孙子兵法与现代管理PPT课件

1 孙子兵法与现代管理 储小平博士教授博士生导师中山大学岭南学院E mail lnscxp 2 孙子兵法 兵学圣典天下第一兵书 如何解读孙子兵法 3 孙武 字长卿 齐国乐安 今山东忠民县 人 春秋末期著名的军事理论家 被誉为 兵学鼻祖 孙武的先祖是陈国贵族 因陈国内乱 逃到齐国 改姓田 齐景公时 孙武的祖父田书因功 赐姓孙 青年时代 孙武因齐国内乱离开齐国 来到吴国 公元前512年 在伍子胥的竭力推荐下 孙武得以晋见吴王阖闾 并呈上了自己的兵法 十三篇 得到吴王的赏识 被任为吴国的将军 此后 辅助吴王经国整军 为吴国的强盛作出了很大贡献 伟大的 兵学圣祖 孙武 4 此人精通韬略 自神鬼不测之机 天地包藏之妙 自著兵法十三篇 世人莫知其能 诚得此人为将 虽天下莫敌 何论楚哉 吴越春秋 阖闾内传 有提十万之众 而天下莫当者谁 曰桓公也 有提七万之众 而天下莫当者谁 曰吴起也 有提三万之众 而天下莫当者谁 曰武子也 蔚缭子 5 古今中外评 孙子兵法 吾观兵书战策多矣 孙武所著深矣 曹操朕观诸兵书 无出孙武 李世民 前孙子者 孙子不遗 后孙子者 不遗孙子 武备志 明 茅元仪 孙子的规律 知己知彼 百战不殆 仍是科学的真理 毛泽东 6 孙子兵法 的世界影响 已被翻译成21种文字 主要有英 俄 法 日等译本 据说拿破仑说过 倘若我早日能见到这部兵法 我是不会失败的 日本战略研究专家大前研一说 孙子 是 一本谈论战略的书 其中有 取之不尽的经营战略资源 日本经营之神松下幸之助说 中国古代先哲孙子是天下第一神灵 我公司员工必须顶礼膜拜 他的话要认真背诵 灵活运用 公司才能兴旺发达 日本企业家大桥武夫写有 用兵法经营 美国前总统尼克松 老布什都很推崇 孙子兵法 7 世界上所有的军事学院都应该把 孙子兵法 列为必修课程 蒙哥马利美国著名军事理论家约翰 柯林斯认为 孙子是古代第一个形成战略思想的伟大人物 今天没有一个人对战略的相互关系 应考虑的问题和受的限制比他有更深刻的认识 他的大部分观点在我们的当前环境中仍然具有和当时同样重大的意义 8 据说 胡锦涛送给布什的礼物是中国外文出版发行事业局编撰的 孫子兵法 丝绸精装版 据报道 作为送给布什和其他美国官员的礼物 胡锦涛临行前准备了多种质地的 孫子兵法 每套 孫子兵法 都有中英文两种版本 中文版用15 5万条紫罗兰绢丝把文字绣在丝绸上 英文版則把文字印在丝绸上 9 兵事 特点 孙子兵法 开篇曰 兵者 国之大事 死生之地 存亡之道 不可不察也 10 孙子兵法 传世十三篇 计篇 形篇 九地篇 火攻篇 用间篇 谋攻篇 势篇 军争篇 虚实篇 九变篇 行军篇 地形篇 作战篇 战略运筹 作战指挥 战场机变 军事地理 特殊战法 11 孙子兵法 的主旨 系统思维 明道知胜 仁心为本 佐以权谋 兵形战势 将为核心 12 法 将 阴阳 寒暑 时制 军队的战斗力 天时地利人和 三者最终体现在将法之中 远近 险易 广狭 死生 令民与上同意 上下同欲 智 信 仁 勇 严 曲制 官道 主用 经之以 五事 模型 13 一 系统思维 明道知胜 首篇提纲挈领提出 五事 七计 十三术 五事 道 天 地 将 法 七计 主孰有道 将孰有能 法令孰行 兵众孰强 士卒熟练 赏罚孰明 十三术 能而示之不能 用而示之不用 近而示之远 远而示之近 利而诱之 乱而取之 实而备之 强而避之 怒而挠之 卑而骄之 佚而劳之 亲而离之 攻其不备 出其不意 其他如 军需辎重 劳民耗资 国力外交等都纳入系统思维之中 14 一 系统思维 明道知胜 现代企业的竞争战略 波特的五力模型学习型组织 