餐饮营销与销售PPT课件

1餐饮营销2菜单设计3对外与对内销售 营销定义 营销是指创造使顾客满意的产品和服务 并把它从企业传送到顾客手中的一切经营活动 目的是为了满足顾客的各种需要 中心是产品的交易 餐饮产品指菜品 服务和环境 营销战略 产品名录或菜单 采购 验收 仓储 领发料 加工 烹制 装盘 服务与销售 收帐 正确招工 人事管理 培养 教育 绩效评估 装修装饰 设备设施 用品用具 能源 资源 经营控制体系 确定必要的变化 财务报表 计划组织 协调人员配备指导 控制评估 会计 记帐系统 岗位设置人员编制报酬设计 营销策略和市场调查 经营目标 开拓新市场 建立长期经营的核心 为生存和发展而赢利 市场调查是运用科学的方法系统地收集和整理有关市场营销的信息 并给以分析研究的过程 市场调查包括 环境调查 顾客行为与需求调查产品及价格调查 竞争情况调查 预测是对客观事物未来发展趋势进行推测 市场预测是运用科学的方法 在对影响市场需求的各种因素进行系统调查的基础上 推测未来一定时期内餐饮市场的需求变化及其发展趋势 市场预测的步骤 确定预测的目标 搜集处理资料选择预测方法 进行预测计算 分析预测结果 市场营销环境是指与餐饮企业经营有关的 影响产品供求的诸多外界客观因素的综合 营销环境分析包括 社会环境分析政治法律环境分析经济环境分析竞争环境分析文化环境分析 营销策略 1市场细分策略2目标市场策略3产品策略4价格策略5销售策略市场细分是根据消费者需求的差异 把一个整体市场划分为多个消费者群体 来确定目标市场的过程 目标市场策略 在市场细分的基础上 根据客观条件选择目标市场后 需要采用适当的营销策略有效地进入目标市场 应用计划性目标市场策略可以提高竞争力 产品策略首先要对目标市场顾客进行需求分析 1 目标市场顾客偏好或能接受什么菜品 2 目标市场顾客期望什么服务风格 水准如何 3 适合于目标市场顾客需求的环境是什么样的 价格策略是指企业通过对顾客需求的估量和成本分析 选择一种即能吸引顾客 又能使企业获得应有利润的策略 价格策略制定的误区 定价可以全年一次性制定所有产品的价格都要比竞争对手便宜促销定价一律采用打折或送券的方法所有产品采用单一利润架构 在价格策略中要重视综合产品价值概念 顾客偿付的就是综合产品的价格 即顾客不仅仅偿付菜品的价格 他还偿付着服务和环境的价格 进一步地说 服务者素养 卫生 用具 设备等均附加着价值 可行性研究新建 接管或租用餐厅之前 要对其进行可行性研究 研究结果做为餐饮设计者的指导性依据 它帮助经理人制定营销计划 做出经营预算 市场区域特征描述 选址评估 竞争形式分析 市场需求预测 经营结果设计 掌握市场区域特征 区域潜在顾客人口资料 家庭收入 居住性质 年龄特征 婚姻状况等 区域零售商数量 工商企业种类和数量 旅游业状况 交通状况 区域市场发展趋势 主要顾客来源企业的稳定性 社区经济走向等 选址评估即对区域的选址环境进行评估 周围区域的人口数量餐厅附近居民或从业人员的数量近距离驱车易达地区的人口数量另外 停车方便性 交通 流量 转弯 单行道 离主干道的距离 有无大商场 剧院 其他餐厅等 市场竞争分析 餐饮企业市场占有率 地理位置 选址附近的竞争对手 餐厅类型 服务类型 营业时间 座位数量 娱乐设施菜单价格 顾客平均消费额 促销力度连锁企业情况 竞争分析有助于明确下列问题 餐饮服务需求的种类和数量竞争满足当前市场需求的程度竞争的优势和限制条件在选址和竞争之间出现的差异 