客户实用管理制度定稿.doc

客户实用管理制度定稿 前言三正公司认为，经销商是企业的重要资源和战略性合作伙伴，是三正公司赖以长期发展的重要支持。 因此不断的健全和完善经销商网络始终是三正公司不渝的经营理念。 为了在经销商的管理中有章可循，本手册对经销商的物流、资金流、信息流广告与促销、销售奖励等方面做出了详细的规定，在实际操作中可依此而行。 1经销商管理的原则 1、动态管理原则。 2、重点客户重点管理原则 3、分类管理原则内容纲要内容纲要 1、物流管理、物流管理订货、发货与运输 2、资金流管理、资金流管理回款、资金回笼 26、销售奖励政策、销售奖励政策 3、客户信息管理、客户信息管理 4、广告与促销管理、广告与促销管理 5、区域销售管理、区域销售管理 一、物流管理 一、物流管理经销商销商营销中心营销中商品部商品部运输企业运输企总经理计划订货提交分销物流图签字确认3财务部门汇款货物运输收款确认（一）经销商订货月计划经销商在每月5日前预报本月预计销售数量、品种规格，销售部据此制订本月销售计划，并报总经理审核后交商品部。 订货经销商订货应填写订货申请单并传真至三正公司销售部。 付款经销商根据订货数量向三正公司付款，并随同订货申请单将付款凭证传真至三正销售部。 订货调整如公司库存与经销商订货计划有一定出入，则应与经销商协商调整数量和品种，并及时更改订货计划。 （二）、三正公司发货发货申请销售部根据经销商订货计划填写发货申请表发货申请销售部根据经销商订货计划填写发货申请表，经财务部确认后，总经理签字认可后传递至商品部。 经财务部确认后总经理签字认可后传递至商品部4发货商品部根据发货申请在2个工作日内向经销商发货。 提货单据商品部将提货单据用挂号信邮寄给经销商单位。 （三）、运输发货方式经销商在订货申请单中注明发货方式和收获地址。 发货前由三正公司商品部确认。 运输方式通常情况下采用铁路和公路运输方式如经销商要求空运，则费用由经销商自理。 到站到站后的提货费用由经销商自行负责。 货物损失如货物在中途发生毁损或遗失，则经销商在手货一周内必须报三正销售部并提供相应证明，销售部核实后报总经理批准补发。 订货申请表单位名称联系人电话传真需货品种规格数量（件）金额（元）5收货地址货运方式到站上期余款本次汇款合计备注经办人签字负责人签字订货单位盖章时间200年月日货物发运单需货单位货到地址运输方式到站品种规格数量金额备注合计合计200年月日6上期货款结余本次到款销售部签字财务部签字批准制单 二、资金流管理 二、资金流管理经销商经销商营销中心营销中心财务部财务部总经理订货信息订货信息发货通知发货发货确认上报批准7按订货额汇款（资金流）知确认（一）、基本原则现款现货原则，经销商在订货计划的同时，必须将货款向三正公司支付。 在财务部门确认款到后方可发货。 （二）、付款方式 1、银行现金汇票 2、电汇 3、现金 4、银行承兑汇票（经销商支付贴息费用）8（三）、经销商信用等级的评定与赊销的处理进入xx年下半年开始，可以考虑对部分经销商给予适当欠款，但是额度和帐龄的确定需要相应的指标。 信用等级的评定评定指标平均月回款额度，付款方式，计划销量的完成情况。 分级A、B、C、D、E确定不同等级的信用额度及帐龄批准部门营销中心和财务部 三、客户信息管理 三、客户信息管理经销商信息管理的主要内容 1、经销商基本资料的管理 92、经销商月（年）销售数量信息统计与分析 3、市场信息的反馈与收集处理用户竞争产品竞争产品经销商信息流图销售部产品销售信息综合处理综合处销售决策10零售商销售代表营销部市场信息营销决策（一）、客户资料卡客户名称金融情况往来银行帐号编号公司所在地现金情况总号工厂所在地资金周转帐号子公司名称付款情况承办付款人住址路序号负责人法人付款态度厂长付款日期经验者性格嗜好经办人付款支票实权者使用支票公司电话日期搜集变更资料登记事项业别组别等级11变更及其它登记开始交易日期经办付款人性格及嗜好使用主要产品营业概况营业项目营业范围营业性质营业状况销售能力备注员工人数营业旺季最高购买额月均购买额经销商经营者资料表客户地址电话经营者概况姓名性别年龄籍贯住址学历语言性情品性社会关系配偶影响程度其他职位曾前科否曾倒闭否以往信誉法人代表实权者与经营者关系调查或填表者12经销商金融状况往来银行帐号记事兑现情况资金状况丰裕充足紧张短缺危险付款情况付款态度爽快普通尚可迟延为难欠款调查或填表者经销商经营概况经营方针1.积极2.保守3.坚实4.平常5.零乱6.投机业务张狂1.兴隆2.渐盛3.常态4.衰退5.危险营业种类进货对象1.牌占%2.牌占%3.牌占%销售种类1.门市%2.机关%3.批发%4.其他%销售范围1.本地2.其他销售价格销售价格1.合理1.合理2.略低2.略低3.略高3.略高4.削价4.削价13营业性质1.专营2.兼营每月平均销售实绩每月平均销售力最高月额进货最低月额销售存货调查或填表者销售现场一般概况组织1.独资2.合资3.股份门市面积1.大2.中3.小开业时间年月日门市布置1.好2.可以3.普通4.不好仓库1.大2.中3.小4.无退货习惯1.无2.合理3.不正常4.