营销手册(爱可维)徐兴加总监.doc

爱可维广西营销管理中心网址: E-mail:地址：广西南宁市青秀区金浦路56-3号当经销商取得代理权后，拥有区域市场产品销售权的时候首先的问题是考虑如何销售，如何能在最短的时间内将产品推向市场，并取得预期的宣传和销售效果。一、市场调查市场调查是经销商对当地市场的一个了解，为以后快速进入市场及采用何种销售渠道，销售方案提供一手资料，也使得每一步销售都建立在基石之上。市场调查主要包括：1 竞品的情况调查竞品类型、性能、优缺点、价格、销售方式、分布位置、宣传促销方法、策略2 当地消费状况调查观念意识调查、消费习惯、消费承受力、经济收入水平、消费水平区域划分3 目标销售渠道调查位置调查、目标消费群人气调查、经济状况调查、信誉度调查（纳入管理后的资信度调查）当市场调查工作做完后，我们根据一手资料做第二步的市场营销策划。二、方案策划 策划方案应根据一手资料做深入分析，综合后才可制定。主要从以下几方面入手：1 产品A 产品品种推广定位：分为主推品种、引导品种、辅带品种；B 产品消费群体定位：将产品品种细分后，制定相应的目标消费群。2 价格市场的一手资料为我们制定当地区域价格提供了依据。价格在很在一定程度上影响着售量，影响着区域市场的市场占有率。因此，价格在相当程度上影响着推广速度的快慢。价格包括：A 零售价、终端渠道供货价、代理经销价、批发价、促销价、团购价、工程式数量价B 品牌推广价、大众消费价3 渠道作为产品流向市场、被消费者认识和购买的中间中介渠道，在销售过程中扮演着重要的角色。举个形象的例子：一个人开店卖东西，它一天最多有50元的收入，如果他将他卖的东西分给别人让别人代卖，比如说找10个人，每个人卖40元，扣除20元，他也有200元每天的收入。这其实就是渠道的雏形。 渠道根据的销售产品的不同，其选择也有不同。对于净水器这一家庭用品，所选渠道包括：A 1）大卖场：商场、超市、家电城2） 中型卖场：建材、装修、厨具、水暖店（高档）、厨柜店3） 小型卖场：一般个体小门面、专卖店、含小区内专卖店B 1）代理商（一级代理、二级代理）2） 经销商（区域经销商，特约经销商，特约维修点）3） 分销商（单头局域分销，多头局域分销）4） 代销商（一般的店面代销）C 1）店面营业场所销售2） 人员直销：业务员、推销员、兼职业务员、渠道管理员、街道营销员、促销员4 促销产品进入市场，让消费者认识、认知，记住并在以后购买的过程就是促销。所以说，产品的促销这一环节包括了宣传和刺激消费两部份。A 宣传宣传包括：广告含影视媒体广告、报纸广告、传单广告、车身广告、户外条幅广告公益广告活动捐赠、扶持、无偿社会提供、有偿社会提供、有偿奖品提供B 促销方式：1） 买一赠一：买大赠小2） 试用+宣传：如交付50%押金、签订合同，户外挂“试用户”条幅；3） 节假日优惠时段；4） 某一时段买产品抽奖返还；5） 团购价优惠。5 服务：在产品外观大同小异的市场中，谁拥有优质的产品和完善优越的服务，谁就可以占据市场、拥有销量。所以目前的市场销售中，比拼的是质量、是服务，而不再仅仅是价格。因为价格的比拼会导致两败俱伤，而服务的比拼会带来“口碑效应”。服务包括：售前服务、售中服务、售后服务。A 售前服务：宣传、引导、解答、展示、介绍B 售中服务：包装、安装方法、维护保养、售后服务范围C 售后服务：送货上门、免费安装、保修范围、退换范围、维护方式及期限三、方案实施当方案制定后，接下来的过程就是方案的实施。方案的实施从以下几方面入手：1从业人员的培训A 从业人员包括：业务员、营业员、促销员、安装工、管理员B 培训内容：根据各自的工作性质进行针对性的培训。包括以下几个方面：公司（企业）理念、公司简介、产品介绍、产品知识、当前环境及水质状况，技能培训、激励培训、模拟实践培训：C 从业人员的工作规章制度及相应奖惩办法。