竞争分析的结果有助于指导餐厅菜单和服务类型的设计 食品价格和营业时间的制定 广告宣传策略等的制定 需求分析询问潜在顾客的问题 您喜欢的食品是什么 多长时间外出就餐一次 如外出就餐喜欢走多远的路程 每餐希望支出多少钱等等 预测经营结果 客流量 人均消费 月收入餐饮成本 人工成本费用成本 税收 租赁利润率与利润额 计算保本点营业收入 菜单的意义 1 菜单指挥生产 2 菜单决定员工资质需求 3 菜单确定环境 硬件 用具等 4 能源与资源的消耗状况取决于菜单 重要提示 餐饮服务中的两个主要营销功能 发现顾客需要什么样的食品 饮品服务和环境 并把它转化为菜单 酒单 服务规程和环境装修与装饰 在方便的场所和时间把这些提供给顾客 并要力求产品价格合理 使顾客愿意支付 菜单设计者应具备的素质 广泛的菜品知识 了解菜品的制作方法 营养 价值等 有一定的艺术修养 对于菜品的色彩 外观 味道 稠度 温度等如何搭配 都有感性和理性的知识 知晓市场营销知识 善于了解目标市场顾客的需要 有创新意识和构思技巧 要能为顾客着想 设计者不能依据自己的爱好设计菜单而要按目标顾客的需求设计 菜单意义何在 1菜单反映餐厅的经营方针2菜单标志着该餐厅的特色和水准3菜单是沟通顾客与服务员之间的桥梁4是菜品研究的资料5既是艺术品又是宣传品 菜单设计者应优先考虑的问题 顾客 菜肴质量 成本 供应率 卫生 最高产量和经营问题 布局 设备 需求 价值观念 单项价格 企业参照目标 社会经济因素 人口问题 人种问题 宗教因素 味道 一致性 成分 形式 形态 营养成分 视觉吸引力 味觉吸引力 温度 设计新菜单有三个理由 1可以增加顾客的需求量 2增加贡献差额 3为企业创造较大的市场占有率 设计菜单的基本原则 1以目标或潜在目标市场顾客的需求为导向 2要能体现本餐厅的特色 具有竞争力 3善变并适应饮食新形式 考虑地区特性 4要讲究艺术美 菜单应有如下内容 餐厅名称表明菜品的特点菜品名称菜品价格菜品的说明地址电话号码营业时间 设计菜单时的考虑 开发技术要求低 非劳动力密集型的新菜在家庭中不易制作的菜品用当地市场上不易购买的原料制作菜品处理现有存货 适用于每周菜单 菜单新项目策略 刺激需求增长的策略 1将被证实为大众化的菜肴列入菜单 以便提高顾客光顾餐厅的频率 或扩大你的市场占有率 2增加异质产品 耕马类受欢迎程度很高但贡献差额低 它们刺激需求的产生 可能是菜单上的代表菜 星号类是最畅销的菜肴种类 受欢迎程度和贡献差额都很高 狗类滞销品 问号类受欢迎程度低但贡献差额高 菜肴组合率 贡献差额率 菜肴分类 设计菜单应考虑的信息资料 目前正使用的餐厅菜单标准配方食品制作记录销售史 每款菜品的销售量 存货情况 季节食品 食品采购渠道每份价格和企业参照目标资料菜单制订的限制设备 设施的限制可使用的劳动力原材料采购供给情况营销 市场的限制质量标准成本营养 必须考虑菜肴的营养因素 菜单的作用 1菜单决定必须购买什么食品原料2选用厨师取决于菜单3菜单影响厨房设备的需要4菜单决定服务的要求5菜单决定餐厅的装饰装修6菜单确定成本控制幅度7菜单支配所供应的食品的营养含量8菜单指导生产 单菜制作时间 批量制作 准备时间的长短 积极利用剩余物 菜单编制的设计与种类 设计 1 与餐厅氛围相匹配 2 溶入企业文化 3 使用描述性语言 4 请专家指导 5 纸张选用及排版技术种类 180 120种菜品2冷菜 开胃菜 