门店现状分析与研究PPT课件

22 04 2020 精品课件 1 门店现状分析与研究 李学荣2006年5月8日 22 04 2020 精品课件 2 培训目录 1 提高销售额的途径2 从商品看门店现状3 从消费者看门店现状4 从竞争力看门店现状5 从员工看门店现状6 从资金使用效益看门店现状7 从行业水平看门店现状8 从店长的工作报告反映门店现状9 店长日常工作中的常用报表 22 04 2020 精品课件 3 一 提高销售额的途径 1 销售额的构成一销售额 销售成本 毛利额销售额的最小单位 商品售价商品售价 成本 1 初始加价率 商品售价 成本 1 初始加价率 备注 1 提高进货成本 1 提高商品档次 2 保证商品质量合格2 提高初始加价率 毛利率 通过提高初始加价率提高商品毛利率 提高营业外收入 22 04 2020 精品课件 4 一 提高销售额的途径 2 销售额的构成二销售额 售价A 销售A 售价B 销售B 售价N 销量N备注 提高商品的销量 22 04 2020 精品课件 5 一 提高销售额的途径 3 销售额的构成三销售额 品类A 品类B 品类C 品类N备注 增加品项 品类不能缺漏项 22 04 2020 精品课件 6 一 提高销售额的途径 4 销售额的构成四销售额 品类A商品数 平均销售额 品类B商品数 平均销售额 品类N商品数 平均销售额备注 提高每个品类的单品数 22 04 2020 精品课件 7 一 提高销售额的途径 5 销售额的构成五周销售额 库存额 7天 库存天数 毛利额备注 加快周转提高库存提高库存周转次数 22 04 2020 精品课件 8 一 提高销售额的途径 6 销售额的构成六销售额 消费者A 消费者B 消费者C 消费者N备注 增加客流量 来客数 22 04 2020 精品课件 9 一 提高销售额的途径 7 销售额的构成七销售额 客单价 有效交易次数备注 提高客单价提高有效交易次数 22 04 2020 精品课件 10 一 提高销售额的途径 8 销售额的构成八销售额 零售 团购 批发备注 提高大宗销售能力 进一步扩大销售渠道 22 04 2020 精品课件 11 一 提高销售额的途径 9 销售额的构成九销售额 人均销售贡献额 门店员工数备注 提高人均销售额增加员工 22 04 2020 精品课件 12 一 提高销售额的途径 10 销售额的构成十销售额 单位面积销售额 卖场面积备注 提高米效提高卖场面积 22 04 2020 精品课件 13 二 从商品看门店现状 1 门店的商品结构食品占比生鲜占比百货占比联营占比部类占比品牌占比与预算的差异与以往的差异 22 04 2020 精品课件 14 二 从商品看门店现状 确定商品定位 根据商圈特点和顾客需求定位 突出本土化特色 国际化特色 差异化竞争的商品定位 突出生鲜特色 百货特色 生鲜加强型 食品加强型 22 04 2020 精品课件 15 二 从商品看门店现状 2 门店的销售现状分析销售占比与预算差异与以往业绩差异销售排行品牌排行单位面积销售效益人均销售额备注 报表按小分类对比计划与实际对比今年与去年对比 22 04 2020 精品课件 16 二 从商品看门店现状 3 门店的商品毛利现状分析毛利占比毛利率与预算差异与以往业绩差异营业外收入分析促销效果的分析备注 促销应做售后评估 包括促销品与非促销品的比较 促销活动评估 意见反馈 活动效果如何 销售是否增加 22 04 2020 精品课件 17 二 从商品看门店现状 4 门店商品库存现状分析库存周转天数分析与预算差异与以往业绩差异高库存分析缺断货分析零销售商品库存分析对供应商数量 交付承诺的评估备注 关注高库存 商品缺断货 零销售 22 04 2020 精品课件 18 二 从商品看门店现状 比如 供应商评估表 22 04 2020 精品课件 19 三 从消费者看门店现状 1 定期进行消费者满意度调查设计调查问卷 普查或针对性调查取的注意事项1 时间的确定2 样本数的采集3 填写问卷的耐心辅导 22 04 2020 精品课件 20 三 从消费者看门店现状 2 对调查问卷进行分析与研究 22 04 2020 精品课件 21 三 从消费者看门店现状 强势环境 商品服务 机会 年轻有生命力顾客是否重复光顾弱势在哪里 挑战在哪里 是否冲动购物周边有无竞争对手光顾主要问题在哪里 宣传理念 价格 商品档次 品项是否单一 调整 价格 沟通 在宣传上加强 产品 增加品类改进 促销 标识 服务对手 优劣势 