PLC可编程控制器系统课程.ppt

佛山迪欣电气有限公司 迪欣公司是佛山地区唯一一家西门子S7 200总代理 迪欣公司和西门子公司共同成立了西门子自动化中心 西门子和代理商共同组建和成立西门子自动化中心 公司的主要业务范围是佛山五大区禅城 南海 顺德 三水 高明 作为西门子自动化与驱动集团合作伙伴 在中国市场推广西门子自动化控制产品 产品包括西门子全系列PLC 人机界面及伺服控制系统等 公司建立自动化中心 更有西门子的各个层次的领导光临迪欣公司指导 更好的服务 更具竞争力的价格 公司将不遗余力地为客户的产品提供完善的系统解决方案及良好的售后服务 为客户提供西门子S7 200的技术支持系统开发 有专业的技术工程师为客户提供程序开发 编程 调试 迪欣专业 专注 专心代理西门子S7 200做强做大 迪欣公司伴随世界500强第23位企业德国西门子公司同步成长 西门子自动化与驱动集团 西门子自动化与驱动集团 A D 是西门子股份公司中最大的集团之一 是西门子工业领域的重要组成部分 作为自动化和驱动领域的世界先驱 A D目前拥有70 500多名雇员 遍布193个国家 在2005 06财政年度 截止到2006年9月30日 销售业绩高达128亿欧元 接受订单达141亿欧元 西门子自动化与驱动集团在中国拥有8100多名员工 15家运营公司和60个办事处 集团致力于中国的自动化业务的发展 在钢铁 机械 冶金 食品 饮料 包装 汽车 化工和能源等领域发挥了积极的作用 集团拥有一个全国热线系统 可为客户提供24小时服务 工业自动化系统运动控制系统标准传动装置大型和中型驱动装置机械传动设备低压控制和配电产品电气安装技术过程自动化电子装配系统系统和工程软件和系统开发专用产品 培训 汽车工业项目 产品和服务范围 西门子自动化与驱动集团 全集成自动化 TIA 西门子自动化与驱动集团 全集成能源管理 TIP 聚焦行业领域 建筑电气产品 CEP 市场 以客户为中心 区域化 本地化 主动式服务 电子商务 A D在线 A D中国远景 什么是自动化 什么是自动化 是机器或装置在无人干预的情况下按规定的程序或指令自动进行操作或控制的过程 机械制造自动化 这是机械化 电气化与自动控制相结合的结果 处理的对象是离散工件 什么是可编程控制器 PLC PLC是可编程控制器的 ProgrammableLogicController 英文缩写 于上世纪70年代诞生于美国 1987年2月 国际电工委员会 IEC 通过了对它的定义 是将计算机技术 自动控制技术 通讯技术融为一体的一种新型工业控制装置 30年来 可编程控制器从无到有 实现了工业控制领域接线逻辑到存储逻辑的飞跃 其功能从弱到强 实现了逻辑控制到数字控制的进步 其应用领域从小到大 实现了单体设备简单控制到胜任运动控制 过程控制 及集散控制等各种任务的跨越 今天的可编程控制器正在成为工业控制领域的主流控制设备 在世界各地发挥着越来越大的作用 PLC也是靠存贮程序 执行指令 以实现输入到输出的变换 进而控制各种类型机械或生产过程 所以 它实际是一台工业环境应用的 满足实时控制要求的专用计算机 与普通计算机所不同的主要是 它没有键盘 代之为一个个输入电路 并用其获取取控制命令或现场信号 它没有显示器 代之为一个个输出电路 并用其产生控制输出 它没有硬盘 只有内存 但有的可配备存贮卡 以为程序与数据建立备份 它的结构为模块化 体积小 安装方便 抗干扰 抗冲击 抗震动能力强 什么是可编程控制器 PLC 可编程控制器 PLC 的特点 1 可靠性高 抗干扰能力强 2 配套齐全 功能完善 适用性强 3 易学易用 深受工程技术人员欢迎 4 系统的设计 建造工作量小 维护方便 容易改造 5 体积小 重量轻 能耗低 PLC的应用领域 目前 PLC在国内外已广泛应用于钢铁 石油 化工 电力 建材 机械制造 汽车 轻纺 交通运输 环保及文化娱乐等各个行业 使用情况大致可归纳为如下几类 1 开关量的逻辑控制 2 模拟量控制 3 运动控制 4 过程控制 5 数据处理 6 通信及联网 PLC的国内外状况 世界上公认的第一台PLC是1969年美国数字设备公司 DEC 