五项修炼中的系统思维木桶短板定理 15 系统思考 见树又见林 系统思考要求人们运用系统的观点看待组织的发展 它引导人们 从看局部到纵观整体 从看事物的表面到洞察其变化背后的结构 以及从静态的分析到认识各种因素的相互影响 进而寻找一种动态的平衡 企业与人类社会都是一种 系统 是由一系列微妙的 彼此息息相关的因素所构成的有机整体 这些因素通过各不相同的模式或渠道相互影响 牵一发而动全身 这种影响并非立杆见影 一一对应的 而常常是要经年累月才完全展现出来 身处系统中的一小部分 人们往往不由自主地倾向于关注系统中的某一片段 或局部 而无法真正把握整体 系统思考的修炼就在于扩大人们的视野 让人们 见树又见林 16 现代企业的组织系统及其变革案例剖析案例1 海尔从事业部制到事业本部制 1998 17 1998年的组织结构变动 组织结构介绍 第一阶段 流程 18 海尔1998年的组织结构系统变动的原因分析 19 1998年的组织结构变动 组织结构介绍 第一阶段 特征 手段 SST 索酬 索赔 跳闸 形成一种利益机制 内部实现了市场链 核心 流程再造扁平化 市场化 信息化和以顾客至上为中心 凭据 订单外部订单 内部订单 平台 IT和OEC管理内部 订单 履行以OEC管理为保障 目标 追求顾客满意度最大化 价值分配市场化 1 OEC管理法1994年至1998年上半年推行OEC给海尔带来了高质量 2 BPR管理法1998年下半年至2003年上半年推行BPR给海尔带来了高效率 使海尔更加适应市场环境 3 SBU管理法2003年下半年至2008年 海尔推行SBU StrategicalBusinessUnit 即策划事业部制 以创造有价值订单和用户满意度为中心 关注的是用户对我是否满意 海尔的创新体系 3 组织创新 人成为一个经营主体 SBU 并与他负责的市场目标 定单 合一 绩效合一 二十世纪八十年代 二十世纪初 二十一世纪 以福特生产线为代表满足用户对量的需求 以质保体系满足用户对质的需求 以又快又好满足用户在信息化时代的需求 泰勒科学管理 日本TQM 海尔人单合一 市场 海尔市场链解决了市场响应速度的问题 其本质是把每个人经营成具备有竞争力目标的 自主创新的SBU 在创世界名牌的更高挑战中 还需要创新的模式 海尔的发展模式是 人单合一 适应信息化时代的发展要求 海尔创新发展模式 22 2005年的组织结构变动 SWOT分析与战略 机遇 威胁 优势 劣势 消费者 产品信息获取 网上电器商城 企业 销售渠道变化 家电连锁企业VS国美苏宁 原材料价格上涨 其他 行业新的增长点欧美进出口政策 进出口退税率减少 用户主导企业 互联网 激烈的价格战 张瑞敏的创新精神创新的组织文化基础 OEC模式品牌优势渠道专业化分工 缺乏接班人产品发展不均衡 23 原来的市场链结构 2005年的组织结构变动 SWOT分析与战略 24 2005年的组织结构变动 组织结构介绍 倒三角 转变 员工根据客户需求确定市场目标 向上级索求资源的组织结构 员工 听领导指挥 完成指令 听用户指挥 创造顾客需求和价值 领导 下指令 按员工需求帮助整合资源 资料来源 刘海鸥 被颠覆的 三角 经理人 第193期 48 49 25 什么是倒三角 26 倒三角组织结构如何驱动 1 顾客驱动机制 2 契约机制 3 人单酬 机制 4 官兵互选 机制 2013年12月9日 阿里集团宣布对海尔旗团旗下海尔电器 HK 01169 进行总额为28 22亿元港币的投资 有人认为海尔将放弃制造业 向服务业尤其是现代物流服务业转型 海尔CEO张瑞敏认为 这是外界的一种误读 海尔不是放弃制造业 