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超市168培训课件整理 超市的定义 30 100件起订量横平竖直的堆端高度统一的地堆整齐一致的挂陈足量 整齐 有型 陈列课件 两大节日狠抓客单 四小促销拉高客单1 5 2 5 内外促销拉高来客 玩转价格区间做活小小商品用足卖场空间实现全民营销技术 推动 业绩超市50 靠技术50 靠人性 四小促销 直挂 侧挂 地挂 面销 占销售额3 5 收银员做销卡及收银台前商品推销 链接 严控促销费用落实组合单品强化形象美化留存促销分析省 组 美 悟 利润 促销后的分析 中秋国庆做拖把时须作一线品牌 如美丽雅 四川 太力 广东 价格带100 500元 品类的力量造节的必要条件渠道的思维突破采购的行动进展 促销的力量大数据的大品类吃喝穿戴与收纳混搭品类与跨界 美化的力量学习乐城好榜样敢于取舍做表率优中选精做利润 制定回收频率标准 一般为1 2小时 次 排面的力量食品非食跨越相互拉高客单丰富品类结构成长品类丰富化高单品类形象化排面数量充足化建立遵守排面标准按照标准选择推进参照行业先进结果 苹果 红提 酒 果汁饮料 保健品 奶粉 食用油 护肤品 慢慢启动 但大部分重点品类的增长较为平缓 尚未进入销售高峰 酒礼盒 烟 奶制品 月饼礼盒 保健礼盒 茶叶礼盒 肉品 水产水果礼篮 进口水果等一系列礼盒 礼篮已经启动 尤其是香烟 酒礼盒 保健品 月饼礼盒 水果礼篮等进入销售增长最高的品类 锦衣利用卖场资源进行集中陈列 美容护肤用品 服饰 家电 纺织 冲调 休闲食品及酒饮成为销售增长贡献最高的明星品类 散装大米 干货汤料 蔬菜 肉制品 大闸蟹 苹果 蜜饯 水晶柚 橙子 柑橘 应季水果为主打品类 进口水果 水果礼篮辅助品类 视天气情况引进蜡制品 鱼干 墨鱼 鱿鱼 干贝以及其他海产品 连续促销 增加销售量 提升客单价 增加品种 注重品质 全面提升质量和物量 提前做好囤货计划 销售高峰不至于产生缺货 苹果 红提 青提 哈密瓜 香梨 柚子 橙子 柑橘 水果礼篮 活鱼 干货礼盒 猪肉 猪附件 蘑菇类 腊肉 烤鸡 南北干货等进入销售增长最高峰 烟酒奶制品 果汁饮料 月饼 饼干礼盒 保鲜礼盒 茶叶礼盒 咖啡礼盒 油 米 南北干货慢慢启动 大部分重点品类的销售增长较为平缓 尚未进入销售高峰 连续促销 增加销售量 提升客单价 提前做好囤货计划 销售高峰不至于产生缺货 烟酒 果汁饮料 月饼 饼干礼盒 保健礼盒 茶叶礼盒 咖啡礼盒 油 米 南北干货进入销售最高峰 以旅游用品休闲小食品 薯片 肉干 蜜饯 果汁饮料 特产等为主导 其他以保健品 奶粉 咖啡 茶叶为主导品类 增加销售 个人清洁用品 餐巾用纸 厨房用纸 纸尿裤 一次性杯 保鲜膜 袋 厨房用品 家庭整理用具 清洁用具 厨房电器 茶具用品 婴儿玩具 婴儿用品 婴儿服饰 床上用品等慢慢启动 但是大部分重点品类的销售增长较为平缓 尚未进入销售高峰 连续促销 增加销售量 提升客单价 提前做好囤货计划 销售高峰不至于产生缺货 个人美容用品 纸品 纸尿裤 室内清新剂一次性用品 厨房用品 家庭整理用具 清洁用具 厨房电器 茶具 婴儿玩具 卫浴用品 床上用品进入销售高峰 以旅游用品 休闲用品 旅行包等为主导 其他以清洁美容护肤品含男生护肤 纸尿裤 儿童玩具 纺织床上用品 卫浴用品 应季服饰 鞋品为主导品类增加销售 以季节性热销产品带动低销高利润产品 组合销售的同时提高单品的价格使消费者产生心理差价 以低销低价的产品作为组合销售的赠品刺激消费者购买 以高销产品带动低销高利润产品 活跃于各大媒体的广告商品比如 卡姿兰的CC霜等 散装月饼在中秋节前45天左右上架 盒装月饼在中秋节前30天左右上架 尝试运用月饼上架后的第一周6 5折 第二周7 5折 第三周8 5折 等逆向思维营销模式 冷冻食品 坚果 西式糕点 烟酒类 面巾纸 饼干 西式糕点 家庭用品 坚果和玻璃器具混搭陈列 为零售商带来人气 比如生鲜类商品 春节做带鱼自采 带来销售额 比如棉被 整理箱 带来商品高周转 比如果汁饮品 带来高利润 比如土特产食品 鲜活园艺植物 宠物用品 带来良好的形象价格 比如鸡蛋 2014年术语 大牛商品 价格低5 现金采购 到原产地 棉拖 浙江台州床品 内衣 南北干货 