研制的 限于当时的元器件条件及计算机发展水平 早期的PLC主要由分立元件和中小规模集成电路组成 可以完成简单的逻辑控制及定时 计数功能 20世纪70年代初出现了微处理器 人们很快将其引入可编程控制器 使PLC增加了运算 数据传送及处理等功能 完成了真正具有计算机特征的工业控制装置 70年代中末期 可编程控制器进入实用化发展阶段 计算机技术已全面引入可编程控制器中 使其功能发生了飞跃 更高的运算速度 超小型体积 更可靠的工业抗干扰设计 模拟量运算 PID功能及极高的性价比奠定了它在现代工业中的地位 20世纪末期 可编程控制器的发展特点是更加适应于现代工业的需要 从控制规模上来说 这个时期发展了大型机和超小型机 从控制能力上来说 诞生了各种各样的特殊功能单元 用于压力 温度 转速 位移等各式各样的控制场合 从产品的配套能力来说 生产了各种人机界面单元 通信单元 使应用可编程控制器的工业控制设备的配套更加容易 目前 可编程控制器在机械制造 石油化工 冶金钢铁 汽车 轻工业等领域的应用都得到了长足的发展 PLC的国内外状况 我国可编程控制器的引进 应用 研制 生产是伴随着改革开放开始的 最初是在引进设备中大量使用了可编程控制器 接下来在各种企业的生产设备及产品中不断扩大了PLC的应用 目前 我国自己已可以生产中小型可编程控制器 上海东屋电气有限公司生产的CF系列 杭州机床电器厂生产的DKK及D系列 大连组合机床研究所生产的S系列 苏州电子计算机厂生产的YZ系列等多种产品已具备了一定的规模并在工业产品中获得了应用 此外 无锡华光公司 上海乡岛公司等中外合资企业也是我国比较著名的PLC生产厂家 可以预期 随着我国现代化进程的深入 PLC在我国将有更广阔的应用天地 中国目前国内的PLC现状 PLC未来展望 21世纪 PLC会有更大的发展 从技术上看 计算机技术的新成果会更多地应用于可编程控制器的设计和制造上 会有运算速度更快 存储容量更大 智能更强的品种出现 从产品规模上看 会进一步向超小型及超大型方向发展 从产品的配套性上看 产品的品种会更丰富 规格更齐全 完美的人机界面 完备的通信设备会更好地适应各种工业控制场合的需求 从市场上看 各国各自生产多品种产品的情况会随着国际竞争的加剧而打破 会出现少数几个品牌垄断国际市场的局面 会出现国际通用的编程语言 从网络的发展情况来看 可编程控制器和其它工业控制计算机组网构成大型的控制系统是可编程控制器技术的发展方向 目前的计算机集散控制系统DCS 中已有大量的可编程控制器应用 伴随着计算机网络的发展 可编程控制器作为自动化控制网络和国际通用网络的重要组成部分 将在工业及工业以外的众多领域发挥越来越大的作用 中国PLC市场研究报告 2007年中国PLC市场规模为56 3亿元 相对2006年增长7 5 保持强劲的增长率 增长的动力主要来自大中型PLC市场的成长 OEM市场增长势头不错 预计2008年市场增长会明显加快 总体而言 2008年平滑地延续了2007年利好的惯性 但也是一个承上启下的转折性年份 2007年 市场从快速增长转入了稳步增长的状态 2008年 一些新兴的力量开始出现 或许5年之后我们回过头来看这个市场的时候 会发现很多变革就孕育在2008年 从供应商来看 西门子S7 400销量几乎增长一倍 三菱的Q系列销量也有大幅度上升 达到6000万 施耐德的QT 罗克韦尔的CL增速也在40 以上 而小型PLC如西门子S7 200增长则在20 左右 三菱FX增长略高 但也不会超过30 大中型PLC多运用于项目集成 小型PLC多在OEM需求 而小型PLC的主要市场 OEM行业 预计这种趋势发展2008年中国PLC市场规模将突破67 5亿元 中小型PLC将得到大幅度的增长 中国PLC市场研究报告 椐有关机构调查显示 Siemens Mitsubishi Omron占据绝对的优势 在这次调查中有60 左右的用户用到了这些品牌的PLC产品 这说明这三个品牌具有最大的市场基础 而Rockwell AB Nais GE Fanuc和富士也有相当的份额 造成这种品牌运用分布情况的原因大致可以分为以下几个方面 1 产品覆盖范围 