金钱柜专推实战流程(操作版)(定稿0326)

她变我变经典再现 金钱柜推动之专推流程操作 同一个产品同一个声音 销售管理中心银行代理业务管理部 优势展示 一 二 三 四 目录 操作思路 五 各类型客户专推流程 为什么专推 专推总论 女大十八变 收益不同了保险更全了返还增加了保额分红变化了 新CVS金钱柜 她 变了 优势展示 一 二 三 四 目录 操作思路 五 各类型客户专推流程 为什么专推 专推总论 产品卖点汇总 专属专用金账户快速返还摇钱树贴心安心保险柜 保障规划两不误 金账户钱双付 1 抵御通货膨胀 悉心规划未来保值增值 安全稳健 快速积累 每年返还1 每5年返还有效保额的25 有效控制支出进行合理规划 特别适合在财富积累阶段规划幸福人生 保证未来生活品质 2 引入账户管理 领取更加灵活犹豫期过后公司即为每位客户建立累积生息账户 金账户 并将第一笔首次保费的1 做为关爱年金存入累计升息账户 后续每期的关爱年金及生存保险金进入账户 客户可以每年领取一次 领取更灵活 更能满足各类资金急用需求 3 双重返还设计 产品独具特色 针对五年缴费 二十年保险期间 每年缴一次连续缴五年 每年一小返 五年一大返 每年返还首年保费的1 形成关爱年金 共21次 每五年返还有效保额的25 形成生存年金 共4次 且独具终了红利大礼包 合计26次 客户为什么买 产品核心优势 4 日日计息 月月复利按月公布账户累积利率 使客户在获得灵活领取权力的同时 还能享受长期理财的收益 具体就是天天计息 月月结算 月月复利 账户资金累计复利增值 适应利率变化 及时锁定收益 5 继承保额分红特色 双重红利优势明显以基本保额 累积红利保额作为分红基数 采取全差分红 使得客户的利益最大化 充分体现保额分红的优势 不单享受持续年度红利 而且在保单结束时外加一笔终了红利 6 多倍保障 双重豁免 全面呵护疾病身故给付所交保险费 110 累积红利保额对应现价 终了红利意外身故给付所交保险费 220 累积红利保额对应现价 终了红利双豁免 豁免被保险人全残之日起的续期保险费 投保人身故之日起的续期保险费 业内领先 倍显人性关怀并可附加重疾 安享幸福人生 客户为什么买 产品核心优势 7 积少成多 强制储蓄轻松分期缴费 积少成多 强制储蓄 小钱变大钱 为未来确定支出提前积累 8 规划灵活 幸福人生双重分红和累积生息账户的设计 使金钱柜成为短中长完美结合的规划型产品 能够实现教育金 养老金 婚嫁金 旅游基金等的专款专用 账户的领取功能又能满足客户的应急需要 充分体现出定活两用特征 真正合理规划未来 保障生活品质 9 缴费期限短 保障时间长 享受长期专家理财服务缴费压力低 轻松连续五次缴费 即可拥有长达20年人生保障 10 安全稳健 持续增值 抵御通胀保值增值 稳健安全 由经验丰富的专业理财团队进行资金运作 保证资金的持续增值 抵御通货膨胀 保护购买力 买了有什么用 产品核心优势 我也要变 她变了 告诉你我的秘密 金钱柜专业化推销流程 金钱柜专推的目的 专业 推广 想 做 想做到会做点 面 以点带面小 大 做大做强 优势展示 一 二 三 四 目录 操作思路 五 各类型客户专推流程 为什么专推 专推总论 1 自我介绍2 谈恋爱3 购物 衣食住行 4 赵本山小品 卖拐 卖车 专推无处不在 小品赏析 卖拐 撇开拐的糟粕探讨卖的艺术 0 40销售者本身要有强烈的销售信心1 00提前量就是客户的需求预估 销售者要有敏锐的市场感觉1 30销售的最高境界是创造需求 而不仅仅是满足现实需求 保险是潜在需求 只需发现 发掘就行了 难度并不是最高的1 45利用环境引导 制造销售机会 客户到银行来的目的不是为了买保险 也是可以通过引导达成销售保险的目的 2 50利用人的好奇 爱管闲事的心理 吸引客户参与制造客户关心的话题 引起关注 利用好奇 欲擒故纵3 35陌生人交流 大都具有防范害怕心理 一般首先进行身份识别是正常的观察 揣测 分析客户是核心 借用好奇心理树立销售的权威或威信 以此拉近距离 消除隔阂 获得客户的初步认同和信任5 00寻找切入点 探寻需求 一般采用开放式提问 但问题需要给销售者预留空间 小品旁白 5 17切忌销售者喋喋不休 通过引导让客户充分表达 发现问题 分析现状 为后面的产品销售铺路5 25根据现状 分析本质 可使用专业术语体现权威 引起关注 增加信任5 42再次引导关注点 为产品销售埋下伏笔为消除疑虑 引导互动 确认销售者的权威分析和判断6 18异议处理的重点不是话多而是在理 达到化解于无形之中 在银行销售中也容易出现其他客户干扰 我们要有心理 技术准备 7 30通过互动 利用常识和客户自己的判断 再次确认问题消除疑虑 我们现在的弱项是不能激发客户主动参与和积极配合销售 采用销售者的示范 三次确认需求 达成共识取得客户的高度认同 所以银行销售中反复引导参与 确认需求是达成销售目的的核心7 45销售过程中有干扰是正常的 但销售者要有较强的控场能力和抗干扰随机应变的能力 小品旁白 8 00以权威的方式分析问题 再放大需求 引起紧张恐慌 让客户做出有利于销售者的决定 实战中我们的理财经理身份还没有引起客户的尊重 8 55全力接触 化解疑虑 权威分析取得充分信任是重中之重 产品本身不一定是最重要的 简洁的产品说明 辅以现身说话增加说服力 说明的核心就是化繁为简 能解决问题满足需求就是最好的产品10 