2从业人员的工作安排A 工作时间及经验交流时间安排B 区域安排C 工作性质或内容安排3物料筹备A 宣传、展示物料筹备B 促销工具、促销品的物料筹备C 书面材料筹备 4按原制定方案有步骤实施A、 人员安排B、 物料安排C、 区域安排D、 资金安排 5管理计划表A 销售目标、任务计划表；B 人员拜访、回访、巡访情况一览表C 促销品、促销物料使用回收情况登记表附：一、公司简介深圳市爱可维饮水科技有限公司是专业从事水处理设备生产和销售的企业，公司以强大、先进的技术实力作为后盾，在产品开发和技术应用上投入大量的人力、物力、财力，引进国内外最先进的技术和科研成果，使企业一步一个台阶地走在行业最前端。目前，公司在水处理方面涉及的范围：从一般的家用简单净水器、纯水机，到工厂、企事业单位用的商用纯水机、大型逆渗透纯水机、纯水设备、小区楼宇的分质供水系统设备，以及纯水厂或矿泉水厂的一系列设备，一应俱全。处理范围从粗滤、微滤、超滤、纳滤、反渗透、超纯水。应用行业有：电力行业用、化工行业用水、电子行业用水、工业产品涂装用水、饮料行业用水、医用制药行业用水、公共水处理系统等诸多方面。公司强大的实力，完善的售后服务，赢得了广大客户的一致好评和信赖。在产品向市场推广的过程中，我公司本着：“过硬的技术，优质的产品、完善优越的服务”这一宗旨来发展，将质量和信誉视为企业的生命线。公司目前在全国各地的经销商多处达上百家，拥有成熟的销售网络和销售经验。在日后的发展壮大中，将进一步把产品推向市场各个角落，以期达到“为解决人类的饮水质量优质普及化”而不懈努力和奋斗。二、公司理念将人类的饮用水提高到一个全新的水平作为己任，将绿色环保作为产品开发、推广的基点，力争让每家每户“打开水龙头，饮用健康水”。三、爱可维促销员的培训（1）促销员服务规范1）促销员行为规范爱可维优秀促销员标准清洁 保持展台、样机清洁，每天清扫整顿 对样机和宣传品摆放整齐，定期整理微笑 亲切笑脸迎接每一位顾客敏捷 机灵敏捷的对待顾客，或投其所好，不让顾客多等，不浪费不必要的时间真诚 满怀感激之情，诚心诚意地待客敏感 敏锐觉出客人个性的差异，并有多变的应对方式和各种感觉站：促销员工在接受咨询时保持站立姿势，精神饱满，面带微笑，仪态自然、大方、双手微合于身前，抬头挺胸，对离专柜五米以内的每一位顾客都应主动点头示意，在询问顾客意图后，站在专柜样品约50CM处为顾客介绍产品。说：促销员在接受咨询时应态度热情，口齿伶俐清晰，语调温和，目光热情、自然，注意力集中顾客身上，认真聆听顾客的询问，针对顾客的询问进行详细解说，不要强留顾客勉强介绍，严禁与在现场的的亲朋好友进行交谈。熟知产品性能，并用标准的普通话或本地方言向顾客介绍产品，不要贬低同类产品，熟练运用“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。距专柜5米范围内和远处注意“爱可维”产品的每一位顾客都是我们的服务对象，远距离问候“您好！欢迎光临爱可维专柜”。表示出良好的修养，语气柔和，不能因自己心情不好而流露出不耐烦的情绪，禁说商业服务行业忌语。穿：促销员在工作时间内应严格按要求身穿“爱可维”制服，或带“爱可维”标志的商场服装，促销员代表整个企业的形象，是顾客了解企业的一个窗口因此衣着一定要整洁、大方、干净得体、不准浓装艳抹、穿奇装异服。做：促销员每天应提前半个小时到工作岗位，将所有的样品擦拭一遍，保证无灰尘、无污染、光亮整洁。给顾客介绍产品或进行现场演示时，动作轻盈、准确，介绍产品特点时，要轻拿轻放、爱惜产品。要熟练掌握每项咨询技能，在顾客大量涌来时要应付自如，能够做到“送一、答二、照顾第三”，即送走第一批顾客的同时，回答第二批顾客提出的问题，同时也能照顾了第三批到专柜前来咨询的顾客。2）促销员语言规范促销员标准日常用语l 你好，欢迎光临“爱可维”专柜l 感谢您的光临，欢迎您能选购“爱可维”产品l 感谢您的建议，我们将及时向有关部门反馈l 谢谢您对我们的关心l 对不起，这种产品非常紧俏，货己售完，请您预约登记，我们己联系进货，到货后将及时通知您l 再见l 欢迎再次光临“爱可维”专柜注：A 若顾客跟你握手时，应热情、大方B 当顾客离开时，应目送顾客离去C 促销员在答问时，要用标准普通话向顾客介绍产品，不贬低同类产品，禁说商业服务行业的忌语，如果顾客说方言，促销人员应立刻换用方言与对方交流。3）促销员咨询规范促销员应从“爱可维“的质量、价格、服务、外观方面向顾客介绍我们的企业理念、企业文化，让顾客了解“爱可维” 的管理，只有专业、优秀的员工才能生产出质优价廉的产品。