关于ERP模拟沙盘总结.doc

腾飞科技有限公司报告总结CEO:高望财务总监：葛飞生产总监：王贺云销售总监：刘慧市场总监：姚梦琴CEO:高望1.对商品研发及销售管理总结公司商品研发销售部门的工作总结起来一共有两件事：1.制定公司总体销售战略；2.根据具体情况进行广告投放以及订单选择。3.根据市场的走向决定生产线的改造与生产产品种类以及产品的更新换代。1.1制定公司总体战略（1） 收集目标市场信息：我们大致统计出每个市场每个产品每一年的大致需求量以及产品价格和毛利润，为小组讨论提供资料来判断产品走向。并根据资料来决定产品生产的种类与数量。分析市场信息（二）分析市场信息对原始资料进行简要的分析。根据各商品在各市场的总的需求量以及可能的订单个数，估计出订单的可能的产品数量，并且根据市场预测表中各地市场每个产品单价走势图来决定重点生产何种产品。（三）小组讨论确定方案CEO发布各成员的职务与职责，销售部门制定大致方案之后向财务部门和生产部门介绍大致销售战略，由生产部门计算出大致生产能力以及所需的生产线以及原材料等信息并呈报给财务部门，并由财务计算资金能否正常周转。根据财务的计算做出相应的细微调整，制定最终方案交由CEO决定方案。（四）制定营销战略根据市场信息制定公司的营销战略，大力研发产品和拓展市场，投入大量广告费来拉大订单来占据市场主位。（五）产品研发及市场开拓根据已经确定好的销售大战略制定相应的详细的研发产品计划以及市场开拓时间。1.2根据具体情况进行广告投放以及订单选择根据每年每个市场的产品需求总量推测出大致的订单可能情况，综合考虑生产部门的生产能力以及每个季度可能的存货，并结合上一年市场情况以及总体战略走向制定市场的制定详细的订单选取策略，并依托策略做出具体的广告投放方案，在订货会中由市场和生产总结根据市场和生产实际状况拿单。并记录订单交货时间及账期，交与财务部门方便其进行下一年的财务预算。1.3销售部门优劣势总结1.3.1优势总结（1） 做事前要仔细考虑后果，但做决定时要果断坚决。发现错误后要及时改正、修订计划，不可盲目的按照计划实行。谨慎与果断，这两种性格特征其实并不矛盾，同时具有这两种性格的人也很容易成功。在事前谨慎权衡利弊、不骄不躁，在机会来临时果断的抓住、不犹豫。这样的人做事有把握、有魄力。 （二）公司每一期规划会议时，财务会根据这一年的资金流动情况详细规划下一年的财务预算，并给出可以支持的广告以及研发费用。生产会根据生产情况详细列出下一年每个季度可以拥有的产品剩余量。在销售和财务和生产的共同努力下，我组基本可以在订货会之前就对拿单情况做出大致的预估，在订货会上做到胸有成竹，避免了顾此失彼。 （三）紧扣公司总体战略，有选择，有侧重的投广告，拿订单。没有一个事先制定面对好的战略规划，面对繁多的市场以及产品，我们将无所适从。我们组事先确定了主打市场和产品并，正是销售部门紧扣总体战略，才得以成功的实施了战略计划，实现了公司战略目标。1.3.2劣势总结（1） 经营规则、推演环境的了解不够：因为对经营规则的不了解，我们小组在起始两三年对Crystal产品的生产犯了错误，对生产线和套现的规则不清楚使我们团队在后期因为资金短缺而贷了大量资金，而我们也对其实施了补救，但也对我们小组产生了一定的影响。（2） 小组分工不够具体，虽然小组进行了详细的分工，每个人都有具体的任务区完成，但由于积极度不够而影响了公司的生产。1.4各产品市场分析BERY：BERY单价在全部市场除国际市场不断下滑，利润空间也越来越小，竞争的激烈性先对较低，所以本公司并没有主打B产品，因此生产完现有原料就放弃生产BERYL。CRYSTAL：CRYSTAL产品在第24年依然保持了一个较高的价格，但本公司产能有限在各个市场中酌情投放广告，拿取订单。