00促成话术 欲擒故纵法 赞美法 价格递减法 捡便宜的心理 巧妙借用第三方达成法 有心无意法11 25客户在冲动的时候对不利信息的关注度降低 一旦认同就是有捣乱的也不一定能听进去 甚至会对自己的行为 决定寻找理由 什么时候谈保险 期限 时间 现金价值等担心问题 就选在客户高度认同的时候 11 00售后叮嘱 以人性关怀为主 让客户有愉悦满足的感觉 解释保单 保全要项 祝贺语言等 小品旁白 在续集 卖车 的开篇中 范伟以上当者的身份怒气冲天找赵本山算账 但结果是被再次销售 这很类似于我们银保销售后有个别人在犹豫期后用过激的方式要求退保 其实这不一定是坏事 只要有合理的引导不光能消除顾虑也是二次销售的机会 小品旁白 每个人都在销售 除非有人销售 否则一切都不会发生 专推总论 专推流程概述 分析各种类型的销售对象 为正式销售面谈而做的事前准备包括 客户分析的重要性 应具备条件 客户开拓方法计划活动 制定详细的工作计划与销售活动的目标 发现需求 激发准主顾的购买热情包括 开门金语 寒暄赞美 资料收集 购买点寻找 强化客户对寿险商品的购买欲望包括 银行产品介绍 辅助工具展示 产品知识把握 化解阻碍销售正常进行的一切问题包括 拒绝本质分析 拒绝问题处理 心态调整 鼓励客户作出购买决定包括 促成的症结 信号 方法 策略 态度 原则 协助客户做好保全服务并寻找新的购买契机包括 递交解释保单 保全式服务 营销式服务 专推流程注意点 优势展示 一 二 三 四 目录 操作思路 五 各类型客户专推流程 为什么专推 专推总论 定期客户活期客户汇款客户缴费客户 客户定位 中老年青少年婴幼儿 养老规划教育规划理财规划保险保障 简单明了 容易操作 整体思路 漏斗式提问 异议处理 两个题目各附带两个答案 注意事项 理财经理 操作要点 讲师手册 说明金语 异议处理注意事项操作要点 聊天信息软信息事实引导 确认需求放大需求达成共识案例包装产品特色 流程操作要点 促成金语 异议处理注意事项操作要点 服务金语 异议处理注意事项操作要点 强调优势满足需求三种促成技巧金语两种促成动作描述 解释保单回访说明保全提醒祝贺词 流程操作要点 软信息 事实 聊天信息 漏斗式提问技巧 漏斗式提问技巧研讨及演练 为了区别各类客户群 在制作销售金语中体现差异化 特别强调 1 各客户类型的特点 需求贯穿始终 2 当今的市场情况 影响贯穿始终 3 金钱柜的优势通过暗示伏笔 明示的方式贯穿始终 另外一定要理财经理熟练了解 记忆条款 保额 现金价值 产品课件 这是推销流程最基础的组成部分 流程操作难点 优势展示 一 二 三 四 目录 操作思路 五 各类型客户专推流程 为什么专推 专推总论 一 常见心理1 虚荣心2 被尊重3 被认同4 被关注5 表达想法二 进银行的心理1 安全2 对银行的认同3 对银行人员的认同 主任 客户经理 柜员 保安 4 服务三 消费心理计划性 占比相对较小 自负 从众 占小便宜 稀缺 不懂装懂 客户心理共性分析 定期客户 养老需求 1 1定期客户 客户分析 占银行常规业务的10 15 存期多选择1 2年 年龄以中老年居多特性 1 有 定期 储蓄的习惯2 求稳心重 注重资金的安全3 希望获得较高回报但又害怕承担风险4 有一定的理财意识 但缺乏好的途径5 对资金的流动性要求不高 客户分析 需求分析 定期客户 中老年人 年青人 为家人做准备 为自己做准备 养老补充 医疗补充 提高生活品质 子女婚嫁 买房买车 子女创业金 对孙辈的关爱 强制储蓄 消费心理 特定目标 为家人尽责 改善生活品质 子女教育 习惯 求稳心理通常占比70 以上 客户分析 讲师操作要点 需向学员强调 客户分析是成功销售的前提 充分细致的客户分析有利于对定期客户的初步判断 本篇的主题是定期客户的养老需求 对于养老需求分析要求花大的篇幅重点阐述 客户存定期主要是存钱 至于能做什么用 则需要讲师在在操作中引分析客户的需求 并且在接触刺探客户需求中完成 可采用头脑风暴方式让学员充分讨论定期客户的特点和需求点 越广泛越好 以为后面话术的展开做铺垫 整个操作过程中 让员工尽量的打开思路 讲师只做引导 归纳 总结 3 在针对定期客户年青人的子女教育 责任 及强制储蓄相关需求分析 请参考有关教育板块等方面的内容 一位50左右的中年妇女来银行存定期 着装得体 场景导入 1 2接触 养老场景 接触金语 聊天信息 接触金语 软信息 接触金语 事实信息 接触金语 异议处理 一 我是来存定期的 对其它事不感兴趣 金语一 那没关系 请问你知道定期也有很多种存法吗 不同存法利息差别是很大的 不但期限上有不同选择 还可以通过定期和其它产品的组合来达到收益的最大化 吸引客户兴趣 为下步产品说明打下伏笔 金语二 说你只存定期 看得出你很明智 前两天中央二台财金栏目专家建议 在当前经济形势下 最好的理财方式就是把钱存定期 你一定经常关注这方面信息吧 其实还有更灵活的途径来达到这个目的呢 赞美客户 拉近距离 将客户的直接问题转移 接触金语 异议处理 二 以后的事 退休 以后再说吧 金语一 您的这个想法 我们可以讨论一下 老话说的好 人无远虑 必有近忧 你可能觉得退休都是很遥远的事 但您是过来人 想想看 十年八年也就是一转眼的事 所以现在就应该为将来多想想 多考虑了 你觉得呢 金语二 您的这个想法跟很多客户一样 这样不是不好 现在我们的生活过的都不错 