龙畔金泉五期尾盘营销方案.终PPT课件

龙畔金泉五期尾盘营销提纲 谨呈 公司内部讨论使用 目录 一 本体分析二 问题发现三 项目SWOT分析四 项目定位五 客户定位六 营销策略 2 Part1 本体分析 3 项目地理区位 本案位于大连泉水片区 项目距轻轨泉水站0 8km 大连北站1 6km 沈大高速口3km 华南广场3 4km 华南广场 3 4km 沈大高速 3km 大连市政府 10km 项目地块位于大连市二十高中北侧 东快路以东 项目目前是泉水版块最大的居住社区 也是目前新城区规划最大的综合类社区之一 项目距 轻轨泉水站0 8km大连北站1 6km华南广场3 4km大连市政府10km 快轨泉水站 0 8km 大连北站 1 6km 4 技术指标 该项目为龙畔金泉五期 已经处于尾盘阶段 项目建面9 7万 容积率为2 1 剩余主力产品为37 54 90 66 一 两室产品 该项目属超大规模开发的刚需项目 D17 D18 D19 D22 D23 C14 C11 C13 高层 多层 公建 5 D17 D18 D19为25层高层产品 两梯六户 面积37 54 90 66平 顶层为136平阁楼产品 C11 C13 D22为多层洋房 面积66 22 80 82平 C14 D23为公建产品 面积70 85 683 25平 剩余房源 剩余房源由高层 多层及公建构成 住宅面积区间38 136平 C13 C14 C11 D19 D18 D17 D23 D22 项目现状 项目整体已交房 周边配套完善 居住氛围较好 1 2 3 4 4 2 3 1 7 周边配套 生活及休闲配套较齐全 地块周边3km内有锦泉公园 安盛购物商圈 大连第三人民医院等大型配套 华南国际商场 3km 汇鑫百货商场 2 0km 龙畔金泉商场 0 6km 安盛购物广场 3km 金家街公园 3 6km 南关岭地区医院 2 4km 龙畔金泉综合门诊 0 2km 甘井子公园 3 0km 润丰百货 2 0km 大连第三人民医院 3km 公园 锦泉公园 南关岭公园 甘井子公园等医院 龙畔金泉综合门诊 大连第三人民医院 南关岭医院商业 龙畔金泉商场 润丰百货 汇鑫百货商场 安盛购物广场 华南国际商场 锦泉公园 1 7km 8 交通现状 本案通达性好 地块周边存在多条道路及公交线路 与轻轨泉水站相距仅0 4km 轻轨3号线 保税区轻轨站 龙华路 东北快速路 公交线路 42 303 龙畔金泉五期 38 博伦中学 二十高中 建设街 龙畔金泉 516 泉水快轨站 轻轨轻轨3号线 泉水站 道路东侧 汇泉路南侧 风华路西侧 东快路北侧 龙华路 大连北站 华北路 风华路 中华路 汇泉路 9 高层剩余产品最多 共剩余175套 其中一室的户型牌滞销状态 高层阁楼产品因在顶楼 且产品稀缺 目前仅剩3套 多层户型去化良好 目前仅剩余20套房源 面积均为二室户型 商铺剩余14套 面积71 683平不等 可选择性充足 剩余房源 剩余房源由高层 多层及公建构成 住宅面积区间38 136平 滞销户型 滞销户型 滞销户型 甘井子泉水板块第一大成熟居住社区交通便利 近轻轨住宅 周边多条交通线路及公交站点 8路 303路 远大客运 大连至开发区专线等多条公交线 生活及休闲配套配套成熟 生活氛围浓厚 地块周边1km内有超市 商场 医院等大型配套 华南广场距离约3km 坐享丰富高端教育配套 大连第20重点高中 小学 幼儿园 完善的活动场所 打造健康社区 项目规划中央大型主题公园及各个小广场 篮球场 