中印环球软件公司电话营销培训

电话营销培训 夯实销售基本功打造高效业绩成果 2010年9月 前言 电话营销 您的第一感觉是什么 案例 某公司有10位业务人员 其中有一位客户经理每次出去拜访客户 都进行的非常有效 且销售工作推进的非常快 业绩非常突出 并且很多老客户主动给他介绍很多意向客户 其他九位业务员 几乎天天一上班就背着包出门 登门拜访客户 但拜访的实际效果却非常差 拜访10家客户 也就是有一家有意向 效率很低 并且搞的心力交瘁 他们都非常纳闷 为什么他做的工作量远远不如我们 但业绩却非常突出 为什么他每次出去拜访客户都非常有效 且意向都很大 为什么他不常去老客户那里 但和老客户的关系还那么好 目录 电话营销的定义电话营销的作用电话营销的要素电话营销的程序电话营销礼仪如何做好电话营销案例分享 电话营销 定义 通过电话方式与客户发生的有效营销行为 目的 了解信息 沟通项目 维护关系 好处 直接 有效 节约成本 环境好 电话营销的作用 商务关系项目关系私人关系 需求沟通商务沟通异议沟通 基本情况关键信息有效判断 认识引导需求引导欲望引导 了解 沟通 引导 维护 作用 AIDA销售技巧 AIDA销售技巧 引发注意 建议行动 提起兴趣 提升欲望 Attention Interest Desire Action 电话营销的六个成功要素 罗森塔尔效应 在生活中用不同的态度对待不同的人和事 就会得到不同的结果 你用什么样的态度对待你的客户 客户就会用什么样的态度对待你 电话营销的六个成功要素 明确电话目的 你的目的和客户的目的 明确电话目标 你的目标和客户的目标 为达到目标所必须问的问题设想电话中可能发生的事情并做好准备设想客户可能会提到的问题并做好准备了解客户普遍面临的困惑和挑战你准备先接触谁 所须资料的准备态度上做好准备了吗 准备 电话营销的六个成功要素 电话是高成效低成本的销售工具电话是让我建立人际关系的重要工具每一个电话都是生意的机会每一个电话都是有成本的每一个电话都是学习的机会每一个电话都是开心愉快和积极成功的每一个电话都可能对客户带来极大的价值客户正期待着我打电话给他我和我的客户都喜欢通过电话交流在电话中我是受欢迎的打的电话越多 就越有机会成为出色的电话销售人员 态度 电话营销的六个成功要素 学会礼貌用语注意语速语调给人一种诚实的感觉多用白话语 谨用专业用语语言简练 意思明确学会刹车注意聆听客户细节 及时判断对方态度较好的处理客户异议学会微笑表达在电话中尽量不要打断客户的讲话通过电话要给予客户讲话的肯定 表达你的尊重电话中最好不要明确项目的技术细节和价格 表达 电话营销的六个成功要素 有效管理时间学会利用电话的快速和高效的客户跟进 行动 学会利用电话更好的和你的客户沟通学会利用电话更好的维护你的客户关系 战略 每个电话要学会总结 并不断完善电话营销水平学会有效管理你的客户积累 积累 电话营销的程序 电话营销程序 1 开场白 2 自我介绍 3 公司介绍 4 电话目的 5 现状及规划 6 了解信息 7 电话结束 8 建立档案 电话营销流程概述 异议处理 订单 推荐产品 确定需求 探询需求 开场白 OutboundCall 设定目标 工作计划 漏斗管理系统 合格销售线索 日程安排 巩固关系 问候 In BoundCall 广告 市场 交叉销售 跟进 直邮 N N Y Y Y 促成 新的订单 电话营销礼仪 2 3声应拿起电话 否则应表示歉意根据不同的号码 讲不同的问候语挂电话前向对方表示感谢 并让对方先挂电话 然后轻轻放话筒尽可能不要让客户在电话中等待如果谈话时间较长 要询问对方时间是否方便随时准备做记录 纸和笔随时放在电话边 随时准备接听电话认真对待每一个电话 