更希望在退休以后我们的生活质量不下降 甚至能过的更好 不能等真要用钱或钱不够用的时候才想起来 万事也打个提前量嘛 赞美客户 利用服务制造进一步接触机会 接触 理财经理注意事项 对银行常规业务流程的熟练运用是取得客户基本信任的关键 定期客户在进入网点后通过存折不同进行筛选 必须主动与客户交流 通过为客户提供服务创造接触机会 学会把握存定期客户心理 一般对银行定期利率变化比较敏感 也可以从此点入手 切入主题 定期客户特点明显 此笔存入资金 明确在短期内无需动用 引导做中长期理财 特别是1年定期引导客户转向5年 为养老 医疗等做好铺垫十分重要 接触阶段的异议包括各种问题 但大部分的问题产生均缘于对销售人员的不信任 本次选取了平时客户常提出的两个异议 同样用YES BUT原则来处理 在向存定期的客户进行营销时遇到异议 特别是接触阶段的异议 要求客户经理必须采用在此挽留 毕竟接触是销售中的难点和重点 需仔细分析客户异议的原因 若属于实在无法接触的类别 则果断放弃 授课流程 讲解 三步的递进关系示范 接触话术展示演练 话术和动作配合点评 重点关注动作配合总结 要求反复练习 让员工熟练掌握接触各阶段要点 明白三种沟通方式信息的具体要点 熟练掌握定期客户中漏斗式提问的技巧 围绕利率 时间 收益展开养老金话题 以此作为切入接触的成功机会是否更大 本篇接触的主题是定期客户的养老需求 在事实信息中围绕退休金和 啃老族 的话题 是整篇的一个主旋律 根据定期客户需求 启发学员有哪些话题最易引起客户共鸣 在设定场景前提下仔细分析研讨接触的每一个步骤 让员工熟练掌握并运用 接触 讲师操作要点 1 3说明金语 确认需求 其实要说这退休金无论有多少 我想到时候都不够用 钱多有多的花法 少有少的省法 关键是怎么从现在就开始规划退休后 老年 的生活 做到老有所乐的同时 还能给儿女点什么 我想这是每一个要退休 退休 的老年朋友所希望的 您说是吗 现在金融危机了 赚钱难 要存钱就更难了 我们一起来算笔账吧 看看退休后要有多少钱才够花呢 我国已经进入了老年化社会 如果现在上班 俩口子月平均生活费是3000元 假如当我们55岁退休以后希望也保持3000元的月生活水平 不多吧 那么到时候一年咱们需要养老金36000元 假如咱们奔着85岁活 那么55岁到85岁就是整整30年呐 每年36000元 30年就需要养老金108万元 万一气那么一顺 保不齐成了百岁寿星 这点钱还不够了 养老方面 要用笔进行动作演算 问题还没完呢 未来除了养老 还得看病 越老越生病 这是规律 谁也跑不了 咱们得搞明白 那108万是养老的钱 倘若挪去看病 拆东墙补西墙 为了活命 日子肯定难熬 因此 还得再攒足了看病的钱 最好的办法我看就是一边攒钱一边锻炼 要么就别得病 但这可能吗 医疗方面 那您可能会问了 我有退休金啊 真的够用吗 甭指望社会保险能帮上咱们多大忙 国家那么大 人口那么多 政府管不过来 看看现在退休的老头儿老太太 有多少手头宽余的 政府早就说过 社会保险就是 低水平 广覆盖 满足不了咱们晚年舒服的生活需要 说白了 有碗饭吃就不错了 就拿目前养老金替代率50 计算 退休拿到1500元一个月 满打满30年也才45万 加上存的一些老底 缺口也有个几十万 真诚注视客户 都说人到老年有2种生活方式 一种是每当没生活费的时候手心向上跟家里人要钱 一种是子女要买房买车 婚嫁创业时手心向下摸着子女的头说 这里有些钱 拿去吧 你是要过哪种呢 我想不用说 一定是要过第二种了 都希望到了退休以后 没事去旅旅游 度度假 看看夕阳 赏赏美景 打打小牌 您说是这样吗 为子女和未来美好生活做准备 说明金语 放大需求 所以现在许多人都开始在为自己的老年生活做准备了 有些人为自己存一些定期 已备将来不时之需 但您也知道 现在存银行 一年期利率才2 25 如果算上通货膨胀的话 银行利息的增长率可能还跑不过CPI 现在很多原打算存定期的朋友都已经选择了其他的功能型产品 向案例过渡 前两天 我们这里有个老客户王阿姨 年龄嘛50来岁 还有几年就要退休了 就住在附近 小区 举某个具体的附近小区名 她说有一笔钱想进行理财 希望在确保资金安全下有一个相对较高的收益 这笔钱主要是想等退休以后每年出去旅游 如果到时经济宽裕的话 就放在那里 等以后留给孩子 当然 如果遇到急需的情形 还能灵活支取 收益要不受影响 说实话 银行每天来来往往那么多客户 她可是我第一次碰到存钱就是为了退休后去旅游的 她告诉我 她有好几个同事 上班时身体都还不错 谁知一退休闲下来了嘛 反而觉得这也不适 那也不适 身体完全不同以前 身边太多这样的事 一退休 没事干了 心容易瞎想 反而容易生病 这能出去转转 散散心心情一好 那又不一样了 王阿姨说 像他们那一代人 年轻时工作辛苦 也没时间关注自己的身体 没想过好好享受一下 现在条件好了 时间也宽松了 且子女都有了不错的安排 是得为自己好好考虑考虑了 语速中等 配合手势 说明金语 放大需求 像这些事情 一定要提早规划 做的越早 享受的越好 趁现在收入稳定 做好自己的老年规划 让您的老年生活过的更有品味 让您在退休后的生活更加安心 那是非常有必要的 您说呢 说明金语 达成共识 这款产品采取分期理财 领钱时间长达20年 缴费时间短 只需连续缴5年 有红利又有年金 还有保障 整体概念介绍 王阿姨都觉得很合理 很划算 