛苦法6 问一些客户没有抗拒点的问题将痛苦扩大 痛得难受时帮助解决问题 问快乐购买我们产品或服务能带来什么快乐 再扩大快乐 问成交是付现金还是支票 定金还是全款 客票还是会员 想做一个很好的倾听者 要做到八个步骤 第一必须不断地发问 问一些好的问题 打开话题 让客户开始讲话 人类右脑是情绪的脑 接受 左脑是批判的脑 批判 评判 批评 问一些是的问题引导是 连续四次以上右脑开始接受 让问题一步一步扩大再缩小范围 把对方注意力引导到产品需求 让自己成为一个喜欢问世的人 打开客户右脑 不要打开左脑的思维逻辑 拜访前请设计10个 是 的问题 3 赞美顾客认同顾客第二个增加信赖感的步骤是赞美他 表扬他 第三是不断的认同客户顾客说出来的话都是有目的和有原因的 站在他的立场 从他的出发点来看都是对的 所以要不断认同他 肯定他 对别人表示肯定认同的过程中常用的黄金句子 A 那很好 那没关系B 您这个问题问得很好C 您讲得很有道理D 我理解您的心情E 我了解您的意思F 我认同您的想法G 感谢您的建议和意见H 我知道您这样做是为了我好第四是模仿 每个人讲话都有语速不同 有快有慢 如果个人语速比较快的和讲话速度快的客户沟通起来比较容易 而对于说话速度比较慢的客户就会失去很大的信赖感和影响力 所以 每次销售的时候 都要不断的调整 4 为成功准备知识 为成功而穿着第五是产品的专业知识 假如你没有完整的产品知识 顾客一问三不知 这样顾客很快会失去信赖感 第六是穿着 通常一个人不了解一本书之前 都是看书的封面还是内容来判断书的好环 二如何了解产品 关心顾客 第七是销售前一定要做彻底的准备 准备得很详细 最好能在联系 拜访客户起前 彻底了解客户的背景 第八是最重要的 你必须使用顾客的见证 因为顾客常常会说 你说你的东西那么好 那怎么能证明呢 第九也是最后一个建立信赖感的方式 你必须要有一些大客户的名单 通过举例来增加产品的信任度 比如 曾经帮助过美的 海尔等 没有这些可能也会听下去但是他觉得没什么价值不会重视 建立顾客信赖感的九个步骤一 倾听 问一些好的问题二 出自真诚的赞美客户 表扬客三 不断地认同客户四 模仿客户讲话的速度五 熟悉产品的专业知识六 永远为成功而穿着 为胜利而打扮七 彻底的了解客户的背景八 使用客户的见证九 必须使用大客户的名单 1 了解产品比竞争对手的好处在哪里 在推销的过程中 你必须问你自己 为什么顾客要购买我的产品 而不是我竞争对手的 很多销售员都觉得顾客应该买他的产品 但是市场上有很多产品和服务都很好 为什么他要选择你的 2 分析顾客购买或不购买的原因必须仔细分析你的顾客 然后问自己 顾客为什么要买我的产品 为什么有潜在客户不购买 购买的有哪些共同点 不购买的又有哪些共同点 把这些顾客分类研究 你就可以了解 原来买的顾客有这种特征 不购买的顾客有同样的拒绝点 3 给顾客百分百的安全感在销售过程中 要不断的提出证明给顾客 让他百分百的相信你 每个人在做一个决定的时候 都会有恐惧感 他生怕做错决定 生怕他花的钱是错误的 所以必须给他安全感 必须时常问你自己 当顾客在购买我的产品和服务的时候 我要怎样才能给他百分百的安全感 4 找到顾客购买的关键点 客户购买可能只有一项对他来讲是最重要的 而你的产品特色就有十一项 那个最重要的关键假如没有掌握住 其他的都没有什么用 5 反复刺激顾客的购买关键点 案例 卖房子 有一对夫妻去看房子 先生会对喜欢游泳池的太太说 你不要让业务员知道你喜欢 以免我们不容易杀价 但结果呢 买这个房子最重要的事情就变成了游泳池 也就是说 一旦找到了关键的时候 你说服顾客的机率就会增大 6 了解并排除顾客不购买的三大理由 你必须了解顾客不跟你购买的至少三大理由 每一个可能都有一个主要的抗拒点 但是一般来说 在销售产品的过程中都有最主要的三个抗拒点 比如销售课程通常顾客会说 太贵 没时间 担心起不到效果 