RUBY：RUBY产品在各市场的价格水平较为平稳，而且随着产品的完善，价格会逐步提高。区域市场老大的位置亦将保证我公司在该市场的订单获取，我公司R产量保持一个较高的水平，因此我公司R产品将持续保持区域、亚洲和国际市场的广告投单，并可以保证销售亦不会出现问题。SAPPHIRE：SAPPHIRE产品由于投入大，生产成本高，需求量较小。故本公司只保持了比较低的水平。 经 验 教 训 1、 经营规则、推演环境的了解不够因为对经营规则的不了解我们小组在起始年对建生产线类型的问题犯了错误。在经营的整两年里半自动化生产线和自动化生产线都没有建好致使没有产品交付订单。这直接导致了没有现金的流入和交付违约金导致企业破产。 2、 经营长远战略的考虑不足这个问题主要反映在没有长远规划上面只是根据现有的现金流以及财务状况进行产品的研发、生产线的投放、市场的开发以及认证。在生产线的投入不够没能争取最大程度的产能以去争取大订单以销售额的增长提升利润。在后一年因为濒临破产导致花钱处处精打细算争取高利润的目标变成了维持生产的进行而这必然导致了短期效益不利于公司的长远发展比如现金的贴现。 3、 财务预算及年度规划的重视不够财务、生产以及销售无疑在本次模拟演练的过程中占据了很大的分量。而我们在整个过程中都太过忽视了一个财务预算的问题没有在各年度推演开始之前进行年度的生产线投资、产品研发以及变卖等情况使得在推演的过程中考虑的不够周全与完善。当然这些也有时间太紧不足的原因在里面。 最后，感谢第一组所有成员对我的信任让我得以出任小组CEO以及在我任职期间对我本人以及小组所做出的贡献及帮助感谢所有其他小组“竞争对手”和我们一起成长一起进步感谢老师耐心的讲解及帮助、带领着我们一步步完成了整个实习任务。2.财务总监：葛飞我们组在一开使做ERP模拟沙盘的时候，就想到要把财务做的精准，明确，简洁。尤其是控制第四季度的长期贷款的数额使其不超过所有者权益的两倍，预测估计市场开发所需的资金用来控制现金流量，所以说这还要与市场总监商量一下以确定第二年所需要的资金，以及该借多少短贷确保企业的的正常运营和该还长贷及利息所需的资金。这都需要年末做帐的时候同时进行预测估计根据上一年的生产与销售的情况。除了固定的一些支出外，还要兼顾一些因为未知因素而产生的额外费用，这就要求现金池里有一定数额的现金，如果在第一季度到第三季度缺少资金就需要借短期贷款来维持现金的支出，要扩大市场，占领市场就要扩大生产线，淘汰旧的生产线，购买新的生产线，扩大产房，或者购买、或者租用，迅速占领市场份额，争取更多的订单根据自身企业的生产能力的预测估计，同时做好年底的财务总监汇总现金流量表，编制综合管理费用明细表、资产负债表和利润表。金无足赤，人无完人。事情不会顺着我们的想法去发展，总会出现一些预测不到的事情或者突然出现的意外情况。这样会导致与我们在上一年年底作出的决定有所冲突，与我们想要的情况有所出入，会导致现金的紧张影响订单的选择，会对企业的利益造成一定的损失。所以要对企业内外部条件进行归纳和概括，进而分析组织的优势和劣势、面临的机会和威胁，认识自身的资源和能力，采取适当的措施，做好“SWORT分析。一些思考和总结如下：1. 企业销售额的增长率与整个市场的增长率的比较。2. 企业利润表的上升情况，与竞争对手的比较。3. 净利润率、投资回报率、经济附加值的变化趋势，与同行竞争企业的比较。4. 企业完成既定财务目标的情况。5 . 企业的业绩与行业平均水平的比较。还要考虑的因素如下：1. 市场需求前景预测。2. 企业现有产能。3. 新产品的研发投资进程。4. 新设备用途、资金准备及投资成本回收状况分析。