【房地产经纪】置业顾问系列培训置业顾问公关礼仪常识PPT课件

1 置业顾问公关礼仪知识 昆山公司销售部 宋冰2008年5月20日 置业顾问系列培训课件 2 目录 一 序言 二 仪容仪表 四 举止 三 言谈 五 商务场合礼仪 3 商务礼仪的地位和作用 商务礼仪是职业道德的基本要求礼仪服务是企业优质服务的保证商务礼仪创造良好的企业文化商务礼仪的运用是促进营销工作的需要礼仪服务创造良好的经济效益良好的礼仪服务是高素质的表现 4 组织形象的构成图 5 礼仪的原则 遵守公德 道德是底线 诚实守信 讲信用是立身根本 遵守时间 必须守时 谦虚随和 易于相处 理解顾客 理解万岁 热情有度 眼神飘忽 假 士兵突击里面有个班长对 成才 的评价 6 有修养者 十大特征 守时 谈吐有节 从不随便打断别人的谈话 态度和蔼 谈话的时候望着对方的眼睛 语气中肯 避免高声喧哗 注意交谈技巧 尊重他人的观点和看法 7 有修养者 十大特征 不自傲 信守诺言 关怀他人 尤其对残疾人 妇女 儿童及老人 大度 富有同情心 8 目录 一 序言 二 仪容仪表 四 举止 三 言谈 五 商务场合礼仪 9 二 仪容仪表 一 服装 二 化妆与个人卫生 三 微笑仪容仪表是修养 素质的外现 10 一 服装 TPO 时间 地点 场合 原则身材 体形 肤色协调原则脸型 发型 服装的搭配原则服装色彩搭配原则服装是一种无声的语言 11 一 服装TPO原则 时间因素指穿着打扮要符合当代社会的要求 过分超前和过分落伍 都会被认为是不合时宜的 穿着打扮应该随着季节的变化而变化 春夏秋冬四季其实都有许多端庄得体的衣服 不必在冬天为了不使自己的体型和线条臃肿而穿得过于单薄 这不但容易受冻生病 也易给他人带来不协调之感 一般早晚在家可以随早晨 白天 晚上不同时间的变化而变化 一般早晚在家可以穿得舒适随便些 白天上学或上班则应穿得整洁得体 适合自己的年龄和身份 12 一 服装TPO原则 地点因素也称环境因素 指穿着打扮应与周围的环境相协调 如果你是个学生 花枝招展地去上学 一定与学校这个环境失协调 不协调的事物又哪来的美感 相反 如果有机会迈入豪华气派的宾馆饭店 别忘记配上相适应的华贵服饰 婚纱是美的 可穿着婚纱逛街买菜 一定会被误认为脑筋有问题 泳装是暴露的 但在夏日海滩上 穿着长衣长裤反而更不正常 13 一 服装TPO原则 场合因素指穿着打扮在不同的场合有不同的要求 有的是出于礼仪的需要 有的是为了气氛的协调 喜庆宴席 特别是婚礼寿宴 你可以大胆地穿得鲜艳些 丧礼奠仪 你必须素服裹身 以示悼念 14 一 穿西装几点注意 西装要平整 不可有折痕 西装领要贴背 并低于衬衫领1厘米左右 西装口袋不要放任何杂物 西装胸前的口袋叫 手巾袋 走路时不要双手背在身后 插手不要插在上衣口袋里 男子应当遵从三色原则 衬衫内不应展出任何衣服的领子 新西服袖口的商标一定要去掉 别忘了衬衫 领带每天必须要换 15 一 西装衬衫 每套西装一般需有两三件衬衫搭配 衬衫的领口大小以扣上领口扣子以后 食指能上下自由抽进为宜 如不系领带 请不扣领口 袖口的长度应该正好到手腕 以长出西装袖口1 2厘米为宜 衬衫的领子要高出西装的领子约1厘米 系领带时穿的衬衫要贴身 不系领带时穿的衬衫可宽松一点 衬衫的下摆要塞进西裤 袖口必须扣上不得翻起 16 一 西装领带 领带是男士打扮的焦点 通过它能展现穿戴者的个性 领带的颜色应根据衬衫来挑选 通常最易搭配的是红色 蓝色或以黄色为主的花色领带 在非正式场合 穿西装可以不系领带 但衬衫的第一个扣子一定要解开 领带长度稍长于裤子的腰带即可 17 一 西装扣 穿双排扣装 扣子要全部扣上 不可都打开 单排两粒扣装 只扣第一粒 也可以全不扣 只系上面的扣子是正统 只系下面的扣子是流气 两粒扣子都系上是土气 全都不系则是潇洒 正式的场合 一般要求把上面的扣子系上 在坐下的时候应该解开 单排三粒扣装 只扣上边两粒 单排一粒扣西装 扣与不扣均可 穿三件套西装 则应扣好马甲上所有的扣子 外套的扣子不扣 