推销中的谈判策略PPT课件

1 四推销中的谈判策略 深圳大学管理学院傅浙铭 2 谈判的艺术 成功的人不接受 不 为答案 他们藉谈判找出双赢 并取得自己所要的 Dr ChesterL Karrass就像在生活中一样 你在商务上或工作上不见得能得到你所值的 你得靠谈判得到你所要的 3 谈判的相关词 讲价 讨价还价 漫天喊价 就地还钱磋商 讨论 交换意见 辩论 各说各话妥协 让步 达成共识 条件交换坚持 僵局 破裂城下之盟 丧国辱权 4 谈判 动词 为了达到特定目标 利用各种手段与对手展开的判断名词 从开始谈判到结束的整个过程 5 谈判的目标 期望的目标 最令你满意的目标最低的满意目标 低于这标准 令你失望底线目标 你可以接受的最低要求 低于此 你不会与对方达成协议 6 左右谈判的潜在因素 个人能力的自我认定能力是个心理因素期望的高低设定更高的目标会导致更多成果高目标则高风险 需要更多的准备和耐心 7 谈判者的心理素质 1 学会自励自强 学会充满自信 学会战胜恐惧 学会控制情绪2 克服不良心理 害羞心理 自卑心理 偏见心理 疑心心理 嫉妒心理 8 优秀谈判人员的特质 成功的谈判需要正确的商业判断以及对人类本性的敏锐触觉 优秀的谈判人员有下列特质 他有能力与自己部门的同事谈判 并取得信赖有意愿并承诺去仔细计划 了解产品及替代方案 有勇气去刺探及证实情报良好的商务判断力 能找出真正的底线及症结能承受矛盾及晦暗不明的压力有勇气去承诺更高的目标 并承担相应的风险 9 优秀谈判人员的特质 有耐心等待真相揭露的智慧愿意与对手及其同事们接触交流 以便谈判能照顾到公 私两层面坚定支持对双方互惠 双赢的理念有接受不同意见的能力有从个人角度透视谈判的洞察力 亦即能体察出个人影响谈判的潜伏因素 10 优秀谈判人员的特质 有基于知识 规划和良好的内部谈判能力而产生的自信愿意运用团队的专才稳重的个性 从谈判中学得到如何和自己谈判 并能带些幽默 喜欢自己 但又不强烈地期望别人也喜欢他 11 成功谈判的守则 写下计划 未做准备就不做决定在说服队友之前绝不展开谈判 如果没有准备好辩证的方案 你就不算准备完全闭嘴 专心听 不评论不被权位或现状吓倒 准备好就与他们相抗不被事实 平均数或统计数唬倒如果僵局产生 不要过份强调自己的困扰 对方保证也有一堆 12 成功谈判的守则 不理会所谓 最后的报价 不二价 或 不成拉倒 所有的事都可商量的扩展谈判层找出对方真正的决策者列出谈判代表后方对产品和谈判授权的支持一定要和公司内部协商成功 才能保证自己在谈判上有所表现帮助对手从他公司里得到 yes 答案 13 成功谈判的守则 记住 满意是谈判的真正报酬 看看冰山下藏有多少可让大家满意的因素 找出所有影响谈判的个人因素学会退席不谈 也学会如何重谈谈判一定有矛盾 对抗 有强烈 让人喜欢 欲望的一方一定会让步大如果谈判时你已把对方逼得太历害了 就该给对方一个喘息的机会 至少你必须真心地聆听对方的问题 而且给予安慰或同情 14 成功谈判的守则 尽量学习谈判战略和技巧 掌握得愈多 谈得愈好目标设高些 并且准备好承担风险 高目标就必须更努力而且更耐心检测对手 你永远不知道他会如何反应 部份原因是连他自己也不知道 坚定原则 从容应付 15 成功谈判的守则 训练你的谈判代表 任何谈判总有一些双方未知的区域 训练 让你更能迅速应付和掌握这些未知不跟二流对手谈判应注意对方的限制 你的power比你自己想像的还多谈判不是比赛 总可以找出一个对双方都更好的方案不论差距多大 你不怕谈判 16 YouCanNegotiateAnything ByHerbCohen 谈判天下 如何通过谈判获得你想要的一切 美 赫布 科恩 HerbCohen 著 17 谈判三要素 lPowerlTimelInformation 18 认识Power power 影响谈判对手行为模式的能力power存在于无形之中同样的条件 同样的职位 产生出不同的power表现power对谈判结果有决定性的影响 19 Power的特性 power是相对的power必须能显露出来才是真的power不必靠行动来显示power是有限的power只在被接受的范围下有效靠power剥削是无法持久的运用power就得承担风险与成本power关系应时而变 20 Power的根源 你比你自己所知道的更有power 21 Thepowerofcompetition Themorepeoplewantwhatyoupossess thefurtheryouwillgoSearsmoneyGetajob Ihaveamarvelousidea Keepawayfrommewithyourlousymoney 22 Thepoweroflegitimacy PeopleareconditionedtoregardwithaweanythingprintedLegitimacycanbequestionedandchallenged Expresswayclosed 23 Thepowerofrisktaking