房地产项目全程营销.doc

房地产项目全程营销管控1、 销售节点示意图蓄客期方案期准备期认筹期开盘期强销期合同进场认筹开盘活动活动活动活动活动尾盘根据销售实际具有灵动性的活动 瑞2、 方案期1. 资料收集阶段（1） 人员组织策 划 部 人员名单销 售 部 人员名单总监人员 人员名单（2） 所需物资准备物品： A. 交通工具； B. 摄像器材；C. 地图或向导 调查区域及楼盘的确定。向开发商索要资料：项目资料（方案大本） 目的：产品综合竞争力的确定，优势提纯，劣势规避。市调资料准备： A. 客户问卷 目的：确定客户对地段的认知程度，对产品的认知程度，对项目的预期价格，及各类客户的特点。 注意事项：问卷的内容要切合项目与所调查客户的实际；问卷的数量要适合调查的时间；制作要在调查出发之前完成。 B. 楼盘市调表 目的：确定各在售楼盘经济指标，核心客户群的确定，正确的选择推广媒介，正确的确定开盘模式。 注意事项：问卷的内容要切合项目与所调查楼盘的实际；问卷的数量要适合调查的时间；制作要在调查出发之前完成。（3） 市调组织 总监人员确定人员分工 网络上信息收集和其它方式信息收集同步认真完成 完成市调表（楼盘） 信息汇总分析整理，为完成方案做好资料基础 完成问卷（客户） 推广媒介的市调开发商的初步接触 A. 确定完成方案的时间；B. 甲方意向的方向把握；C. 工程的预期进度2.完成方案阶段 方案构架的头脑风暴 方案构架的索定 方案基准部分完成（基础信息前四大部） 头脑风暴会，索定定位项目大风格 提纯广告语，索定开盘模式和推广活动及方式 方案完成 演练，推敲，完善 提报3.签定合同阶段 提点 甲乙双方责任分工 人员配置构架 合同起草 签定二、准备期 1、销售部工作（1） 人员组织及分工人员配置表：岗位姓名职责人员数量销售经理根据项目实际需求销售主管根据项目实际需求销售助理根据项目实际需求置业顾问根据项目实际需求（2） 初步工作展开 住宿根据人员数量由销售助理负责联系住宿。 发布招聘信息为了保证工作的正常开展，根据人员配置表决定是否外招人员。 收集项目资料并制定培训计划收集资料表：名称收集途径项目设计图纸项目方案大本项目营销策划案市调分析报告房地产基础知识工程学基础知识 销售文件收集、整理销售文件收集表：分类名称收集途径表格类来访登记表来电登记表轮排表值班表考勤表销售日报表销售周报表销售月报表客户问卷调查表客户提出问题汇总表物品申请表文件类案场管理制度答客问说辞 售楼处选址及包装选定售楼处地址后，需要对售楼处的包装建议提供一份可行性报告，报告需从以下几个方面撰写。售楼处外部包装物品表：分类物料名称规格数量价格制作单位到位时间负责人销售类监控迎宾地毯树挂灯饰磨砂窗纸外部装饰小品策划类门头LED屏精神堡垒道旗包柱侧立展示腰线门贴公告栏引导路标易拉宝售楼处内部包装物品表：分类物料名称规格数量价格制作单位到位时间负责人销售类地毯谈客桌谈客椅沙发灯饰前台咖啡机饮水机空调投影仪音响策划类展板背景墙户型模型沙盘门牌楼盘资料碟片背景音乐室内小品售楼处功能区引导牌售楼处人员包装物品表：物料名称规格数量价格制作单位到位时间负责人名片工牌工装谈客夹资料填充激光笔2. 策划部工作（1） 制定总销售节点及第一次推广制作完成总销售节点：销售节点示意图前期形象推广表：名称规格数量价格制作单位到位时间负责人围挡道旗高炮车体广告公交站广告报广折页单张电视广告网络广告网络平台制作（2） 新一轮市场调查分析 客户调查 市场楼盘调研 推广媒介方法确定及时与开放商沟通并制作完成 负责人：销售经理 职 责：A. 催促策划部及时完成稿件 B. 及时与开发商沟通并落实 C. 安排人员负责制作并催促落实完成时间（3） 项目营销执行案 包装与推广整体包装风格及方向定位时间阶段推广名称小规模活动名称认筹活动开盘活动前期形象包装与推广（前期准备期）围挡“某某”活动（目的：提高认知）提报探讨认筹活动（草案阶段）提报探讨开盘模式（草案阶段）道旗高炮车体广告公交站广告报广折页单张电视广告网络广告网络平台制作中期产品优势及活动的包装与推广（蓄客期）道旗“某某”活动（目的：提高来访）认筹活动方式确定并制作方案（落实执行）开盘活动模式确定并制作方案（落实执行）高炮车体广告公交站广告报广“某某”活动（目的：提高认筹率）折页单张电视广告网络广告网络平台更新“某某”