18 女士西装 六不 衣服套装不允许过大或过小 不允许衣扣不到位 不允许不穿衬裙 不允许内衣外现 不允许随意搭配 不允许乱配鞋袜 19 白领女性的职业服饰 最理想的着装是深色西服裙套装 夏季套裙 连衣裙以深色保守式样为好 服饰应讲求质量 服装的款式线条简练 冬大衣一定要够长 盖住里边的裙子 白领女性最适合的鞋是深色的不露脚趾和脚跟的船型鞋 鞋跟为中跟 只穿肉色丝袜 连裤袜上班 在办公室内应备有长筒袜 首饰戴得越少 形象效果越好 带真皮 质地良好的女士包 干净利索的发式 简洁的淡妆十分必要 20 鞋袜 上班时不可以穿浅色袜子 除了郊游以外不要穿白色的袜子 不要穿网眼袜子 擦亮皮鞋 正式场合应穿黑皮鞋 避免浅色皮鞋 鞋子不得镂空或暴露脚指 脚跟 凉鞋 透明的鞋子是不适用的 21 二 化妆与个人卫生 淡妆胡须刷牙抽烟刺激味食品口香糖 22 三 微笑 最好的名片 23 微笑 运作 的标准 首先 额部肌肉收缩 使眉位提高 眉毛略成弯月形 其次 面部两侧的笑肌收缩 并稍许下拉 使面部肌肤呈现笑意 再次 脸部肌肉予以配合 使嘴角含笑 同时 双唇的开合不易过大 牙齿以不露出为最佳 最后 不应当发出笑声 并以之来强化笑的效果 24 目录 一 序言 二 仪容仪表 四 举止 三 言谈 五 商务场合礼仪 25 三 言谈 声音的重要性被感觉的态度 7 的语言十38 的声音十55 的肢体讲客户能听懂的语言 26 二 交谈的原则 态度真诚谦恭适度精神专注内容适宜语言得体不轻诺 不欺诺 不要轻易给人承诺 如果有承诺 一定要兑现 27 三 交谈的最佳距离和角度 28 交谈 最佳距离和角度 西欧一些国家认为 两人交谈的最佳距离为一米 但意大利人经常保持0 3到0 4米 然而 从卫生角度考虑 交谈最佳距离应为1 3米 两人交谈最好有一定角度 两人可斜站对方侧面 形成30度角为最佳 避免面对面 29 三 最佳距离和角度 30 三 最佳距离和角度 桌角式图 是最常规用的就座方法 无论是谁都能够轻松地进行谈话 采取这种就座方法 在谈话时不用担心与对方的视线相遇或是要躲开 又因为双方的身体保持在能够接触的距离人所以更加深双方的兴趣 常常看到进行心理考察之类或是医生对患者问诊时采用这样的就座方法 31 三 最佳距离和角度 并排式图 是两个人一面配合着干什么 一面又需交谈时 经常可以看到的就座方法 采用这种方法大多表示双方互相信任 有亲密感 能够诚挚地互相谈话 商讨事情 也能友好共处 因为这种坐法容易接触彼此的肌肤 所以恋人都喜欢这么并排紧紧地坐着娓娓絮语 32 三 最佳距离和角度 正面式图 是进行一般性对话时最常见到的场面 而且这样的坐法给人的印象往往含有双方对立的意味 常可看到 在相对方助意见针锋相对或是进行竞争性工作时习惯于采用这种方法 33 三 最佳距离和角度 对角线式图 是在图书馆最常见到的就座方法 给人以疏远的印象 当相互认识的人采用这样的方法就座时 就是表示不希望有密切关系的意思 这样的坐法是在具有较强的竞分意识 或是想要尽可能地避免双方说话的情况下才采用的 34 三 圆桌酝酿出公平和谐 教授的印象和桌子的形式圆 方形两种桌子的形式会完全改变学生对教授的印象 是因为 圆 与柔和的形象有密切关系 圆桌和坐在圆桌旁的谈话者的形象或者说品格 产生某种交错 重叠 于是自然可以结人们以良好的印象 稍微触洽些的会议往往都在中国餐馆举行 采用圆桌一起就餐就很容易联系和产生 密切的关系 和谐的地闲聊 融洽的气氛 等形象和感受 35 四 注意事项 倾听眼神微笑仪态隐私与禁忌个人隐私数字 8 4 13 新年快乐与一路顺风 36 五 商务人员 八不谈 一是年龄的大小 二是结婚与否 三是财产实力 四是往昔的经历 五是个人的住址 电话 六是工作上的进展 七是与他人的关系 八是政治上的见解 37 六 成功交谈十二忌 一忌居高临下二忌自我炫耀三忌口若悬河四忌心不在焉五忌随意插嘴六忌节外生枝 七忌搔首弄姿八忌挖苦嘲弄九忌言不由衷十忌故弄玄虚十一忌冷暖不均十二忌短话长谈 38 