Risktakinginvolvesmixingcouragewithcommonsense Ifyoudon t theothersidewillmanipulateyou Dreamhouse Moneygoestomoney 24 Thepowerofcommitment Involvementbegetscommitment commitmentbegetspowerAlwaysgetthecommitmentofothersinanyundertaking Havethemtakeapieceoftheactionsoit stheiractionaswellasyoursSupportlocalpolice 25 Thepowerofexpertise Whenothersperceive orbelieve thatyouhavemorespecializedskillthantheyhave theytreatyouwithaconsiderationthatrangesfromrespecttoaweGeneralGeorgePattonExpensiveinteriordecorator 26 Thepoweroftheknowledgeof needs Ifyoucanestablishareasonableguessaboutwhatsomeone sneedsare youcanpredictwhatwillhappeninanyinteraction Cash 27 Thepowerofinvestment There sadirectratiobetweentheextentofaninvestmentandthewillingnesstocompromise Wecanreturntothislater 28 Thepowerofrewardingorpunishing IfyouthinkIcanandmightdosomethingtoaffectyou eventhoughIcan torwon t IwillexercisepowerinmydealingswithyouTheboss ssecretaryDon ttransformyourselfintoapapertiger 29 Thepowerofidentification YouwillmaximizeyournegotiatingabilityifyougetotherstoidentifywithyouIBM 30 Thepowerofprecedent Forceyourselftogooutsideyourexperiencebytestingyourassumptions We vealwaysdoneitthisway 31 Thepowerofpersistence PersistenceistopowerwhatcarbonistodiamondMostpeoplearen tpersistentenoughwhennegotiatingCampDavid 32 Thepowerofpersuasivecapacity Ifyouwanttopersuadepeople showtheimmediaterelevanceandvalueofwhatyou resayingintermsofmeetingtheirneedsanddesires 33 Thepowerofattitude Who stheworstpersonyoucannegotiatefor Yourself Youdoamuchbetterjobnegotiatingforsomeoneelse Ifeverythinggoeswrong willmylifeend Iftheanswerisno teachyourselftosay Bigdeal Whocares and Sowhat It sagame 34 Power的根源 面对不安定的勇气时间与耐心讲价技巧 35 power的特性 power是相对的power必须能显露出来才是真的power不必靠行动来显示power是有限的power只在被接受的范围下有效靠power剥削是无法持久的运用power就得承担风险与成本power关系应时而变 36 增加power的小方法 详细记录谈判的讨论内容及达成的共识用自己记录的协议作谈判的正式结论向固定价格或条件挑战 但是您的条件在这儿不适用 寻找替代品 增加竞争考虑走开不谈 或制造 战术僵局 要求更高层出面 37 Time InanynegotiationexpectmostsignificantconcessionbehaviorandanysettlementactiontooccurclosetothedeadlineIfIknowyourdeadlineandyoudon tknowmine whohastheadvantage IfyouarealiteralistabouttimeandI