而是换一种思维 用 互联网思维 做制造业 用 互联网思维 做制造业 28 案例2 美的集团系统及其变革1999年美的组织架构 美的集团还有四个专业委员会 战略委员会 人力资源委员会 审计监察委员会 技术与创新委员会 29 MD集团 制冷家电集团 日用家电集团 机电集团 地产发展集团 微电机事业部 组织架构2005年前后 30 集团 二级集团 经营单位 三级管理模式 集团 资本经营 追求股东价值最大化企业文化 价值观 统一集团价值最大化基本经营规则制定职业经理人团队建设 二级产业集团 产业经营 追求产业领先地位产业的协同 整合与发展追求市场地位领先关注中长期利益高级人才发展 经营单位 产品经营 追求市场竞争力发展产品与服务 满足客户需求建立竞争优势人才培养 管理机制 31 MD集团组织发展的新方向 MD集团在未来的组织变革应该是建立航空港式的组织模式 建立集团层面的公共资源运行平台 各个产业事业群可以在这个机场上降落以实现共享资源 最后实现企业集团管理的理想境界 32 美的制冷集团 美的制冷国际事业部 家用空调事业部 冰箱事业部 洗衣机事业部 商用空调事业部 海外空调事业部 压缩机事业部 国际事业部 中国营销总部 财务部 管理部 国内市场部 人力资源部 营运发展部 海外市场部 2010年开始的企业组织系统变革 33 2010年组织变革案例 成立中国营销总部 美的制冷家电集团中国营销总部 2009年7月 整合制冷集团市场部国内市场及冰箱事业部国内营销等非业务管理职能 成立了中国营销总部 负责空调和冰箱的市场销售 家用空调国内事业部和冰箱事业部将继续存在 且主要统管产品制造相关事宜 日用家电集团中国营销总部 2010年7月 再次成立日用家电集团中国营销总部 将现有的日用家电集团旗下五大事业部的国内销售本部职能进行整合 34 变革背景 变革内因 变革外因 35 组织系统变革受挫与迅速调整 36 兵法 所有要素体系中 道 列首位 孙子之 道 的四层含义 1 道者 令民与上同意者也 可与之死 可与之生 民弗诡也 对内 仁心为本 2 不战而屈人之兵 善之善也 对外 仁心为首 3 兵事战争的各个要素及其互动的规律 4 兵者 诡道也 兵以诈立 韩非子 难一 繁礼君子 不厌忠信 战阵之间 不厌诈伪 道为何是首要的 37 讨论 组织 特别是经济组织中的 道 究竟是什么 38 二 仁心为本 佐以权谋 除首篇所言 还论述很多权谋 如计 谋 智 知 权 形 势 利 诱 专 分 策 节 机 巧 拙 诡道 庙算 谋攻 伐谋 伐交 伐兵 攻城 众寡 虚实 勇怯 强弱 任势 相敌 形兵 治气 治力 治心 治变 致人 火攻 用间 39 道 仁贯穿谋术 夫用兵之法 全国为上 破国次之 全军为上 破军次之 全旅为上 破旅次之 全卒为上 破卒次之 全伍为上 破伍次之 是故百战百胜 非善之善者也 不战而屈人之兵 善之善者也 故上兵伐谋 其次伐交 其次伐兵 其下攻城 攻城之法 为不得已 故善用兵者 屈人之兵而非战也 拔人之城而非攻也 毁人之国而非久也 必以全争于天下 故兵不顿而利可全 此谋攻之法也 善用兵者 修道保法 故能为胜败之政 兵战是生死搏斗 为何要讲道 仁 40 淮南子 兵略训 兵之胜败 本在于政 政胜其民 下附其上 则兵强矣 民胜其政 下衅其上 则兵弱矣 故德义足以怀天下之民 此必胜之本也 商鞅 凡战法必本于政胜 政胜 则其民不争 不争则无以私意 以上为意 孟子 善政者得民财 善教者得民心 41 讨论 如何能 不战而屈人之兵 42 孙膑兵法 知道者 上知天之道 下知地之理 内得其民心 外知敌之情 孟子 得道多助 失道寡助 