七 礼貌用语 初次见面应说 幸会看望别人应说 拜访等候别人应说 恭候请人勿送应用 留步对方来信应称 惠书麻烦别人应说 打扰请人帮忙应说 烦请求给方便应说 借光托人办事应说 拜托请人指教应说 请教他人指点应称 赐教请人解答应用 请问 请人解答应用 请问赞人见解应用 高见归还原物应说 奉还求人原谅应说 包涵欢迎顾客应叫 光顾老人年龄应叫 高寿好久不见应说 久违客人来到应用 光临中途先走应说 失陪与人分别应说 告辞赠送作用应用 雅正 39 八 赞美 一句赞美的语言可以抵我三天的口粮 马克吐温赞美是打开顺利谈话的钥匙 40 赞美的四个要点 言之有物当面表达眼光独到真诚赞美 41 目录 一 序言 二 仪容仪表 四 举止 三 言谈 五 商务场合礼仪 42 四 举止 一 站姿 二 坐姿 三 走姿 四 弯腰 五 交际中应避免出现的手势 六 眼神的礼仪规范 43 一 站姿 应当显得挺拔而庄重 身体站得正 腰部挺得直 挺胸而收腹 双腿并拢 双腿决不可超过肩部的宽度 双脚微分 双手交叉于身前 双肩平直 双目平视 头部端正 44 一 站姿 45 二 走姿 行进的方向应当保持相对稳定 行进的步伐不宜过大或过小 应尽量保持 匀速 前进 不宜东张西望 而应日视正前方 行进时腰部要放松 上身要挺拔 腿部要伸直 双脚不要距离过大 不要走成 八字步 46 三 坐姿 成功者的坐姿坐椅子的三分之一挺直腰板充满自信 47 四 弯腰 拾东西的时候 无论是穿裙子或长裤 不可仅把腰弯下 而把屁股翘得高高的 应该把两膝尽量并拢再蹲下 才会显得文雅美观 48 女士风度 图1 回眸一笑 俯地有方 图2 49 五 避免的手势 交际场合不可当众搔头皮 掏耳朵 抠鼻孔 剔牙 咬指甲 剜眼屎 搓泥垢 修指甲 揉衣角 用手指在桌上乱画 玩手中的笔或其他工具 切忌乱做手势 或指指点点 50 六 眼神的礼仪规范 注视的时间 与顾客交谈时 不可长时间地凝视对方 社交场合 无意与别人的目光相遇不要马上移开 应自然对视1 2秒 然后慢慢离开 与异性目光对视时 不可超过2秒 否则将引起对方无端的猜测 必须根据看的对象和场合把握好注视的时间 51 六 眼神的礼仪规范 注视的位置 用目光注视对方 应自然 稳重 柔和 而不能死盯住对方某部位 或不停地在对方身上上下打量 这是极失礼的 注视对方什么位置 要依据传达什么信息 造成什么气氛而异 要依据不同场合 不同对象而异 选择具体目光所及之处和注视的区间 52 六 眼神的礼仪规范 注视的位置 用目光注视对方 应自然 稳重 柔和 而不能死盯住对方某部位 或不停地在对方身上上下打量 这是极失礼的 注视对方什么位置 要依据传达什么信息 造成什么气氛而异 要依据不同场合 不同对象而异 选择具体目光所及之处和注视的区间 53 六 眼神的礼仪规范 注视的位置公务注视区社交注视区亲密注视区 54 六 眼神的礼仪规范 敢于正视对方 商务工作者在交谈中敢于礼貌地正视对方 是一种坦荡 自信的表现 也是对他人尊重的体现 当别人难堪时 不要去看他或拿笑来安慰对方 55 目录 一 序言 二 仪容仪表 四 举止 三 言谈 五 商务场合礼仪 56 五 商务场合礼仪 一 介绍 二 握手 三 名片规则 四 电话礼仪 五 接待礼仪 57 一 介绍 自我介绍 在公共汽车上 有一个妇人 她孩子长得特别丑 一天 她抱着孩子坐公共汽车 司机说 啊 我从没见过这么丑的孩子 妇人很不高兴 到后排找个位置坐了下来 一个男士问 你怎么了 妇人说 那司机侮辱我 那男士气愤得说 你去找他算帐去 我来替你抱这只猴子 幽默 活跃气氛 谦虚 大学教授 我在大学里教书 财务处长则说 我搞财务工作 态度要诚恳 友善 自信 面带微笑 口齿要清楚 音量适中 语速不要太快与众不同 加深印象 58 一 介绍 介绍他人 开场白 请允许我介绍你们认识一下 在尊长之间作介绍时 语气应当恭敬 很荣幸地问您介绍一下 介绍两个人相识时 一般顺序如下 男子 女子 晚辈 长辈 年幼的 年长的 职位低的 职位高的 未婚女子 已婚妇女 59 