网球场 儿童活动场等配套设施 6700平方米大型地下超市 轻松满足一站式消费户型设计合理 全现房实景 即买即住价格适中 性价比较高自有物业公司 服务品质良好 大连新型物业管理公司 形成 天天服务 品牌 其首创的物业服务管理制度 通过了国家ISO9002系列的考评 被大连市房协作为地区标准推广 物业公司居民満意度平均达90 以上 新型集团本地知名企业 成熟的开发运营经验 项目卖点提炼 Part2 问题发现 12 项目营销现状 售楼处门口缺少营销氛围 售楼处内部缺少展示 项目现场无阵地感 项目现场硬件破损 主干路路况不佳 项目现场垃圾成群 物业设备损坏严重 售楼处展示不足 无法吸引客户现场阵地无包装 客户体验差市场近年无明显的推广动作 市场认为售罄项目属于尾盘阶段 客户认同度有待提高项目展示面较小 昭示性较弱项目在片区内的 刚需 形象强烈现场销售力较弱 客户转化率不高 项目问题 Part3 项目SWOT分析 15 项目SWOT分析 优势 S 劣势 W 机会 O 威胁 T 周边生活配套齐全 超市 学校 公园交通方便 多条公交线路近轻轨站拥有优越的园林景观资源 大型规模 社区生活氛围浓厚全部为现房 即买即住开发商品牌 市场竞争激烈 供应量较大市场近年无明显的推广动作 市场认为售罄项目属于尾盘阶段 客户认同度有待提高项目展示面较小 昭示性较弱项目在片区内的 刚需 形象强烈 可通过成熟的居住氛围和现房销售 吸引片区内刚需型或首改客户项目老业主对项目有一定的认知度 有利于项目销售的口碑传播 市场商品住宅供应量大 客户可选择的范围较大 项目整体市场形象为售罄状态 客户对剩余产品抗性国家调控 打压房地产市场进入调整期 16 Part4 项目定位 17 项目定位 甘中核心成熟宜居大盘 生态宜居之所 健康活力之城 18 Part5 客户定位 19 客户定位 片区内刚需 婚房客户为本案核心客户 改善客户为重要客户 投资 养老客户为本案偶得客户 I 核心客户 刚需 婚房客户来源 片区内企业普通职员及工人为主 置业目的 婚房 自住客群为主客户敏感点 生活配套 交通 户型 总价 II 重要客户 改善客户客户来源 片区内个体经营者 企事业单位员工置业目的 自住 改善客户敏感点 生活配套 交通 小区环境及建筑品质等 III 偶得客户 投资 养老客户客户来源 片区周边置业目的 投资 自住客户敏感点 总价区间 升值潜力 I 20 Part6 营销策略 1 推广策略2 客户策略3 活动策略4 展示策略5 量价策略6 销售力提升策略 21 1 推广策略 22 推广策略 由于项目处于尾盘阶段 且已经形成成熟的规模小区 故不建议做线上宣传 而更多采用线下的形式进行推广 目的 提高客户上门量 提升市场对项目的认知度 大客户资源及竞品客户资源购买 甘井子华南片区客群 针对商场 社区进行全方位覆盖 短信 电开 派单 DM 进行项目信息及时 全面释放 路牌 灯杆旗 23 龙畔金泉五期 清盘在即 现房实景 超值发售 更有大奖惊喜 详情致电 短信 针对甘井子华南片区客群 每周二次 每次10万条 活动时 每次15万条 推广策略 针对甘井子华南片区客群进行短信宣传 汇总各种类型的客户资源 大客户资源 购买资源的有效整理 通过点对点的直接沟通 了解客户需求 通过整理客户信息 为其他推广及诉求提供支持 根据项目的需求完成电开任务 电开 组织4人进行电开 每人每天100组电开 推广策略 针对客户资源 进行电开的维系 深挖客群 1 项目小区居民上门拜访 2 