她选择每年办5万 她是看中了这个产品的保额分红 双返还和灵活领取的功能 一开始这个产品就给她设立了两个账户 一个是分红账户 起始就按 分红 每年分红 分红基础年年增 保额年年长 更可贵的是在满期时 她还有一笔终了分红 同时 她还有一个生息账户 每年都按5万的1 进入账户 这是对王阿姨连续持有的奖励啊 更可贵的是 当她刚缴费结束时 就可以享受一笔大额返还金了 最起码有 多元 以后每隔五年 都会有这样一笔大额资金打进这个账户 而且是一次比一次多 这个账户日日计息 月月结算 月月复利 您想1年就有12次复利 20年就是240次 账户金额是一年比一年高 多划算啊 她的旅游金 医疗金 养老金全在这里了 到那个时候王阿姨说自己刚好70岁 正好连本带利一次性领取一大笔祝寿金 安享晚年 养老功能介绍 每年免费领取一次的功能 能满足急用或专款专用 让用钱更方便 有了这笔钱 有什么事心里有底了 假如遇到子女买个车啊 房啊 以及孙子上大学什么的 不正好可以支持一下 返还功能 子女准备金功能介绍 而且她还看中了这个产品1倍多的疾病身故和2倍多的意外身故保障功能 保障功能介绍 用她自己的话讲 是有事办事 无事养老啊 她还说隔几天她忙过了再介绍几个朋友过来呢 说明金语 卖点分析 说明的异议处理 一 你这个会比我存定期划算吗 金语一 你问的问题很好 划不划算关键在于我们的这个方案是否适合你的需要 我们这款产品既解决了稳定收益问题 又注重你的资金在一定时期的灵活性 它太适合您了 金语二 这个产品每年一快返 5年一大返 进入您的生息账户 金账户 月月结算 月月复利 持有的时间越长可领取的资金越多 用折页演示 我们现在的月累积利率是多少 这个账户能满足您急用或专款专用 你想想如果我们做生意 中间撤了部分本金 多少会影响你的收益吧 而这个产品恰恰就不会 你看其它地方哪有这么好的投资方式呢 并且 它的领取也更灵活 不是更适合你的情况吗 说明的异议处理 二 为什么我买了5万 按25多来算收益呢 金语一 你问的问题太好了 很多人都关心这个问题 这个产品的优势也在这里 我给你介绍一下 现在目前银保产品分红的方式有两种 一种是现金价值分红 另外一种是保额分红 通俗的讲 现金价值分红的基数是少于已缴保费的 而保额分红的分红基数一般高于已缴保费 注意趸缴倒挂的解释口径 这个产品实际上就是按保额来分红的 你办理5万 5年期 但首年的分红基数都按25万多给你计算分红了 就是因为这个优势 我才把这个产品介绍给您啊 金语二 阿姨您真厉害 一问就问到关键点上 这就是保额分红独特的机制啊 现在市场上面这样来计算分红的产品很少 所以我才向您推荐啊 说明 理财经理注意事项 在说明金语中 讲述内容较多 简短精简的语言客户更容易接受 在说明时注意与客户的互动 观察客户感受 善于讲故事 将客户需求和产品特点融入故事当中 注意放大风险时 对度的把握 本环节实际上重点阐述养老所需费用加大客户对晚年生活的忧虑 能在说明中重点突出 引起客户共鸣 也就达到了说明的目的 促成也就顺其自然了 根据客户情况 侧重家庭责任 对己体现在养老医疗补充 生活品质提高上 对家庭体现在孩子创业 婚嫁 孙辈教育金等方面 围绕这些方面说明时 观察客户对这几个方面的反应 挖掘客户其他方面的潜在需求 特别是在子女准备金说明时 建立同理心非常关键 灵活运用父母对子女的关爱以及现在非常普遍的隔代亲现象 本篇中只有在促成的前一句话才体现出明确的销售目的 在确认需求 放大需求 达成共识 产品卖点分析中 要隐藏明确的销售目的 例如 我们更好的理财方式 给您介绍一下 这类金语容易提前暴露销售 引起客户反感 加大促成难度 授课流程 讲解 先理念说明再产品说明 产品说明注意要点层层递进 示范 用金语和板书配合展示演练 要求学员必须全部背诵说明金语 且顺序必须正确点评 注意学员的肢体语言与工具的配合到位 并随时提醒客户的人生规划总结 案例故事必须具有真实性 且每讲解一个产品特色均与客户需求相回顾扣题 为加强授课效果 可将说明金语转换为当地的语言习惯 在本篇放大需求的篇幅中每段金语都有标明该段金语的重点 讲师可根据情况 分段讲述 特别是针对客户的养老 医疗 子女准备金的说明金语应作重点讲述 充分运用分组演练 角色扮演 最好是学员间相互点评 轮流点评 由讲师来归纳总结 在案例方面最好讲师能组织研讨 根据当地典型养老案例改进 更能贴近市场 更具说服力 说明 讲师操作要点 1 4促成金语 强调卖点与需求相匹配 这款产品说起来其实很简单 它每年一快返 每五年一大返 这笔钱刚好可以做个中期规划 无论是用于出门旅游 还是孩子买车买房都可以做个补充 而且每年支取一次都是免费的 最重要的是如果我们不急用的话 可以放在账户里继续增值 享受每月复利增值 目前的累积利率达到xx 很不错呢 顺势促成法 我看您的情况和她挺相似的 要不您也买5万 你的身份证号码是310 提前准备好投保单 边说边顺势填写客户身份证号 从众促成法 这几天有好多人都买了这个产品 你看 光今天都有好几位办了呢 这位李先生办了3万 这个张女士办了10万 提前准备好已填写投保单 放在醒目位置 帮助决定法 要不你先办5万试试 没关系的 如果你觉得不满意 马上就可以撤销 一点影响都没有 边填写投保单边说 语气坚定 促成的异议处理 一 我还是觉得存定期好 什么返还的 麻烦 金语一 你说还是存定期好 是因为定期一次存好 