假如你不帮他解除这三大抗拒点 他们是不可能报名的 处理价格异议的三个问题A 我们之间的差距有多少呢 B 今天想要达成我们之间的合作 怎么做才对呢 C 价格不是唯一交谈的重点 价格是我们最漂亮的环节 不过你没了解价值 处理客户异议 异议就是完成交易的关键 意向 判断异议 是否是实际情况事实 事件 处理事实 而不是处理事件 因为事件是处理不完的 太贵 请问我们的差距有多少呢 今天我要达成我们的合作 我要怎么做呢 这句威力很大的话 不防试试 这是值得的 很管用的问题 我了解 您为什么这样觉得呢 解决人际关系中最具权威的三个字 我了解 很有效的对策系统 感受 认为 发现原则 您说的很对 我了解你的感受 曾经我们也有一些客户这样认为 后来参加学习改善了服务体系和流程 并且大大提高了员工忠诚度和客户的满意度 请问这是你想要的吗 我很忙 就是因为你很忙 所以我才打电话给你 约一个你有空 我也有空的时间 请问你是2点方便还是 7必须了解谁是你的客户 谁是你的顾客 不是每一种产品都适合每一个人 所以每个产品都有它的顾客 你必须明确的了解谁是你的顾客 尤其谁是你理想的顾客 有哪些人最适合你的产品 有哪些人最迫切的需要你的商品 四说服是信心的传递 是情绪的转移 当你不觉得你的产品或服务是这么有价值的时候 你任何产品都推销不出去 因为说服是信心的传递 是情绪的转移 所以业务员必须能够转换自己的音调来配合这个顾客 这样子他们才会觉得比较亲近 要以顾客的立场来推销 打电话的时候看自己是否神采飞扬 心情不好的时候 情绪三级跳 感觉怎么样 二八定律 20 的顶尖高手创造了80 的业绩 与其羡慕别人 不如让自己成为别人羡慕的人 辛苦三五年 享受三十年 3 成功是一种习惯 放弃也是一种习惯一般人为什么会有三分钟的热度 这是因为他们没有选择他们真正想要做的事情 而即使选择了你真正要做的事情 还是会有瓶颈 很多人不停的换工作 总觉得老板有问题 产品有问题 制度有问题 老是责怪别人 有没有用 没有用的 问题在谁身上 成功是一种习惯 放弃也是一种习惯 很多人习惯放弃 遇到瓶颈放弃 遇到挫折放弃 但你最终必须为自己负责任 4 永不放弃 坚持到底 一般人没有勇气做这样的决定 可是当你有勇气之后 当你知道要什么 你就不可能只有三分钟热度 成功是长期积累而成的 百分之九十的人失败 因为他在九十九尺快要临门一脚踢进去的时候 他放弃了 这就是他们没有办法成功的原因 这也是成功者可以实现梦想的最重要的业绩法制 永不放弃 坚持到底 1 致富 人际关系 实力一个人的成功 百分之五十以上靠人际关系 其他则靠实力 2 改善人际关系占成功的一大部分 当我们了解人际关系占一大部分 那要如何改善 人际关系改善最好的方法是 花时间 每一个人都喜欢收到重视 花时间跟他相处 花时间联络 花一点时间送他一些小小的礼物 花一点时间写一张感谢卡给他 花一些时间跟他打电话 这个时间你们的关系是不是不一样了 3 主动联络才能培养关系 一回生 二回熟 所有的人际关系都是这样培养起来的 每一个成功的人都了解人脉和建立人脉 同时维持人脉 很多人可以建立人脉 但是没有办法维持 原因在什么地方 因为他没有主动联络 每一个人都习惯被动 很少人喜欢到一个场合主动交朋友 可是主动交朋友的人 他会交到最多的朋友 所以你必须做别人不愿意做的事 你必须主动出击 主动联络 因为被动不会有收获 追求快乐的驱动力比较大还是逃避痛苦的驱动力比较大 顾客把带着体温的钱从口袋里掏出来是痛苦 还是快乐 人类行为学家告诉我们 逃避痛苦的驱动力是最求快乐的四倍 当痛苦与快乐同时出现 由客户选择时 除非快乐是痛苦的四倍 他才会选择快乐 当痛苦与痛苦同时出现 由客户选择时 他会选择较小的痛苦 每一次拿起电话都要帮到客户 请大家记住一句话 没有必然的接触 就没有必然的成交 乔丹精神 销售精神 赢得精神 销售心态 强者心态 一个销售员