沟通能力训练、谈判技巧PPT课件

1 沟通与谈判 2007年6月10日常连 2 沟通是双向的沟通的目标是双赢注意 滔滔不绝并非销售 应懂得平衡各方面关系 张驰有序 听对方说话是对客户的尊重 随机应变和清晰而又充满热情的说话声音十分必要 最好的口才是倾听 站在客户立场思考 用客户听得懂的语言 通俗易懂的举例说明 让对方觉得你在帮他 要适可而止 不要画蛇添足 3 主动性和影响力产品知识是取得销售成功的关键 因此 销售人员必须掌握有关产制品的全部知识 才能熟练地将公司产品和服务的信息通报给顾客 业务员有效的与经销商进行沟通 发挥主动性和影响力 并把工作上对经销商施加的影响力作为重点 面对激烈的竞争 大多数经销商希望自己经销产品的厂家业务员素质非常高 能从业务员那里得到更多的信息 得到更多的指导和帮助 所以业务员应抓住每次见面或交流的机会 大力施加自己的影响 树立良好的形象 赢得尊敬和信任 从而引导经销商的支持 重视 4 与经销商沟通的话题可以包括 谈销售形势 可以请经销商介绍最近的销售情况 好体现在哪里 不好是什么原因 哪些类型产品好卖 顾客购买有什么特点 经销商最近有什么打算等 厂方形势 厂里最近哪些区域销售好 在营销 管理上有什么大的动作 有什么大的事情发生 推出什么样的新产品 有什么对经销商有利的好消息等 行业销售趋势 本产品行业有哪些新闻 邻近区域市场怎么样 哪些经销商做得比较成功 成功的策略是什么 竞争对手有什么动作 当地市场其他同类产品销售怎么样等 5 谈厂史 与老客户交谈显得知识渊博 他们也喜欢叙旧 如果你脑海中装着公司起步和发展的背景 就会产生一种归属感 也会让客户对公司产生忠诚和兴趣 谈产品 厂里最近有什么新的品种 哪类产品 款式销售呈上升趋势 哪些呈下滑趋势 竞争品牌有没有出新品 其新品有什么特点 我们应开发什么新产品 6 谈客户 本地客户有什么特点 邻近区域客户有什么特点 客户喜欢什么样的材料 客户喜欢什么样的款式 当地流行什么 不同层次的客户消费有什么特点 发生在客户身上的逸闻趣事 谈经验 公司其他经销商有什么好的经验 竞争品牌有什么好的经验 其他行业有什么好的促销招数 最近做什么事受到启发 最近读了什么好书 书中内容是什么 在管理上应怎么改进 7 向经销商请教 征询经销商对公司产品 服务各方面的意见 向经销商说明自己的工作计划和打算 不便泄露的除外 请经销商评价优劣 向经销商请教如何开拓新的市场 工作中碰到的困难怎么解决 每个人都希望在别人面前充分展示自己 被人请教是一件非常高兴的事 向经销商请教能充分打开话匣子 有助于深入 长时间的沟通 8 谈判 谈判就是互相妥协的过程 也就是在双方利益对立的情况下怎样找到一个平衡点 哪方取得了谈判的胜利 利益的平衡点就更倾向于哪方 谈判的本质是通过不同的利益交换来满足自已的需要 是建立在人们需要的基础上的 9 千里之行 始于足下 不打无准备之仗 在进行谈判以前做充分的准备 首先需要明确谈判的目的 想要达到什么结果 只有确定了目标 才能把一切因素尽量往有利于自己的这方转化 如价格谈判 先掌握产品的材料成本 制造成本 损耗 管理费用 毛利达到 多少 是否含税 含包装 含配件等 更要了解客户的其它特殊要求 包括下订单每批次的数量 报价的时机比报价的内容更重要 10 师夷长技以制夷 一旦业务做得久了 总给人一种 人变滑了 的感觉 实际上是因为销售人员经常和各种类型的客户打交道 察言观色慢慢地养成了用客户的方式对付客户的习惯 