u 质量产品严格按国家饮用水处理生产标准生产，爱可维净水器在生产过程中实施三级杀菌、消毒程序，产品全部在无尘车间内生产、储存。出厂产品必须经过严格的卫生、密封、气压等检测程序，整机合格率达99.5%，产品卫生合格率达100%。u 价格我们企业的经营方针是：“提供专业过硬的产品，和一流的服务”。不要认为我们的价格高，就没有竞争力，是因为我们产品的配件都是采用最优质的材料，和性能极佳的关键部件，另外加上我们完善的售后服务。我们的目标是：“让顾客能真正体味到优质过硬的产品所带来满意的使用效果”。u 服务“爱可维”净水器全程服务，为您提供及时、迅速的免费安全服务，我们的宗旨是“只要用户想到的，都是我们要办的，顾客始终的笑脸是我们的心愿”。每一位“爱可维”净水器的用户信息，我们都专门进行电脑存档，对用户使用情况，我们公司有专人定期回访。u 外观本企业以人为本，个性化设计，以优良的形象回报社会，在喝水健康水的同时，也获得视觉上的享受。4）促销员现场导购操作规范 向顾客推销产品时应采取什么步骤？ 从推销心理学的角度来说，顾客的购买行为一般可分为四个阶段； 注意阶段（对刺激物）、产生兴趣、产生欲望、行动阶段（即付诸购行动） 针对以下要点，现场导购我们应采取以下四个步骤：A) 吸引顾客的注意力。促销员应先讲话而不应该让顾客先开口；B) 引起顾客的兴趣，要充分利用无声的交流手段包括资料、手势、目光接触以及直观的辅助工具如产品实物等；C) 激发顾客的购买欲望；D) 促使顾客采取购买行动。u 介绍产品应注意的问题l 对顾客要热情、大方、保持一种愉悦、和睦的气氛；l 耐心的回答、解释顾客提出的问题；l 以和善的口气来解释产品；l 解释产品时语气要流畅自如，充满信心；l 要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品的特点一口气讲完，即：要让顾客有思考的时间，一次注入过多的信息，顾客接受不了，效果反而不好；l 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态；l 尽可能让顾客触摸产品，以增加其购买兴趣；l 尽量使用客观的证据说明产品的特性，避免搀杂个人主观臆断；l 充分演示产品，增强说明效果；l 介绍产品时不要夸大其词，以免失真，引起顾客反感；l 顾客提出问题要立即回答，以免顾客失去兴趣；l 如何刺激顾客的购买欲望，使顾客产生购买欲望，是促销员成功的关键，因此注意：l 把产品和顾客的问题同实际需要相联系；l 指出使用产品给顾客带来的益处；l 比较差异；l 把顾客的潜在需要与产品联系起来；u 产品演示l 在介绍产品时要给顾客充分的信赖感；l 促销员言谈举止方面的禁忌：说话时，眼睛不看着顾客，会暴露出你内心的胆怯心理，使顾客产生怀疑，因要克服畏惧心理，讲话时要用自然的目光看着对方，但目光要时常移不要总盯着一个部位，保持并显出自信，不要神态紧张，口齿不清。站姿要准确，不要有小动作，如两腿来回抖动等。与顾客讲话时不要东张西望或打哈欠，这样会显得无精打采，更不要打断顾客的话，在顾客讲话途中，促销员没有听清或没有理解的地方，要等客户讲完后再来询问讲解。讲话时不要带不良口头语，或说话时唾沫四溅。切忌夸夸其谈，忘乎所以，推销要点要言简意赅，一针见血，要有针对性地强调主要特点，不要泛泛地罗列优点，优点要逐一介绍，而不要将几条几点概括在一起介绍，以加深顾客印象。切忌谈论顾客生理缺陷。说话时要正确使用停顿。尽可能不让顾客说“不”，而要让顾客说“是”。l 对顾客作产品演示时要注意哪些问题？促销员要尽早的做产品演示，尽快让顾客对产品的特性、功能等有一个直观的了解，从而避免顾客对产品产生怀疑，在演示中，还应注意：应边演示边讲解；演示时间不要过长；不要急于推销产品；u 如何报价？只有顾客问到价格时，促销员才宜谈价格，“先价值，后价格”是处理价格问题的最基本的原则，先谈产品质量，对所推销产品的好处作了充分说明，使顾客产生浓厚兴趣和欲望后，再谈价格，如果顾客较早提出了价格问题，推销人员不要急于回答，等推销要点阐述完之后，再来回答价格问题，如果顾客坚持要求立刻回答价格问题，你也就不要拖延回答，切不可避而不答。