各课组不低于2 3个 配合营销做 建议 每月8日会员日 主推大牛商品18日感恩日 全场6 5折起28日换增日 换购 买赠 主要品类包括 冷藏 水果蔬菜 调味品 肉类 海产 主食厨房熟食 面包 豆面制品 饮料烟酒 粮油粉面 洗涤用品 纸制品 主要品类包括 奶制品 冲调 休闲食品 糖果饼干 巧克力保健品 罐头 家具用品 宠物食品 美容护理用品 区域价格形象领先 3500 5000 2500 4870 800 1000 400 600 1350 2000 销售增长20 营业面积和货架品类的比例关系 业态与单品的比例关系 单品综合贡献的理解 单品的贡献 销售占比 货架占比 130 要增加商品销售占比 货架占比 70 要减少商品 黄金陈列面陈列该季主打规格每年11 12月份要翻面 与平时的陈列相反 营业面积与货架品类的比例关系 例如 5000平米的卖场 生鲜的面积占比不超过20 非食品占30 40 食品占比50 卖场越小 生鲜的面积占比越大三 四线城市适合做食品 生鲜类的超市 一个月一个生鲜名片一个超低价名片单品一年5 10个名片单品 某个敏感商品主打形象略低于市场价格 自营或自加工严把质量或鲜度 某个主打 敏感 单品略低于市场价格 全国夏季单品 绿豆内陆省份节日 冷冻带鱼三白商品 奶 豆腐 鸡蛋特色商品 糖炒栗子 烤鱿鱼 烤鸭脖 各式面点 放下身份都进市井百姓挖掘增长业绩品类资源个人私利在阳光下收敛一把手工程才有新机会 建议 豆腐重点品项夏季流动水吧 特色商品合作方式做联营 挑选会做好事的团队遵守 质量商品卡 购货使用 色带识别卡 收货运用 库存管理卡 订货坚持 每天损耗记录 分析 库存管理卡 结合手工帐共同使用 同比成长性品类理解品单价特点分析价格带要素综合看规格品牌 小分类商品 平均售价低于竞争对手最高价不高于竞争对手最低价可以低于竞争对手0 5元 1元 根据品类销售业绩确认需要淘汰的品类 按照433确定商品的初步淘汰要求 思考结构 货架贡献 陈列位置等因素后最终确认 该商品网络点击及销售状态分析 该商品行业报刊杂志 DM频次 该商品各级批发渠道商品的铺户状况 该商品竞争对少货架排面及促销状况 引进商品所属品类的最高价格 引进商品所属品类的最低价格 引进商品所属品类的平均价格 某品类平均价格 商品售价 N个 单品数量 引进商品所属品类在相同时段的品类单价 引进商品所属品类的最高毛利点数 引进商品所属品类的最低毛利点数 引进商品所属品类在相同时段的品类毛利率 单品的最低毛利率要大于该类别的毛利率 成立时间达到50年 实际20年以上 广告辐射度为电视 网络 报刊三大主流媒体市场占有率全国区域100 覆盖 成立时间达到20年 实际10年以上 广告辐射为电视 网络 报刊三大主流媒体个别出现市场占有率全国区域30 覆盖所属自治区及省份80 覆盖 成立时间达到20年 实际10年以上 广告在电视 网络 报刊三大主流媒体很少出现市场占有率区域个别地区覆盖在50 饮料以2L 2 25L 2 5L组合机量贩装为核心食品以1000G 1250G 2000G以上规格为核心洗化以1000G 1250G 1500G 2000G以上为核心 饮料以500 1 25L为核心食品以200G 950G组合量贩装为核心洗化以200G 950G组合量贩装为核心 饮料以330ML及33086组合量贩装为核心食品以80G 110G组合量贩装为核心洗化以50G 140G组合量贩装为核心 缺少专业知识 缺少基本审美 缺少做好决心 掌握专业知识掌握牌面标准掌握基本维护 非食品最难的技术是质量的选择 跳色陈列 袜子对色陈列 毛巾无包陈列 黑白灰 市调洗衣液案例 重点 重点 重点 重点 30 以上 50 以上 20 以下 重点 错误 正确 价格带最重要的技术 双峰图 重点 20 30 70 80 提供洗衣 洗鞋 代售信封邮票报纸 免费使用打气筒 剪刀 胶水等增值服务 B C 目标性购买品的提前促销预告 发放DM广告 目标对象是BC类顾客 中小超市没多大作用 只提升客流量 一般对客单价没有多大影响 考核的关键点是来客数变化 化妆品与化妆工具 腌制食品与保存器皿 水果与水果篮 电视机与接收天线 视频线 情侣装 大中小三人装家庭袜子组合 成人与儿童雅阁组合促销包 A类商品与新品的功能组合 A类商品与季节性商