到时再一次性领取就可以了 很方便是吧 您这个想法很好 但大部分人都因为种种原因 或者中间取了 或者给子女赞助了 起不到为养老专款专用啊 谁不想退休后能有更好的生活呢 其实我介绍的这种方式也并没说要你一定领取啊 你如果不取就放在那里复利生息 而且月月复利 多好呀 到满期领取的时候绝对会感谢我的 如何 先投5万试试 金语二 其实这正是我给你推荐这款产品的关键 你想想 如果全存了定期 当你急需用一部分钱时还不得从定期里面取出来 那样的话你的收益不全变成活期了 象这种投资方式 对于返还的钱仍然在为你投资生息 而且你真要支取部分的话 也不会影响剩下那部分的收益 是不是很好呢 促成的异议处理 二 这类产品我好像买过好多了 不想再买了 金语一 那真要恭喜您啊 像这类产品确实是很受欢迎 但您知道您以前办理的什么产品吗 是不是属于5 10年期理财产品 像今天我给您介绍的这款理财产品 是专门针对您的这个年龄层次和情况设计开发的 用来做养老规划的 跟以前的产品有很大不同 不然也不会像您介绍了 再次说明 促成 金语二 您真是很会理财啊 可以问您一下都买过什么产品吗 根据客户说明情况 建议给家人购买 您拥有这么多的理财产品 注定您以后的生活品质要高过别人 一看您就是很有责任心的人 其实这个产品不光是给您自己办理的 可能您的家人也更加需要 您说呢 促成 理财经理注意事项 在促成结合前几个流程中发现客户所关注的需求点 突出产品特色与其需求的匹配 同时要善于捕捉签单信号 如在接触与说明中通过观察接触了解客户对养老问题更加关心 则在促成中强调产品养老优势 避免引入其他问题 将促成复杂化 在促成遇到障碍时 要善于借力 与银行的理财经理或主任共同促成 一位优秀的客户经理善于用几种不同的方式促成 除了要掌握技巧外 围绕客户需求的不同点 设计不同的促成方式组合 效果更佳 授课流程 讲解 促成话术与定期客户需求的再次结合示范 几种不同的促成技巧话术演练 话术和工具的配合点评 促成的坚定语气和眼神总结 只要接触环节取得客户信任 说明环节扣住客户需求 促成成功水到渠成 充分运用演练 角色扮演 点评 让每个学员熟练掌握相关要点 本篇限于篇幅 在促成的异议处理中 异议问题有2个 可在研讨中研讨更多的异议问题 也可以参考其他版块的异议问题处理 学员掌握多种促成方法 并能够结合使用充分运用投保书上的各个项目进行促成 如在填写被保险人时可以结合子女准备金需求 可以给儿女买一份 体现老人对子女的关爱 这一点要提醒学员 要求对各个项目进行促成的研讨和演练 促成 讲师操作要点 阿姨 您看 这就是您的合同 用手指着保险合同字样 前面是基本情况 后面部分是条款 你买的是新华保险公司的金钱柜分红型保险 这个产品是分红型的 用手指 分红型 三字 分红多少是根据公司的经营情况确定的 每年的分红报告会寄送到您家里 这个地址您收得到信吧 这是你的姓名 你的身份证号码是 你为是自己投的 你看没错吧 确认客户基本信息 今天你投了5万 一共要投5次 你的保险期限是20年 也就是到了20年你必须把钱连本带利取出来 这个你都清楚吧 确认缴费期间和保险期间 这个1 作为您连续持有的奖励 在你投保生效10天后就直接打到你的生息账户上 以后每满一年打一次 这个25 要等你缴满5次后首次打到你账户上的 以后每过5年都有 这笔钱你可以根据急用或专款专用每年领取一次 如果不取的话 它就按公布的累积利率月月复利生息 再次强调卖点符合客户需求 1 5售后服务 解释保单 合同生效十天之内是犹豫期 这期间来退是没有损失的 十天以后要提前拿的话会扣除一定的手续费 这张现金价值表就是领取的参照标准 犹豫期和现金价值解释 你看这里的分红包括年度红利 终了红利 你每年都会受到公司寄来的分红报告 让你明了自己的利益 这个终了红利在你满期时会一次性支付给你 可以当作你的祝寿金使用 阐述分红 结合前面说明部分 再次强调卖点 这是你刚才亲自签字的投保单 一式三份 这份你拿着 其他两份我们公司要作为档案保存的 解释投保单 上面这些你都清楚了吧 那这里签个字 回执 我们是一家为客户负责 经营非常严谨的公司 为了确保你的利益 你还得配合我在这里做个声明 很简单 主要为了证明是你亲笔签字的 风险提示的解释 1 5售后服务 回访提示 以上这些是你投保的文字资料 为了能更充分的保证你的利益 我们公司在近一周内还会电话确认一下 其实就是一些例如你的姓名地址电话是否正确 他会问你是否亲自签字 这是你亲自签字的 对吧 对于你今天投了多少钱 要缴几次 保险期间等你都明白了吧 提示回访 这是我的名片 有任何问题你都可以找我 就不用老跑银行了挺麻烦 以后如果发生电话地址的变化 您一定要第一时间通知我 你还可以直接拨打我们的服务热线95567进行更改 如果以后需要领取 你只要带上卡和合同来网点找我帮你办理就行了 这本合同你拿好 还有投保书什么的都放到这个信封里吧 递上专用信封 恭喜你现在开始拥有了这么好的一份退休计划 希望你身体健康 生活幸福 售后服务 保全提醒 一 存定期只要签个字就行了 买这个又要签字又要什么电话回访的 怎么这么麻烦 金语一 你说要签这么多字很麻烦 其实这正是我们公司为客户负责的表现 你想 如果什么都不需要确认 你能放心吗 金语二 你存钱或者买基金什么的不也要签字吗 而电话回访则是为了让你能更清楚的了解你的利益 这样才让你投得安心投得放心嘛 