教育咨询师培训体系如何单笔最大化PPT课件

1 如何单笔最大化 郭茵 2 什么是单笔最大化 3 单笔最大化 一 最大化的定义 最大化的需求量与最大化的承受力之交集二 我们的基本目标 签约三 我们的最高追求 单笔最大化 4 单笔最大化的充要条件 5 单笔最大化的充要条件 观察 能 危机意识 该 投资意识 想 信任度 定 6 观察 1 外表细节 穿 戴 领 2 言谈举止 个人修养 文化层次 3 询问孩子 家庭情况 旅游见闻 父母对其要求和期望有哪些 有什么业余特长在学习的 其它等 4 询问家长 孩子以后的打算 规划 目标 教育的困惑等去细致分析 5 家庭气氛是否开明等等 7 危机意识 1 从孩子所处的年龄段分析孩子的特点 2 从孩子的学习成绩分析目前孩子所处的现状 3 从家庭教育入手 分析亲子关系问题 8 投资意识 1 投资概念指为达一定目的而投入的钱财 是资金投入的一种表现形式 2 投资对象如果这个合作者心里越有数 做事越靠谱 达到目的的可能就越大 3 协助方细谈学习过程化管理 让家长明白是来寻求帮助的 而不是来推卸教育责任的 不要期望过高 9 信任度 A 对咨询师的信任1 从第一印象开始2 从咨询室开始3 从言谈举止的每个细节开始4 从专家能力的充分体现开始5 从展示自己的责任心开始 B 对学大的信任1 注意个人与学大的联系2 注意教育理念与学大的联系3 注意案例与学大的联系信任人 又信任事 必成无疑 归根结底是 信任人 10 应对不同的客户群 1 金领一族 高知识分子 特点 非常注重细节 对管理及投资有自己的想法 对接触人群的要求高 应对方法 把孩子当成未来一个员工来谈 交流管理及投资的经验 寻找共同点 引导长期投资 2 白领一族 奋斗ing 特点 自身压力较大 外债可能很多 实际消费水平低 做事谨慎 应对方法 以孩子学习问题为主 重点放在树立危机意识上 从最需要解决的学科问题入手 11 3 生意人 文化层次一般 特点 对于行业外的知识了解甚少 需求容易被激发 很在意结果 应对方法 把运作流程具体化 体现结果的可控性 引导长期投资 4 暴发户 个人素养不高 特点 非常精明 做事习惯分阶段规划 小农 思想严重 应对方法 以孩子问题为中心 提出相应解决的建议 制定阶段性计划 12 处理客户异议的六种方式 1 忽视法所谓 忽视法 顾名思义 就是当客户提出一些反对意见 并不是真的想要获得解决或讨论时 这些意见和眼前的交易扯不上直接的关系 您只要面带笑容地同意他就好了 2 补偿法当客户提出的异议 有事实依据时 您应该承认并欣然接受 强力否认事实是不智的举动 但记得 您要给客户一些补偿 让他取得心理的平衡 也就是让他产生二种感觉 产品的价格与售价一致的感觉 产品的优点对客户是重要的 产品没有的优点对客户而言是较不重要的 13 3 太极法销售人员能立即将客户的反对意见 直接转换成为什么他必须购买的理由 例如 您想邀请女朋友出去玩 女朋友推托心情不好 不想出去 您会说 就是心情不好 所以才需要出去散散心 4 询问法透过询问 把握住客户真正的异议点 如问 您觉得我们还有哪个环节需要增加的 14 5 是的 如果 法人有一个通性 不管有理没理 当自己的意见被别人直接反驳时 内心总是不痛快 甚至会被激怒 尤其是遭到一位素昧平生的人的正面反驳 是的 您有这样的想法 一点也没错 可是如果我们做进一步的了解后 15 6 直接反驳法 客户对企业的服务 诚信有所怀疑时 客户引用的资料不正确时 出现上面两种状况时 您必须直接反驳 因为客户若对您企业的服务 诚信有所怀疑 您拿下此单的机会几乎可以说是零 使用直接反驳技巧时 在遣词用语方面要特别的留意 态度要诚恳 对事不对人 切勿伤害了客户的自尊心 要让客户感受到您的专业与敬业 16 案例分析 全雅菲星湾学校初三语文物理爸爸公务员 妈妈在自已家药店工作丁晨苏大附中高二语文化学爸爸在外开超市 基本不管孩子 妈妈是一家新加坡公司的会计 17 优秀咨询师必备的知识和能力 A 建议学习的内容 学科知识 中高考大纲 管理学 心理学 教育学 金融等等 B 需要提升的能力 认真倾听 敏锐观察 互动交流 建立磁场 总结分析 准确判断 勇于决断 全程控场等等 C 了解学大各岗位的工作职责及工作内容 明确各项工作的操作流程 18 大单维护的后期工作 咨询时 真正发现个性化的需求 合理设定期望值 恰到好处 交接时 无缝衔接 根据校区条件 尽量个性化匹配 交接后 一一落实当初对家长说过的