大单销售系列专题之四-大单开发ppt课件

卓越销售精英的心理建设 之大保单开发 课程目标 突破障碍转变观念增强信心提升格局 为什么开发大保单 大额保单开发的难与易 高额保单开发的 六大 三高 策略 一大企图二大目标三大规划四大准备五大差异六大前提 高额保单开发的 六大 三高 策略 一大企图 拥有正确的信念永远比拥有技能更重要 因为相信 所以创造可能因为信念 所以创造现实 不要说这件事不可能 去找方法使它成为可能 世界上没有不可能的事情 可能的思想 只要你真正理解保险 客户就认可保险 只要你肯去推销大单 客户自会购买大单 二大目标 高额保单开发的 六大 三高 策略 想大才能做大 想大才能做大 只有相信自己 能 的人 才会想到 怎样去做 这就是 想大才能做大 得最简单原则 想大才能做大 只有相信自己 能 的人 才会想到 怎样去做 这就是 想大才能做大 得最简单原则 面对一件事 找方法 使它成为可能找借口 说它永远不可能 哪件事更容易 为什么世界上平庸者比成功者多 因为找借口比找方法容易得多 其实 大客户保单并不是什么竞争很激烈的市场因为它的难度是最大的让很多代理人 望而却步 大客户的观念面 大客户观念面 成交大保单的价值 有利于 快速致富 再次成交 增强信心 个人品牌 小保单成功大保单成名 高额保单开发的 六大 三高 策略 三大规划 大保单效用面 小客户有小客户的问题和需求大客户有大客户的问题和需求大保单销售同样是 发现问题 激发需求 提供方案 客户为什么会买 人们在交付一大笔钱之前 他们需要经历4个步骤 1 信任2 需求3 帮助4 急迫性只有透过有效行销流程 才能成功地达到上述四点 要卖大保单 就要找大问题 之组合投资 要卖大保单 就要找大问题 之保障功能 要卖大保单 就要找大问题 之避税功能 要卖大保单 就要找大问题 之保全资产 高额保单开发的 六大 三高 策略 四大准备 沟通的艺术 沟通的过程是交流并认可的过程 能让客户认真的听我们讲我们已成功50 用自信与专业促成保单 用服务与感情接近高端 高额保单开发的 六大 三高 策略 五大差异六大前提 三高 一高起点二高渗透三高效率 三高 一高起点 攻城为下攻心为上 三高 二高渗透 大客户开拓面 一个很实际的问题 大客户的来源在哪里 大客户开拓面 各种俱乐部 休闲娱乐场所 黄页企业领导层 旅游的飞机坐仓 大客户开拓面 大客户的开拓方法 书面拜访 酒桌拜访 多次拜访 短信拜访 直接拜访 侧面拜访 三高 三高效率 大客户开拓面 大客户如同钓大鱼 所用鱼钩 鱼杆 鱼饵当然是用好的 投入的成本自然高 中国人寿VIP客户 新世纪财富论坛 热烈欢迎参加 中国人寿保险股份有限公司 新世纪财富论坛 中高端客户理财会操作流程及注意事项 成功产说会三要素 会前充分准备会中密切配合会上会后追踪 中高端客户的筛选 重点关注的问题 1 优质客户的筛选A 老客户B 亲戚朋友C 现有准客户D 转介绍2 是否真的能做主 夫妻同来 3 是否能准时参加 能否近日拿出现金 VIP客户理财报告会目标客户评估表为帮助您在报告会上取得更多的收获 请认真填写此表 目标客户姓名 性别 年龄 职业 职务 教育程度 目标客户的家庭状况 单身二人世界三口之家成熟家庭目标客户是否为家庭购买力主要决策者 是否目标客户的经济状况 是否有私家车私家车的品牌房产处资产预估万元年收入预估万元保险投资预估万元目标客户的性格特征 理智型情感型目标客户现从事的投资领域 股票证券房地产汽车煤炭其它目标客户是现从事的工作 公务员企业主自由职业者其它您与目标客户接触的环节 初次认识保险观念沟通产品介绍方案设计您曾以何种方式与目标客户接洽 电话面谈面谈次数 您与目标客户交谈过程中发现他最关注的话题是什么 规避风险体现身价本金安全规避税收保全财产组合投资您认为报告会时间何时最佳 上午下午晚上业务代表 所属团队联系电话 客户邀约的前期沟通 