终端促销的基本概念与促销活动要点

终端促销的基本概念与促销活动要点 促销的基本概念 促销就是以合适的时间 在合适的地点 用合适的方式和力度加强与消费者的沟通 促进消费者的购买行为 一 促销有那些主要内容和形式 媒体广告户外广告张贴横幅店招展示货架专柜生动陈列多点陈列优惠销售捆绑销售免费赠饮店员推荐体验授课渠道促销药店促销广场促销活动促销公益促销文化促销氛围促销联合促销等 二 终端促销概念 终端促销就是通过信息传播和说服活动 与个人 组织或群体沟通 以直接或间接地促使他们接受某种产品 1 促销活动的要素是 信息说服与沟通 所以促销是一种说服性的沟通活动 2 促销的本质是沟通 赢得信任 激发需求 促进购买与消费 3 促销的作用 传递信息 增加需求 说服购买 突出特点 树立形象 抢占对手市场份额 扩大销售量 三 现代促销的特征 1 重要的促销策略和方式 2 针对性 时效性强 3 具有冲击力 4 转换现实长期目标 5 主动性 6 全面性 7 灵活性 8 抗争性 9 发展企业形象 10 整合营销 四 促销工作的业务流程 1 促销市场研究 促销环境 消费者市场状况 商品市场状况 资源分析等 2 确定促销要素 促销产品范围 促销期限 促销工具策略 促销地点 促销主题 3 实施促销 促销方案拟定 促销方案审定 落实促销方案 促销方案检验 4 执行和评估促销结果 评估促销成果 促销的后续工作 促销策划必须先做好市场调研工作 企业内部与外部市场调查分析 五 药店的促销组织及活动执行要点 促销组织是一个系统工程 它的程序是 市场调研 促销活动策划 促销方案制定 人财物的组织落实 相关部门的联系 方案的执行 过程的管理控制 促销评估等等 药店的促销 要善于整合资源 利用公司的各种促销政策 根据药店的特点 结合各种节假日 不间断地推出各类产品的促销活动 在不断提升品牌和销售量的同时又加强了与药店客情关系 促销是药店业务运作的重要环节 执行得当可提升品牌形象 促进销售 增进客情 执行偏差 就会浪费资源 破坏客情 越是大型活动 越要谋定而后动才能少出差错 执行要点 1 市场调研要点 品类调研 包含竞争对手 消费人群调研 包含交集人群 工业企业资源调研 内部组织 资源 服务 管理调研 竞争对手促销活动调研及方向或促销战略判断 公共关系调研 其他通过对各种渠道调查 收集信息 分析市场状况的机会与威胁 为正确促销决策及创意提供依据 2 促销活动策划要点 可行性 一切的基础 缜密性 细化营销管理的各个环节 可控性 可掌控整个过程 创新性 新颖性 不可复制性 整合性 资源整合 控制成本 持续性 对后期的影响与品牌关联 3 促销方案制定要点 简单 直接 有效 筹备进度分工明晰 物料筹备分工明晰 现场执行分工明晰 全程成本控制 事前 事中 事后 培训与监督管理 保障 4 人财物的组织落实要点 专题专账 专人管理 定期盘查 比价采购 索要票据 详列清单 投入产出对比 5 方案执行与过程的管理控制要点 熟知细节 持续监督 不断改进 加强意识 全员营销 责任到人 晨会总结 共同改进 公平对待 强化收银 有的放矢 提高战力 品牌为先 服务到位 适合就好加强团队建设提高整体品牌与服务意识不断总结经验形成竞争力 6 促销评估要点 投入产