售后服务异议处理 二 怎么这个现金价值这么低 才存进来再取就要损失这么多 金语一 你说我们哪个时候需要取这么多钱呢 还不是因为某种原因要急用 我们刚才在为你设计这种投资方式时已经考虑了应急现金的准备 你只是拿出一部分钱做投资而已 这点钱对你来说 也不会有多大影响啊 只要不提前退 那就不存在任何损失了 是吧 金语二 现金价值只是在你要退保时的领取金额 这款产品每年都有1 的连续持有奖励 每满5年还有一大笔钱可以动用 最关键的是即使你把这些钱领了 你的投资收益还是按照你的本金25万多在分红 到哪里去找这么好的投资哟 售后服务异议处理 售后服务 理财经理注意事项 从合同中要再次强调促成客户的主要卖点 并在合同中要明确指出合同中对应卖点的文字性的信息 这一点非常关键 如定期客户看中5年一返还的养老金 在合同中要找出条款的相关内容 并且讲解给客户 可以对其他辅助卖点进行简单阐述 如合同中双重豁免等特殊功能 在销售中往往并不是将客户全部资金购买产品 在售后服务中关注客户剩余资金是否办理完定期 或其他理财方式 让客户感觉是在帮助客户理财 加大客户满意度 包装好风险提示签字 监管要求的内容介绍 电话回访的提示 美好的祝福祝愿 授课流程 讲解 保单解释的要点示范 一边说话术一边用保单进行演示演练 话术和动作配合点评 重点关注动作配合总结 反复练习 直至熟练 阐述售后服务的重要性 一是坚定购买信心不退保 二是留出余地二次销售 可以引导员工充分讨论客户撤保原因 受其他行业影响 话术 变为贬义词 在所有课程中请讲师及学员将不讲 话术 谈 金语 必须涉及的内容如保险合同 客户信息 缴费金额等等 需要每个人都进行演练掌握怎么对客户谈 通过反复练习 使学员熟练了解针对定期客户的优势卖点在保单上的位置 并能根据金语迅速指点到位 对客户进行简单回顾 不要过多展开 售后服务 讲师操作要点 活期客户 理财需求 活期客户 群体分析 占比 活期帐户100 有闲钱占比50 70 发生原因 1 无理财观念 无理财工具 2 有理财观念 不懂理财工具 3 有理财观念 懂理财工具 持币观望 4 有理财观念 有理财工具 没买过保险 活期客户 群体分析 流动性过强的风险 1 助长消费冲动 消费浪费流失大量财富 潇洒走一回 2 助长投资冲动 盲目投资损失大量财富 我拿青春赌明天 3 缺乏资产配置 负利时代加速资产缩水 存3年攒3年 资产还在几年前 引导进入需求规划4 缺乏需求规划 集中支付拖跨生活品质 今朝有酒今朝醉 哪管明日无米炊 引导进入教育养老等需求规划 一位28岁左右的男性 来银行存 取 活期 白领 收入不错 每月薪水都有较多结余 有闲置资金 活期客户 场景设计 1 讲师可组织学员脑力激荡 活期有闲钱客户从年龄 性别 职业三要素加以分析特征 进而研讨 什么的单位会有什么样的收入 什么样的收入会有多少的闲钱 2 在具体进行场景设计的时候 务必选择银行柜面最为常见 最具代表性的活期客户群 力求人人参与 全员研讨 立足实战 3 切忌选择不常见的场景 否则起不到实战演练的作用 活期客户 场景设计 讲师操作注意事项 您好 欢迎光临 主动上前问询 微笑 看您挺眼熟 经常来吧 今天要办什么业务 存 取 钱是吧 活期还是定期 再次确认客户的来意 避免无效沟通 现在柜面人多 我帮您取个号吧 边说边走主动到叫号机旁 点击屏幕 如果网点没有叫号机 告知客户现在柜台忙 示意客户需要等待 这是您的号 XX号 最近的是X号 您之前还有X个客户 您着急吗 明确告知客户的号码 目前是多少 中间隔几个客户 以优质 准确的服务赢得客户好感 您先休息一下 到了我会提醒您的 请这边坐 引导客户到理财区 看您很面熟 常来办业务吗 边走边侧身微笑回首问话 聊天信息 活期客户 接触金语 1 漏斗式提问三大关键环节 聊天信息 软信息 事实 三者缺一不可 2 聊天信息 软信息和事实信息 三者环环相扣 紧密相连 是一种层层递进 逐步深入的展开 3 聊天信息是通过提问与客户建立沟通平台 以拉家长的形式让客户愿意跟你聊 4 讲师要提醒学员 务必注意三点 着职业装 说专业话 以专业化的形象展示在客户面前 5 如果不注重专业化形象 即使漏斗式提问做的再好也是徒劳 活期客户 接触金语 讲师操作注意事项 像办理活期这类简单业务 不用来这里排队的 通过网银 足不出户就能搞清楚 转帐 还款很方便 还有优惠 这样吧 你可以了解一下 递上宣传资料 正好边等边看看 给客户 安排 点事情干 单位或家里能上网吗 要不我帮您填一张 处处主动 服务至上 上网不方便啊 没关系 对了 看您比较喜欢存活期 您知道现在活期利息是多少吗 过渡 活期利息以前是0 72 现在只有0 36 越来越低了 按一万元来算 以前是一年利息是72元 现在利息是36 哎 越来越不划算了 引发客户思考 据我了解 银行客户中活期储户最多 很多客户因为工作忙 闲钱只能躺在活期存折上睡大觉 现在活期利息又不高 实际存活期只是起到了一个保险柜的作用 真的很可惜 建立同理心 软信息 活期客户 接触金语 1 软信息作为聊天信息和事实的中间环节 起到至关重要的承上启下作用 2 软信息是逐步引起客户兴趣向事实信息探询过渡的衔接过程 3 软信息切忌单刀直入 不加修饰 否则容易引起客户反感 失去进一步沟通的可能 4 活期客户的软信息 通常是通过活期业务话题的延伸 向事实信息过渡 使事实信息的了解更为自然 