5. 新设备投产时间表和相应的物料储备计划6. 原有设备改造用途、资金准备和具体时间表。不管是进行各项投资、采购物料，还是维持生产等都需要资金，而企业就需要一个准确周详的资金预测，因此每年年初进行资金预算十分必要，一方面要保证有充足的资金维持企业的正常运营，另一方面要提高资金的使用率，降低利息等财务成本，正所谓“未雨绸缪，运筹帷幄”。个人的成功不算成功，团体的成功才是真的成功。3.销售总监：刘慧学完ERP已经有大半个月了，这门课使我学到了很多东西。我从这门课中知道了什么是团队合作，什么是企业精神、企业文化。这门课程说起来更像一个大型游戏，每个人在游戏中饰演不同的角色，在里面，大家分工不同，却都在为同一个目标做努力，让自己的企业赢得更多的利润。有了这个共同目标，我们在一起充分的交流，相互学习，借鉴经验。课堂里的我们是活跃的，积极的参与到实验中，那种努力之后获得收获的感觉是不言而喻的。ERP实训开始，我们是分5人一小组，其中CEO1名，财务总监1名，采购主管1名，生产主管1名，营销主管1名。每个人都有自己的职责范围，在分组方面，我按照各自的能力和兴趣来分配的。在这个实验中，我担任的是营销总监一职。它的岗位职责是：开拓市场，稳定企业现有市场，积极拓展新市场；预测市场，制定销售计划；合理投放广告；根据企业生产能力取得匹配的客户订单；沟通生产部门按时交货；监督货款的回收。在沙盘模拟中的任务及规则：1） 制定广告方案规则：营销总监根据市场预测情况进行各个产品和各个地区的广告投放，每个市场的订单是有限的，并不是投放广告就能得到订单。沙盘模拟中的物理沙盘操作：在广告投放完毕后，营销总监向财务总监申请的所投放的广告费总额放到营销区域中。2） 参加订单竞单规则：根据各个地区的广告费投入的高低进行选单，谁投放的广告费高谁就有优先选单权。本课程的订单是以订单卡片的形式表现的。订单卡片由市场、产品名称、产品数量、单价、订单价值总额、帐期、特殊要求等要素构成。标注有“加急”字样的订单卡片要求每年的第一季度交货，延期交货将扣除该张订单总额的25%，（取整）作为违约金；普通订单卡片可以在当年内任一季度交货，如果由于产能不够或者是其他原因，导致本年不能交货，交货时将扣除该张订单总额的25%（取整）作为违约金。订单卡片上代表客户收货时货款的交付方式，若为0帐期，则为现金付款；若为4帐期，代表客户4个季度后才能付款。如果订单上标注了“ISO9000”或“ISO14000”,那么要求生产单位必须取得相应认证，并投放了认证的广告费，两个条件均具备才能得到这张订单。沙盘模拟中的物理沙盘操作：营销总监将获得的订单按照货品放到物理沙盘订单规定的区域中去。3） 交货给客户规则：营销总监检查各成品库的成品数量是否满足客户订单要求，满足则按照客户订单交付约定数量的产品给客户。如果是加急订单，必须在第一季度交货，否则将罚款25%，如果在本年获得的订单不能在本年内交货，那么也将进行罚款25%。沙盘模拟中的物理沙盘操作：若为订单（0帐期）付款,营销总监直接将现金置于现金库，财务总监做好现金收支记录；若为应收账款，营销总监将现金置于应收账款相应帐期处。4） 市场开拓ISO认证市场本地市场区域市场国内市场亚洲市场国际市场开拓时间开放1年2年3年4年开拓投入无1M/年1M/年1M/年1M/年1. 市场开拓在每年的年末进行，每年只能进行一次，每次投入1M，不能加速开拓。2. 市场开拓不要求每年连续投入，在资金短缺的情况下可以停止对该市场的投资，但已经付出的投入不能收回；如果在停止开拓一段时间后想继续开拓该市场，可以在以前投入的基础上继续投入3. 所有市场可以一次性全部开拓，也可以选择部分市场进行开拓。4. 