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2011年上半年工作总结及下半年规划商业部杨东晓销售情况208指标2011年上半年2010年上半年同比缺口销售3200029447267819.41%2700毛利683503546-7.88%170毛利率2.5%2%2.39%-0.39%0.5%回笼天数3033333客户数154145重点客户销售比较稳定，前十位客户占本月销售60%，因受品种降价影响，市场价格较为混乱，原有优势品种的市场价格大幅下滑，拜耳、辉瑞等传统主打品种的价格更是低的离谱，对正常销售秩序造成影响，为保证销售目标最大限度的完成，对销售毛利的控制给予一定的放开，所以毛利水平较去年相比下降明显。 1-6月份销售回款情况目前存在问题 v 承兑的贴息率上升，导致市场买承兑的客户越来越多，药品市场价格更加混乱，导致竞争加剧。 v 受银行承兑紧缩影响，客户收买承兑较前期困难，又不想改为现金付款，如改现金付款需折3.7%，低于成本不能操作，该种情况下，要求业务紧盯回款，力保超期与风险最小化，但对销售也造成一定影响 v 采购库存时有断货，尤其是协议品种的断货不光对客户协议量的完成造成影响，还对客户对我公司的依赖程度及业务关系造成较大影响。 v 开单员严重紧缺，使客户报计划的热情因电话占线而急剧减少，新开单员虽然月中到位，但新毕业的学生对业务一点概念都没有，系统还没能熟练操作，对销售的帮助几乎为零。v 六月份，公司月初开始搬新址，搬迁前库存有一定压缩，导致刚到新公司后库存有一定不足，另仓储系统有好有坏，新到货入不进去，开出的货出不来，连续近两周送货不及时、短少、不带药检等影响都直接影响销售进度。另由于搬迁后业务员收款后不能及时送公司销账，未见到回款票据，资信不能及时申请下来也导致销售计划延后，影响销售。 下半年工作规划 v 目标销售35000万，平均每月5833万，回款同步，实现全年任务顺利完成；v 提高品种组合销售的毛利控制，提高业务员的技战术能力，避免不必要的毛利损失；v 跟踪客户二级协议进度，与采购及厂家密切联系以保证全年的协议进度的顺利完成； v 战略品种跟踪到每个客户每个销售员，及时销售，确保战略品种及固定品种不丢失；v 加强品种的跟踪及新品主推，在客户传统计划减少的同时，通过抢品种和培养品种达到销售增长的目的； v 持续提高业务员销售技巧及团队合作的意识，提高整体战斗力； v 做好采销互动工作，定期与采购及生产厂家市场人员对接，利用厂家市场人员及政策资源，进一步开拓及固化品种，保证销售稳定增长；v 做好客户拜访工作，充分接触客户高层领导，了解客户发展方向及合作需求，高效利用公司及厂商资源，增近客户友谊及合作诚意，提高客户依赖度和我公司在客户心目中的地位。v 加大回款的跟踪力度，防范资金风险。v 加强业务人员对客户业务流程及各工作环节的了解，与各节点搞好客情关系，提高工作效率，避免因自身原因造成的回款不及时和销售不稳定因素，导致与公司资金管理的不符，影响业务顺利进行；v
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