正常财务管理1.佳2.普3.劣4.无存货管理1.佳2.可以3.一般4.劣店铺店铺1自有1.自有市价市价2租用2.租用租金租金14店址1.闹市2.商店街3.住宅街4.工矿区5.郊区车辆1.轿车2.大卡车3.三轮车4.摩托车同行业中地位1.领导力2.具影响力3.一流4.二流5.三流员工情况店员名推销员名修理员名临时工名对国际品牌认识程度1.了解2.略知3.熟知4.不知5.颇感兴趣最近半年来实绩变化以往每月平均实绩现况预测与其他厂家的特殊关系调查或填表者重庆三正公司客户分布表摘要年度地区别户数销售量备注金额（元）比率（%）15合计客户销售预定及成绩进度表地区月份制表年月日客户等级客户名称销售金额销售数量备注上月实绩本月产品产品预定实绩完成预定%预定实绩预定实绩16合计 四、区域市场广告与促销管理 四、区域市场广告与促销管理 一、基本原则 一、基本原则 1、全国统一的广告投放如央视、中央广播电台、全国性报纸和杂志由三正公司市场部统一策划布置和实施及监控。 2、各区域市场的广告投放工作由三正公司市场部给出媒体组合指导性意见，由经销商结合当地具体情况选择相应媒体头投放。 原则上广告片由三正公司提供，媒体费用由经销商自行负责。 173、三正公司组织的全国统一性的促销活动，由三正公司提供促销活动计划和操作细则，经销商根据计划结合实际情况组织实施，费用原则上由经销商负责支付，三正公司提供一定比例的补贴。 4、经销商自行组织的促销活动，三正公司可以提供相应指导和协助。 5、三正公司向经销商提供电视广告带、广播广告带、一定数量的招贴画、POP、健康手册和其他宣传用品，超出规定数量的宣传品可由经销商制支付成本费，三正公司负责制作。 6、各区域市场的启动由三正公司提供市场启动方案（媒体组合、促销计划），经销商负责实施，三正公司提供首度进货额的一定比例（20%-30%）的启动支持。 7、区域市场的大型广告和促销活动，三正公司可以给予适当支持，但经销商必须把广告与促销活动内容及经费预算及时向三正公司申报，又三正公司市场部核准。 二、工作流程 二、工作流程三正市场部经销商营销中心总经理用户组织实施申请补贴报批报批18制定全国性的媒体计划区域促销计划同意补贴财务部支付补贴或冲抵货款 五、区域销售管理 五、区域销售管理重庆三正公司区域销售管理办法重庆三正公司区域销售管理办法为充分维护广大经销商和企业利益，保证经销商区域独家代理和经销权利，共同维护市场成果，经三正公司研究决定，特制定本管理办法。 1、所有经销商都必须在销售合同中规定的区域销售范围内进行销售，不得跨区域销售（即向规定区域外的经销商或零售网点供货） 2、在市场管理中，采取总经销（即三正的独家代理商）负责制，如二级经销单位或零售网点出现跨区域销售行为。 3、对跨区域销售的经销单位的处罚内容包括罚款、加倍罚款、取消年终奖励、终止合同等。 44、跨区域销售的判定办法跨区域销售的判定办法19经销商一旦发现本区域内有外来货物，则可将对方货物全部以零售价购入，随后将零售发票以及货号全部传真至三正公司销售部，由三正公司根据发货记录判定货物的，零售差价由三正公司向该经销单位补贴。 5、处罚办法一次发现跨区域销售10台以下，按10台计算，每台罚款1000元。 一次发现1020台，按20台计算，每台罚款1000元。 超过20台，一次性罚款25万元，罚金从经销商的保证金中扣除。 6、罚金的处置罚金的一部分用于补贴受冲击区域经销商购货时的零售差价损失，一部分用于受影响区域的的广告费用。 具体额度根据具体情况协商解决。 7、违规单位如能主动配合我司和受冲击区域经销商清理市场。 在处罚时可酌情处罚。 8、本管理办法的解释权属重庆三正公司销售部。 六、销售奖励政策 六、销售奖励政策重庆三正公司年终销售奖励办法重庆三正公司年终销售奖励办法为了充分调动广大经销商积极性，更好的开拓市场，经三正公司研究决定，特指制定本奖励办法。 1、奖励对象与重庆三正公司签定独家经销合同的经销单位。 合同期未满一年因某些原因中途终止合同的经销单位不在奖励对象范围，凡是跨区域销售出现2次以上的经销单位，不在奖励对象范围。 2、考核指标全年销售量。 3、考核的方法分分A、B、C三类城市设定不同的销售量基数，根据销量基数的不同完成情况，给予全年销售额不同比例的奖励。 类城市设定不同的销售量基数根据销量基数的不同完成情给予全年销售额不同比例的20城市类别销量基数（台）A类8000B类4000C类1000A类城市北京、上海、广州、沈阳、武汉、成都B类城市普通的省会城市C类城市地级城市、单列市 4、奖励额度的计算奖励额度全年销售额的5%15%实际奖励数额=经销商全年销售额*奖励系数奖励系数的计算销量基数的完成情况奖励系数基数的70%以下0基数的70%100%5%基数的101%110%7%以北京经销商为例如xx年的实际销售量为10000台销售额为250万元则销量基数的完成率为10000/8000=5/4为第5类，奖励系数为10%则奖励金额为250万*10%=25万则奖励金额为250万*10%=25万12321基数的111%120%8.5%基数的121%130%10