u 顾客的价格异议如何处理？强调优点法：通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的；利益化解法： 通过强调推销品带给顾客的好处，就价格提出的不同意见。u 要避免谈论己方企业的竞争对手如果谈论己方企业的竞争对手，就会使顾客对我方竞争对手的情况及其产品有更多的了解，从而把注意力及兴趣转移到对手的产品上，所以绝对不要谈论，倘若顾客谈及，可装着没听见，或尽量不谈，少谈，语气上要轻描淡写，一笔带过，或者说“他们的情况我不了解，也不清楚他们的产品如何”。假如不可避免的要谈及对手的情况，则应以公正、客观的态度评价对方的产品，不说坏话。在现代推销过程中，靠贬低对手来抬高自己的作法是极不明智的。甚至被认为是最愚蠢的做法。u 帮助顾客开箱验货顾客购买我们产品，促销员应主动热情为顾客开箱验货。（二）促销员职责范围1. 负责向用户介绍爱可维产品的性能、质量、价格服务和外观；2. 负责解答用户提出的疑问和产品在使用过程中遇到的问题；3. 负责每天征求用户对企业、产品所提问及意见，一个不漏地将用户咨询问题记录，并反馈当地营销中心；4. 负责到货时通知预约的用户购买“爱可维”产品；5. 负责监督商场的营销过程，并记录问题及时反馈；6. 负责监督和记录开箱合格率，将不合格品记录并反馈给当地营销中的信息员和售后服务负责人；7. 负责填写促销员每日记录；8. 负责跟踪开箱不合格品的处理结果，直到完全解决；9. 负责促销活动时协助营销中心同商场联络，并根据中心安排开展促销活动；10. 促销员应熟知产品性能，了解产品的各项技术指标。（三）促销员规章制度1. 促销员要遵守商场的作息时间，不得迟到或半途离场，有事必须提前向负责人请假，批准后方可离岗；2. 工作时间，不得与店员打闹、嬉戏，不得吃零食；3. 尊重商场领导和员工，上、下班时要打招呼问候，努力协调好与商场的关系，争取商场的支持、理解、共同做好企业及产品的宣传工作；4. 每天早晨均应用毛巾擦拭样机、展台，检查是否缺少配件，对缺少的附件要及时补充；5. 咨询时要维护企业形象，不说、不做有损企业利益的事，严守企业机密，忠于职守；6. 咨询过程中如遇有关售后或其他疑难问题，不可随意答复，应及时联系售后或其他有关部门，出现样品、零件更换等问题。要尽力解决，解决不了的应及时向营销中心或售后负责人汇报，不得隐瞒。现场宣传单页及POP贴等宣传资料，商场内库存，一经发现缺少，应立刻向销售中心警报；7. 对现场发现的开箱不合格品，促销员应立即将其拉到一旁，做好记录，并迅速和销售中心或售后负责人联系，鉴定处理。决不允许将其暴露在直销现场或当众维修，对用户投诉，促销员应详细记录，并将情况及时向当地售后负责人通报，及时处理，决不许推诿怠慢用户。（四）促销技能促销八大技能：1. 了解顾客购买模式；2. 善于与顾客沟通；3. 掌握顾客购买心理；4. 吸引顾客的现场管理；5. 了如指掌的产品知识；6. 顾客信息的分析与反馈；7. 抱怨顾客的解决对策；8. 特殊事件处理。u 了解顾客购买模式净水器作为一种耐用消费品，价值高，与日常生活息息相关，顾客购买尤为慎重，从而形成有别于一般商品的购买模式：第一阶段 了解商品信息。宣传单页、广告、到商场中去、朋友介绍、家中用过净水器；第二阶段 调查比较。价格、性能、质量、服务、知晓度；第三阶段 决定购买。与促销员交谈、希望了解更多的信息；第四阶段 满意的“爱可维”用户，让顾客知道如何使用“爱可维”产品、了解“爱可维”的服务、让顾客相信他们的购买决定是正确的。u 善于与顾客沟通了解顾客的购买模式，购买心理。其目的就是更好站在顾客的角度进行产品销售，促销员的工作就是与顾客沟通的过程，因此，了解顾客类型是非常重要的。顾客类型急躁性 顾客己有明确的购物目标 不喜欢花太多的时间进行选购 资金充裕，只想买好的产品就行 应对方式：及时配合速度为先精细型 必须花费许多时间决定购买何种功能、品牌的产品 会反复比较功能、品牌价格及各细致利益 应对方式：对顾客提出的问题耐心的介绍自主型 不喜欢听促销员的产品介绍 认为促销员的介绍都是自卖自夸 有一定的商业知识，并喜欢自我判断 应对方式：诚心诚意的回答顾客提问，视顾客为专家依赖型 缺乏商品知识的顾客 喜欢购买其他人的购买选择 购物随大流 应对方式：站在顾客立场，介绍其它顾客的选择u 沟通技巧1. 