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文档简介

终端卖场发展之路 主讲 李治俊 一 激励 稳定可靠的利润是家庭幸福的保障 发展的企图心是事业的基础 销售是有心人获取天下的武器 销售也是无心人吃饭的家伙 二 目标 1 目标决定动力2 目标图表3 如何设定目标 三 市场前景 1 三轮摩托消费群体的演变2 国家政策支持3 乡镇市场的拓展 公司渠道变革 支持终端 拉近与消费者距离 四 经营之道 1 变 坐商 为 行商 详细准确的市场信息为你的促销 宣传 导购带来保障 2 提升商家影响力 影响消费者购车的三大因素 进门时 店面形象 陈列 导购时 服务态度 介绍推广能力 未进门时 对品牌 商家 产品认知度 1 与消费群体的沟通 拉近关系2 商人重利轻别离是古训关系销售 熟人生意3 提升商家影响力的办法1 贵宾卡走出去2 进门有礼放大效应 炒作3 送货上门4 服务上门 时间的选择 村里都有人时 5 集市产品尺寸拉车试验6 所有产品都打上店面的门头 电话7 店面形象的重要性 4 服务技巧 服务的重要性 提高正面信息传播的范围金杯 银杯 不如老百姓的口碑 金奖 银奖 不如老百姓的夸奖 客服原则 消费者满意 服务利润控制打造商家影响力 车托的故事印证商家影响力的重要性 服务的本意 赚钱 轻松的赚钱 让别人笑着 感谢你为你送钱 服务原则 用户满意 小投入 大回报 提升人气 1 进城办事给予帮助2 免费存车3 免费提供开水4 定期举办新车试验活动 导购人员的亲和力1 与消费者打成一片2 微笑 赞美 豁达3 让所有想买车的人都认识你4 见到所有的三轮用户都要打招呼 询问 自我介绍 了解竞品对手的价格 服务手段5 让所有人想到你时 印象不错 设计企业理念 服务口号 什么是名牌 名牌就是大家都能认出你的特征 记住你 五 导购 重要的不是卖什么 而是怎样去卖它销售不是我们把产品卖给客户 而是要说服客户购买我们的产品讲产品特点的是三流销售人员 产品利益讲产品优点的是二流销售人员 商家利益讲产品利益点的是一流销售人员 独特利益 将产品特征转化为客户利益 FABE推销法 F特征 A这一特征所产生的优点 B这一优点带给客户的利益 E证据 FABE推销法 用户购买过程分析 注意 兴趣 了解 欲望 行动 满足 情绪 时间 比较 1 注意 如何让用户注意到你的公司 产品2 兴趣 第一印象的重要性3 深入了解 资历证明专业专业引导 装金陶机的三轮最好的三轮序列6S管理检验工序装配工艺喷漆工艺焊接工艺 介绍产品注意要点 1 讲故事 用户身边的人或事 2 引用例证3 用数字说话4 富兰克林法 对比 数字 每年卖出多少台 新村子多少台 试骑 演示 力之星的产品优势 金陶机与普通机使用费用对比 4 产生购买的欲望5 比较买力之星三轮与其他三轮的区别6 购买7 通过服务让其认识到买的价值 介绍给他人买 占小便宜 七 如何宣传 1宣
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