心智营销11.11PPT课件

心智售楼之 七剑魔法必杀技 杨莎2018 11 11 策划力 怎么卖 产品力 差异化不大 除了销售其余都是成本 销售力 卖的如何 合力营销 1 前房产时代 房子 能住 2 后房产时代 六大关键词 地段配套环境品质户型价格三句话 洞悉客户的心智 对不同客户对症下药 让客户心甘情愿的掏钱 因为销售就是一门心理学 什么叫心智营销 客户心中六大永恒话题 1 你是谁 3 你讲的什么跟我什么关系 5 为什么要跟你买 2 你要跟我讲什么 4 凭什么相信你讲的是真的 6 为什么要现在买 对症下药 见人说人话 见鬼说鬼话 见到神仙就不说话 人话 客户听到高兴的话 客户听的懂得话 客户意料之中的话一个优秀的销售70 的话是真话 30 的话是带有水份的话 善意的谎言 在30 的话里面有80 客户听上去是真话 所以房子卖的好的最大秘诀就是假装房子卖的好 所以 成功者假装自己很成功 卖房子者假装房子很好卖 有钱人假装自己很有钱 销售的本质就是信心的传递 情绪的转移 心智营销模式下如何去亮剑 1 电邀必到 1 接听电话的邀约 确定具体的时间 不要说有空来看看 少问未知性问题 多问已知性问题 接听电话时 不要问封闭性问题 多问选择性问题 选择性问题 很快就可以锁定客户需求 电话跟踪的两大法宝 1 赚钱消息法 多谈优惠力度 2 困难帮助法 谈帮助 学会让客户欠你人情 以给予的方式销售是销售的最高境界 1 2 3 4 第二剑 同流合污 问问题的目的是打断客户的神经链 让客户的思维跟着自己走 问对了问题赚大钱 1 开放式问题是为了有效的搜集客户的信息 3 选择式问题是为了锁住客户的思维 2 封闭式问题是为了有限的控制谈话过程 4 反问式问题是为了变被动为主动 第三剑 有问必答 开放式问题和封闭式问题的运用 1 开放式问题 答案多样性 对方容易回答的问题 最大的优点在于可以增加彼此的了解 递增彼此的情感 消除陌生感 举例 张先生 我看你周末都在休息 您是做什么工作的啊 回答 我是在XX外企工作 不管客户怎样回答 一定要肯定客户 要学会赞美对方 不要问没有意义的问题 每次问题的发起都是为了更好的完成你的既定目标 2 封闭式问题 回答有限制 对方答案不多的问题 可以帮助你让对方说出你期望的答案或者让对方对你下承诺 举例 王哥 这周末有时间来售楼部吗 回答 没有 一次没有关系 连续几次拒绝就很尴尬了 最后就变成习惯性拒绝了 王哥 这周双11活动 您之前看的那套房也在做活动 您是周六过来 还是周日过来 3 学会搭配使用开放式和封闭式问题 不要长时间选一种方式 一直用开放式 就好像一首歌永远没有高潮一样 加快不了谈话的进程 也不要一直封闭式 有时候非要让客户说出想要的答案 次数多了会特别反感 感觉像被拷问 三个问题下去 可就没有赖心了 下列哪些问题是开放式问题 A 您现在住哪里 B 那个地方挺好的 为什么想再买一套呢 C 您是过来看房的吗 D 那您还考虑什么呢 E 您是自住还是投资呢 F 您为什么会觉得贵呢 答案 A B D F 下列哪些是封闭式问题 A 您是第一次过来吗 B 看好了今天能定下来吗 C 对这个区域熟悉吗 D 您老家是哪里的 答案 A B C 下列哪些是选择式问题 A 今天是交定金还是首付一起呢 B定金是交2万还是5万呢 C 和父母一起住的吗 D 为什么会觉得我们这里偏呢 答案是 AB 第四剑 蛇打七寸客户买的不是产品本身 而是产品带来的好处 客户买的不是钻 而是墙上的洞 FABE销售法 以 需求 为导向的 将产品的 卖点 转换为客户 买点 的 虚拟体验式 的销售方法 F A B E Features 产品的特质 特性等基本功能 Advantages 产品特征所产生的优点 Benefits 产品优点所带给客户的利益 Evidence 证据 通过举例子来论证 举例 假如我们项目最大的卖点就是学校 如何运用 万能公式 表述出来 A 因为XX学校乐山市最具影响力 师资力量最雄厚的小学 B 所以 来这里读书的小朋友都很优秀 C 对您而言 第一 接送小孩方便 第二 小孩首先赢在了起跑线上 将来学业有成 第三 XX学校是6岁到18岁 一站式教育 对在校学生实行优先录取 免去孩子升学烦恼 D 您看 之前我认识的一个朋友的小孩是转校生 曾经学习成绩不好 自转学后 第二学期的半期考试就名列前十名 这就是FABE销售法在实际产品卖点包装介绍中常用的话术案例 当然产品还有很多其他的卖点 深入挖掘 找出优势 列出功能 说出作用 举例说明 这样就可以轻松的让你的客户认可 理解 介绍你的产品了 但是切记 1 每次使用卖点最好控制在一个 最多不超过2个 2 不要给客户承诺合同责任以外的利益 勿要误导欺骗客户 让客户正确理解产品的卖点 3 始终坚信 我们的卖点 就是客户的买点 第五剑 异议化解 举例 客户说 我回去和爱人商量一下 如何化解异议 答 我很理解您的意思 买房那么大的事 回去和家人商量也可以 可以看出您是一位很重视家人 很有担当 很有责任的男士 关键是如果等您回去商量后 您又那么重意这个楼层 户型 朝向 就怕错过这套房多可惜啊 我相信您的家人一定喜欢您看中的东西 相信您的眼光 给家人带来惊喜 不如我们现在就下定吧 第六剑 价格搞定 1 工作和生活思维是相通的 能力是平时锻炼出来的 2 谈判的核心就是让客户找到赢得感觉 客户都爱占便宜 不爱买便宜 3 销售就是一个说服与被说服的过程 你一旦被别人说服了你就只有交钱 让价原则 1 最后让不是最先让 谁让谁先死2 要有让价的理由 不能太容易3 慢慢让 越让越少 4 不要有底价销售的想法 杀手锏 学会用除法 总金额 年 日 人口总数 如果有200元的让价空间 下列哪一种方式最合理 A 100 50 30 20B 20 30 50 100C 50 50 50 50 D200 0 0 0E 0 0 0 200 举例 张哥看上了我们项目配套的 一江 两公园 但是我们项目比其他项目一个平方贵500元 张哥选中的是112的B1户型 他们家五个人 张哥觉得我们项目太贵了 如何运用杀手锏除法 让张哥接受价格 结果导向 第七剑