的数量及比例3肉 海鲜 禽 蔬菜等主菜类的比例4主食及甜品的数量与比例 菜单编制 编排 普遍受欢迎的菜肴应放于显著的位置 注意字体的大小和使用不同的字体 将边际贡献低的菜肴放于不大引人注意的位置 在一份精心编制的菜单上 各种菜品编排的位置和强调的程度必须合理 才能吸引顾客购买经营人员最想售出的菜品 要考虑目前厨师的实际操作水平 设备的种类及承做能力 定价程序 1厨房部出菜单 出每款菜品的配方 配方要包括主 辅 调料的名称和用量交予财务部 2财务部要求采购部出主 辅 调料的年均单价 3财务部计算成本 4财务部出建议价格 三种 并与总经理确定售价 5财务部根据定价计算成本率 定价原则 1价格反映产品的价值 2价格必须适应市场需求 反映客人的满意程度 3制定价格既要相对灵活又要相对稳定 4制定价格要服从国家政策 接受物价部门指导 以需求为中心的定价策略 1高质量高价位取胜的高价策略2以薄利多销扩大市场 增加市场占有率的阶段性低价策略 先低后高 3灵活的优惠价格政策 餐饮对外销售与对内销售 销售定义 销售是指产品生产者向消费者传递产品信息 引起其兴趣 激发其购买欲望 促成其购买行为的活动 对外销售与对内销售的差别 对外销售中客户拜访基本技巧 1熟知产品概况 包括企业资源 2了解行业基本情况 能回应客户有关企业参照目标的问询 3销售人员的自我推销 4创造一个轻松友好的谈话气氛 5理解顾客的需求和特殊要求 6能为客户提出有效的建议 试餐等 7做出适当的承诺8使用标准餐价9使用专业的销售手册和备忘录10说明确认的方式和时间 好的开场 按计划实施有条理提前计划如何体现关注客人好的开头是成功的一半 开场三步曲 目的好处确认 结束拜访总结和确认建议下次行动步骤并确认 对客人的影响区域 结论 质量 可信度 个人 政策影响 产品 价格 关键点 理解客人需求清楚客人价值标准提供产品及服务方案供客人挑选提高方案吸引性提前准备 有新意让客人参与方案的讨论 要点 有效销售原则 销售技巧 问需要回答者思考的问题 处理异议 特色与好处 何为对内销售 餐厅对内销售就是使餐厅获得最高收入 做这样的饮食生意需要有令人愉快的 能干的服务人员在热情 轻松 友好的气氛里为客人提供美味的食品 对内销售是鼓励现有客人在不违背自己意愿的前提下 最大限度地消费 同时他们还乐于再次光顾 主动销售的目标 增加高利润的食品和饮品的销售量 提高顾客帐单平均消费额 包括食品和饮品 饮品的销售 饮品具有很高的边际贡献 为了有效地销售饮品 服务人员必须 1确实知道可提供的饮品2懂得饮品的知识 产地 制作主料 酒精度等 3懂得如何建议销售 与顾客 与食品的配合 4掌握饮品服务技术 为了最有效地销售饮品 服务人员必须接受培训 正确的销售技术1服务者的自我销售 好的仪表 正确的站姿 自信的神态 2先预计 再有针对性地销售 3要时刻为客人着想 同时兼顾餐厅利益 记注 高利润的菜会令客人觉得不实惠 销售三步曲挖掘需求 找出顾客真正的需要吻合需求 产品 服务 设施与顾客需求匹配达成认可 以坚定的方式获得对方承诺 销售方法 间接销售法 介绍两种或三种可同比菜肴给客人 供客人选择 分析法 将某款菜肴的主料 配料 烹制方法 味别 特性详细介绍给客人 让客人做决定 直接销售法 将菜肴直接介绍给客人 可用肯定性语言 此种方法适用于常客 成功销售七步骤 欢迎 建议 描述 观察顾客反应 鼓励 达成一致 查看满意度 点单 其它选择 有关销售的培训内容