不要由于任何假设而做出不礼貌的行为接听电话时 先确认对方的身份如果要给电话留言 请先写好讲稿 并讲清楚留言时间听不清楚时 应马上告诉客户不要捂着话筒大声说话 电话营销礼仪 微笑 你的微笑客户看得见 合理安排电话时间 不要浪费时间在不必要的沟通上面在电话中不要喝水或者吃东西如果客户打了几次电话都没有找到要找的人 这时应当向客户道歉无论如何 要礼貌地结束电话电话结束时 应当向客户说 谢谢您打电话来 留下自己的私人电话给重要的客户如果接听长途电话 询问是否需要打回给客户如果客户中有人代接电话 那开始会谈前应先表示感谢接转电话时 一定要注意正确的方法帮同事留电话 一定要留下具体的联系方式一般情况下不要打断客户不要长时间打私人电话 如何做好电话营销 开场白 电话沟通中感染力的构成因素 如何做好电话营销 开场白 形成个性语言魅力 充满热情与活力 把握你的语速 控制你的音量 注意你说话的语气 控制你的语调 避免使用鼻音说话 简洁 专业 自信 条理性 微笑 端正的坐姿 魅力声音 个性语言 态势语提升声音感染力 如何做好电话营销 开场白 开场白的语言设计 礼貌问候 以及自我介绍 赢取对方的好感 介绍打电话的目的 突出产品或服务的价值 以吸引对方的注意力 转向聆听需求 通常一两个总是结束 星 链 钩 如何做好电话营销 开场白 引起客户兴趣的巧言妙语 陈述价值 赞美客户 同行案例 熟悉话题 如何做好电话营销 产品推介 五种巧妙的产品推介技巧三段论法 不怕货比货 推介法触发对方的情感推介法巧言妙语沟通法描绘语言影像推介法 如何做好电话营销 产品推介 三段论法陈述产品的USP uniquesellingpoint 阐述产品的ubv uniquebusinessvalue 锁定产品的ubv 不怕货比货 推介法将你的产品与其他同类产品做一个比较 这样 你的产品优势自然就显示出来 如何做好电话营销 产品推介 八个基本的情感触发器占有欲 人们都喜欢占有 同伴的压力 赶上邻居 野心 人人都想富有 晋职 声望和地位 人们都想使自己与从不同 想显示他们作为成功者的身份 不愿错失机会 好事谁也不想错过 虚荣心 人人喜欢赞扬 喜欢表现 保障 保障可以让他人放心 小便宜 小恩小惠是一种有力的情感触发器 如何做好电话营销 产品推介 描绘语言影像推介法将你的产品与其他同类产品做一个比较 这样 你的产品优势自然就显示出来 巧言妙语沟通法描绘语言影像是指用言语描绘出顾客拥有产品之后的美好影像 诉诸人的感觉 要比诉诸人的理智会使对方更相信你的话 如何做好电话营销 战胜异议 客户提出异议是营销行动过程中必然出现的现象 客户提出异议既是营销的障碍 但也为成效创造了机会 嫌货才是买货人 原因在于客户原因在于营销人员本人原因在于产品本身 异议产生的原因 事前做好准备选择恰当的时机 先提 及时 沉默 不采 争辩是销售的第一大忌营销人员要给客户留 面子 重视 和气 认可 处理异议的原则 如何做好电话营销 战胜异议 询问法 把握住客户真正的异议点如果询问法运用得好 必然带有请教的含义在客户思考之余 也为你提供从容不迫思考下一个应对策略的机会使你从被动地询问客户申诉异议转为主动地提出问题与客户共同探讨 FFF法 F Feel 感觉 F Felt 感受 F Find 发现 如何做好电话营销 战胜异议 是的 如果 法 在表达不同意见时 是的 如果 的句法 避免 是的 但是 句法在转折时强烈否定的意思 太极法 太极法用在销售上的基本做法是当客户提出某些不购买的异议时 营销人员能立即将客户的反对意见 直接转换成他办什么必须购买的理由 如何做好电话营销 战胜异议 直接反驳法 以下情况你必须直接反驳 以纠正客户不正确的观