基础销售课件

基础销售 基础销售 1 课程概述 2 回忆一下销售流程 销售流程 基础销售 销售精英小王的故事 3 小王是刚刚入司的销售人员 在原行业有稳定的人脉和客户群体 加入公司之后 随着对产品的了解 他越发认为自己的选择是正确的 公司提供的优秀的产品 以及沉淀下的理念 技术都使他感觉自己找到了人生的舞台 他迫不及待的向自己的客户推介了产品 但情况却并不如意 刚刚转行 客户还持观望态度 静下心来仔细思考了一下 他觉得自己操之过急了 他打算让自己归零 像新人一样 一步一步 稳扎稳打 这不 刚刚他的好友高老板打电话来说 约他一会儿去喝茶 要介绍另外一位客户给他 他打算步步为营 争取搞定这位客户 姓名 王XX 职务 理财经理 入司时间 1个月 原行业 非金融类 客户资源 有稳定客户群 对个人认同度较高 目前业绩 0 基础销售 现在让我们来模拟一下现场 4 有请一位志愿者 当您到达茶馆时 高老板和A先生已经在里面边喝边聊 这时 您推门进入 基础销售 思考 推门进入的瞬间 小王的状态是 谦卑的 自信的 有礼的 无礼的 观察客户的状态 坐着不动 起立迎接 和善 倨傲 坐定之后 谁先开口说话 抢先说话 等待说话 最开始的话题说的是什么 为什么要从这个话题开始 要引导到哪个话题上 寒暄是怎样进行的 寒暄必不可少 但寒暄的目的是什么 切入点是什么 基础销售 5 先思考一个问题 6 在与客户的前期沟通中 在一般性的寒暄之后 应该先做哪一步 稳扎稳打型 单刀直入型 品牌刺激型 产品刺激型 对于已有客户群 强烈建议从客户识别开始 重新进行完整销售流程 基础销售 让我们回到进门之前 如何设计销售进程 7 看一下 他是怎么做的 寒暄互介 以现场话题开始 以哪个话题进入识别 如何判断客户识别的基本完成 如何判断需求引导完成 如何判断公司介绍成功 如何判断产品介绍成功 基础销售 以关键问题引导进入客户识别环节 8 现在您这行好不好做啊 关键问题 对了 您是做XX行业的 现在生意难做啊 我有个朋友和您差不多是同行 我对您这个行业早就有兴趣了 其他话题 对于绝大多数客户 这个问题将成为客户识别的最佳入口 基础销售 客户识别的出口在哪 9 以上哪些内容 可以在寒暄阶段就能初步识别 观察 着装 谈吐等闲聊 车 房等态度 介绍自己金融身份时客户的反应 基础销售 客户识别 10 如何练就火眼真睛 一眼识别客户 基础销售 请动脑思考 如何从入口 走到出口 现在您这行好不好做啊 资产状况投资态度收益预期风险喜好流动需求金融理解 好 赞美 讲讲行业 不好 引导客户继续谈 遇到了哪些问题 从客户的表述中识别身份 高净值的客户 企业主等 低净值客户 普通职场人员 小生意者 谈行业前景 企业上市等 谈行业收入 生意情况等 提问 过往投资经历 有投资经历 无投资经历 赢 赞美 请教投资方式 谈投资的重要性 跑赢通胀 财富增值等 输 惋惜 谈投资问题 问 现在的投资情况如何 出口话题 怎样的投资能让人觉得满意 基础销售 11 现在让我们来模拟一下现场 12 再试一下 基础销售 一般的销售流程 13 基础销售 关于需求引导 14 收益预期风险喜好流动需求 现在的投资状况 真实的期望 现收益现风险现流动 现在的需求 产品收益产品风险产品流动 隐性 显性 产品匹配 随时更新 影响因素 资产状况 投资态度 金融理解 需求引导动作 即无论客户现有的需求为隐性或显性 皆引导成对我司产品的需求 需求与我司产品匹配 需求与我司产品不匹配 直接转化 方案1 不急于转化 持续跟进方案2 理财观念导入 实现部分引导 即分流部分资源来进行我司产品投资 基础销售 回到茶馆 15 经过寒暄及初步沟通 小王对于A老板的情况已经有了初步的了解 但他发现A老板目前对于投资产品的需求与公司的产品并不完全匹配 这时他该怎么办呢 基础销售 寻找需求引导的切入点 客户可能会有的需求 可能切入的引导点 16 提高收益需求 降低风险的需求 高 低 高 通过了解客户对收益 风险的基本需求了解客户类型 满足型客户 饥饿型客户 动摇型客户 不安型客户 满足型客户 对现有投资满意动摇型客户 对现有投资的收益和风险都不满意饥饿型客户 对现有投资的收益不满意不安型客户 对现有投资的风险状况不满意 三个问题 不可销售 可销售 可销售 可销售 客户在哪 假设客户目前是不可销售状态要让他去哪 从不可销售状态变成可销售状态怎么去 美女与野兽战术 基础销售 需求引导动作流程 17 客户识别阶段的出口话题 该如何投资 如何投资才能让人觉得满意 交流投资经验及理念 预判及排序 降低风险的需求 提高收益的需求 增收降险的需求 引导动作1 YES NO 隐性需求转化为显性需求 引导动作2 客户明示或暗示自己应该考虑更好的渠道 客户类型初判阶段 初次匹配产品阶段 不急于推销产品 投资理念导入最终匹配产品阶段 引导动作1 投资的时候您主要考虑的还是收益 风险的问题对吧 引导动作2 目前的投资状况您还满意是吗 目前的投资能达到您的要求吗 