mflexibleabouttime whowillhavetheedge 38 Deadline WipeouttheJapanese Deadlines yoursandotherpeople s aremoreflexiblethanyourealizeWhogivesyouyourdeadlines Whoimposesthemonyou Alwaysaskyourself whatwillhappenifIgobeyondthedeadline 39 TimeStrategies Sincemostconcessionbehaviorandsettlementswilloccuratorevenbeyondthedeadline BEPATIENTYourbeststrategyisnottorevealyourrealdeadlinetotheothersideTheotherside coolandsereneastheymayappear alwayshaveadeadlinePrecipitousactionshouldbetakenonlywhenit sguaranteedtobeyouradvantage 40 Information Itisoftencommonstrategyforoneorbothsidestoconcealtheirtrueinterests needs andpriorities Theirrationaleisthatinformationispower particularlyinsituationswhereyoucannottrusttheothersidefullyItwouldgiveyouabigadvantageifyoucouldlearnwhattheothersidereallywant theirlimits andtheirdeadline 41 When Theearlier theeasier Comeon Ican ttellyouanythingnow it snegotiationtime 42 How Someofusassumethatthemoreintimidatingorflawlessweappeartoothers themoretheywilltellus Actually theoppositeistrueThemoreconfusedanddefenselessyouseem themorereadilytheywillhelpyouwithinformationandadvice 43 Cues UnintentionalcuesVerbalcuesBehavioralcues 44 谈判的战略 错误的战略下不会有对的战术 技巧 产品及市场的相适应收集情报 发掘真相 严加保密价值分析 不是成本分析 成本及订价分析 45 期望与满意 买卖双方并无真正的 相同的满意程度也没有相同的边际满意效应在一个范围内 双方可能都满意 虽然程度无法衡量双方对成交后的期望是谈判成功的基石 但没有两人会对满意有同样的看法 46 期望与满意 任何谈判都可找出增加双方满意程度的更佳方案从某一点开始 一方得到更多的利益是建立在对方的牺牲之上的在交易中 人们交换的是 满意 物质只是表面的谈判者只能估计对手的期望 满意度和目标 谈判的重要目的之一就是去刺探 去证实这些假设 47 检测你的目标 你设定的目标是否导致较好的队伍组织及准备 你的目标是否使得内部沟通更澈底 是否发现了更多的需求 优先和不同的观点 你的目标是倾向难以达成还是轻易达成 你的目标是否使得谈判代表升起了热忱 你的目标是否使得上层必须更深地涉入你战略的制定 你是否有书面的 有关谈判计划及战略制定的施行办法 所以大家得以遵行 48 谈判的心理模式 合作式的 双赢 竞争式的 一方赢 49 合作式的 双赢 花多些时间 总会找出一个更好的方式让双方都获益双方不必伤害对方 都可以增加利益及满意度 50 合作式的谈判 双赢 省思 为何通常我们找不到那么多双赢策略 寻找双赢有何危险 其他竞争对手如何反应 有哪些事项可以产生双赢的效益 付款条件数量折扣规格 规则 51 竞争式的谈判获胜技巧 闭嘴验证你所有的假设买方要求报价明细 卖方尽量避免缓慢让步 注意技巧选择对自己有利的时间 地点再说一次 不 如果不成 你的后备方法是什么 52 FunnyMoney 我们周围有一堆 FunnyMoney 信用卡 利率 分期付款 交易税 住房公积金 保证期 免费培训 共同特点 它们都与钱有关是隐性的 感觉不真实的 是来得容易去得快的 53 涉及FunnyMoney时 除非你准备充分 否则绝不先谈FunnyMoney要谈一定得换算成真实的钱 54 谈判者的 公司心态 非专业的 因个人表现好而承担了谈判的责任只要提出合理的解释就可过关少有个人的激情 因为与个人利益无关公司倾向使用 不让船摇动的人 而不是有创意的人去谈判公司需要有激情 愿接受挑战的专业谈判代表 一旦开始用专业人员 