对付蛮横不讲理的客户就事事强硬 一切按公司政策办 对付天天哭穷的客户就先发制人 大倒工作压力之苦 经过一番拉锯战后 那只能是一种事实不能也不应该成为对方推托借口了 11 借他人之口说事 客户的许多想法和做法真可谓百花齐放 百家争鸣 作为一名优秀的销售人员不仅要善于搞掂客户 还需要善于向客户学习 在接触的一些客户中 就有这样一些人善于使用事实举例的方法来拒绝 12 例如 一番介绍之后递上了公司的产品宣传手册 他并没有表现出很大的反感或不耐烦 而是开始了用他人之口说事 我有一位朋友 以前也作过这类产品 他们厂家的支持力度很大 厂家免费铺货 光广告投放就有好几万 而且公司还配了3个人专门给他跑业务 在我们还没有报出自己对客户的合作要求时 他借他人之口先说出了对我们的期望 免费铺货 广告投放和人员支持 同样 销售人员学会用他人之口说事 也会取得很好的谈判效果 用他人之口说事 可以使尖锐突出的矛盾相对变得柔和 不会发生正面冲突最后落到大家都很尴尬的地步 13 理性谈判 理性谈判的原则是在道理 原则上硬 在双方人际关系上软 让你得到想要的东西而不失大家风范 它让你公平有理同时又能保护自己的公平不受对方的利用 让对方喜欢你 所以一定要给对方留面子 最好在陈述和探询时站在对方立场上 理性的销售谈判 是平衡和创造两者有效的结合 既建立紧密的客商关系 维护销售商的需要与利益 又能使双方通过彼此合作创造更大的整体价值和利润 14 销售谈判 销售的过程也是谈判的过程 没有谈判 就没有销售 随着 共赢 理念逐渐被越来越多人接受 在谈判中 销售人员应关注如何与客户建立共赢的长期伙伴关系 为此 应在谈判中采用 合作式谈判战略 当双方结束谈判时 彼此都是赢家 15 21世纪企业的竞争不只是产品质量的竞争 更是企业文化的竞争 品牌有两个意思 一个是企业的品牌 一个是经营者本身的品牌 和平时期 军队需要好的管理 战争时期 军队需要英明的领袖 而在今天的商业战场上 让我们都成为英明的领导 带领我们的企业不断向前发展 作为市场销售代表犹如逆水行舟 不进则退 16 人生目标 人和人之间性格是有差异的 因此每个人选择的道路都不一样 正如航船需要灯塔的引导才能顺利地找到回港口的路线一样 心中要有自己发展的目标方向 这样 即使穿梭在不同的行业之间 也不会忘了要学习那些对你日后事业有所帮助的知识 平凡与平庸 是生活的两种状态 两种心境 平凡的人 是机器上的一颗螺丝钉 毫不起眼 但在发挥着自己的用处 实现自己的价值 平庸的人 是一颗废弃的螺丝钉 身处机器运转之外 无心也无力参与机器的运作 17 平凡与平庸 从平凡到平庸 是一件很容易的事 只要心中懈怠一下 就滑向了平庸的边缘 而从平庸到平凡 需要的是一个坚定不变的目标 以毅力为锄 一点点地往下挖 一直到出水 每个人都有向上向善的欲望 没有哪一个人会希望自己平平庸庸地度过一生 于是 追逐的过程开始了 有的人开始在职场中跳来跳去 不甘平庸的心是对的 但是 跳 是走出平庸的道路吗 条条大道通罗马 刚好这一条不通 寒胆刺破跳龙门 浮躁的心要安静下来 进行踏踏实实地积累 与其把时间花费在不擅长的领域挖一个小坑 不如从头开始 从基础做起 在自己擅长的领地挖一个大水井 三五年之内 也许你会很穷困 很无望 很痛苦 但只要走过这个过渡期 你的未来就会有很大的改变 耐得住寂寞 是成大业者的必备条件之一 18 平凡的人不一定能成就一番惊天动地的大事业 但对自己而言 能在生命过程中把自己点燃 即使自己