地理位置 品项 环境客流量 地点 认知商品 价格 促销 22 04 2020 精品课件 22 三 从消费者看门店现状 3 消费者用来评估门店服务的尺度可视服务是否礼貌了解顾客亲切程度安全标准胜任能力信任程度快速反应提供信息可靠程度 22 04 2020 精品课件 23 三 从消费者看门店现状 可视服务 门店外观 商品展示了解顾客 识别老顾客 会员销售排行榜 个别关注是否礼貌 员工是否友善 亲和力 对顾客表现是否亲切 是否关心亲切程度 方便的营业时间 便利的位置 能否与店长讨论问题安全标准 停车场地 顾客人身 交易保密快速反应 回电话 迅捷服务 对解决问题做出的保证可靠程度 购物金额的准确性 预定时间提供服务 完成销售过程的准确度信任程度 信守承诺 促销员可信度 提供的担保和保证 退货是否方便提供信息 商品布局图 销售小票胜任能力 员工工作业务能力 知识是否丰富 员工能对答如流 22 04 2020 精品课件 24 四 从竞争力看门店现状 1 确定竞争对手不间断的市场调查公司量化指标的确定注意事项 1 市调频率 每周 2 市调内容 价格 价格带 品牌 3 市调研究 哪些商品上调 哪些商品下调 4 改进方案备注 市调采取措施 降价 涨价 不理睬 差异化经营 删除此商品 22 04 2020 精品课件 25 四 从竞争力看门店现状 价格调查 备注 1 市调表2 分析3 调整 22 04 2020 精品课件 26 四 从竞争力看门店现状 价格带调查 22 04 2020 精品课件 27 四 从竞争力看门店现状 2 既是竞争对手 又是学习对象学会观察和模仿1 布局2 新品3 促销4 顾客服务 22 04 2020 精品课件 28 四 从竞争力看门店现状 3 从可控费用管理水平考察门店的竞争力人工成本水电支出商品损耗设备维护 等等备注 可控费用是指店长可以控制的费用 22 04 2020 精品课件 29 四 从竞争力看门店现状 我们超市可控费用有以下几项 人工成本 差旅费 办公费 修理费 水电费 保洁费 保安费 培训费 包装费 印刷费 通讯费 运杂费 汽车费 促销费 汽油费 养老保险费等 22 04 2020 精品课件 30 四 从竞争力看门店现状 可控费用分解图单位可控费用分布图 22 04 2020 精品课件 31 五 从员工看门店现状 1 门店人员组织架构2 人员的异动原因3 员工职业规划的设计4 平均工资与当地行业水平比较5 员工的绩效考核体系6 员工的销售热情和服务意识 22 04 2020 精品课件 32 六 从资金使用效益看门店现状 1 帐期与库存周转天数之间的关系有效的库存控制是超市利润的主要来源现金流资金利润 50 的净利来源 22 04 2020 精品课件 33 六 从资金使用效益看门店现状 例 美国沃尔玛模式平均帐期 62天 平均库存天数17天自由资金 45天 60亿人民币日均销售 2700亿滚动程序 向供应商进货 帐期 自由资金 设立金融 贷款给供应商 战略合作伙伴例 我公司平均帐期45天 库存周转天数香河28天 三河37天 22 04 2020 精品课件 34 六 从资金使用效益看门店现状 2 从可控利润看门店现状利用可控利润率给门店分级1 旗舰店 12 以上 含12 2 成熟店 8 12 含8 3 成长店 5 8 含5 4 淘汰店 5 以下 22 04 2020 精品课件 35 七 从行业平均水平看门店现状 SKU指数 单位面积销售指数 单位面积毛利指数 商品毛利率指数 营业外收入占比指数 库存周转指数 客单价指数 损耗指数 可控费用占比指数 可控利润指数 销售增长指数 毛利增长指数 22 04 2020 精品课件 36 八 从店长的工作报告反映门店现状 1 店长的周 月工作报告主要内容 1 销售回顾2 门店的人员流动情况3 店内设备运行情况4 突发事件或防损的汇报5 下周 月的工作重点 22 04 2020 精品课件 37 八 从店长的工作报告反映门店现状 2 门店盘点工作总结3 门店市调工作总结4 门店可控费用情况汇报 22 04 2020 精品课件 38 九 店长日常工作中的常用报表 一 进行经营数据分析的重要现实意义1 企业核心竞争力之所在2 应对竞争迫在眉睫3 实现企业的精细化管理4 全面提升企业的经营管理水平5 为企业的未来发展规划提供决策依据 22 04 2020 精品课件 39 九 店长日常工作中的常用报表 作为店长 您掌握门店预算化管理的基本功了吗 1 门店每日销售预算2 