你的对手只有跟进一途 55 谈判者的 个人心态 谈判者究竟追求什么 想觉得自己不错不想被逼到角落里想避免日后的麻烦和风险想获得上司及他人对自己的判断有好评想学点东西想保住饭碗 想升迁想工作轻松点 不是麻烦些想满足一下私欲却又不触犯规章 56 谈判者的 个人心态 想把所做的事说成很重要想避免意外变动带来的不安想靠你帮忙想有人倾听想被体贴的照顾 想得到意外惊喜 吃好的 玩好的 甚至出去旅游想得个好理由想赶快结束谈判 好做其它的事想知道真相想树立自己诚实 公正 仁慈 负责等的好形象想获得power 57 谈判者的 个人心态 满足感是谈判的重要成果 58 谈判技巧 开门见山 我不爱谈判 你的底限 或最高价 是多少 卖方应重复商品的价值 不立刻降价 59 谈判技巧 假需求 加上一堆你不真需要的条件其实只是还价的开端 千万不要泄露底限 60 谈判技巧 我就这么多 是最好的双赢战术之一卖方可测出买方的需求买方可试出卖方的弹性可刺激双方的想像力 发现很多的选择它有 合法power 的错觉 61 谈判技巧 先问价钱尤其是选定以后再增加的项目先问省很多 62 谈判技巧 不做拉倒强而有力的威胁去除了双赢的可能容易激怒对方有可能得到深思熟虑的接受 63 谈判技巧 拍卖式询价利用卖方竞争的心里探得情报并杀价可能激怒卖方而得不偿失卖方面对的最艰难的处境之一 64 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策想法创出特性 提供同业无法提出的双赢选择找出谁能做决定 寻求支持确定有一个合理的最底价 以免让得太多用你最好的谈判代表及队伍帮买方做更好的决定 65 谈判技巧 拍卖式询价卖方对策找专家帮你 让估价更有可信力找出自己的弱点 准备好答案将自己的优势为客户个性化准备一些双赢方案使谈话有利自己认识到买方会想早点儿决定说些拍卖式询价造成的恶果 66 谈判技巧 夸大的表情 你在开玩笑吗 这怎么可能 我的老天 对方被逼得解释 自动让步太夸张可能反效果 67 谈判技巧 区分出想要的和需要的听对方想要的 找出他需要的当对方得到他需要的 他会忘了大部分他想要的 68 谈判技巧 预算的陷阱 给我个大概价钱 我要做预算 这 大概价 的代价很高利用这机会多了解需求及困难找出真的决策者及验收者 提价前先认识他们提出书面的 并尽可能像真的报价一样严密估价应偏高些 规格好些帮客户写他的正式估价邀请函 69 谈判技巧 逐渐蚕食累积小的让步分开小项目谈 70 谈判技巧 压榨 你必须给更好的条件 除非买方明确说出原因 不要降价降慢点 继续强调你的附加价值绝不要以为价格是唯一的因素要求回报买方也可能有大让步 71 谈判技巧 对付压榨的策略保护你的价格问具体的 更好的条件 得到一些回报千万不可反向而行 72 谈判技巧 先失后得前面谈一些自己不重视的轻易让步后面坚持自己要的 73 谈判技巧 提升价格承认犯错 重新估价 高出原价给对方足够的满足感显示出已无可退让你可假装重新来过不要立即反应改变需求或条件退席不谈 74 谈判技巧 问 如果 怎样 得到重要资讯找出双赢方案是得到价钱和成本的好方法可以有无限的机会 75 谈判技巧 提供额外的价值提升满意度 76 要求更高层出面的好处 更高层通常不知细节 也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向 不为小事浪费昂贵时间 倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙 准备好好咬一口吧 77 谈判技巧 要些小东西如果要不到晚餐 汉堡也不错 无鱼虾米也好对方想快结束99 已好了 就算了吧给点小东西或可建立好关系让他觉得占点小便宜也好成本没那么高 78 小心擦边球 吊胃口卖帆船的故事卖房子的故事 79 小心擦边球 对策对方同样投入了许多 以其道还治其人坚定立场预期在谈判中会遇到 练习如何应对要求更大金额订金写下备忘录并由双方签字 80 小心擦边球 细节中的恶魔小字或往例造成的疏忽广告牌的例子 81 小心擦边球 对策特别注意技术上的规格 要求检查所有附件 规格 图表不论多熟悉 每次都检查 82 小心擦边球 先斩后奏利用事情的不可逆性 先造成事实求得允许难 求得原谅易晚回家的例子转卖的例子 83 小心擦边球 对策不待恶化 立即采取行动也 先斩后奏 以利谈判向政府机构投诉 求援如果你是买方 除非有确切保障 不预付任何帐款 在谈判中加上足够的保证条款或保证金如果你是卖方 要求预付大金额订金 84 小心擦边球 跳舞的数字挑选财务总监的故事对方提供的数字绝对是被扭曲成对他们有利 85 小心擦边球 对策你绝对能挑战这些数字 86 小心擦边球 黑白脸好警察坏警察的例子黑脸有时是法律 规定 政策 电脑程式 87 小心擦边球 对策黑脸是人 听而不闻不是人 用你的规定 政策给自己 法定的 power不论黑白脸 他们都想从你得到最大利益 他们是同一边的 88 小心擦边球 假装接受买房子的例子 89 小心擦边球 对策尽量由自己交涉 不经由中间人自行准备文件 