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文档简介
精准匹配 强力约看 绝对开单 一 什么是配盘 配盘是指置业顾问帮客户找到合适的房子 配盘的两种情况 1 以房找客这是我们置业顾问在销售过程中80 都会使用的方法 这种方法的优点是 信息清晰 渠道宽度广 但以房找客 一定要精选出你认为三到五套最好的房子 匹配前提 匹配精准 了解客户 了解房源 房子的特性 一定要产权清晰 看房方便 性价比高 以客找房 前提 你手里有很好的A客相信你 只从你手里看房 优先匹配系统房源 没有的情况下 在客户想要的区域里打业主资料 贴条 看其他公司有没有 带客看房 一定要拉开房源档次要引导客户要注意观察客户表情要多组聚焦 注意不要自我设限 约看 多数置业顾问都是自己约不出带看大多数约看置业顾问顾问都会犯一个同样的错误 祈求式约看约看一定要记住以下三要素1 状态比内容更重要2 销售是信心的传递3 销售是情绪的转移 约看三段式话术 A开场白 错误开场白有没有买到房子 一定要问客户最近是否还在看房子 是不还是之前的要求 重复需求 大多置业顾问 客户需求已经改变了还不知道 B介绍信息 一定要告诉客户 我们这里新出了一个户型 是业主刚来报盘的 觉得很适合你 第一时间给你打电话 针对房子的优点 根据客户的需求介绍C敲定见面时间 利用二选一方法让客户自己选择时间 推盘注意事项 1 生动 引起客户联想 给客户想象空间2 重点强调房子的价值和稀缺性 让客户有紧迫感 最后说价格3 遇到客户拒绝用真情打动 让客户觉得不和你看房不好意思4 即使推盘不成功 也要建立好感度和辛苦度5 如果客户关机要署名给客户发短信 约看最大异议处理 A没时间买房子就是买的机会 错过这次很难再有 您抽出一点时间来看看这套房子 如果真合适 您以后就不用在看房子上浪费时间了 B价格贵大多置业顾问 客户在问房子能不能便宜的时候 都说可以商量点 我想请问你 房子是你的么 你有权利决定他卖多少钱么 告诉客户您先看房 看好了觉得合适我尽量帮您和业主谈 你的客户凭什么觉得价格贵 他只是了解到这个区域的平均价格 先肯定再否定告诉他价值 楼层 户型 朝向 装修 最后再说一句 顶尖销售遇到客户异议的时候都比一般销售多了一份坚持 此
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