一 介绍 面对别人的介绍 应该马上站起来 应答语 如 认识你非常高兴 请多关照 不要抢先伸手 女士 年长者 职位高的人应先伸手和对方握手 60 二 握手 握手的神奇作用通过握手 肌肤进行了接触 把温柔和信赖传给了对方 只是面面相觑 会被人认为是冷淡的人 握手战术可以强化你的形象 候选人 歌星很擅长此道 61 二 握手表达不同的感情信息 手掌直伸 略微用力表平等 尊重 手心朝上表顺从 谦恭 晚辈宜采取这种方式 手心朝下则显得比较傲慢 粗鲁 不受欢迎 双手重叠握住对方 显得真挚 热情 62 二 标准的握手方式 是行至距他人一米左右之处 伸出右臂 令其与身体呈60度左右的夹角 以右手与对方的右手相握 相握时的力量宜在2干克左右 五指应当并用 与此同时 应面含微笑 目视对方双目 也可以同时点头向对方致意 握手的时间不宜长过三秒钟 相握的两手上下摇动一两下即可 63 二 握手的规则 最好先等长者 贵宾 或是女士伸出手来 再与之握手 与许多人同时握手时 不交叉握手 最有礼貌的顺序是 先上级后下级 先长辈后晚辈 先主人后客人 先女士后男士 握手时 坐着的一方要站起来 除非年事较高或身体不适 应说明情况 对长者 贵宾握手 快步趋前 双手握住对方的手 身体可以微微向前倾 这表示对对方的尊敬 握手时间不宜过长或过短 一般控制在3 5秒钟之内 64 二 握手的规则 男士与女士握手 时间要短 用力要轻 应握女士的手指 握手时要专注 避免目光他顾 或目光下垂 不要用戴手套的手或左手与人相握 态度一定要表现得专心致志 不要在握手时敷衍了事或是忙于跟别人打招呼 手中都不宜拿着东西 握手之后 切勿看自己的手 或用手帕去擦它 65 三 递名片的规矩 首先要把名片准备好 名片要放在易于掏出的口袋或皮包里 不要把自己的名片和他人的名片或其他杂物混放 递交名片要用双手或右手 名片的正面要向着接受者 递交时要目光注视对方 微笑致意 可顺带一句 请多多关照 66 三 接名片的规矩 接受名片时要恭敬和面带微笑 双手接过名片 一定要认真地看一下 记住对方的名字 并郑重地放入自己的口袋或名片夹内 千万不要连一眼也不看 随便地放在桌上 不能玩弄名片 看名片时 要说句 认识你很高兴 的客套话 如是交换名片 自己未准备名片时 可向对方致歉意 并主动地介绍自己 67 电话铃响三声之内接起电话 通话时声音不宜太大 接起电话时首先应自报单位名称及所属部门 接听电话时 要询问对方单位名称及所属部门 接转电话时为指定受话人提供便利 当对方要找的人不在时 若不了解对方的目的 不要随便传话 不要随便说出指定受话人的行踪 四 OFFICE电话礼仪 68 四 OFFICE电话礼仪 通电话时又碰上客人来访 应先招待来访客人 和通话对方致歉 得到许可后挂断电话 在电话中传达事情时 应重复要点 对于数字 日期 时间等 应再次确认以免出错 如果碰到对方拨错号码时 应该礼貌告知对方拨错电话 如你拨错 应马上道歉 挂断电话前要确定对方已挂断 才能放下听筒 置业顾问接听电话的目的是促进销售 一定留自己的名字给客户 或者发短信告诉客户过来找你 69 五 接待客户 引导礼仪 在客户左前方侧行 领先2 3步 不可太远 说 这边请 要不时回头交谈或者照顾客户 70 五 接待客户 送行礼仪 主人不要过于主动与客人握手 阿扁在美国抢着和克林顿的妻子希拉里握手闹出笑话 在客户后方2 3步 为客户按电梯或者拉轿车门 感谢客户的光临 等客户离开后再返回 71 五 接待客户 轿车礼仪 快走几小步 抢上前拉开车门 一只手遮挡在车门框上沿 以防客户头部碰撞在车门框 72 五 接待客户 轿车礼仪 轿车座位有讲究 座次安排 后排座位的右侧位置为最佳车位 其次是左侧 最后为司机旁边的座位 车头方向 73 五 接待客户 轿车礼仪 坐车时 一般是男士为女士 下级为上级 主人为客人打开车门 并请女士 上级 客人先入座 下车时 男士 下级 主人应先下车 为女士 上级 客人打开车门 请他们下车 74 THEEND 您是一个最懂得尊重别人的人 