引爆式大客户销售

引爆式大客户销售 用脑销售 心脑合一 用脑销售销售策划销售技巧 用心销售洞悉消费者心理左右脑销售催眠销售影响力销售 用脑销售 1 销售策划 设计好所问问题 销售步骤标准化 2 销售技巧 知识 技能 态度 客户购买的价值等式问题达到需要购买了吗 解决问题的紧迫程度 成本 买 不买 如果解决问题的紧迫程度超过了成本 就是一个成功的销售 大客户销售的3种模式 方案式销售 产品式销售 交易型 顾问型 战略型 在顾问式销售中增加价值 内部酝酿 发现需求 系统设计 评估比较 购买承诺 安装实施 顾问型销售人员帮助客户分析解决问题的投资与收益 在客户内部完成立项 顾问型销售人员为客户定制解决方案及采购标准 顾问型销售人员影响或帮助客户作出最终选择 顾问型销售人员能提出意见 大客户销售之七剑 客户开拓 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 跟进服务 一 大客户销售七剑之客户开拓 客户开拓的三项内容1 客户画像2 按图索骥3 客户评估 客户开拓的3个纬度 客户的个性特征 客户的购买行为 影响购买决策的因素 寻找潜在客户的MAN原则M money是否有钱或可否筹钱A authority你所极力说服的对象是否有决定权N need代表需求 判断潜在客户的销售机会 项目 采购进度表 优先评估 预算 需求 竞争 决策 二 大客户销售七剑之客户分析 客户分析的四个步骤 发展内线教练 向导 收集个人资料 对客户的组织结构进行分析 制作销售战略地图 1 2 3 4 客户个人资料收集的内容 我们需要了解客户哪些信息 1 个人信息 个人 家庭 爱好 性格 习惯等 2 人际信息 同事 朋友 供应商等 3 工作信息 职责 业绩 目标 方式等 组织资料收集包括的内容 1 客户需求2 决策链3 客户的决策程序和标准4 采购状况5 竞争状况 客户购买魔方 外部 倡议者 谁是关键角色 角色C 教练U 用户T 技术E 财务 影响H 高M 中L 低 支持度 支持0中立 反对 接触度N 没有L 低M 中H 高 公司对应着 公司中主要关系联络者 Y 是N 否 定制销售作战地图 科室 科室 科室 科室 副处 副处 副处 行长 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 工具表格练习 销售人员 客户关键人决策简表 日期 年月日 客户购买决策的参与者分析 三 大客户销售七剑之建立信任 客户关系发展的四个阶段 销售的核心是信任 对企业的信任 对销售人员信任 对产品的信任 信任 媒体报道企业历史协会成员行业资质获得奖项 产品展示技术交流试验试用样品赠品样板工程典型客户客户见证成功案例 客户导向爱客户专业诚信坚持原则 建立信任的6种方法 1 商务礼仪 个人形象 社交礼仪 电话礼仪2 专业技能 专业知识 销售技巧3 感性沟通 形象化叙述 强调个人感受引发同情4 缘故法 是否有共同点5 诚挚性 设身处地为客户着想6 付出法 先为客户解决一些燃眉之急 五 大客户销售七剑之挖掘需求 如何绘制客户需求树 目标和愿望 问题和挑战 解决方案 产品和服务的要求 产品和服务 如何分析客户组织的需求 利润营业额市场占有率客户忠诚度竞争力生产力安全质量士气 增加 库存费用浪费退货工时成本 减低 如何分析客户个人的需求 个人的发展 生活中的角色 内心的渴望 兴趣爱好 部门 职位 公司 让客户发展成为自己未来的同事 Spin的需求开发过程 暗示需求 利益 需求效益问题 明确需求 暗示问题 难点问题 背景问题 客户资料 买方现在状况中的难题 不满和困难的清晰陈述 买方的愿望 欲望或行动企图的清晰陈述 如何开发需求 几乎是完美的 我有一点不满 我的问题越来越大了 我想立即改变这些事 暗示需求 明确需求 暗示问题与需求 效益问题 隐含需求 需求对解决方案的渴望 暗示一个明确的难题 由暗示问题扩展为 暗示问题的中心是困难 需求 效益问题的中心是解决问题 五 大客户销售七剑之呈现价值 呈现价值的主要内容 产品介绍方法 异议处理 建议书 异议处理 FABE讲解法 F 代表产品的某项特征 特别是产品某些特殊的优于竞争对手的功能特征 A 代表分析产品特征所产生的优势 B 尽显产品优势带来的利益 E 以真实的证据说服顾客 新型肥料的FABE F德国原料 多种元素 A品质好 养分全 B放心使用 给作物提供全面养分 E10年 解决反对意见的步骤 使用缓冲句 以试探成交来评估客户立场 回应 找出隐藏的反对意见 异清异议 垫子 避免使用 但是 改用 与此同时 称呼客户的名称 深深吸一口气 什么是他们实际所说的 我们听到的是什么 我们如何解释它的意思 他们真正的意义是什么 因果逆转 太极法 解释 教导 提供证据 说明产品的价值 除了这点顾虑外 还有其他原因是你犹豫不决吗 如果我们能够解决你这一顾虑 我们就可以进一步谈下去吗 显然还有其它顾虑让你犹豫 我可以问问吗 处理客户异议的3F法 feel感受 自己觉得 felt感觉 人家觉得 find发现 人家发现1 自己的感受 我理解你的感受2 人家的感觉 其他人也觉得3 发现 后来他们发现 处理异议的同理战术公式 认同 赞美 转移 反问1 认同 那很好啊 那没关系 2 赞美 像您这样看得出来3 转移 我很感谢你的意见 同时 说的很有道理 同时 4 反问 你觉得怎么样呢 你知道为什么呢 六 大客户销售七剑之赢取承诺 讨价还价的 价 价格数量折扣付款条件交货条件规格样品市场 品质保证售后服务包装条件退货条件在订购条件赠品介绍客户 议价模型 讨价还价范围 价格谈判的合理范围 卖方初始报价 买方最高买价 买方初始报价 卖方最低售价 1 开价2 底价3 理想价4 议价空间5 盈余 B S S B 成交的技巧 1 请求成交法 直接式 王先生 既然你没有其他意见 那我们现在就签单吧 2 假设成交法 假定客户已经确定购买商品了 您希望我们的质量管理部领导什么时候过来谈具体加盟事宜呢 3 二择一法 提供两种方案 无论选择哪一种 都是我们想要达成的一种结果 4 证实提示法 名人见证 媒体见证 权威见证 使用一堆客户名单做见证 熟人见证 产品照片 剪报等资料 5 门把手法 起死回生法 人工呼吸法 是撒手剪 佯装自己要离开 手搭在门把手上 我刚从了这个行业不是很久 所以 我想请教您一个问题 究竟是什么原因 是什么原因让您不愿意购买我们的产品 如何系统性的解决谈判问题 方案 交易设计 战术 合适的相关方利益 无交易代替方案 次序和基本的过程选择 影响对方的看法 创造和主张价格 双赢 共同的 期望 资源 分配 七 大客户销售七剑之跟进服务 如何系统性的解决谈判问题 跟进服务 及时的配送 积怨处理 跟进联系 信用安排 高额利润 启动销售的无穷链 全线销售 猎犬计划 转介绍 交叉销售 向上销售 将客户变成自己的业务员 升级 每个人都不想买便宜货