唐代杜牧解读 孙子兵法 说 道者 仁义也 上有仁施 下能致命也 武之所论 大约用仁义 使机权也 明代戚继光说 孰谓孙子尽用权谋术数 观此谓非知道之言 可乎 43 孙子 道 与 谋攻 的原则 讲全利原则 用最小的消耗 换最大胜利 讲谋攻之法 用各种办法避免强攻 不是城打乱 人杀光 而是完整夺取 迅速解决问题 彻底解决问题 讲实力对比 以谋攻城 不战而屈人之兵 关键是敌我对比 有绝对优势 讲将领的重要性 44 与克劳塞维茨的 战争论 相比较 孙子是先礼后兵 不服才打 逐步升级 克劳塞维茨是先兵后礼 打服了才谈 逐步降级 战争的目的就是消灭敌人 前者比后者更政治 后者比前者更军事 战争是政治的继续 政治是不流血的战争 战争是流血的政治 45 三 兵 形 与战 势 胜者之战也 若决积水于千仞之溪者 形也 激水之疾 至于漂石者 势也 鸷鸟之疾 至于毁折者 节也 是故善战者 其势险 其节短 势如彍弩 节如发机 乱生于治 怯生于勇 弱生于强 治乱 数也 勇怯 势也 强弱 形也 故善动敌者 形之 敌必从之 故善战者 求之于势 不责于人 故能责人而任势 任势者 其战人也 如转木石 木石之性 安则静 方则止 圆则行 故善战人之势 如转圆石于千仞之山者 势也 46 兵形与战势是由兵力的分配和部署造成的 形 是己所素备 易见易知的格局 势 是因敌而设 藏于 形 后 制约敌我双方 表面上看不见的格局 形 是静态的 可见的 势 是动态的 不可见的 形 是潜在的 势 势 是变化的 形 两者是同一件事的不同侧面 相辅相成 并不是说 有 形 就没有 势 有 势 就没有 形 形 是 势 的基础 势 是 形 的发挥 形 是 大体得失之数 势 是 临时进退之机 47 形 与 势 的谋略 形之 敌必从之 故形人而我无形 形之而知生死之地 形兵之极 至于无形 因形而措胜于众 众不能知 人皆知我所以制胜之形 而莫知吾所以制胜之形 故其战胜不复 而应形于无穷 我所以胜之形 是外在的形 而莫知吾所以制胜之形 是内在的 形 即 势 48 唐代李靖 李卫公问对 兵有三势 将轻敌 士乐战 志励青云 气等飘然 谓之气势 关山狭路 羊肠狗门 一夫守之 千人不过 谓之地势 因敌怠慢 兵役饥饿 前营未合 后军未济 谓之因势 故用兵任势 如峻坂走丸 用力至微 而成功甚博也 势 各种要素构成的一种动态局面 其中有客观要素 如 地势 兵力资财 武器器材 天时等 但更重要的是主观要素 治气 治心 治力 治变 商有几 势 势 体现在何处 故三军可夺气 将军可夺心 故善用兵者 避其锐气 击其惰归 此治气者也 以治待乱 以静待哗 此治心者也 以近待远 以逸待劳 以饱待饥 此治力者也 无邀正正之旗 勿击堂堂之阵 此治变者也 49 宋代苏洵 凡战之道 未战养其财 将战养其力 既战养其气 既胜养其心 凡主将之道 知理而后可以举兵 知势而后可以加兵 知节而后可以用兵 孟子曰 虽有智慧 不如乘势 虽有镃基 不如待时 声势浩大 势如破竹 势不可挡 气势如虹 因势利导 势均力敌 大势已去 势所必然 兵败如山倒 秋风扫落叶 识时势者为俊杰 时势造英雄与英雄造时势 叱咤风云 挽狂澜于既倒 50 讨论 组织间的 势 体现在哪里 51 讨论 组织中领导者的 势 体现在哪里 52 四 将为核心 知兵之将 民之司命 国家安危之主也 夫将者 国之辅也 辅周 则国必强 辅隙 则国必弱 故进不求名 退不避罪 唯民是保 而利于主 国之宝也 将者 智 信 仁 勇 严 53 一 将之智有四 1 智识 知粮草资材馈给 知天时地利人事 知己知彼 胜乃不殆 知天知地 胜乃可全 知度 量 数 称 胜 知火攻用间之道 