《接近客户的技巧》PPT课件

1 接近客户的技巧 2 接近话语的步骤如下 步骤1 称呼对方的名叫出对方的姓名及职称 每个人都喜欢自己的名字从别人的口中说出 步骤2 自我介绍清晰地说出自己的名字和企业名称 步骤3 感谢对方的接见诚恳地感谢对方能抽出时间接见您 步骤4 寒喧根据事前对客户的准备资料 表达对客户的赞美或能配合客户的状况 选一些对方能容易谈论及感兴趣兴趣的话题 步骤5 表达拜访的理由以自信的态度 清晰地表达出拜访的理由 让客户感觉您的专业及可信赖 步骤6 讲赞美及询问每一个人都希望被赞美 可在赞美后 接着询问的方式 引导客户的注意 兴趣及需求 3 销售产品前 先销售自己 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去 客户不是购买商品 而是购买销售商品的人 接着下来 有两个接近客户的范例 大家可以比较一下 4 范例 销售人员A 有人在吗 我是大林公司的销售人员 陈大勇 在百忙中打扰您 想要向您请教有关贵商店目前使用收银机的事情 商店老板 哦 我们店里的收银机有什么毛病吧 销售人员A 并不是有什么毛病 我是想是否已经到了需要换新的时候 商店老板 没有这回事 我们店里的收银机状况很好呀 使用起来还像新的一样 嗯 我不想考虑换台新的 销售人员A 并不是这样哟 对面李老板已更换了新的收银机呢 商店老板 不好意思 让您专程而来 将来再说吧 5 范例 销售人员B 郑老板在吗 我是大华公司销售人员王维正 在百忙中打扰您 我是本地区的销售人员 经常经过贵店 看到贵店一直生意都是那么好 实在不简单 商店老板 您过奖了 生意并不是那么好 销售人员B 贵店对客户的态度非常的亲切 郑老板对贵店员工的教育训练 一定非常用心 我也常常到别家店 但像贵店服务态度这么好的实在是少数 对街的张老板 对您的经营管理也相当钦佩 商店老板 张老板是这样说的吗 张老板经营的店也是非常的好 事实上他也是我一直为目标的学习对象 销售人员B 郑老板果然不同凡响 张老板也是以您为模仿的对象 不瞒您说 张老板昨天换了一台新功能的收银机 非常高兴 才提及郑老板的事情 因此 今天我才来打扰您 商店老板 喔 他换了一台新的收银机呀 销售人员B 是的 郑老板是否也考虑更换新的收银机呢 目前您的收银机虽然也不错 但是如果能够使用一台有更多的功能 速度也较快的新型收银机 让您的客户不用排队等太久 因而会更喜欢光临您的店 请郑老板一定要考虑这台新的收银机 6 接近前的准备 1 练好口才打开陌生人的嘴让您的话具有震撼力您要掌握一套有效果 有目的 具有震撼性的说话 全世界最残酷的惩罚就是在商场 一句话讲错 便失去了一单生意 机器纺出来的布是平整的 端庄的 但手工纺出来的布是大小不一的 会令人难以适应的 所以 说话不是随意说的 是经过组织 系统分类才讲出来的 这样才会产生震撼力 2 每天交四个朋友 7 练习 接近客户的角色扮演 看过了接近话语的范例 我们请您做接近话语的练习 每三位学员分成一组 做角色扮演 分别扮演销售人员 客户 观察者 时间限30分钟 观察者要提供观察后的感想 不同的角色 每位学员都要扮演一次 8 电话接近客户的技巧 专业电话接近技巧 可分为五个步骤 9 1 准备的技巧 打电话前 您必须先准备妥下列讯息 潜在客户的姓名职称 企业名称及营业性质 想好打电话给潜在客户的理由 准备好要说的内容 想好潜在客户可能会提出的问题 想好如何应付客户的拒绝 以上各点最好能将重点写在便笺纸上 10 2 电话接通后的技巧 接下来 我们来看看电话接通后的技巧 一般而言 第一个接听电话的是总机 您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称 接下来接听电话的是秘书 秘书多半负有一项任务 回绝老板们认为不必要的电话 因此 您必须简短地介绍自己 要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要 记住不要说太多 11 3 引起兴趣的技巧当潜在客户接上电话时 您简短 有礼貌的介绍自己后 应在最短的时间 引起潜在客户的兴趣 4 诉说电话拜访理由的技巧依据您对潜在客户事前的准备资料 对不同的潜在客户应该有不同的理由 记住 如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面 千万不要用电话谈论太多有关销售的内容 5 结束电话的技巧电话不适合销售 说明任何复杂的产品 您无法从客户的表情 举止判断他的反应 并且无 见面三分情 的基础 很容易遭到拒绝 因此您必须更有效地运用结束电话的技巧 达到您的目的后立刻结束电话的交谈 12 练习 接近客户技巧测验 接近客户自我测验1 打招呼 是否面带笑容 是否适当的尊称对方 是否热忱有劲2 自我介绍 是否有介绍自