75 培训完毕 谢谢 76 营销顾问执行标准流程 77 目录 世联顾问简介顾问的价值体现标准流程案例分析 78 世联的核心优势 与其他公司的差异 世联的核心优势 与其他公司的差异 顾问 全国视野 领先的优化方案选择 平台资源 降低试错成本 卓越的工作方法 系统性 79 营销顾问的战略位置 目标 策略 是世联 中国 顾问线中 率先实现变革 彰显世联专业水准及综合服务能力 兑现前期顾问价值 沉积本地化经验的现金流业务 位置 营销顾问 前期顾问 住宅全程顾问 形成可移植的业务模式 三地一体化 成为顾问业务中重要盈利点 1 流程模块化 保证服务质量稳定 2 创新业务模式 提供综合服务品种 3 管理客户需求 形成持续的合作关系 80 全程住宅营销顾问流程 项目进程 内容市场研究策略制定或调整业务准备销售管理管理评估 介入期 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 尾盘期 81 82 全程住宅营销顾问各阶段主要工作 介入期 了解市场 客户 项目现状开发商的目标与项目限制条件营销总纲与执行方案双方审议通过 达成共识 人员组建 培训价格策略与价格表认筹方案的制定销售管理制度的完善与优化推广主基调 VI确定 销售物料准备合作公司确定 广告 模型 公关等 项目现场包装 售楼处 样板区 认筹实施 开盘计划认筹总结 价格最终确定 项目前期总结 分析与调整 确定总体解决方案 细化方案 创造营销条件 积累客源 蓄势待发 针对性解决难点 完成项目资金回笼 工作进程主要内容核心要点管理体系 工作日志 项目周报 置业顾问月考评表 世联顾问驻场工作评估表 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 开盘销售销售盘点 策略调整 保持市场热度人员架构强化销售盘点 策略调整 快速去化 营造开盘热销 尾盘期 阶段性营销总结分析与调整 83 全程住宅营销顾问流程介入期 确定总体解决方案 工作形式开发商沟通会市场调研客户访谈提出工作协助要求报告撰写报告公司内部评审调整报告开发商沟通会报告完成终稿人员测评制定组织架构与岗位职责 工作目标 深入了解市场 项目和客户 确定总体解决方案 介入期 时间段 开盘前3 6个月 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 策划线与市场研究线要解决的问题了解项目现状区域经济状况竞争项目状况客户的目标与限制条件基于现状面临的问题制定整体营销解决方案并与发展商达成共识销售线要解决的问题人员测评组织架构搭建与岗位职责 对应文件顾编第2006040003号 资料索取清单 顾编第2006040004号 开发商沟通会议纪要 顾编第2006040005号 首次沟通PPT 顾编第2006040006号 工作协助函 顾编第2006040007号 市场调研工作计划表 顾编第2006040008号 异地楼盘调查表 顾编第2006040009号 项目200问 顾编第2006040010号 访谈提纲 意向客户与专业人士 顾编第2006040011号 访谈纪要 管理监测顾编第2006040001号 项目期间工作日志 顾编第2006040002号 世联顾问驻场工作评估表 尾盘期 顾编第2006040012号 项目评审申请表 顾编第2006040013号 项目评审记录及结果反馈表 顾编第2006040014号 营销总纲 顾编第2006040016号 人员测评 顾编第2006040017号 组织架构与岗位职责 84 全程住宅营销顾问流程筹备期 细化方案 创造营销条件 工作形式价格表框架搭建价格表打分认筹方案的讨论与制定讨论制定推广节奏提供设计任务清单提供现场管理工具制定人员薪酬体系提供项目200问组织课程培训组织销售代表搜集市场数据 工作目标 细化方案 推动执行 为正式营销创造条件 介入期 时间段 开盘前2 4个月 