依靠顾客选择话题，以及顾客所关心的事为中心进行介绍；2. 注意顾客的动作，表情以及说话方式，采取最适合顾客心态的行动；3. 专心倾听顾客的谈话，切忌打断顾客话题；4. 不懂不能装懂，要坦白承认；5. 不要为自己的错误辩解，要真诚的道歉；6. 多说一些赞美、感谢的言辞，不要发表激烈的言论；7. 不发表贬低竞争对手的言论。u 掌握顾客购买心理要创造满意的“爱可维”用户，重要的是了解顾客所想，在顾及客购买模式的四个阶段中，都会有促销的参与，因此，要了解在每一购买阶段的顾客心理。顾客购买心理（顾客相对应的行为以及表现）1. 注意 驻足、凝望、倾听、索取宣传品2. 兴趣 用手触摸产品，参与现场演示，仔细的观看POP，提出简单的问题3. 欲望 问题具体到产品功能、尺寸、规格、产品外观4. 比较 提到价格可否打折，有无赠品或抽奖等回报5. 满足 向朋友、家人炫耀自己的决定是正确的u 吸引顾客的现场管理每一个促销员都有自己的一个工作舞台，那就是销售现场，现场管理的目标应该是给顾客提供一个方便的购物环境，使顾客有赏心悦目的感觉，满足其心理消费的需求。现场管理大概包括五个方面： 样机 顾客根据样机选购产品，其要求为：1、整洁2、不能有任何破损3、有主推样机展具 指整个“爱可维“展示柜、展示厅演示 确保演示的可靠性，其正常演示可吸引顾客注意，反之，将给产品带来负面影响POP 各种悬挂及张贴POP必须规范不零乱，过期POP应立即清除活动 现场举办的各种促销活动必须按程序实施，宣传、奖品等一一到位，不能有任何混乱u 了如指掌的产品知识虽然我们研究了顾客的购买模式，购买心理以及与顾客沟通的方式，但对产品知识的掌握却是促销员最基本、最重要的技能之一，是决定成功销售的关键。产品的基础知识 对手产品知识的了解 形成顾客的利益点：巧妙的说服力 个性化销售对促销员来讲：产品知识是诸多知识的整合u 顾客信息的分析和反馈营销管理的末端就是促销员的现场的管理。营销策略的成功与否来自信息的反馈，同时，促销员通过现场的顾客分析，可以更好的掌握各种销售技能，实现成功的销售。u 抱怨顾客的解决对策并不是每个不满意的用户都会抱怨，相反只有10%的不满意用户有才会抱怨。不抱怨的用户中只有5%会再购买你的产品；抱怨发泄过的用户中只有10%会再次购买你的产品；抱怨经过解决后的用户会有70%会再次购买你的产品；抱怨经过迅速解决后，90%用户会再次购买你的产品。以上的数据告诉我们两个道理：1. 抱怨顾客的解决对策就是迅速解决2. 抱怨用户最有可能成为忠诚用户抱怨的类型产品抱怨1. 产品本身有缺陷；2. 产品更新太快；3. 使用说明不清；4. 用户疏忽造成。服务抱怨1. 服务内容不明确；2. 服务不到位；3. 服务态度不好。抱怨处理的程序真诚的道歉 听取意见 原因分析 明确对方要求 解决办法 取得用户理解 迅速解决 防止重复发生 顾客满意u 特殊事件的处理商场如战场，促销员面对的不单是顾客，包括对手、商场、新闻及社会各有关部门，这些部门的协调不属于促销员的工作范围，但有的常常与促销员有关，从而构成一种特殊事件的处理。对手的攻击、新闻的恶意调查、商场的不友好、有背景的用户、有关部门的不负责任。处理办法：不发表任何意见不做任何承诺迅速向上级汇报四、环境污染与水质情况现代工业的发展使环境受到越来越严重的污染，虽说给社会带来了、巨大变革，但同时带给人类的灾难也是不可忽略的。我国河流90%不符合人类饮用的水源标准，城市地下水70%受到严重污染。农药合成剂的有机化学物、重金属等也对水质造成极大污染。陕西省消协通报2002年第二季度饮用水质量：桶装水不符合率高达564%，国家质检部门抽查，各大媒体曝光都表明：桶装饮用水不能随便喝。1. 桶装水使用中，每放出一升水就会有一升体积的空气夹带着细菌进入瓶中；2. 桶装水滤网必须15天清洗一次，30天必须更换，据调查99.6%的单位、个人从未对滤网、储水胆清洗消毒，饮水机若长期不消毒清洗，胆内会大量滋生繁殖细菌、病毒、沉淀残渣、重金属甚至滋生红线虫，严重危害身体健康。