谈判与推销概述PPT课件

谈判与推销技巧 商学院何发坤 23 04 2020 2 基本信息 授课教师 何发坤联系电话联通 常年用移动 校园网 QQ 111301868 群 E mail hfk jx 办公室 15 楼403室 23 04 2020 3 案例 杰克的汽车因为一场意外事故而被撞毁 由于他事前为汽车保了险 于是保险公司派出雇员与他磋商具体的赔偿金额 让我们看看杰克是怎样拿到他预期的数额的 雇员 我们研究过你的案件 我们决定采用保险单的条款 这表示你可以得到 3300元的赔偿 杰克 我知道 你们是怎么算出这个数字的 雇员 我们是依据这部汽车的现有价值 杰克 我了解 可是你们是按什么标准算出这个数目的 你知道现在我要花多少钱才能买到同样的汽车吗 23 04 2020 4 雇员 你想要多少钱 杰克 我想得到按照保单应该得到的钱 我找到一部类似的二手车 价钱是 3350元 加上营业和货物税之后 大概是 4000元 雇员 4000元太多了吧 杰克 我所要求的不是某个数目 而是公平的赔偿 你不认为我得到足够的赔偿来换一部车是公平的吗 雇员 好 我们赔你3500元 这是我们所能付出的最高价 公司的政策是如此规定的 杰克 你们公司是怎么算出这个数字的 23 04 2020 5 雇员 要知道 3500元是你能得到的最高数 你如果不想要 我就爱莫能助了 杰克 3500元可能是公道的 但是我不敢确定 如果你受公司政策的约束 我当然知道你的立场 可是除非你能客观地说出我得到这个数目的理由 我想我还是最好诉诸法律 我们为什么不研究一下这件事 然后再谈 星期三上午 11点我们可以见面谈谈吗 雇员 好的 我今天在报上看到一部 78年的菲亚特汽车 出价是 3400元 杰克 噢 上面有没有提到行车里数 雇员 49000公里 为什么你问这件事情 23 04 2020 6 杰克 因为我的车只跑了 25000公里 你认为我的车子可以值多少钱 雇员 让我想想 150元 杰克 假设 3400元是合理的话 那么就是 3550元了 广告上面提到收音机没有 雇员 没有 杰克 你认为一部收音机值多少钱 雇员 125元 杰克 冷气呢 两个半小时之后 杰克如愿以偿地拿到了 4012元的支票 23 04 2020 7 第一章谈判与推销概述 谈判是企业解决争议的手段推销是企业获取利润的手段 23 04 2020 8 第一章谈判与推销概述 学习目标 了解谈判的含义 特征与功能以及推销的含义 性质和作用 掌握谈判的类型以及商务谈判的成败标准 推销的相关因素和障碍以及克服推销障碍的途径 领会推销人员在企业中的重要地位以及必备的基本素质 23 04 2020 9 1 1谈判概述 1 1 1谈判的含义 特征与功能1 谈判的含义谈判是一个双方求取共识 集结共同利益 心与心互动的过程 包括以下基本点 1 谈判的目的性 2 谈判的交互性 3 谈判的协商性 23 04 2020 10 2 商务谈判的特征 1 广泛存在于经济生活 2 以实现交易为目的 3 追逐利益最大化 4 以价格为中心 农贸市场网络交易大型商超跨国贸易 买卖双方实现交易 卖方获得最大利润买方获得最大好处 买卖双方争议的核心是价格 23 04 2020 11 3 商务谈判的功能 1 实现购销 2 获取信息 3 开拓发展 最基本功能 是购销活动的桥梁 决定着商品购销关系的实现 成功的商务谈判是各种关于谈判议题 合同等方面信息的综合表现 谈判磋商反映了市场的供求关系及发展趋势 整个谈判过程是获取重要信息的主要途径 企业的发展就必须开拓市场 引进新技术 扩大市场销售等 而这些内容需要谈判来实现 23 04 2020 12 1 1 2谈判的要素和类型 1 谈判的基本要素 1 谈判当事人 2 谈判议题 3 谈判背景 23 04 2020 13 2 谈判的主要类型 1 按谈判参与方的数量划分 A双方谈判B多方谈判 2 按谈判议题的规模及各方参加谈判的人员数量划分 A大型谈判B中型谈判C小型谈判 3 按谈判所在地划分 A主场谈判B客场谈判C第三方谈判 4 按谈判内容的性质划分 A经济谈判B非经济谈判 23 04 2020 14 5 按商务交易的地位划分 A买方谈判B卖方谈判C代理谈判 6 