只有在该市场完全开拓完成后，才能在下一年度中参与该市场的竞争。ISO9000 质量ISO14000 环境时间 2年时间 4年投资 2M投资 4M沙盘模拟中的物理沙盘操作;新市场开拓：营销总监向财务总监申请开拓市场的现金放置在要开拓的市场区域，由财务助理配合做好现金支出记录。ISO认证投资：营销总监向财务总监申请认证的现金放在要认证的区域，由财务助理配合做好现金支出记录。首先，提交广告费用，抢订单。这个步骤是整个模拟至关重要的一步，俗话说万事开头难。首先，运营主管根据生产线的数量，预测产能，为营销主管的抢单做数据支持。营销主管根据市场情况和公司的生产力，以及对竞争对手的预测分析，并与财务主管的沟通，确定广告费的支出。当广告费排名出炉之后，便是营销主管根据手中数据，在现有情况下，选择对本公司最为有利的产品订单，生产主管根据订单产品数量和种类告之采购主管。 根据订单生产，交货。这个步骤是很好完成的，因为事先已经经过周密的预测，所以采购主管根据订单，从财务总监手中支出资金下料，生产主管根据生产线能力进行有序的生产，订单完成时交货，获得货款。由于生产量的加大，生产的能力也越来越难，因为整个选单过程中，公司要根据下年的生产情况下订单，如果生产主管的预算有失误的话，就会倒致企业很大的一部分损失。 在5天的奋斗中，我们遇到了资金不足、产能不足或过剩、如何进行市场开发和产品转产、如何合理打广告接生产单等一系列的问题。这些情况都是我们在现在的生活中所没有接触过的问题，在操作的过程中就不免做出了一些不很合理的决定：未能及早开发新产品、投资生产线的改造，广告费用投资偏重失调甚至空投，等等。结果接手企业后连续两年亏损，不过经过分析这些问题，找出原因后，我们立即改变以前的保守策略，大胆地打出广告，多接产品订单，结合自己企业的生产能力，加大交易量，尽量多地获取利润，同时进行合理数量贷款，这才扭转了资金周转不足的问题，开始改变了这个企业的运营情况，由以前的连年亏损变为盈利。在大家的共同努力下，我们开始慢慢地上了轨道。1、团结协作。一个团队就要团结，要有集体观念，只有心在一处才能有机会做到最好，再乱也要镇定，也要保持清醒的头脑，做好手上的工作，绝不能自乱阵脚，困难的时候大家就要互相帮助，换角度设身处地为别人着想，相互理解、包容。2、分工明确，对自己的工作要认真负责。也许你的一点点马虎都会导致重大的损失，更有可能导致满盘皆输，真正的商场是没有重新来过的，输了就是输了，每一步都要慎重，这也让我明白了，为什么有那么多人晚上睡不着觉，因为思虑太多，不是不想睡，而是真的睡不着，满脑子里都是那些事。3、计划周详。任何事都该有一定的计划，就像我们经营的公司，不仅要有充足的流动资金，而且要知道市场上的销量分析、价格走势。依据市场、价格和生产力制定生产计划，根据生产计划制定原材料的采购计划，与基础每一季节的库存商品投放广告，抢市场下订单，再根据订单情况适时的改变生产计划，原材料订单进行相应的调整，再依照一系列项目作出合理的预算分析，根据订单和现金状况在进行合理的调整生产计划和原材料订单相比较，生产的过程是简单的，而每一个数据的背后是复杂的，经过了一步步的分析和预算，这都是所有成员的共同努力才能完成的，当你不去亲自做，永远体会不到那种艰辛同时收获成功也是令人欣喜的。4、积极的心态。在困境时保持一个乐观的心态，是对未来前景的看好，使自己的工作态度更积极更用效率，有些时候前景没想象的那么差，人不逼自己一把永远不知自己有多优秀！ 总体来说，这次经历的收获是非常丰富的，不管此次经营的结果如何，我都学到了很多东西对企业有了全新的看法，经营一个企业并不是我们想象的那么简单，而是非常复杂需要投入大量精力的一个过程，非常感谢老师给我们提供这个难得的机会，让我们亲自动手去体验，虽然过程很累，但是真的学到了很到东西，也将课本知识与实际知识联系了起来，让我对这个行业有了更多的感触，希望有机会还能参加这样的活动。