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 策划线要解决的问题价格策略与价格方案认筹方案媒体推广计划销售线要解决的问题人员招聘薪酬体系现场管理的完善与优化上岗前培训考核项目200问销售讲义 对应文件顾编第2006040018号 竞争楼盘打分表 顾编第2006040019号 价格表基础框架 顾编第2006040020号 价格策略与价格表制定报告 顾编第2006040004号 开发商沟通会议纪要 顾编第2006040021号 面试评估表 顾编第2006040022号 访谈测试 顾编第2006040023号 笔试 管理监测顾编第2006040024号 项目驻场工作计划 顾编第2006040025号 销售周报表 顾编第2006040002号 世联顾问驻场工作评估表 尾盘期 市场调研市场环境分析竞争项目营销状况 85 全程住宅营销顾问流程筹备期 细化方案 创造营销条件 工作目标 细化方案 推动执行 为正式营销创造条件 介入期 时间段 开盘前2 4个月 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 管理监测顾编第2006040014号 项目驻场工作计划 顾编第2006040001号 项目期间工作日志 顾编第2006040002号 世联顾问驻场工作评估表 尾盘期 专业培训文件 顾编第2006040033号 销售礼仪 顾编第2006040034号 产品专业课程培训 顾编第2006040035号 电话营销技巧 顾编第2006040036号 置业顾问现场销售指引 顾编第2006040037号 住宅房型分析 顾编第2006040038号 如何达成交易 销售应用工具 顾编第2006040039号 客户接待登记表 顾编第2006040040号 接待客户顺序表 顾编第2006040041号 进线电话统计表 顾编第2006040024号 销售周报表 顾编第2006040042号 置业顾问月考评表 顾编第2006040026号 销售人员薪酬体系 顾编第2006040027号 项目开盘前工作计划 顾编第2006040028号 广告设计任务清单 顾编第2006040029号 广告设计联络单 顾编第2006040030号 销售讲义 顾编第2006040031号 销售人员培训计划表 顾编第2006040032号 培训反馈表 顾编第2006040008号 异地楼盘调查表 对应文件 86 全程住宅营销顾问流程销售筹备期 积累客源 蓄势待发 工作形式最终讨论确定认筹方案细节跟踪认筹进程和认筹结果 适时修正认筹方式根据认筹情况调整推广根据认筹情况确定最后价格表确定开盘当天活动方案驻场期间每天组织开例会及时总结分析强化培训组织销售代表搜集竞争市场数据 工作目标 树立项目市场形象 并为开盘起势蓄集足够客户量 介入期 时间段 开盘前2 3个月 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 策划线要解决的问题认筹结果分析与方案调整价格表的最终确定开盘方案筹备 对应文件顾编第2006040043号 认筹阶段总结与工作计划 顾编第2006040044号 价格调整建议报告 顾编第2006040029号 广告设计联络单 顾编第2006040008号 异地楼盘调查表 管理监测顾编第2006040001号 项目期间工作日志 顾编第2006040024号 销售周报表 顾编第2006040002号 世联顾问驻场工作评估表 市场调研市场环境分析竞争项目营销状况 尾盘期 销售线要解决的问题人员上岗强化培训例会制度认筹执行 87 全程住宅营销顾问流程开盘强销期 快速去化 制造开盘热销 工作形式推动营销活动执行提交营销推广媒体 活动效果评估 总结调整提交销售报表 分析销售状况 并调整策略 工作目标 实现首个销售目标 迅速回收启动资金 介入期 时间段 开盘 开盘1个月 筹备期 销售蓄客期 开盘强销期 销售持续期 策划线要解决的问题指导实施开盘相关营销活动前期