已阅读5页,还剩1页未读, 继续免费阅读
版权说明:本文档由用户提供并上传,收益归属内容提供方,若内容存在侵权,请进行举报或认领
文档简介
销售人员的具体工作事项一、销售人员的8项具体工作销售人员是销售的主体,是企业与客户之间的桥梁,是企业里冲杀在最前线的群体,其工作主要分为以下8项具体内容。(一)销售知识储备销售人员要想顺利开展业务工作,首先要武装自己的头脑,进行相关知识储备。销售人员需要了解、掌握的知识主要包括以下6个方面。1了解行业和自己的企业。2了解企业产品。3了解竞争对手。4了解终端客户。5了解企业销售政策和渠道。6了解相关的法律法规政策。(二)圈定客户客户是销售人员一直在寻找的目标对象。谁是客户?客户在哪里?怎样才能找到客户?怎样才能掌握客户的更多资料?销售人员需要通过一系列的工作来解决这些问题,并建立客户管理档案,确定目标客户,初步建立起客户关系。此项工作主要包括以下内容。1制定工作目标与计划。2寻找潜在客户。3接近不同类型的潜在客户。(三)拜访客户拜访客户是整个销售工作中最重要的环节,销售人员的言谈举止,每一句问答以及产品说明与展示等都会影响客户的判断和决定。拜访客户工作主要包括以下6个方面的内容。1预约客户。2拜访前的准备。3面谈,赢得客户好感。4产品展示与报价。5撰写、提交建议书。6客户异议处理。(四)成功签约销售人员与客户经过不断的交往、沟通、协商,其目的就是要促使交易成功,与客户签订合同。这一阶段的工作主要包括以下3项内容。1通过引导、促使客户作出购买决定。2协商、签订购买合同。3与客户告别。(五)服务客户销售人员不是把产品卖出去,签订合同就完事大吉。为了与客户进一步建立起良好的信任关系,销售人员还应积极做好回访工作,不要忘了客户,也别让客户忘了你。售后服务是销售工作的继续,是和客户加强沟通,建立长久合作关系的关键工作。服务客户的工作主要包括以下3个方面。1了解服务客户的内容和策略。2售后服务,主要是解决客户使用产品中的一些抱怨、处理客户投诉、索赔和退换货。3维系良好合作关系,使新客户变成自己的老客户。(六)收款和催款收回货款才是真正的成交。销售人员将产品销售给客户,在签约阶段双方就要定好付款方式,为顺利收款作好铺垫。当然也有特殊情况,客户因为一些状况不能及时回款,这时千万不要急于催促或诉诸法律,要弄清客户拖欠的真正原因,根据不同的情况,制定相应策略,以收回款项为最终目的。1按照合同及时收款。2运用方法和技巧,催收欠款。(七)客户管理随着业务的不断开展,销售人员手里积累的客户越来越多,这时就需要对自己的客户进行管理。老客户的维护、新客户的开发、销售渠道的管理、大客户的管理等,都是销售人员需要考虑的问题。1客户分类建档管理。2大客户管理。3协助建设销售渠道。(八)商务礼仪销售人员经常和客户一起参加一些商务活动,为了更好地开展业务,销售人员必须掌握必要的商务礼仪,展现自己专业、职业形象,加深自己在客户心中的印象,从而减少销售障碍。销售人员应掌握的商务礼仪主要包括以下3大项。1形象礼仪:仪容、仪表、仪态。2商务谈判礼仪:谈判礼仪、眼神礼仪、名片礼仪、距离礼仪。3其他礼仪:称呼礼仪、介绍礼仪、商务签字礼仪、电话礼仪等。二、销售人员工作内容图解根据以上描述,销售人员的工作大体可依下图顺序进行。对象客户接触对象客户潜在客户名录开发新客户成功签约服务客户收款客户管理访问活动户市场拜访潜在客户图11 销售人员工作图说明1销售人员通过调研,了解市场、明确目标客户进而分析谁能够成为自己潜在的目标客户。2通过拜访、连锁介绍、接手前任销售人员客户等各种方法积累客户,接触目标客户,不断拓展自己的人脉关系,扩大与客户的接触范围并从中筛选出潜在客户。3详细列出潜在客户名单并制定拜访计划,同时对潜在客户进行管理。4通过一系列的拜访活动,加强对客户的了解,及时进行产品展示和异议处理,提交建议书等,从而促成交易。5成交后,提供完善的客户服务,通过让客户满意,培养客户忠诚度,建立和客户的持久关系。6货款回收是销售人员的重要任务,准时收款、及时催收欠款是销售人员始终要提醒自己的工作事项。7对客户进行管理、建档和分析,管理好自己的大客户,协助销售渠道做好本企业产品的销售相关工作也是销售员自始至终都要关注的工作
温馨提示
- 1. 本站所有资源如无特殊说明,都需要本地电脑安装OFFICE2007和PDF阅读器。图纸软件为CAD,CAXA,PROE,UG,SolidWorks等.压缩文件请下载最新的WinRAR软件解压。
- 2. 本站的文档不包含任何第三方提供的附件图纸等,如果需要附件,请联系上传者。文件的所有权益归上传用户所有。
- 3. 本站RAR压缩包中若带图纸,网页内容里面会有图纸预览,若没有图纸预览就没有图纸。
- 4. 未经权益所有人同意不得将文件中的内容挪作商业或盈利用途。
- 5. 人人文库网仅提供信息存储空间,仅对用户上传内容的表现方式做保护处理,对用户上传分享的文档内容本身不做任何修改或编辑,并不能对任何下载内容负责。
- 6. 下载文件中如有侵权或不适当内容,请与我们联系,我们立即纠正。
- 7. 本站不保证下载资源的准确性、安全性和完整性, 同时也不承担用户因使用这些下载资源对自己和他人造成任何形式的伤害或损失。
最新文档
- Unit 1 School and Friends Lesson 6 示范课教学课件【七年级英语上册(冀教版)】
- 市政工程:城市发展的推动者
- 2024年生化化工药品技能考试-防腐保温工笔试参考题库含答案
- 2024年甘肃住院医师-甘肃住院医师医学影像笔试参考题库含答案
- 2024年火电电力职业技能鉴定考试-变电二次安装工笔试参考题库含答案
- 2024年海南住院医师-海南住院医师预防医学科笔试参考题库含答案
- 2024年测绘职业技能鉴定考试-工程测量工笔试参考题库含答案
- 2024年河南住院医师-河南住院医师中医内科笔试参考题库含答案
- 2024年江苏住院医师-江苏住院医师眼科笔试参考题库含答案
- 2024-2030全球及中国涤纶POY纺丝机行业研究及十五五规划分析报告
- 人教版初中物理课后习题精编及参考答案(适用2020天津中考)
- GB/T 6519-2013变形铝、镁合金产品超声波检验方法
- 伦理学马工程课件 06第六章 道德规范
- GB/T 38053-2019装配式支吊架通用技术要求
- 公安派出所建设标准
- 化学品安全技术说明书氩气MSDS
- 2023年陕西延长石油(集团)有限责任公司招聘笔试题库及答案解析
- 2023年重庆保税港区开发管理集团有限公司招聘笔试题库及答案解析
- 股骨颈骨折一病一品课件
- 脱髓鞘疾病护理查房课件
- sentaurus tcad软件学习-中文教程03培训XXXX计算机学院XX组
评论
0/150
提交评论