门店年度销售预算3 门店月度损益预算 22 04 2020 精品课件 40 销售数据的产生 通常有两个途径进行收集一个是手工收集 例如 销售预算 损耗 卖场面积 有效交易次数等另一个是利用电脑系统 目前主要收集方式 22 04 2020 精品课件 41 门店基本数据报表举例 周 月 举例 22 04 2020 精品课件 42 通过收集数据找寻销售线索 1 品类名称 通过商品品类的归纳和整理 可进行品类销售动态观察和分析 如果品类中的描述不正确 则直接影响对销售的分析以及决策 22 04 2020 精品课件 43 通过收集数据找寻销售线索 2 条形码 商品的编号只适用于同一公司 同一门店 如果进行横向比较 只有国际通用的条形码才能保证所研究的商品是相同的 22 04 2020 精品课件 44 通过收集数据找寻销售线索 4 销售单价 是指电脑系统的时点销售单价 比如 系统打印9月1日 9月30日的销售报表 那么 报表上体现的销售单价应是9月30日的 22 04 2020 精品课件 45 通过收集数据找寻销售线索 5 销售额 比如 想要知道9月1日 9月30日的销售情况 则单品月销售额 1日至30日累计之和 22 04 2020 精品课件 46 通过收集数据找寻销售线索 6 销售量 统计方法与销售额的统计相同 知道了销售量 我们可以计算出 单品的平均售价 月销售额 月销售量 22 04 2020 精品课件 47 通过收集数据找寻销售线索 7 成本额 统计方法与销售额的统计相同 知道了成本额 我们可以算出 单品平均销售成本 月成本额 月销售量 22 04 2020 精品课件 48 通过收集数据找寻销售线索 8 损耗额 是由财务部门或审计部门等相关部门手工录入到电脑系统的数据 一般是在进行抽盘 发现丢失或偷盗 店里周期盘点或大盘结束后 经相关店长确认后 金额较大的还需要将报损申请上报上级主管部门 22 04 2020 精品课件 49 通过收集数据找寻销售线索 9 库存量 是指店内货架上未售出商品的数量 知道了库存量 我们可以计算出 库存周转天数 库存量 销售量 30天 22 04 2020 精品课件 50 二 销售报表的汇总 1 销售业绩合并报表 周 月 22 04 2020 精品课件 51 二 销售报表的汇总 2 衍生报表 1 销售趋势 毛利趋势报表特点 直观 生动内容 包括去年同期 计划与现状的对比 22 04 2020 精品课件 52 22 04 2020 精品课件 53 二 销售报表的汇总 2 连锁门店的销售业绩排行 3 单店商品部类销售VS计划报表 4 单店商品部类销售VS去年报表 5 累计销售VS计划报表 6 累计销售VS去年报表 22 04 2020 精品课件 54 二 销售报表的汇总 7 零销售SKU库存现状分析报表 22 04 2020 精品课件 55 二 销售报表的编制和汇总 8 重点部类库存分析报表 22 04 2020 精品课件 56 三 门店损益报表的编制与汇总 22 04 2020 精品课件 57 三 门店损益报表的编制与汇总 通过已知的门店卖场面积 我们可以计算出 门店单位面积贡献的销售额门店单位面积贡献的毛利额 22 04 2020 精品课件 58 三 门店损益报表的编制与汇总 通过电脑系统统计的有效交易次数 可以计算出 客单价 总销售额 有效交易次数客单量 销售数量 有效交易次数 22 04 2020 精品课件 59 四 经营分析报告的内容 1 公司 门店经营水平评估报告 2 门店竞争力分析报告 3 门店损益研究报告 4 重点品类研究报告 5 经营者业绩表现评估报告 6 消费者满意度调查分析报告 22 04 2020 精品课件 60 四 经营分析报告的内容 1 公司 门店经营水平评估报告内容包括 1 SKU 销售 毛利 损耗 库存的业绩综合分析2 按照食品 生鲜 百货做上述百一步分析3 异常数据的原因判断4 提出建设性意见或解决方案 22 04 2020 精品课件 61 四 经营分析报告的内容 2 门店竞争力分析报告内容包括 1 单位面积销售业绩分析2 门店客单价分析3 价格竞争力分析4 门店可控利润水平分析5 库存管理水平分析 22 04 2020 精品课件 62 四 经营分析报告的内容 3 门店损益研究报告内容包括 1 对可控费用占比较大的科目进行专项研究2 对门店商品损耗水平进行分析3 提出建设性意见或解决方案 22 04 2020 精品课件 63 四 经营分析报告的内容 4 重点品类的研究