经销商管理之标准销售流程 PPT课件

0 标准销售流程 1 什么是销售 请根据您自己的经历和体会 来给销售下一个定义 2 标准销售流程的定义 了解顾客的需求 满足顾客的需求 达成双赢的目标 创造忠诚顾客 3 我们为什么需要标准销售流程 不再有很烂的车 顾客有更多的选择 买方市场 顾客期望值提高 4 销售成功的要素 信心需求购买力 5 标准销售流程VS传统销售流程 展厅接待建立关系需求分析产品介绍产品演示达成协议 一样的时间不一样的做法不一样的结果 6 现在 就是现在 让我们开始探索标准销售流程 我们会比以前做得更好 就从展厅接待的第一声问候开始 7 9 15 接待 建立关系 需求分析 产品介绍 试车 达成协议 售后介绍 客源开发 售后关怀 完美交车 标准销售流程 8 负责人 销售员销售经理 设定每日拜访客数 记录存档 区域划分 拜访计划 访问准备 促进拜访 1 客源开发 失联客户关怀承接 9 负责人 销售员销售经理 接待礼仪 概述引导 主动问侯 第一印象 引起注意 热情诚恳 统一着装 2 接待 10 负责人 销售员销售经理 温馨关怀 赞美客户 消除担心 寒喧聊天 产生兴趣 尊重感谢 调整行为 3 建立关系 11 负责人 销售员销售经理 评估记录 专业分析 购买动机 提问方式 聆听方式 需求建议 积极回应 4 需求分析 12 负责人 销售员销售经理 设定标准 介绍技巧 车种确认 针对需求 产品知识 鼓励参与 抗拒预防 5 产品介绍 13 负责人 销售员销售经理 寻求认同 试乘协议 主动邀请 文件准备 路线安排 引导体验 参观售后 6 试车 14 负责人 销售员销售经理 掌握主动 面对折扣 异议处理 明确原因 正确处理 物有所值 综合价格 7 达成协议 15 负责人 销售员销售经理 交车仪式 交车清单 在厂交车 亲自交车 交车准备 交车流程 政策解说 8 完美交车 16 负责人 銷售員銷售經理 关怀电访 预约告知 服务体系介紹 政策介绍 人員介紹 厂区参观 目送离厂 9 售后介绍 17 负责人 销售员销售经理 安排回厂 满意度分析 定期回访 抱怨处理 建档更新 预约告知 防止再发 10 售后关怀 18 展厅管理 19 品牌形象的场所客户选择的场所客户交易的场所集客接客的场所业务活动的场所地方明显的指标客户喜欢的场所 展厅是一个 20 展现专业 提供服务热忱接待 以客为尊 专业敬业 信心信赖风格突出 顾客认同 顾客提供服务的场所顾客体验服务的场所 展厅的功能 21 商品的包装与凸显的场所妥善布置 引人注目细心维护 倍感增值重点强调 凸显特色路线流畅 赏车轻松 展厅的功能 22 信息双向交流的场所精心设计 提供信息察言观色 了解需求 展厅的功能 23 营造轻松欢乐的购车环境 减轻顾客压力 消除顾客的戒备心理 展厅的目的 24 激发顾客购买意愿 增强顾客购买信心现场展示触发购买愿望营造销售气氛刺激购买同仁支持增加顾客信心 展厅的目的 25 展厅规范化管理与展厅5S 26 展厅效益管理 27 客源管理 28 游客管理 29 客源分析 30 保有基盘员工购车 来店 来电 展示会特定开拓 内部情报集团客户 刻意追求 自然而来 长期关系 短期关系 客源分析 31 掌握正确度制定衡量确度的共同标准通过销售员接触状况描述由主管与其共同判断定期盘存 以保留最新状况 潜客确度管理 32 7日内成交信心 需求 购买力 潜客级别定义 33 提高升级率 优先管理 趁热打铁随时提醒 指示访问主管出马 强力促进塑造升级环境 潜客过程管理 34 塑造顾客升级环境 资讯提供 接触话题 条件提供 协助分期 商品提供 试乘试驾 断其后路 旧车置换 旁敲侧击 寻求影响力 潜客过程管理 35 看板管理 36 客源管理工具 37 业务会议管理 38 业服共战 39 销售 售后服务 忠诚顾客 口碑 品牌 成功销售 40 第二 三次销售的关键 41 第一部车是销售出去的第二部车是服务销售的 要销售一定要从服务做起 销售服务理念 42 业服共战效益 43 顾客 获得更好的服务销售人员 车辆销售量增加售后人员 进厂台数增加 收