诸葛亮 上知天文 中察人事 下识地理 四海之内 视如室家 此天下之将 将之智要超常 见胜不过众人之所知 非善之善也 将的信号显示与信号识别能力 如 能而示之不能 示形与敌 又如 众树动者 来也 众草多障者 疑也 尘高而锐者 车来也 卑而广者 徒来也 散而条达者 樵采也 辞卑而益备者 进也 辞强而进驱者 退也 半进半退者 诱也 见利而不进者 劳也 鸟集者 虚也 旌旗动者 乱也 兵怒而相迎 久而不合 又不相去 必谨察之 孙膑 兵不能见福祸于未形 不知备者也 54 2 谋略 伐谋伐交伐兵攻城 庙算运筹 攻守进退迂直 处军相敌 治形运势 因敌制权 以正合以奇胜 通九变知五利 知六败之道 能因敌变化而取胜者 谓之神 使无法之赏 悬无政之令 犯三军之众 若使一人 法令制度的灵活运用 以收非常之效 诸葛亮 奇变莫测 动应多端 转祸为福 临危制胜 此之谓智将 55 用兵奇正之术 史记 56 诸葛亮 隆中对 亮答曰 自董卓已来 豪杰并起 跨州连郡者不可胜数 曹操比于袁绍 则名微而众寡 然操遂能克绍 以弱为强者 非惟天时 抑亦人谋也 今操已拥百万之众 挟天子而令诸侯 此诚不可与争锋 孙权据有江东 已历三世 国险而民附 贤能为之用 此可以为援而不可图也 荆州北据汉 沔 利尽南海 东连吴会 西通巴 蜀 此用武之国 而其主不能守 此殆天所以资将军 将军岂有意乎 益州险塞 沃野千里 天府之土 高祖因之以成帝业 刘璋暗弱 张鲁在北 民殷国富而不知存恤 智能之士思得明君 将军既帝室之胄 信义著于四海 总揽英雄 思贤如渴 若跨有荆 益 保其岩阻 西和诸戎 南抚夷越 外结好孙权 内修政理 天下有变 则命一上将将荆州之军以向宛 洛 将军身率益州之众出于秦川 百姓孰敢不箪食壶浆以迎将军者乎 诚如是 则霸业可成 汉室可兴矣 评价 战略谋划的典范 竞争对手分析 资源实力对比分析 战略联盟的构建思路 天时地利分析 自身竞争优势的分析 道义大旗的号召力 57 智 智谋才能 要求将帅足智多谋 具有较高的政治素养 清醒的头脑和准确的判断力 克劳塞维茨指出 指挥官的职位越高 智力 理解力和认识力在他的活动中越起主导作用 杜牧 兵家者流 用智为先 盖智者 能机权 识变通也 58 为帅之智谋运筹帷幄 决胜千里 先谋后事者逸 先事后谋者失 旧唐书 陈志昂传 欲思其利 必虑其害 欲思其成 必虑其败 诸葛亮 谋贵众 断贵独 辛弃疾 59 讨论 领导者如何才能谋略超群 60 3 神裁 把握 度 的艺术 不知军之不可以进而谓之进 不知军之不可以退而谓之退 是谓縻军 知可以与战不可以与战者胜 故知战之地 知战之日 则可千里而会战 故形兵之极 至于无形 故兵无常势 水无常形 能因敌变化而取胜者 谓之神 途有所不由 军有所不击 城有所不攻 地有所不争 君命有所不受 故知兵者 动而不迷 举而不穷 老子 治大国如烹小鲜 孔子 过犹不及与不及犹过 执两用中 61 任正非 管理灰度 思想的借鉴 62 4 理性 高情商将军之事 静以幽 正以治 主不可以怒而兴师 将不可以愠而致战 合于利而动 不合于利而止 怒可以复喜 愠可以复说 亡国不可以复存 死者不可以复生 情商之重要 兵非益多 惟无武进 故智者之虑 必杂于利害 杂于利而务可信也 杂于害而患可解也 理性计算利与害 将不胜其忿而蚁附之 杀士卒三分之一而城不拔者 此攻之灾也 先知者 不可取于鬼神 不可象于事 不可验于度 必取于人 知敌之情者也 这点尤为重要 63 故将有五危 必死可杀 必生可虏 忿速可侮 廉洁可辱 爱民可烦 凡此五者 将之过也 用兵之灾也 覆军杀将 必以五危 不可不察也 唐 杜牧 题乌江亭 胜败兵家事不欺 