邀约前要做必要的沟通 保险观念 产品介绍 方案设计 邀约话术重点 四包装 包装专家讲座中国人寿分公司为了庆祝中国人寿成为全球市值第一的寿险公司 回馈广大客户 特举办 金融风暴与家庭理财 财富论坛 此次财富论坛 我们有幸请到了来自北京的中国百万圆桌教育网的高级理财咨询顾问师先生 女士 为我们作专业的投资理财规划 包装讲座内容此次专家讲座不仅讲保险 更注重投资理财方面的知识 专家将重点解读在当前全球经济危机下如何规避风险 保全资产 应该选择什么样的投资品种 如何运用物权法 遗产法进行资产保全 无论你是否选择保险这个投资品种 听这样一场高规格的财富论坛对你的企业 家庭都是非常有益的 21世纪是知识经济时代 要想增加财富就要不断学习新知识 接受投资理财新观念 您会投资能赚钱但不一定会理财 包装会议规格此次会议将在大酒店举行 会议名额只有 0个 来宾都是像您这样高素质 符合一定财务资产等各项指标的政界商界领域的成功人士 这个会议还是成功人士之间互相交流的平台 包装产品 先期沟通 为了应对金融危机 回馈广大客户 隆重推出了一款分红产品 这个产品百分百保本 百分百保息 百分百安全 百分百保值增值 百分百保障 百分百分红等 具备五大亮点 超额返本 既开既领 高额保障 抵御通货膨胀 免核保 是投资的首选产品 包装产品 先期沟通 为了应对金融危机 回馈广大客户 隆重推出了国内首款贴现型分红产品 这个产品百分百保本 百分百保息 百分百安全 百分百保值增值 百分百保障 百分百分红等 具备五大亮点 超额返本 既开既领 高额保障 抵御通货膨胀 免核保 是投资的首选产品 邀约的步骤 步骤一 填问卷 建客户卡 筛选客户填写VIP客户评估表 电话邀约 取得见面机会 四包装 送邀请函 四包装5 送正式请柬 再次确定到会时间 递送门票和正式请柬 注意事项 请柬要亲自送达 不要委托他人转交或邮寄再次强调会议的重要性要求客户夫妇同来与客户强调不能带小孩准时与客户同来 进入会场注意事项 笑容满面 充满自信 表情自然 亲切大方 会中业务代表应注意事项 服饰礼仪言谈举止会议形式座位安排 业务代表会前需配合事项 要求客户准时到场 尽可能夫妻同来 提醒客户关闭手机听课期间勿交头接耳听课期间勿来回走动勿带儿童进入会场 会中的注意事项 点头的魅力 让客户与你一起认同讲师的观点微笑的魅力 让客户感受你的真诚鼓掌的魅力 让客户被会场的热情感染 会中良好氛围的营造是会后促成成功的基石 现场问题回答的配合 产品说明会宣导之 促成技巧 抓住时机机智灵活借力使力三次促成 促成步骤及技巧 步骤一 询问对方的感受步骤二 询问对方有什么不明白步骤三 拒绝处理步骤四 让客户填写相关资料步骤五 取得下次见面的时间 地点 促成时机 主持人宣布开放时间开始时 马上促成 促成的工具准备 签字笔费率手册计算器投保书利益演示表相关资料 促成步骤及技巧 步骤一 询问对方的感受 三个关键的询问 1 如果您买您给谁买 2 如果您买您买多少 3 那您看受益人是您爱人还是写孩子呢 步骤二 用推定同意法勇敢促成 二个关键的动作1马上拿出投保确认书请客户签名 客户姓名 保费 业务员姓名 2 迅速拿出计划书讲解 讲完后询问 您看您是买50万 还是100万 1 您还有什么地方不清楚吗 解答 后 请您在这里签字 2 您还有什么顾虑吗 解答 后 请您在这里签字 步骤三 询问对方有什么不明白 步骤三 拒绝处理参考话术 我还要好好考虑考虑 您是考虑什么问题呢 是投保多少的问题吗 保守型 指出多买多受益 炫耀型 指出量力而行 保险要慢慢买全 您是考虑什么问题呢 是考虑给谁买吗 为您以及您爱人买解决养老 医疗 财产保值增值 为您避税和财产保全 为您得孩子买解决孩子得教育金 婚嫁金 养老金 可以照顾孩子一辈子 促成时机 促成的工具准备 现场投保确认书现场认购纪念奖 产品说明会宣导之 会上追踪 客户已现场认购了 领回纪念品填写投保