4.生产总监：王贺云我在企业中担当生产总监这个职务，我的工作目标是低成本、高效率的按时完成生产任务。同时作为生产总监，我还要结合市场预测及市场需求定制生产计划，确定市场研发方向，做好生产成本控制，有选择的进行设备的投资，保持与企业客户订单相匹配的产能 ，与财务部门和销售部门做好沟通，保证按时完成客户的订单。在第一年的生产经营中，我们企业根据市场需要购买了三条生产线，由于第一年生产经验不够，购买的三条生产线中有两条是手工线，另一天是半自动线。由于手工线和半自动线生产周期长，产品入库速度慢，所以是生产进度缓慢，产成品少。这就使得我们企业在第二年的时候不得不变更生产线，然后投资全自动生产线。在第一年生产经营中，我们只能生产Beryl产品，所以我们只有抢夺生产订单。由于刚开始经营对企业经营状况的不熟悉，所以在广告投放上我们投入的偏少，使得我们自第一年只抢到了一个订单。虽然只有一个订单，但是我们企业依旧认真地完成了这个订单且库存品在合理的范围内，同时我们对市场的研发也同步进行。这为我们在以后的生产中对市场的占领取得了优势。由于是企业经营的第一年，企业未能获利。在第二年的生产经营中，我们吸取了第一年的经验教训，我们变卖了两条手工线的生产线，投资了两条全自动生产线。在广告投放中，我们对自身的经营以及市场发展方向，进行分析，计算出了合理的广告投放量，并去争取了Crystal的市场老大地位，占据了Crystal今后的生产订单，为我们日后在Crystal市场抢夺订单占据了优势。由于我们企业投资了两条全自动手工线，加大了对广告的投入量，使得资金的运转出现了一些小小的问题，于是不得不向银行进行长期贷款，以此来保证企业的正常运营。在第二年的经营中，我们企业出现了负债情况。但是这些都是暂时的，我们企业一定会渡过难关，获得最后的胜利的。在第三年的生产经营中，我们企业积极争夺订单，取得了一个Beryl订单和两个Crystal订单、一个Ruby订单。由于在上一年的 广告投放中我们已经获得了Crystal的市场老大地位，所以在广告投放上对Crystal的投放减少了投入量。因为Beryl产品的生产周期短，第三年的时候Beryl产品的生产周期开始进入衰退期了，已经不能满足市场的需求，所以我们对产品的的生产种类上做了相应的调整。加大对Crystal产品的生产，减小了对Beryl产品的生产。我们在夺得了一个Beryl产品订单和两个 Crystal 产品订单以及一个新产品Ruby的订单。在这年我们请够了足够多的订单，但是我们在抢夺订单的时候忽略了厂房以及生产线的问题，所以为了能够完成订单，我们企业又购买了三个小厂房以及三条全自动的生产线。在我们所抢到的这些Crystal产品订单，他们的交货期大部分都是在第一个季度，然而根据我们目前的经营状况和库存情况，我们无法在第一季度完成这些订单，所以我们只能逾期延后交货。新增了厂房和更换了生产线，加快了我们企业的生产，不仅完成了订单且库存有所剩余。在第三年的生产经营中，虽然订单逾期交货了，但是，我们掌握了Crystal 产品和Ruby产品的的市场老大地位，且完成了交货，更换了生产线，添加了厂房，所以在第三年我们开始盈利，但盈利较少。在第四年的生产经营中，我们公司渐渐进入了轨道，已经开始盈利。在广告投放上，因为Beryl产品已经进入衰退期，所以我们全部要放弃了对Beryl产品的生产，加大力度生产生产周期长的Crystal产品和Ruby以及新产品Sapphire。尤其是加强了Crystal和Ruby产品的生产。