基础销售 对于潜在 不安型客户 如何引导 针对有以下特征的客户 可定义为潜在 不安型客户 目前的投资收益较高 但风险相对较高 对投资风险思考得较少 或有侥幸心理 您现在的投资最高收益能到多少啊 客户 XX产品 有XX 的收益 您这个听起来收益不低 但还有更高的 我有个朋友在XX 最高可到 20 30 月 但是现在他们不做了 停顿 引起思考 兴趣 描述为什么不做 看到同行出事 或自己出事 着重描述损失及麻烦 即便没有出事的 办理起来也非常麻烦 劳心劳力 对于这种产品 作为个人评价它的资质其实是非常困难的 所以 任何投资 安全性都是第一位的 您说是不 动作要点 感染情绪 而非 讲道理 避免批评客户现有的投资渠道 所以讲述第三方故事 抑扬顿挫 充分利用讲故事的能力 故事可以替换 以自身经历且能引起客户共鸣为佳 客户表示默认或者赞同 当然我相信您自己做风控一定做的不错 其实我们这也有客户和您一样的 但后来也选择了我们的产品 因为分散投资嘛 追求高收益的同时 也会拿出一部分来做规避风险投资 不知道您对银行贷款有没有了解 无抵押贷款利息都可以去到20 就是因为风险很高 所以 建议您也可以做一下资产配置 分散一些资金到比较安全的地方 出口话题 基础销售 18 对于潜在 饥饿型客户 如何引导 19 潜在 饥饿型客户 的判断依据只有一条 现在的投资渠道收益过低 您现在的投资最高收益能到多少啊 客户 就买了点XX 懒得理它了 根据前期判断的客户流动资产状况 动作要点 感染情绪 而非 讲道理 避免批评客户现有的投资渠道 所以讲述第三方故事 抑扬顿挫 充分利用讲故事的能力 故事可以替换 以自身经历且能引起客户共鸣为佳 其实我们也有很多客户之前选择购买这类产品 但是现在都在寻求更好的投资渠道 您也知道 现在的生活成本和以前的没法比 不找到好的投资途径 等于生活质量在下降 传统的理财渠道 像银行 都是把我们的钱以低利率收过来 高利率放出去 赚中间的利差 但是我们做理财却没有这么高的收益 我们也碰到很多像你这样的客户 以前他们投资比较保守 把钱存在银行 但是现在都在选择更好的渠道 比银行一年多几十万的收益 相当于多辆奥迪了 很多高净值的人群都是把私募基金当做主要的投资渠道的 您自己做企业 肯定也是非常注重投资回报的 对不对 低净值 高净值 所以 找到合适的投资途径帮助资产增值是非常必要的 出口话题 基础销售 对于潜在 动摇型客户 如何引导 20 您现在的投资最高收益能到多少啊 确实市场上的产品 有些收益高风险又太高 风险低收益又太低 但是现在这个行业竞争越来越激烈 所以真正有实力的投资机构正在转变理念和模式 降低潜在风险 争取让客户多赚钱 其实如果您了解这个行业就知道 这种资金拆借的利润一般在20 25 我们给到客户就有一半左右的利润 剩下还有给水电 营业费用等 公司真正拿到的就只有3 5 左右 客户 现在投资不好做 XX亏了风险太高 XXX投了也没啥意思 赚不了什么钱 或类似表述 潜在 动摇型客户 的特征 但在选择高回报产品的时候担心风险选择低风险产品的时候不满意回报 很多机构都是收取佣金手续费 不管客户盈亏的 像购买股票 公募基金都是这样 所以 找到有实力的公司投资是非常重要的 出口话题 潜在 动摇型客户 的对策 需要帮助客户需求风险和收益的制衡点帮助它与市场上同类的产品做对比 基础销售 除了基本需求以外 客户往往有各式各样的其他需求 比如 切记 在满足客户特殊需求的同时必须做到 1 合规 不乱承诺 2 合法 不得以任何借口作出违法之事 基础销售 21 现在让我们来模拟一下现场 22 再试一下 基础销售 一般的销售流程 23 基础销售 理念引导中的几个问题 24 理念如何表述最有说服力 为什么先进行理念引导而不是产品说明 基础销售 公司介绍要点和展现形式 25 Who 我是谁 公司名称 规模 架构 When 何时成立 发展历程 Where 优势在哪 团队优势 技术优势 客户优势等 What 做什么的 业务 产品介绍 How 怎么做的 操作模式 一句话介绍 公司两年能做到第一梯队 肯定是有很多地方别人无法企及的 Why 为什么有这些优势 项目资源 运作模式 与其他公司不一样的地方 基础销售 心理反应之AIDA 注意 Advert 兴趣 Interest 欲望 Desire 行动 Action 基础销售 26 学员演练 公司介绍 27 基础销售 一般的销售流程 28 基础销售 29 把产品说清楚您就离成交更近了一步 基础销售 如何做专业的口头产品呈现 30 这是什么 对你有什么好处 注意事项 还有谁买过 确认理解 用简短的一句白话来概括 基础销售 答疑解惑 31 基础销售 学员演练 产品介绍 32 基础销售 一般的销售流程 33 基础销售 关于促成 34 这时不能强推 要到前面寻找哪一步出了问题 并且重新进行 如果某一步无法前行 唯一的理由是 前一步没有做好 基础销售 讲师示范 投资引导 判断项目好坏的几个标准 项目本身风险小