排在最前的三个品牌有最丰富的产品系列 而且没有偏重 用户很容易得到恰当的产品 其他品牌如Fuji Delta LG则以小型和微型产品为主 GE和Schneider以中大型产品为主 产品价格范围也是一个重要的原因 虽然A B拥有出色的技术和全面的产品系列 但是高价格的形象是部分用户却步 2 在中国市场上的历史 Siemens Mitsubishi和Omron都是在中国市场上传统的供应商 在很多领域占地了先机 相对应的是GE Schneider 其实Modicon进入中国也比较早 但没有完整的销售和服务体系 和LG这些后来者虽然市场快速增长 但是距离先行者仍有一定的差距 3 行业分布 某些品牌会侧重于一些行业 如Schneider更加注重电力行业 Rockwell在冶金行业表现出众 世界上PLC产品品牌 世界上PLC产品可按地域分成三大流派 一个流派是美国产品 一个流派是欧洲产品 一个流派是日本产品 美国和欧洲的PLC技术是在相互隔离情况下独立研究开发的 因此美国和欧洲的PLC产品有明显的差异性 而日本的PLC技术是由美国引进的 对美国的PLC产品有一定的继承性 但日本的主推产品定位在小型PLC上 日本的小型PLC最具特色 在小型机领域中颇具盛名 某些用欧美的中型机或大型机才能实现的控制 日本的小型机就可以解决 在开发较简单的控制系统方面明显优于欧美的小型机 所以格外受用户欢迎 日本有许多PLC制造商 如三菱 欧姆龙 松下 富士 日立 东芝等 在世界小型PLC市场上 日本产品约占有70 的份额 根据IMSResearch的预测 全球PLC市场将以每年5 的速度稳步增长 并在2011年之前超过90亿美元 而在亚太地区将会有强劲的增长 预计每年的增长率可以达到7 9 世界上有200多厂家生产300多品种PLC产品 1 国外施耐德公司 罗克韦尔 A B 公司 西门子公司 GE公司 日本欧姆龙 日本三菱 日本富士 日本松下 台湾台达 台湾永宏 韩国LG2 国内PLC生产厂约30家 但没有形成颇具规模的生产能力和名牌产品 还有一部分是以仿制 来件组装或 贴牌 方式生产 在中国 习惯一般按I O点数将PLC分为以下级别 但不绝对 国外分类有些区别 微型 32I O小型 256I O中型 1024I O大型 4096I O巨型 8192I O在我国应用的PLC系统中 I O64点以下PLC销售额占整个PLC的47 64点 256点的占31 合计占整个PLC销售额的78 小型控制系统 机床 设备单体自动化及OEM产品采用日本的PLC居多 欧美PLC在网络和软件方面具有优势 而日本PLC在灵活性和价位方面占优势 我国的PLC供应渠道 主要有制造商 分销商 代理商 系统集成商 OEM用户 最终用户 其中 大部分PLC是通过分销商和系统集成商达到最终用户的 世界上PLC产品品牌 中国制造业当前之现状 1制造能力强技术能力弱2产业规模大附加值小3硬件规模大软件规模小4单机生产能力强系统集成能力弱改革开放以来 中国对外贸易额逐年上升 其增长速度远超过GDP增长率 从外贸总额来看 已由1992年的1655 3亿美元增长到2003年底的8512 1亿美元 1983年中国的出口仅占世界总出口1 3 居全球第15位 2003年出口额4383 7亿美元 占世界出口总额的比重升至6 居于全球第4位 工业制成品在出口商品总额中的比重不断提高 中国正逐步成为世界生产基地 通过国际贸易 中国逐步融入全球国际分工体系之中 成为其中不可分割的一个部分 在这一过程当中 中国制造业的地位不断上升 中国工业制成品在出口商品总额中的比重 1980年为49 7 1990年为70 4 1999年为89 8 2000年以后接近90 2003年已上升到92 1 通过20多年的努力 中国正由初级产品出口国发展为制成品大国 逐步告别资源密集型分工地位 在国际分工中地位有了提高 在中国还刚刚开始 中国制造业主要是分布在两个地方 一个是长江三角洲以上海为中心的制造基地 还有一个是以珠江三角洲广州为中心的制造基地 而佛山正是珠江三角洲的中心地位 是珠江三角洲制造基地的重中之重 主要有 陶瓷机械 包装机械 玻璃机械 木工机械 