社区张贴海报 直投 3 重点人口密集区域派发传单 4 社区居住委会等资源联谊 在项目周边商业区域设立外展巡展点位 派发项目资料 通过巡展点位实现与客户的直接对话 树立项目高端形象 通过小礼物派发 提升客户对项目好感 针对各片区内大超市可利用其内部各区域的吊牌做广告 提升项目在客户日常生活中的曝光率 推广策略 依靠拓客人员 以本小区为中心 覆盖周边片区 各大商场 超市进行派单和DM直投 推广策略 利用路旗 灯杆旗等手段 在项目周边 主干路边设立路牌 灯杆旗等销售道具进行项目信息及时 全面释放 根据项目不同销售节点 及时对外释放项目信息 同时对项目地起到很好的氛围包装 路旗 2 客户策略 28 客户策略 深耕前期老业主资源 从新型其它项目业主中寻找意向客户 启动老带新政策 老带新客户 新客户在现有优惠基础上再享买房赠液晶电视的优惠 老客户则可以免去一年物业费用 以做感谢 拓展企业客户 周边企业拓展团购 老带新奖励 业主挖掘 企业客户 本项目及周边老社区客户深度寻找 社区挖掘 项目三公里半径内竞品进行客户拦截 竞品拦截 与外销及二手房进行合作 资源共享 如果成交 可以给予1 的提成奖励 外销合作 29 推广渠道 针对区域内产业园客户 线上线下进行团购召集 名盘进厂区 名盘进社区 名盘进厂区联系企业工会 以员工福利的性质开展团购活动 安排人员去社区和厂区设点派单 拉客 接受咨询 主动攻击地缘性客户 30 通过对竞品营销动作及成交结果的跟踪 分析市场价格及需求偏好变化 对手推售策略 适时调整自身营销策略 针对竞品重大营销节点 派出小蜜蜂队伍进行派单拦截 抢夺其客户转化为本案意向客户 客户策略 针对动线上竞品项目进行监控 重要节点截客 针对竞品节点进行派单拦截 拦截点 31 3 活动策略 32 活动时间 7月末 售楼处前广场 邀约项目已成交客户 活动现场同时伴随户外演绎进行小区内炒作 通过事件营销活动快速扩大项目在社区内的认知度 引发公众关注 借此释放老带新政策 通过事件营销产生口碑效应 使项目尾盘得以持续热销 活动策略 清盘在即 感恩答谢老业主 BBQ户外烧烤狂欢节 33 多种体感互动游戏 如水果忍者 沙狐球等 相框DIY 纸模DIY 贝壳饰品DIY等 参与 缤纷乐园 游戏 赢取 耀中宝贝 奖券 参与凭 奖券换取棉花糖 邀约意向客户或者成交客户到访 参加暖场活动 炒热现场气氛 间接推介项目 暖场活动可适当赠送小礼品 比如食用油等 提升潜在客户的参与度 缤纷乐园 巧手欢乐汇 美味王国 活动策略 销售期间举办系列暖场活动 维系客户粘性 34 针对本项目周边老社区 利用周末时间 邀意向客户和老客户出席活动 进行意向客户和老客户饭局营销 扩大项目在本区域内的影响力 提升转化率 先期选择重点小区进行试探 如效果好 可推广开来 同时在营销中如发现种子客户 可围绕种子客户指定老带新优惠措施 活动策略 意向客户及老客户的饭局营销活动 35 4 展示策略 36 展示策略 以售楼处为中心 进行项目全方位的包装展示 精神堡垒 造型简洁冲击力强昭示性强功能性明确 售楼处路牌指示 突出风格昭示性强功能性明确 道旗 功能明确特殊几何造型 灯杆旗 售楼处内人员工装要求更换 售楼处外部要求更换条幅 门口增加拱门 大型节点要增设红地毯 展示策略 以售楼处为中心 进行项目全方位的包装展示 吊牌内容更新 员工工装 更换条幅增加拱门 建议修改后的样式参考 展示策略 在现场用玻璃杯 台花 艺术品摆件等提高整体售楼处调性 售楼处内已有广告画面需要更换 