三天内喝不完的桶装水，细菌含量就会成倍增长；3. 煮沸开水不安全。由于饮用水污染严重，自来水厂注入氯气用于消毒，据国内外医学家近日调查测试发现，饮用水加氯消毒，加热煮沸过程中会加剧形成三卤甲烷及副产品（CPS），会导致肝癌、膀胱癌等多种疾病，产妇如饮用可导致先天性缺陷婴儿，所以使用煮沸开水，并不很安全，再加上自来水管网年久失修，城市高楼水箱二次供水都会导致自来水二次污染，对人体造成危害。五、过滤技术简介及相关资料目前世界上四大水过滤技术是：微滤、超滤、纳滤、反渗透。微滤：（MF）：过滤精度一般在0.150微米,像常见的各种PP滤芯等都属于微滤范畴,用于简单的粗过滤,过滤水中的泥沙、铁锈等大颗粒杂技质,不能去除水中的细菌、病毒、有机物、重金属离子等有害物质。通常不能清洗，为一次性过滤材料，需要经常更换。超滤（UF）：过滤精度在0.10.001微米,属于二十一世纪六大高新技术之一。是一种利用压差的膜法分离技术，可滤除水中的铁锈、泥沙、胶体、细菌、病毒、大分子有机物等有害物质，并能保留对人体有益的一些矿物质元素。是矿泉水、山泉水生产工艺中的核心部件。超滤工艺中水的回收率高达95%以上。超滤可实现冲洗与反冲洗，使用寿命相对较长。纳滤（NF）：过滤精度介于超滤和反渗透之间，脱盐率比反渗透低，也是一种需要加电、加压的膜法分离技术，水的回收率低。一般用于工业纯水制造。反渗透（RO）：过滤精度在0.0001微米左右，是美国90年代初研制的一种超高精度的利用压差的膜法分离技术。可滤除水中的几乎一切的杂质（包括有害的和有益的），只能允许水分子通过。一般用于饮用纯净水、工业超纯水、医药用超纯水的制造。反渗透技术需要加压、加电，水的利用率低。活性炭的作用是什么活性炭主要依靠其高吸附能力的特性，有效去除水中余氯、异色、异味、重金属等，带活性炭的水过滤器，是美国销售最广的净水装置。解决自来水污染的途径分析1. 水源的保护：水源的隔离和保护从一定程度上能保证水质的污染，但不能从根本上解决输水管道和高楼水箱的二次污染问题。2. 自来水厂的改造；3. 采取管道分质供水；4. 终端家用净水器水源保护或自来水厂的改造可从一定程度上提高自来水的质量，但不能从根本上解决问题，尤其管道的二次污染问题。从我国目前的国情来看，可以预见自来水厂设备与技术的更新和自来水管网的整体改造在1020年内是都存在的诸多问题，而且仅仅只是解决了饮水问题，不能满足居民家庭全方位的用水需求。由于桶装水质量问题近期被频繁曝光，专家预计，家用净水器己成为今年饮用水市场的消费新热点。专家认为，近期媒体相继报道了部分企业桶装水用有害回收料制成，生产环境卫生条件差和暴利明显等问题后，己在全国近8000万用户中形成一种较强的不信任感。桶装纯净水和矿泉水“一统天下”的局面将被打破，与此同时，家用净水器的市场空白将大大拓展，成为今年市场的新热点。据介绍，家用净水器自上世纪八十年代末在我国出现，早期产品曾出现过结构简单、过滤有害物质不彻底等问题。经过多年攻关，目前我国新一代家用净水器技术己经成熟并逐步受到消费者青睐。据有关部门统计，去年我国家用净水器销售突破300万台。如何选择净水器 净水器虽然还处于市场导入阶段，但目前市面上净水器种类形式多种多样，面对众多的净水器，特别是大家都说自己的净水器如何如何的好的时候，作为一个普通的消费者，到底该如何选择？ 首先，作为消费者应该清楚选择净水器的主要目的是什么？一般地，如果买净水器仅仅是为了解决平常的喝水问题，不作其他用途，而且希望喝到纯净水品质的水，则可以选择RO反渗透纯水机。反渗透纯水机是大型纯水设备的浓缩，直接边接到自来水龙头上，即可把自来水净化成甘甜可口的纯净水，省去了订购桶装水的种种不便，而且省去了订购桶装水的种种不便，而且节省费用。建议消费者选择微电脑全自动控制型的反渗透纯水机，因为一旦安装好后，就不用人工操作，机器自动制水，自动停机，自动对RO膜冲洗。市面上手动的RO反渗透纯水机需要手动对RO膜进行反冲洗，非常不方便，而且如果出差家中无人在的时候，机器得不到有效冲洗，这样RO膜很容易被堵塞，产水量衰减快。