邮寄将自己的条件加上短期限有效的限制如果过了期限有处罚 更好 90 小心擦边球 文字游戏一字之差 对方会说字打错了永远不要相信你的假设 最大的错误是相信你和对方握手庆祝的合约会和白纸黑字的一样 91 小心擦边球 利润藏在变动里当签了合约后 需求变动时 是卖方获利的大好机会 92 小心擦边球 对策有良好的变动管理系统和程序迅速处理 密切管理买方要积极保护自己的立场 93 小心擦边球 友善的服务建立价廉物美的形象 建立信任及友谊修水管的故事 94 小心擦边球 对策事先询价 养成习惯问 要多少钱 白纸黑字写下来明细表如果没有明确数字 则加上 不超过 xxxx 不确认价钱 不开工任何改变 重新询价货比三家 95 小心擦边球 毁约好来坞影星的故事Singer缝衣机的故事 96 小心擦边球 对策找个好律师你迟早得付律师费 先付便宜得多 97 小心擦边球 我们得小心谨慎预防太多的诡计注意小谎言和小延误 尽早处理 最糟的还没来呢用诡计的人通常都捡软柿子 迎接挑战 他们大部份会退缩或妥协江山易改 本性难移 如果对方记录差 就别期望有好结果都得书面记录 愈详细愈好 愈多证人愈好 愈多签字愈好所有合约都应由律师过目检查弱点 然后由你决定进行或停止 律师并不是经营人的代替者 98 打破僵局 从个人共识重新开始引进新资讯换人更换公司内部负责层面 99 打破僵局 暂停 休会双方有机会冷却给双方时间去想新点子或重新包装有时间消化重新调整团队让双赢有机会 100 打破僵局 更换气氛调整风险分担调整付款条件提出 如果 怎样 提出小让步 101 让步技巧 102 让步的原则 留给自己足够的空间 为自己的开价准备个理由 不要太过份鼓动对方先开价 把对方所想达到的目标先发掘出来 尽力隐藏自己的让对方在主要问题上先让步 如果愿意 你可在次要问题上先让步 103 让步的原则 让对方为每一项利益都付出辛劳 轻易得到是不会有满足感的保守的让步 晚一些比现在让好 对方等得愈久 愈珍惜成果投桃报李的让步是不必要的 如果对方要求各让一半 你一定说 我无法承担 对每一让步都要求对方回报 104 让步的原则 让一些不值钱的步 把这些让步都包装起来记住 我会考虑 就是一种让步如果没有晚餐 汉堡也可以 如果没有汉堡 得个承诺 承诺是打了折扣的让步不谈 虚钱 所有的谈判都化成真实价钱 105 让步的原则 不怕说 不 大部份人怕 说足了次数 对方会知道你是认真的 坚持下去不要遗漏了你的重点 记录下你和对手关心的事如果犯错 不要怕返悔已答应的事 只有最后的签字才算定案 前面的协商都可变不要因为答应太快 让步太多而提高对方的期望 应注意 量和速度和百分比变动的幅度 106 要求更高层出面的好处 更高层通常不知细节 也没准备好他们喜欢卖弄决定权喜欢更宏观的解释而有更多让步倾向 不为小事浪费昂贵时间 倾向从权术角度而非营业角度解决问题磨好你的利牙 准备好好咬一口吧 107 价钱对了 为何还要谈 对 的价钱只因供需关系决定 对 的价钱是个平均价但对特定的买方 卖方及特定的需求 那个价钱不适用 找出差别 把 平均 变成 特定 永远测试因地点 需求 存货 数量不同而引起的市场变化 进而调节 平均价格 108 买卖罐头的例子 美国观光客来到墨西哥乡村的小店店里有5罐积了灰尘的美国牌子的青豆罐头美国佬很爱这种豆罐头 也很久没吃到了如果价钱好 他不在乎全买下 但是只买一罐也够了加州的价格是每罐0 4元 他最多愿付到1 1元 109 买卖罐头的例子 店主需要现金 而且很想把这滞销货卖出去他从不愿赔本卖 所以罐头若低于0 5元 他情愿不卖他深信迟早这5个罐头会卖掉 价钱在0 5元 1 25元之间 110 买卖罐头的例子 什么成交价会使得双方得到一样的满意度 价钱为多少时 双方会得到一样的边际满意度 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看 双方都无共同的满意度可言只知道在0 5元 1 1元之间成交 双方都会比 不成交 满意 111 买卖罐头的例子 现在双方都在考虑是否在0 75元上成交店主可得0 25元利润 美国佬比1 1元省了0 35元这是否是最好的交易 112 买卖罐头的例子变通方案 一 店主若聪明 可提议卖3罐2 25元店主赚0 75元 美国佬仍然平均成本每罐0 75元改进了店主利润 美国佬无任何损失 113 买卖罐头的例子变通方案 二 美国佬可还价 提议5罐都买 价钱2 75元美国佬平均价降至0 55元店主仍然保持0 25元利润 114 买卖罐头的例子变通方案 三 如果店主拒绝了第二方案 店主可试着用1 4元卖2罐店主利润提升至0 4元美国佬成本降至平均每罐0 7元 115 买卖罐头的例子变通方案 四 如果双方同意5罐价钱3 15元店主赚0 65元美国佬平均价是0 63元任何变动都会损及对方的利益 116 买卖罐头的例子 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1 5元美国佬打开罐头时 可能发现全是坏的每一笔交易都是对满