按谈判的态度与方法划分 A软式谈判B硬式谈判C原则性谈判 7 按谈判所属部门划分 A官方谈判B民间谈判C半官半民谈判 8 按谈判内容与目标的关系划分 A实质性谈判B非实质性谈判 23 04 2020 15 1 1 3商务谈判的成败标准 1 经济利益2 谈判成本3 社会效益 经济利益是评价商务谈判成功与否的首要标准 但不是唯一标准 谈判全过程的费用耗费 包括人财物成本 机会成本 什么是机会成本 谈判所产生的社会效果和社会反应 包括有形的无形的 23 04 2020 16 1 1 4谈判的人员组合 1 组织谈判小组的原则 1 依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 2 依据项目的重要程度组织谈判小组 3 依据对手的特点配备谈判人员 23 04 2020 17 2 谈判人员的素质要求 1 思想道德 首要方面 含书中的 2 业务素质 含书中的 3 其他方面 含书中的 23 04 2020 18 3 主谈与辅谈之间的分工与配合 1 技术条款 技术人员 2 法律条款 法律人员 3 商务条款 商务人员主谈是谈判小组与对方进行谈判的意志 力量和素质的代表者 是谈判能否达到预期目标的关键人物 23 04 2020 19 1 2推销概述 1 2 1推销的含义 性质及作用1 推销的含义狭义的推销概念指的是商品推销 指推销人员以满足双方利益或需求为出发点 主动运用各种技巧 向推销对象传递产品或劳务的有关信息 使推销对象接受并购买相关产品或劳务的活动过程 广义的推销是指推销者运用一定的技巧 向目标受众传递有关推销信息 感染 刺激推销对象 使其接受推销品并实施购买行为的行动过程 23 04 2020 20 2 推销的性质与特征 1 性质 三级交流性态 强态交流 2 特征 主动性 功利性 说服性 非对称性 23 04 2020 21 3 推销的作用 1 稳住老顾客 探寻新顾客 2 促进销售产品 3 沟通信息 传递信息 反馈市场信息 4 提供服务 5 协调关系 23 04 2020 22 1 2 2推销工作的认识和理解 1 推销的层次 1 标的推销层 2 形象推销层 3 知识推销层 4 情感推销层 5 文化推销层2 推销工作的认识推销是一种富含机遇和挑战的工作 是一个需要毅力 热情和进取精神的工作 更需要得到崇高动机的支持与驱动 即向目标受众推荐产品实体 服务形态 某种观点或主张 主要是个体形象 包括外在的形象和内在的人格魅力 生活常识 理论常识 业务常识和实际生活常识 推销人员的喜怒哀乐会影响推销成败 社会以及个人的微宏观文化的体现 如信念 精神和信仰等 23 04 2020 23 3 推销工作的特点 1 人文性 亲和力 说服力 2 技术性 产品知识等 3 回报性 高报酬 4 发展性 较好的个人发展空间 23 04 2020 24 1 2 3推销的相关因素和障碍 1 推销的相关因素 1 推销的主体 推销员 2 推销的客体 推销工作的对象 即商品等标的物和说服对象 3 推销的环境 企业的微观营销环境 企业的宏观营销环境 4 推销手段 技术篇专门阐述 23 04 2020 25 2 推销障碍分析 1 商品特性的局限 2 顾客方障碍 偏见障碍 需求障碍 认证障碍 3 推销方自身障碍 4 推销环境障碍 竞争介入 现场干预 23 04 2020 26 3 克服推销障碍的途径 1 练好内功 提高推销的魅力 2 事先铺垫 减少顾客被迫感 3 有备而来 帮助顾客顺利认证 4 灵活应变 化解现场干扰 23 04 2020 27 1 2 4推销人员 1 国外提出的 3H1F 理论 1 推销人员要有科学家的头脑 Head 2 推销人员要有艺术家的心 Heart 3 推销人员要有技术员的手 Hand 4 推销人员要有劳动者的脚 Foot 23 04 2020 28 2 推销人员具有的专业素质 1 诚实守信的职业道德 2 坚韧顽强的职业意志 3 热情进取的职业情怀 4 理实具备的职业知识 5 得心应手的职业技能 23 04 2020 29 本章小结 一 谈判1 谈判的含义 特征与功能 2 谈判的类型 3 商务谈判的成败标准 4 谈判人员的素质要求 二 推销1 推销的