因为在广告投放上我们做了细致的规划与计算，对订单的需求加大，所以大量争夺订单，提高销售，开拓市场。为了能够加快生产，增加产量，提高销售，获得盈利。我们又购买了一个小厂房，并且添加了一个柔性生产线来生产来提高生产量。在第四年的生产经营中，我们公司顺利完成了订单。在第五年的生产经营中我们的目标依然是争夺订单，提高销售。不过我们将发展的重心从本地向区域和国内以及亚洲市场转移，全面充分的调动各大厂房和各条生产线，达到完成订单提高销售的目的，低成本、高效率的完成任务。在第六年的生产经营当中，本来计划是八年的ERP沙盘，由于中途出了一些问题，所以被迫终止，这一决定打乱了我们原定的计划，我们在上一年的广告以及厂房和生产线等的维修当中投入的过多了，使我们的盈利受到了一定的影响，但尽管如此，我们依然获得了第三名的成绩。为期六周的ERP沙盘课终于结束了，我们在这六周的沙盘课程中学到了不少知识。在企业发展初期，由于对市场的不了解和我们对市场的有关消息、资料等的收集的不齐全，没有很好的分析市场行情，以及对自身情况没有做出正确的评估，使得企业在刚开始发展的过程中出现了混乱。在这次的沙盘学习中，我们业暴露了一些问题，一些地方存在不足：（一）由于小组成员的某些观点的不同，曾致使企业发展出现了混乱，差点使企业破产，后来经过小组人员的讨论、商量，我们统一了观点，团结起来发展企业。我们在这次的错误中，学会了团结与合作。要向管理一个企业，光靠一个人的力量是不够的，需要我们大家共同努力，需要每个成员的通力合作，才能使企业得到发展和壮大。（二）在生产产品上，对产品的生产周期没有进行充分的分析，所以导致在生产的前期盈利少，后期我们又将大部分的力量和资金投放在市场研发上，忽略了产品的生产周期，导致我们后期在产品的投产上对Sapphire产品进行了错误的判断，影响了企业的发展。（三）广告投放上，由于对市场行情的分析不够细致，计算不够精确，导致在广告投放上造成了一定的资金浪费。（四） 由于生产过程出现了一些混乱，所以导致财务方面无法平账，最后只得通过其他方法得以填平。针对这次实训，我们得到了一些新的感受与想法。一：在生产前期，我们应对市场有大致的了解，以及我们将要生产的产品的生产周期，作出相应的调整，对市场有个整体的规划，有明确的目标。对业务领域分析：业务领域可分为多元化和专一化，明确我们企业今后索要发展的道路。二：在市场的发展中，我们对产品和市场的组合要能准确分析，产品与市场的组合可以分为单一产品、全市场和单一市场、全产品，以及多元化的产品和多方市场。在发展初期，企业资金有限，经验缺乏，我们先针对一样产品进行市场的投产，等企业逐渐稳定，我们可以开拓其他产品以及市场，并且根据市场的实际情况作出及时的调整。三：对产品的市场要做细致划分，分成本地市场、区域市场、国内市场、亚洲市场和国际市场。我们根据自身实际情况，不断地将产品投入市场。四：根据产品的生产周期我们得知Beryl是一个成熟的产品，在未来的三年内市场较大，但其生产周期较短，随着时间推移，渐渐地进入衰退期，在未来的的几年中就没有利润可言，所以在企业经营初期可以发展Beryl,但是到了后期应发展生产周期长的Crystal产品，且Crystal和Ruby、Sapphire产品未来几年在本地市场的需求呈上升趋势，所以在未来几年我们可以将主要生产放在Crystal产品和Ruby产品的生产上，同时生产Sapphire产品。而且对厂房和生产线要做到及时变更、投资，使生产可以跟得上发展。经过这为期六周的实训操作，使我们对企业的生产经营过程以及市场竞争有了更加想象的了解。我们明白了团队与合作在一个企业中的重要性，明白了一个人的成败不算什么，只有团队的胜利