包羞忍辱是男儿 江东子弟多才俊 卷土重来未可知 64 情商管理领导者的成功 几分情商 几分智商 65 问题 面对压力 挑战如何应对 资源存续心理机制的启示人们具有保存 保护 建立和持续拥有自己所重视的资源的基本动机 当个人在面对工作压力 挑战和危机时 若遭受到资源丧失的威胁 遭遇到实际资源的丧失 或在投入资源后却无法获得资源时 便会感受到心理上的不适 情绪耗竭便是其中的一种表现 其他情形有 郁闷 焦虑 烦躁 反之 当人们付出资源而成功应对危机时 各种资源不仅得到补充 而且会增加资源积累 由此更加自信 此心理机制对管理实践有何指导意义 66 心理定力临危不惧 镇定自若苏洵 心术 为将之道 当先治心 泰山崩于前而色不变 麋鹿兴于左而目不瞬 然后可以制利害 可以待敌 凡兵上义 不义 虽利勿动 非一动之为利害 而他日将有所不可措手足也 故一忍可以支百勇 一静可以制百动 戒匹夫之勇苏轼 留侯论 古之所谓豪杰之士 必有过人之节 人情有所不能忍者 匹夫见辱 拔剑而起 挺身而斗 此不足为勇也 天下有大勇者 卒然临之而不惊 无故加之而不怒 此其所挟持者甚大 而其志甚远也 观夫高祖之所以胜 项籍之所以败者 在能忍与不能忍之间而已矣 67 古代故事司马懿强压怒火稳军心 三国时期 蜀相诸葛亮亲自率领蜀国大军北伐曹魏 魏国大将司马懿采取了闭城休战 不予理睬的态度对付诸葛亮 他认为 蜀军远道来袭 后援补给必定不足 只要拖延时日 消耗蜀军的实力 一定能抓住良机 战胜敌人 诸葛亮深知司马懿沉默战术的利害 几次派兵到城下骂阵 企图激怒魏兵 引诱司马懿出城决战 但司马懿一直按兵不动 诸葛亮于是用激将法 派人给司马懿送来一件女人衣裳 并修书一封说 仲达不敢出战 跟妇女有什么两样 你若是个知耻的男儿 就出来交战 若不然 你就穿上这件女人的衣服 士可杀不可辱 这封充满侮辱轻视的信 虽然激怒了司马懿 但并没使老谋深算的司马懿改变主意 他强压怒火稳住军心 耐心等待 相持了数月 诸葛亮不幸病逝军中 蜀军群龙无首 悄悄退兵 司马懿不战而胜 抑制不住情绪的人 往往伤人又伤己 如果司马懿不能忍耐一时之气 出城应战 那么或许历史将会重写 68 为帅者如何思考和行动 69 二 将之信 七计 之中赏罚孰明 令素行以教其民 则民服 令不素行以教其民 则民不服 令素行者 与众相得也 吴起 治兵 若法令不明 赏罚不信 金之不止 鼓之不进 虽有百万 何益于用 论语 上好信 则民莫敢不用情 自古皆有死 民无信不立 诸葛亮说 进有厚赏 退有严刑 赏不逾时 刑不择贵 此之谓信将 70 孔子谈立信 子贡问政 子曰 足食 足兵 民信之矣 子贡曰 必不得已而去 于斯三者何先 曰 去兵 子贡曰 必不得已而去 于斯二者何先 曰 去食 自古皆有死 民无信不立 71 典故 徙木立信 72 三 将之仁 不战而屈人之兵 善之善也 视卒如婴儿 故可与之赴深豀 视卒如爱子 故可与之俱死 爱而不能令 厚而不能使 乱而不能治 譬如骄子 不可用也 仁而有威 故三军之亲 莫亲于间 赏莫厚于间 事莫密于间 非圣智不能用间 非仁义不能使间 非微妙不能得间之实 用间谍的成功关键是仁义 令之以文 齐之以武 是谓必取 武治教化 孟子 以力服人者 非心服也 力不赡也 以德服人者 中心悦而诚服也 诸葛亮 为将之道 军井未汲 将不言渴 军食未熟 将不言饥 军火未燃 将不言寒 军幕未施 将不言困 夏不操扇 冬不衣裘 雨不张盖 与众同也 心书 73 霸王手段与天道仁爱孟子 老吾老以及人之老 幼吾幼以及人之幼 则天下可运于掌 孟子 以力服人者 非心服也 力不赡也 以德服人者 中心悦而诚服也 诸葛亮 道之以德 齐之以礼 而知其