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文档简介
1 如何切入保险话题 黄金三问 2 思考 在我们与客户有了良好的接触之后 如何切入 保险 这个话题是业务人员在销售过程里面临的最直接 也比较头疼的一个话题 3 1 您觉得事业发展的辉煌期会在哪一个年龄段 4 2 您感觉身体最棒的时候是在那个年龄段 5 3 您有没有测算过从孩子一出生到大学毕业需要付出多少财力 6 4 黄金三问 导入保险 杨先生 有时候我总在想 人一生从创业 发展 辉煌到退休要拼搏几十年 到了功成名就 激流勇退时我们的生活品质是否依然能保持 年轻时的我们为退休后的生活准备充分了吗 杨先生 现在流行一种说法 身体好时拼命挣钱 身体差时花钱买命 有什么办法可以让我们为健康医疗少付出些代价呢 杨先生 真是不算不知道 一算吓一跳 孩子出生后到大学毕业要花费几十万来培养 儿女的成长父母都准备好了吗 7 5 从容提出解决方案 杨先生 女士 我们公司刚推出一套非常好的理财计划 只需您每年在我们公司存一部分积蓄 未来的养老 健康 子女教育问题就可以从容应对了 您想了解一下吗 8 切入保险话题 演练 角色扮演练习三人一组 分别扮演客户 业务人员和观察者由业务人员面对客户进行切入保险练习 从问第一个问题 画图 问第二个问题 画图 问第三个问题 出示图表 表达三个观点 解决方案 切入保险 结束后进行回馈 业务人员自己 客户 观察者角色互换 进行下一轮 共进行三轮 每轮时间12分钟 8分钟左右演练 4分钟左右回馈 9 课后作业 除了已经安排的正常拜访外 新开发四个准客户名单 陌拜 缘故 转介绍 拜访昨日约访见面的客户 进行接触 了解需求 介绍产品或申请制
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