银行国际业务创新.doc

银行国际业务创新2011年国际业务经营尽管受进出口形势影响，但六安分行认真贯彻总省行国际业务发展战略，积极应对困难，坚定发展信心，突出市场占比目标，强化产品创新服务，实施重点突破战略，取得了国际业务质量、效益与速度的均衡、快速发展。在新的一年，为确保实现国际业务的各项工作目标，六安分行将以效益为中心，加快观念转变，进一步突出“重点区域、重点客户、重点产品”三大主题，加快创新发展步伐，全力构建我行国际业务稳健发展的良好格局。创新营销模式，构建高效的国际业务营销体系。一是建立联动营销机制。进一步建立和完善本外币业务一体化营销、创新性业务专项营销相结合的联动机制。三是把产品营销与客户营销结合起来，进一步加强对重点客户、重点项目营销的组织推动。今年该行将重点做好六安最大外商投资项目纬创资通及其配套企业的外汇业务服务工作。四是加强客户营销分类指导。对于无融资需求的客户，突出我行的产品优势；对于有贷户，加强部门的协调，采取捆绑营销的手段，充分发挥本外币客户资源共享的优势。五是落实省分行重点县域机构改革方案，扩大重点支行的经营管理权限，国际业务部与重点支行建立联动制度，直接参与重大项目营销、产品创新等工作。六是对国际业务重点客户营销实行资源优先配置。在满足其相关信贷需求和控制风险的前提下，对其信贷需求实行信贷资源倾斜。顺应市场变化，进一步加强产品创新和跟踪营销。加大产品创新力度，将传统产品与新的产品融合起来，在控制风险的前提下，积极营销国际保理、出口信用保险项下的贸易融资、内外联动付汇理财通、增强型远期结售汇、预付款融资、订单融资、境外机构境内外汇账户（NRA）和黄金现货延期交收业务等新产品，不断丰富国际业务产品线，这样即能树立银行的品牌，又可占领市场先机，提高我行产品竞争力。采取有效措施，扩大外汇中间业务收入。一继续实施重点产品策略，大力推动贸易融资业务发展，拉动国际业务规模和收入的增长；二大力发展结售汇业务和外汇担保业务，同时提高议价能力，力争汇兑收益的大幅提高；三继续开展进出口大户专项营销活动，逐户制定营销服务方案，落实具体营销责任人；四大力发展外汇汇款业务，带动外汇存款业务和结售汇业务市场占比的提升。加大奖惩力度，完善客户营销考核激励机制。对国际业务客户营销进展情况按月监测，纳入客户营销考核体系。实行专项考核，建立新客户拓展考核激励机制和存量客户流失处罚机制。对大额资本金项目、重点大户等和新户、大户拓展进行专项考核，定期跟踪，并对形成有效业务办理的新开户进行奖励，形成激励措施，有效调动相关人员的营销积极性。具体创新有：一、创新经营理念，强化考核措施今年以来，六安分行认真落实省分行关于加快新型业务发展的 工作安排，早反应、早谋划、早准备，分行党委研究制定了2011年全行的经营发展目标，争取更快更早抢占国际业务市场。为充分调动全行员工参与国际业务营销，六安分行党委首次将国际业务纳入全行一季度旺季大会战考核体系，专门研究制定了中国工商银行六安分行2011年一季度国际业务旺季大会战考核办法，除在实行产品计价的基础上，该行单独拨出30万元考核费用对营销国际业务进行奖励，极大调动全辖各支行的营销积极性，全力推进国际结算和国际贸易融资业务的发展,提高市场占比。二、创新营销方式，做好市场定位。在进一步加大对业务市场分析研究力度的基础上，六安分行创新营销模式，打破单一营销的现状，通过建立联动营销机制，积极发动全行各单位共同营销国际业务，以国际结算业务为立足点，配套多样化贸易服务融资服务，不断拓展非贸易结算和资本项下业务，与同业抢项目，与市场争份额；深入贯彻“全行办外汇”经营方针的基础上，积极与市外经委、外管局等单位随时保持业务合作和信息沟通渠道畅通，及时取得六安地区进出口业务大的中外企业客户名单，为市场拓展工作做好营销基础。