渠道第二次启动方案

渠道第二次启动方案启动时间：2010年07月中旬启动地点：看各销售口的设计师约定人数从19832010年，橱柜经历了5个阶段：1. 19831991年 概念形成阶段。2. 19921996年 行业形成阶段。3. 19972003年 快速扩张阶段。4. 20042007年 模式扩张阶段。5. 20082010年 战略调整阶段。 而在第五个阶段里，厨房市场主要以服务战、体验战、透明营销战以及价格战（性价比战）来夺取市场。西安市场主要以服务战和价格战来获取客户。 09年公司销售模式还是打的常规战，就是以价格来吸引客户，虽然其中加了一些内容即送烟气灶、抽奖、团购，其实质上还是价格。现在客户不仅仅在看价格，更重要的是看重服务。公司最大的问题就在于此。而作为渠道部，也是销售的一部分。我们要做的就是推销公司，推销自己。诚信和钱是桥梁。对于公司与公司之间的合作，家装公司看重的是品牌。设计师之间的合作看重的是返点和与自己合作的人（做渠道的人）。还有后期对与设计师的权益保障问题（设计出错率、生产周期、安装程度、客户满意度） 公司10年的发展，已经在市场上确立了自己的品牌地位。但由于在西安的发展时间不长，忽略了在销售里最重要的环节渠道。何为渠道：它是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。是规划中的重中之重。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。 包括渠道的拓展方向、分销网络建设和管理、区域市场的管理、营销渠道自控力和辐射力的要求。 企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策，如产品的定价。它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段。所以说渠道是营销系统里很重要的环节。而对于我们公司将来的发展渠道也是重中之重。公司发展的太快，忽略了渠道。对于设计师的维护工作没有做扎实。导致现在在市场上对于我们公司的口碑有所怀疑和抵触。设计师给谁家带都一样，虽然点位都没有多大差别，但是设计师普遍反映给我们带没有保障。对于改变这个形式我总结了八个字。 “细” 充分做好市场的细分。研究每一个家装公司的情况，是属于什么样类型的公司。主材合作型：分析这种公司在西安市场的占有情况，和他们做主材合作联盟。把我们公司的产品做到他们的主材采购系统里。在他们的家居体验馆里上我们的样柜，方便客户的一站式购买。可以减少客户的流失、节省时间、节省人力的投入。市场型：目前西安市场上这类型公司占的比重是最大的也是装修市场占有率最高的。而渠道的重点工作也是要放在这一类型的公司上面。大大小小的公司上千家，设计师上万名。设计型：这些公司主要都是一些大品牌公司里设计能力比较强、关系网比较广的设计师出来自己创建的公司。专门做专业设计。而且接手的单子都属于强力单。不仅关系硬而且单量大。和他们的关系维系好，成交率也非常高。“稳”稳扎稳打。对市场型的公司根据我们的现状，单个公司进行突破，先对强力设计师进攻，让他们对公司重新建立起信任，可以让他们先试带单，只要设计师带的客户能交定金，就可以现场给设计师返点。按照预估的金额给设计师提成。无舍无得。用一切办法撕开渠道的第一个口子。继而维系好一个设计师，只要带单，返点及时。让一个设计师影响整个公司的设计师。如果强力设计师不好维系，也可以先从普通设计师做起。让他们拿钱多、拿钱及时。来影响强力设计师。把一个公司的设计师渠道做顺了，关系维护稳定了之后在去开拓第二个公司。“破”依靠自己多年的人际关系，让自己很熟的设计师强力带单，客户交定金现场给设计师返点。利用自己的关系加上熟设计师的宣传破开渠道的口子。“严”严格执行家装渠道条例：1. 必须是签约成功的设计师才能享有返点政策2. 设计师提前报备，客户的详细信息。客户签订合同成功的才能享有返点政策。3. 设计师没有报备自行带到店面的，客户签订合同成功的才能享有返点政策。根据市场的调研，总结出几个问题：1. 设计师普遍担心的是公司没有口碑，推单不给返点。2. 认为我公司的佣金没有其他公司的佣金多而且不好推，其实原因在于关系没有做到位。3. 设计师推单成功后，但是佣金的兑现周期太长。导致设计师对公司的信心越来越少。解决设计师的后顾之忧我们能做到的是：1. 店面成交率高，只需一个电话报备。减少设计师的劳动量。2. 店面的商品种类多，电器、橱柜、衣柜、移门。增加设计师的收入。3. 设计师的设计基本不会出问题，后期安装基本不会出问题，保证设计师在业主心里的信任度。提高设计师的知名度。4. 有专门的售后部门，确保对每一位客户负责。第一时间解决问题。5. 每周三定期返点，不论多少。 为了解决这些现有的问题，特提出几条辅助政策：1. 积分累计，设计师成功推单。按单算，一单积分为100分。年度积分达到1000分，送同等价值的商品。2000分送同等价值的商品。以此类推。每个设计师拥有自己的独立账户。（具有私密性）2. 裙带关系，可以利用公司的关系，提供一个资源共享平台来解决签约设计师的亲人和朋友难以个人解决的问题（就业、商业、买车、买房、医疗）3. 连带效应，签约设计师可以介绍自己的朋友或是同事（未签约）来成为公司的签约设计师。后来的设计师带单成功后除了他们自己的佣金以外，介绍人也会得到奖励。以此类推。每个设计师都有自己的固定账号，也拥有自己发展的下线，下线的数目越大，相应的自己所分享的奖励也越多。4. 假日亲情游，签约设计师在累计一定单量时，我公司会提供设计师亲属假日旅游计划，签单越多，单量总和越大，旅游基金就丰厚。 “护”维护设计师关系。渠道部人员每周必须制定工作计划。1. 安排一天要访问的公司和设计师。2. 设计师的回访3. 设计师报备的跟踪4. 到每周三整理渠道业绩，该给设计师的返点必须周四到账。“扩”扩大渠道范围。不能光靠单一的开拓家装公司为渠道。还要与很多的建材商一起合作，以建材联盟商的形式合作。建立一个资源信息共享平台，共享客户信息，互惠互利。有一定的基础时可以联名推出主材贵宾卡，享受多种主材的低折扣一站式采买，方便顾客。“争”争当公司最优秀部门。1. 专业知识培训2. 销售技巧培训3. 渠道的判断和跟踪能力4. 商务礼仪5. 制定销售目标年目标、季