保险销售—接洽面谈

接洽面谈 资料收集 一颗爱心五把金钥匙 课程纲要 需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结 接洽面谈的环节 资料收集需求分析保额计算确定预算预约下次面谈 接洽面谈的目的 让客户相信寿险 公司 营销员对客户的资料进行收集 并协助客户找出其寿险需求 方便为客户设计恰当的寿险计划 接洽面谈的准备 专业形象的准备客户资料的准备展业工具的准备心态的准备 课程纲要 需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结 接洽面谈步骤介绍 接洽面谈的步骤 自我介绍 建立轻松良好关系 道明来意 安排双方座位 介绍公司背景 需求分析 重申客户需求及预算 确定下次会面时间 道明下次面谈目的 资料收集 步骤一自我介绍 关键 仪表 礼仪 谈吐 名片目的 建立自信及专业形象 步骤二建立轻松良好关系 关键 寒暄 赞美 但不要将赞美变闲聊 达到目的即可 适时切入主题目的 消除客户的戒备心理 打破与客户的隔膜 建立和谐的关系 方便进行面谈 步骤三道明来意 目的 1 取得面谈所需的时间2 让客户了解面谈的内容及好处3 减轻客户压力 步骤四安排座位 目的 1 拉近与客户的距离 建立轻松谈话氛围2 方便向客户清楚展示你的调查3 安排合适的面谈地方 步骤五介绍公司 目的 增加客户对公司及营销员的信心工具 公司简介 步骤六资料收集 目的 了解客户的有关情况 对客户的福利 个人保险 家庭背景 生活保障等四个方面的资料进行收集 以便对客户的寿险需求进行分析工具 需求分析记录表 资料收集之一福利情况 关键句 一份工作不一定是终生的 将来如果有更好的发展机会或者自己去做老板 只要您离开公司 那现有的保障和福利就没有了 一个好的保障计划 应该由自己控制 无论去到哪里 利益都不会受到影响 了解客户的福利情况 如 三险一金 等 资料收集之二个人保险计划 了解客户的个人商业保险情况 关键句 张先生 如果经过今天的分析 发现您有这方面的需要 您会不会考虑呢 目的 试探客户反映 以决定下一步面谈进程 资料收集之三家庭背景 了解客户的家庭背景 如孩子教育费用等 关键句 张先生 从现在到您小孩22岁还有16年的时间 在这16年里 您要照顾小明的起居饮食及支付他的教育经费 不知道张先生同意不同意 目的 协助客户明确他的责任期 资料收集之四家庭保障需求 生活支出每月 2000元子女抚养责任期 16年父母赡养费每月 200元赡养责任期 15年 家庭保障需求共计 42万元 2000元 12月 16年 384000元200元 12月 15年 36000元 资料收集之五家庭贷款或借款 房贷车贷 关键句 张先生 不知道您现在的住房需不需要还贷呢 还要多少年呢 那就是说您还需给银行1000 12个月 10年 12万元 对吗 目的 协助客户明确他的还贷款和期限 借款其它债务 步骤七需求分析 目的 通过资料收集 为客户做寿险需求方面的分析 使客户认识到寿险是他生活的必需 并确定客户的保额及预算工具 需求分析记录表 40 50 衣食住行等家庭基本生活支出 15 20 税费 投资 住房 国债 股票 基金等 储蓄 每月收入10 15 家庭保障计划 需求分析之一家庭收入分配图 目的 1 了解客户的资产与负债状况2 让客户明确一般家庭都需要有一小部分收入参加家庭保障计划3 确定客户的保额 为什么是一颗爱心 因为这个人对家庭都有爱与责任因为这个人是家庭的印钞机因为这个人挣的钱不是他自己花 1 这是一家之主2 一家之主是家庭的保险3 两件事不能控制 伤残和离开4 家人失去持续稳定的收入 需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙 第一把 解决家庭保障 持续稳定的收入 1 多读书很重要2 经济原因会影响前途3 本科生的花费4 马上做好准备 第二把 解决教育基金 6岁 22岁 8万元 需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙 1 工作期间收入增加2 退休后收入大幅减少3 退休后收入主要来自三个方面 4 三种方式能否养老 第三把 解决退休金 30岁 60岁 1 退休金和储蓄2 政府低保3 儿女给钱 需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙 1 生命线2 人生有起有落3 急用现金4 把握机会 应付困境 第四把 解决急用现金 需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙 1 一般人的存款习惯2 始终无法实现目标3 先确定目标4 有充分的时间 按完善的计划5 如果发生意外 赔偿金6 目标马上兑现 第五把 完成长期理财目标 买房 买车 装修 旅游 目标 意外 无法实现目标 时间 计划 马上兑现 需求分析之二解决人生问题的五把金钥匙 为什么是五把钥匙 一把钥匙开一把锁钥匙虽小却能打开紧锁的门解决自己的问题自己动手 需求分析之三请客户按缓急轻重排序 目的 明确客户的最大担忧 需求分析之四确认客户的基本资料 目的 1 了解客户的情况 方便设计建议书2 确定客户的支出预算 步骤八重申客户需求及预算 目的 让客户清晰明确寿险需求及预算工具 需求分析记录表 步骤九约定下次会面时间 关键 恰当运用二择一法目的 安排下次会面时间 步骤十道明下次会面的目的 目的 1 明确下次面谈所需要的时间2 明确下次面谈目的 让客户做好心理准备工具 公司简介 课程纲要 需求为导向式接洽面谈接洽面谈的步骤介绍接洽面谈的异议处理接洽面谈总结 面谈中常见的异议类型 没有钱没需要不用急 Listen用心聆听Share尊重理解Clarify澄清事实Present提出方案Ask请求行动 异议处理技巧 LSCPA 异议处理示例 没有钱 课程纲要 需求为导向式