以符合目前在售项目信息 广告画面文字更换 展示策略 现场园林垃圾清理 增强客户体验度 项目地楼梯条幅进行更换亲更新文字信息 项目地安保设备维修并设立保安岗 展示策略 以售楼处为中心 进行项目全方位的包装展示 楼体条幅更换 物业设备维修 设立保安岗 建议修改后的样式参考 建议修改后的样式参考 5 量价策略 42 整体价格每平方米上升100元 提高价格的同时 限时进行大幅度优惠 截至7月31日 进行尾盘销售信息释放 在价格提高的同时 对项目促销力度进行增加 如限时成交送电视 冰箱等家电 量价策略 中间楼层价格上调 并限时增加优惠 变相进行促销 高层产品销控板 高层产品销控板 高层产品限价表 50元 平的层状导致客户对高层产生抗性 剩余产品集中在高层 营销策略上我们主打刚需 以 告别租房时代 类似语言进行宣传 降低置业的难度 在首付比例上进行改变 目前房源总房款为38万 我们以首付一层 4万即可置业的噱头进行宣传 同时针对客户抗性较大 位置较偏的房源进行每周一套特价房销售 限时限量进行促销宣传 量价策略 针对38平户型 减少首付比例 降低置业难度 6 销售力提升策略 45 销售1组 销售2组 销售3组 销售主管1名 销售2名 销售主管1名 销售2名 销售主管1名 销售2名 PK PK 三组每三天一个循环 轮流深入市场 开拓市场 目标 每组成功拜访2 3人 天 先期从其他项目成交熟客开始 设置行政秘书一职 负责监督三个团队每天任务完成情况 经理与总监确认抽查 对完成考核的人员 团队 进行周度排名 第一名个人与团队有奖励 客户拓展 采取企业客户陌拜 电开 短信 做到人人是销售 人人卖项目 人人都是销售员 策划 领导 任何团队成员都能卖房 销售力提升策略 主动出击的团队模式 自下而上 员工第一每个员工就是现场 不轻易放弃每一个人 品牌建立从员工做起 财务指标不是唯一 应考量员工对组织其他的贡献创造与客户的全接触面 面对客户暨现场每个人都是潜在客户 即使他买不起以现场为本简化流程 现场全员可视化的管理 持续改善 效率提高是因为反复变少信任 学习 分享 创新 担当 团队能力的自然增长形成知识的良性循环 宽容各种创新 推动其实践 管理者担当因创新出现的损失 销售力提升策略 主动出击行销团队管控四大原则 销售业绩龙虎榜 以天为更新周期 每日更新龙虎榜内容 时时PK 造成销售团队内部良性竞争体系 龙虎榜评比维度 日邀约客户数量日自然接访量日电转访量日客户复方量日成交量 现金激励制度 详细激励体系 业绩龙虎榜月度最佳 1000元月度销售冠军 400元每月客户邀约到访量最大 200元 末位淘汰制 末尾淘汰标准 连续2月位于龙虎榜末尾连续4周为成交连续2周无邀约客户到访 销售力提升策略 现场三种手段刺激团队内部能动性 现场双团队PK 末尾淘汰 每日晨晚会制度 早 客户到访率预估晚 到访客户梳理分析 周度活动邀约 客户到访率考核 晨会 销售人员集中会议 上报本工作日客户到访预估数量 晚会 销售经理 销售总监及策划总监 带领销售团队 对每天到访客户进行梳理 分析 总结 到访率考核 以周度暖场活动销售员邀约客户的到访率作为考核标准 考核成绩后期将录入龙虎榜作为评优的参考依据之一 月度考核制度 销售员全套客户转化体系考核 以月度为周期的整套客户转化体系考核 接电 接访 电转访 复访率 成交 考核 考核 考核 考核 销售力提升策略 专业管理体系 高效客户转化 培训考核 奖惩制度 系统培训 上岗考核 严控第一步 提升电 访转化率