活期客户 接触金语 讲师操作注意事项 再说现在呢 金融危机加重 股市不好 很多客户辛辛苦苦攒了些钱 因为盲目投资 眼睁睁的看着被蒸发了大半 对了 您以前有没有买过基金或者投资过股票 了结客户理财状况 金融危机 频繁降息 很多客户都在感叹 不知道究竟自己的钱放到哪里合适 您有没有考虑过 用什么好的方法打理活期帐户上的闲钱呢 探询客户的实际想法 比如办理七天通知存款或者短期人民币理财来增加收益 试探客户对于理财的意愿 或者选择存个中长定期或其他类似理财工具吗 试探客户对于时间中长期理财产品的接受程度 事实信息 活期客户 接触金语 1 活期客户事实信息实际就是探询客户是否有消费浪费 盲目投资 资产缩水 缺少规划等情况 2 事实信息的收集 一般用封闭式的问题问客户 明确活期客户的现实状况 3 了解活期客户的实际状况 确定引导方向和切入时机与要点 活期客户 接触金语 讲师操作注意事项 你是银行的吗 金语一 您也知道 银行除了储蓄这些传统业务之外 还代理国债 基金和保险 保险是专业性很强的理财产品 柜面人员工作量又很大 所以 银行需要指定专人为客户提供现场咨询 我是新华保险协助网点保险理财的客户经理 看您很面熟 您应该是这里的常客 单位在附近吧 金语二 您是不是觉得我面生啊 微笑 幽默的语气 我的确刚来这个网点 您知道现在客户都很有理财观念 有事没事都愿意来这听听专业理财人员的建议 我是新华保险协助网点保险理财的客户经理 您有什么理财要求可以来找我 我会尽力为您做好服务的 您先坐一下 现在是XX号 您之前还有XX个客户 您要是不急的话 可以到旁边坐一下 待会到了我提醒您 好吗 活期客户 接触异议处理 理财产品都是骗人的 买什么亏什么 金语一 看来 您对理财产品还是有一些研究的 的确由于金融危机 很多理财产品没有给客户带来预期的收益 甚至有的还有损失 但并不说明所有的理财产品都不好 理财产品本身是有风险类型分类的 要根据自身的需要办理 金语二 呵呵 您的感觉我能理解 是不是您已经拥有了一些理财产品 收益并不是很好呢 您购买了哪款产品呢 简单分析亏本原因建立认同 其实自您第一次进入银行大门就开始了理财 我们基础的活期 定期都属于理财产品 随着金融业的发达 更多的获利渠道带来了更多的理财品种 其实没一款产品是全能的 就看适不适合 比如这款产品吧 应该能够满足您对资金安全的要求 而且还有独立帐户月复利 保值增值 活期客户 接触异议处理 理财经理实战注意事项 眼尖 手快 带微笑 口勤 腿勤 服务好 细心 自然 善提问 分析 比较 为导入 理财经理实战操作要领 积极主动 面带微笑 察言观色 善于发问 搜集信息 了解需求 比较分析 自然过渡 活期客户 接触金语 1 在接触的环节 活期客户通常比较熟悉网点人员情况 客户异议处理必不可少 对于案例中 你是银行的人吗 一定要信心十足的表明身份 切忌冒充银行的人员 否则后患无穷 除此之外 还可以激发学员脑力激荡 思考其他的拒绝问题 2 讲师要提醒学员 活期客户接触的环节要在充分了解客户活期闲置资金的原因的基础上进行自然切入 切入越自然 客户出现疑义的可能性越小 寒暄要到位 赞美要得体 导入要合理 共鸣要出现 活期客户 接触异议处理 讲师操作注意事项 一 确认需求 有意识但无工具 需引导 毕竟就这样放在活期上挺可惜的 是担心短期要急用 还是没有好的理财方式呢 摸清客户真正用途 很多客户和您一样 活期帐户上总是有大量的闲钱 不是不想理财 有的是因为只图花起来痛快 有的的确是工作忙 没时间 分析存活期客户实质 其实只需要将这些活期闲钱简单换个存法 就可以既不影响日常开支 又能明显增加收益 更重要的是能减少很多不必要的浪费和盲目投资的损失 您觉得这样是不是更好呢 引起客户兴趣 活期客户 说明金语 二 放大需求前天 有个姓张的老客户 活期存折上零零碎碎攒了3万块 放了一年下来利息才108元 他自己算了一下 如果将这笔钱存定期一年 利息就多了近1000元 增长好几倍 说实话 千儿八百的 说多也不多 说少呢也不少 您想啊 一年的手机话费或者是一年的油盐酱醋茶 也就一千多元 还是很管用的 将增加的收益转化成实物增强对客户的吸引力 最重要的是要用钱的话 一样可以取 依然有活期利息 既不影响日常生活消费 又能增加收益 何乐而不为呢 其实理财的方法很简单 只要分清资金使用时间 善于使用理财工具 稍做调整 就能成倍扩大收益 您说是吗 引导客户资金进行分割理财 活期客户 说明金语 三 达成共识 所以 闲钱全部存活期是很不划算的 最好是按照需要进行划分 一般来说活期上放的钱不要超过3个月的基本生活开支就足够了 6 9个月的生活开支存定期存款用于应急或比较大的消费支出 其余的可以做中长期强制性储蓄 例如子女教育金积累 养老储备 买房 买车等 这些可都是需要时间积累的 所以 我建议您活期上的钱足够应付日常生活开支就行了 把其余的钱拿出来做分散投资 投资理财有一句名言 鸡蛋不要放在同一个篮子里 分散资金多元理财 才有利于生活需求规化 专家学者整天都说 你不理财 财不理你 通俗点说 其实很多时候我们并不是没有挣钱 而是因为没有进行合理的规划 白白浪费 损失掉很多财富 您觉得呢 再次强化客户的认同感 微笑观察客户反应 活期客户 说明金语 保险故事 案例 比如前面说的张大哥 就住在附近小区 他平时工作很忙 没时间关注理财 每月薪水都有不少结余 