从另一个角度来看，手动冲洗的反渗透纯水机不符合未来家电产品的特性需求，作为消费者来讲，既然打算买纯水机，当然希望买一个功能好、省事、省心、省力的机器。如果消费者买净水器不仅仅是要解决喝水问题，而更注重的是需要对全家的自来水进行净化，以保障全家的用水健康，从这个角度出发，消费者可以考虑选择超滤型净水器。因为未来家庭自来水净化技术肯定是以超滤技术为主。微滤级别的净水器如PP虑芯、活性炭的、陶瓷滤芯由于过滤精度不够高（一般为0.1微米以上），而且滤芯极易堵塞，需要经常更换，只适合做一般的初级过滤。而反渗透技术的纯水机的纯水机由于过滤精度太高（可达0.0001微米），水的利用率低，需要加压等特性，一般只适合于制作纯净水用，仅仅解决家庭喝水问题。超滤的过滤精度范围一般在0.10.001微米,具有过滤精度高,纯物理过滤,不需要加压设备,仅用自来水压力就可进行过滤,使用寿命较长,使用成本低廉等特点,最适合家庭饮用水的全面净化。 建议选择爱可维净水器，因为从消费者使用方面考虑消费者选择净水器的标准一般是：过滤效果好，产水量足够大能满足净化需求，滤芯使用寿命长不要经常更换，安装方便，滤芯更换简单，使用费用低、使用安全等这些特性。现在市面上各种各样的净水器能全部满足上术特性的可以说是基本没有。而我公司最新推出的爱可维牌净水器是总结以前推出的各种净水器的缺点后，综上所述，消费者所期望净水器的特性而精心研制开发出来的。（一）加氯消毒引起潜在危害目前自来水厂普遍采用加氯消毒的方法，而在氯化过程中，氯同天然有机物、腐殖物相结合形成潜在的致癌物，是癌症和心脏病的主要死亡杀手。生物化学家认为：“氯太危险了，它应该被禁止使用”。将氯加入水中就象启动一个定时炸弹。癌症、心脏病、早衰，这些精神上和肉体上的伤害都是氯处理水造成的。（二）自来水受到外界的污染越来越严重A 水源的污染：随着经济的迅速发展，各种工业废料、农业化学物质的排放，对地下水及水库、江、河、湖泊都造成了严重的污染。而国内自来水厂还是采用简单的沉淀过滤和加氯消毒的传统工艺，不能过滤日益增多的各种有害物质。B 输水管道的二次污染：由于输水管道的老化、剥落，给自来水带来了进一步的二次污染。C 高楼水箱的污染：多数的高楼水箱无专人护理，长期得不到清洗，密封条件又不好，因此容易滋生细菌、病毒等，水箱内各种沉淀物越来越多，长青苔，严重污染了自来水水质。水也会衰老 通常我们只知道动物和植物有衰老过程，其实水也会衰老，而且衰老的水对人体健康有害。据科研资料表明，水分子是以链状结构，水如果不经常受到撞击，也就是说水不经常处于运动状态，而是静止状态时，这种链状结构就会不断扩大、延伸，就变成俗称的“死水”，这就是衰老了的老化水。现在许多桶装或瓶装的纯净水，从出厂到饮用，中间常常要存放相当长一段时间。桶装水或瓶装的饮用水，被静止状态存放超过3天，就会变成衰老了的老化水，就不宜饮用了。 未成年人如长期饮用存放超过三天的桶装或瓶装水会使细胞的新陈代谢明显减慢，影响生长发育，而中老年人常饮用这类变成老化水的桶装或瓶装水，就会加速衰老。专家研究提出，近年来许多地区食道癌发病率增多，可能与饮用储存较长时间的水有关。研究表明，刚被提取的、处于经常运动、撞击状态的深井水，每升仅含亚硝酸盐0.017毫克。但在室温下储存3天，就会上升到0.914毫克，原来不含亚硝酸盐的水，在室温下存放一天后，每升水也会产生亚硝酸盐0.0004毫克，3天后可上升0.11毫克,20天后则高0.73毫克，而亚硝酸盐可转变为致癌物亚硝酸胺。有关专家指出：桶装水想用则用，不用则长期存放，这种不健康的饮水习惯，对健康无益。水与健康，水污染与疾病水是生命之源，水是人体中最多的成分，没有食物我们可以存活几周，没有水我们几天后就会脱水而死。水的质量直接关系到人们的身体健康。据世界卫生组织（WHO）调查表明，全世界80%的疾病和50%的儿童死亡都与饮用水水质不良有关。由于饮用不良水质导致的消化疾病、传染病、各种皮肤病、糖尿病、癌症、结石病、心血管病等多达50多种；由于水质污染，全世界每年有5000万儿童死亡，3500万人患心血管病，7000万人患结石病，9000万人患肝炎，3000万人死于肝癌和胃癌。