不断强化国际业务主办行与市分行之间的沟通与配合，及时对获得的客户信息进行汇总和处理，明确营销目标与责任分工，全力抢占市场份额。三、创新产品组合，拓展创收渠道。六安分行充分认识创新产品组合，制定能实现银企双赢的产品结构是占领市场，取得业务高速发展的基础，针对该行现有客户资源筛选归类采取全套一站式产品服务，对客户的每一笔业务按交易特点、流程环节进行分门别类、深度挖掘，通过提供配套创新产品，有意识有导向的促进各项业务的发展。对本行现有外汇金融产品进行重新理顺与排序，准确定位气全行重点拓展的业务品种并制定具体的宣传与营销计划，进一步提高盈利水平；根据客户需求，积极为客户提供产品与服务支持，全力拓展贸易融资、个人外汇与外汇理财业务等高盈利业务市场，努力提高业务收入，保持强有力的竞争力。四、创新风险防范，稳健业务发展。六安分行坚持将“业务要发展，内控必先行”的内控案防意思灌输给每位业务人员，不断提高国际业务从业人员的内控意识及合规经营理念，创新国际业务风险防范体制，全面推进内控管理办法；修订完善新业务操作流程、授权、授信制度等，使每项业务、每个环节的工作都在严格的制度约束监督之中，加强对各支行的国际业务工作的检查、管理和监督，夯实每月内部自查、及时通报、定期整改的制度，通过狠抓规章制度的落实、进一步规范业务操作，不断加强岗位制约，做到齐抓共管，共同防范，稳健业务的快速发展。 尽管传统的国际贸易融资业务具有同质化的趋势，并不代表这些业务没有获利机会和创新必要。我国中小企业的进口业务有很大一部分仍然依赖信用证这种模式。随着中国进出口贸易的蓬勃发展，信用证业务的绝对额仍然每年在向上攀升，因此，传统的信用证、托收等业务仍然具有市场潜力。但是，市场及产品的成熟容易导致银行服务的同质化，从而陷入价格战的恶性循环。因此，突破口在于对传统产品的业务创新。借鉴创新管理方法，银行可以尝试通过运营流程改造、产品组合营销、客户分析工具改进等方式提高传统产品的价值内涵。例如：(一)完善网上银行功能。包括增加网银渠道受理客户的国际贸易融资业务申请；在网上银行中增加与银行外汇业务处理系统的数据接口，让客户可以实时查询进出口款项的去向，追踪单证处理情况；在系统中增加邮件通知，短信通知等增值服务，让客户及时了解帐户中的余额变动及重要讯息。(二)改进业务处理流程。包括运用工作流、影像等技术，通过单证集中处理实现标准化操作，从而提高单证业务处理的效率。降低操作风险和操作成本。(三)进行产品组合营销例如将贸易融资业务、贸易单证服务和各类资金业务(远期结售汇、远期外汇买卖、外汇期权、外汇掉期、人民币及外汇理财产品等)、现金管理业务有机组合在一起，根据客户的需求特点提供适宜的组合产品方案。交叉销售是提高银行获利能力的重要手段(四)提高对客户需求的认知能力。银行应该做好客户细分工作，开发行之有效的客户需求分析模型及工具了解客户的需求。通过客户细分提高贸易管理绩提升我国商业银行国际贸易融赍业务创薪能力的镱略选择效。这也是推动银行改变贸易融资行为的主要动力。另外，还需进一步加强对我国现行法律法规的研究：商业银行一方面要积极呼吁，争取立法部门建立与国际接轨的法律法规；另一方面必须认真研究现有的法律法规，分析国际惯例与我国现行法律之间的差异，制定切实可行的操作方案，以规避业务中可能出现的法律风险。今年以来，工商银行六安分行按照上级行的部署，健全内部分工协作机制，深入挖掘市场有效资源，以创新为驱动力，力促国际业务快速发展。健全内部分工协作机制。我行由国际业务主管部门牵头，个人金融业务部、机构业务部、结算现金管理部等部门密切配合，明确职责分工，构建协作机制，重点解决因结算融资产品和资金产品跨部门归属而形成的组合创新能力不足状况，通过多个部门联动，推动国际业务快速发展。其次，深入挖掘市场有效资源。该行在深入调查和分析市场的基础上，对现有客户的业务需求进行深度挖掘，积极尝试新产品合作，努力以优质服务满足客户多元化金融消