对于股票 基金这些风险较高的理财产品 因为需要花费大量精力且需要专业知识 他一直没有涉足 毕竟现在的行情 谁都害怕亏损 全存银行吧 明知道利率跑不过CPI 看着资产缩水又心不甘 干脆就不去想了 结果 每月没花完的钱就一直这样放着 一年下来节余的3万多块钱就拿了108元的利息 这时他才意识到的确非常不划算 暗示客户觉得自己也很亏 活期客户 说明金语 保险故事 案例 张大哥工作稳定 在三五年内没有什么大的财务支出计划 根据他的情况 于是建议他把活期上的钱和今后的工资收入分成三块来存 需要时不仅能随取随用 收益方面也能提高好多呢 他觉得也是这个道理 当天就办了 他是这样做的 他在活期上留了3个月的家庭日常开支约5000元 拿1万元存一年定期 用来做为较大件开支或应急用 还有1 5万元就办了一个新华保险通过银行专属销售的年金保险产品 金钱柜 既可以用来给孩子做教育金储备 也可以作为自己今后的补充养老金 旅游基金 帮助改善生活环境什么的都行 连意外保障也有了 我当时还跟他开玩笑 是不是家里钱太多了 只存钱不过瘾 还想要抱个 金钱柜 回家装钱 他说 哪儿啊 我只是觉得 金钱柜 这个分红产品特别适合进行中长期的理财需求规划 也能帮我们这种手散的人养成强制储蓄的习惯 一举两得 活期客户 说明金语 他觉得 金钱柜 有三个方面挺好的 1 分期积累无压力保额分红双增长 自己每年投入15000元 基本没什么压力 一共需缴5次 时间也不长 但从第一年开始就用 多的基本保额进行分红 并将每年的分红累计到基本保额中复利增额 可连续享有20年 最后还能额外获得一笔非常丰厚的终了红利 很划算 2 双重返还双增长 灵活支取金帐户 保单生效十天后 自己就能得到首期保费的1 作为返还 以后每年一次 可以连续享受21次 此外 每五年还要领取累计总保额的25 而且每次返还后 累计总保额不仅不会降低 还会随着每年分红的滚入不断增加 所以每一个5年返还的钱都会比上一次多 想想 如果是做其他投资 一共投入75000 中途拿回15000 别人根本不可能还按75000给收益 而金钱柜就行 所有这些返还的钱是直接储备到自己的专属理财 金帐户 中 按每月公布的累积利率复利计算计息 一年利滚利12次 有一个月算一个月 需要用钱时 每年都能领取一次 可以根据具体情况随意选择取款时点 不会出现不满年限 损失利息的状况 这个金帐户是不需支付任何费用的专属帐户 持有时间可到20年 口气轻松 点头微笑 将来给孩子做教育金 读初中 高中需要交个选校费 赞助费可以取点 余下的大学期间的费用都有了 或者作为自己将来养老补充 用来旅游 保健 保证退休后的生活品质 再要不将来自己换个好房子或买车子的时候用 都很好啊 多省心啊 活期客户 说明金语 3 双倍保障长相依双重豁免合心意 金钱柜 作为一款分红型的年金保险 在理财的同时还有2倍多的意外保险保障 让自己理财 保障两全其美 此外还充分考虑了客户综合保障利益 提供双重豁免功能 无论是被保险人或作为投保人的自己 如果因为疾病或意外发生不测 剩余的保费就不用缴了 保险合同依然有效 还能附加重大疾病的保障 人的一生可能面临的风险都考虑到了 很全面的 让人安心 活期客户 说明金语 一 挣钱就是用来消费的 存钱多没意思啊 金语一 太好了 我总算找到知音了 我以前一直都是这样的 同事们都羡慕我花钱特潇洒 工作8年一分钱存款都没有 后来要结婚时发现连1万多的结婚戒指都买不起 别提多尴尬啦 其实很多人都有这样的过程 但随着年龄的增长要考虑的事情越来越多 结婚 买房 养孩子 赡养老人 自己养老储备等等都要花不少钱的 没有积蓄那行啊 您觉得呢 金语二 您说的很对 不是有这样一个对比么 美国老太在六十岁生日的时候说 终于还清了房子贷款 中国老太六十岁生日时说 我终于攒够了买房子的钱 每个地方都有不同的存钱观念 其实存钱还是很重要的 毕竟我们要承担以后的风险 而且现有的社会福利不如发达国家那么健全 像北欧国家瑞典 德国 荷兰那么多 归根结底还是要靠我们自己准备未来 您说不是么 活期客户 说明金语 二 万一要是中途用钱 肯定很麻烦金语一 你考虑的真全面 您预估中途要用多少钱呢 这个很好解决 如果是1万块钱以内 用工资或活期存折上的钱就能应付了 已经将资金做了划分 如果是好几万 您在第五年总共也能拿到现金 如果加上活期上的钱估计也能应付 这些钱只需到我们新华公司办理一个简单手续就行 您觉得呢 金语二 您的意思我明白 您担心万一中途急需用钱 领取不方便是吧 金钱柜 在设计时 就已经考虑到了这个问题 第一 每年投入的钱都是您平时不用的钱 每年都有结余的钱 第二 我给您设计的保费与您的年收入之比是一个合理的范围 大约是您年收入的1 6到1 10 第三 金钱柜 返还快 每年一快拿 五年一大拿 不用也可以不拿 月月复利计息 年年保额分红 第四 产品明确规定您中途要是需要用钱 每年都有一次免费领取的权利 新华公司并不收取任何服务费用 手续很简单 您的身份证号码是 活期客户 说明金语 1 注意说明过程的逻辑结构 分析活期的不利之处 提出解决方案 类似案例讲解引出金钱柜 金钱柜的特点可满足活期客户的具体需求 2 活期客户的资产配置情况与需求特性不明显 因此在说明前期确认客户需求的过程中一定要多用询问的方式 3 切忌只会把活期客户往收益方面引导 因为有很多活期客户对收益不敏感 4 活期客户需求的