我国水质状况据国家环境部门统计，我国82%的河流受到不同程度的污染：在我国七大水系中，不适合做饮用水源的河段接近40%，城市水域中78%的河段不适合作饮用水源，约50%的城市地下水受到污染。目前，我国自来水厂仍采用传统的处理工艺，不能有效去除以溶解状态存在的微量污染物，尤其是有机污染物，致使一些有害物质，包括致癌、致畸、致突变等微量有机物残留在饮用水中。据中国预防医学科学院环境卫生检测所（1997）统计资料，按我国现行生活饮用水卫生标准（该标准只相当于发达国家70年代水平）评价，我国76.1%的人口在饮用达不到卫生标准的水，超标3%的毒理性指标有Fe Mn 、氟化物、亚硝酸盐、硫酸盐等。由饮水而导致的地方病在我国常有报道。目前自来水中的有害污染物有多少？近年来国家卫生部门加强了饮用水中有害物的研究，在水中己经检测到的有机、无机的污染物己超过2100种，其中确认致癌与可致癌物就多达190多种。饮用水污染己成为世界公害。附：饮水认识误区1. 喝开水最安全自古以来，中国人习惯喝开水，但开水只杀灭细菌和部分病毒，并且被杀死的细菌和病毒死尸仍存在于开水中，而在烧开水的过程中也无法去除水中超标的重金属、水垢和致癌物，即开水中的三氯甲烷等根本就没有减少。所以饮用不洁净的开水对人体健康也是有害的，相反经过健康纯水机净化后的水几乎没有任何细菌、病毒、重金属等污染物，所以喝下去才是最安全的。2喝桶装水方便又安全 桶装水需要买水、等水、扛水很不方便。在流通过程中又容易二次污染，桶装水开盖后保质期只有24小时，数小时后，在一定适宜的温度及环境条件下细菌就可能重新滋生，七天之后的桶装水基本上就可能变成含有新生污染物的死水，也是不宜饮用的。另外一些不法商人贪图暴利，向水桶内直接灌自来水或生水，所以市面上有相当一部分桶水不能达到纯净水标准，所以桶装水既不方便又不安全，而且费用也相对偏高。3纯净水缺少矿物质和微量元素 水在人体中主要是担当“运输大队长”的职责，一是通过它才能把人体摄入的营养物质送给人体的五脏六腑和六十兆细胞，同时又可以把人体内分泌系统排出的垃圾和毒素输送到各个相应器官并使之排出到体外，而水中的矿物质及微量元素是非常少的。一般来说，所谓比较适宜饮用的矿泉水含矿物质和无机盐总量一般也仅在0.10.5克/升左右,含量过高，口感不好，并不利于人体吸收。故此，人体所需要的矿物质及微量元素和200多种营养素主要来源于蔬菜、水果、五谷杂粮和肉、禽、蛋、奶、水产品等，而不仅是所饮用的水！况且在未经净化的水中，有益人体健康的矿物质只占所含全部物质的1%。这比起食物中所含矿物质和营养成分显然是微不足道的，所以通过饮水摄取入营养成份的做法毫无意义，如果仅仅为了1%的有益物质，而把99%的无用的，甚至是有害物质都喝入体内,实在有点得不偿失。数据更能说明我们所讲的道理，一杯牛奶的含钙等于1200杯矿泉水的含钙量，一斤牛肉的含铁量等于8200杯矿泉水的含铁量，一杯橘子汁所含的有益人体健康的矿物质，比未经处理的饮用水高500倍。因此靠水补充矿物质简直是杯水车薪，实在是不可取。4、喝矿泉水有益身体健康 大地表面己被各种放射物和各种有害物污染。地表由于各种污染300米之内己无净水，所以矿泉水也不是让人放心安全的饮用水。5、祖祖辈辈没喝纯净水不也照样活着 活和活不一样。俗话说“一方水土养一方人”。由于工业的快速发展所带来的负面影响己逐步显现出来；水土不好，污染多，自然生物链遭到破坏，恶性循环会产生许多地方病，如克山病，大骨节病，甲状腺大、氟牙等。同样由于水土好，污染少，自然生物链得到保护，良性循环人就可健康长寿，活到100岁。据调查，所有长寿村都是因为水土好，自然环境好而活到100岁以上。因此生在闹市，面对多种水污染，喝纯净水才是人健康长寿之本。附：附带参考性方案：ALS市场迅速成型方案一、培训业务员、安装工、促销员。A：业务员培训： C：促销员培训1 公司简介 （一）促销员服务规范2 产品知识及功能 1. 行为规范3 RO机知识 2. 语言规范4 销售技巧 3. 咨询规范5 协议商超技巧 4. 现场导购操作规范6 促销促成技巧 （二）促销员职责7 商超终端管理 （三）促销员规章制度8 处理顾客意见 （四）促销技能9 产品形象维护