纺织机械 铝型材机械 印刷机械 染整机械 电梯设备 纸巾机械 液压机械 塑料机械 建筑机械 食品机械等等 德国品质中国制造 西门子数控 南京 有限公司生产的S7 200CN家族系列产品的质量和性能特征与SIMATICS7 200原装产品完全一致质量标准完全符合西门子总部的通用标准经西门子总部许可制造的S7 200CN家族系列产品采用了原装电子板使用了原装的生产线和测试设备采用了与原装产品相同的生产和测试程序其质量管理体系完全符合ISO9001 2000的要求 S7 200CN产品信息 S7 200CN家族与SIMATICS7 200PLC产品100 兼容产品外观相同产品性能相同产品功能相同编程软件相同S7 200CN使用STEP7 Micro WINV4 0SP3作为编程软件用户只需把系统语言设置为中文后即可对CN进行编程 上传及下载程序与SIMATICS7 200相比 S7 200CN家族产品价格更有优势S7 200CN家族产品本地化生产使得物流周期更短LCC承诺代理商 用户付清全款后的两周内交货S7 200CN家族产品承诺门到门服务 免费送货S7 200CN产品只能在中国销售和使用 卓越的CPU性能 S7 200CN家族系列产品订货号交叉参考表 S7 200CN产品订货号的含义 6ES7214 1BD21 0XB8 西门子公司的A D的内部编号 CPU的名称 1 1通讯口2 2通讯口 A 晶体管输出B 继电器输出 1 第一代CPU2 第二代CPU CPU的生产版本 B 是CPUA 扩展模块 0 德国8 中国 S7 S7系列S5 S5系列 S7 200CN家族产品的定位 S7 200CN家族CPU概述 S7 200CN家族产品共有8种CPU 它们分别是 CPU222CNDC DC DC8输入 6输出CPU222CNAC DC 继电器8输入 6输出CPU224CNDC DC DC14输入 10输出CPU224CNAC DC 继电器14输入 10输出CPU224XPCNDC DC DC14输入 10输出CPU224XPCNAC DC 继电器14输入 10输出CPU226CNDC DC DC24输入 16输出CPU226CNAC DC 继电器24输入 16输出 S7 200CN丰富的扩展模块 数字量I O模块 模拟量I O模块 测温模块 EM221CN数字量输入模块 8输入24VDCEM221CN数字量输入模块 16输入24VDCEM222CN数字量输出模块 8输出24VDCEM222CN数字量输出模块 8输出继电器EM223CN数字量输入 输出模块 4输入 4输出24VDCEM223CN数字量输入 输出模块 4输入24VDC 4继电器输出EM223CN数字量输入 输出模块 8输入 8输出24VDCEM223CN数字量输入 输出模块 8输入24VDC 8继电器输出EM223CN数字量输入 输出模块 16输入 16输出24VDCEM223CN数字量输入 输出模块 16输入24VDC 16继电器输出EM231CN模拟量输入模块 4输入EM231CN2路输入热电阻EM231CN4路输入热电偶EM232CN模拟量输出模块 2输出EM235CN模拟量输入 输出模块4输入 1输出 S7 200CNCPU的外形尺寸 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN丰富的扩展模块 CPU222CN 40入 38出 78数字量模拟量8入或4出或8入 2出 CPU224 XPCN 94入 74出 168数字量模拟量28入或14出或28入 7出 CPU226CN 128入 120出 248数字量模拟量28入或14出或28入 7出 最大2个模块 简单实用的安装方式 安装方式墙面安装导轨安装 接线端子可自由拆卸给您的设备更新与维护带来极大的方便 扁平电缆连接 外部存储卡 运行 停止开关扩展I O连接口外部电位器 SMB28 SMB290 255 S7 200CNCPU面板的多功能接口 灵活存储卡模块 电池模块 时钟和电池模块 实时时钟和日历 for222CNCPU 可选电池 200天 典型值 内部数据的备份 数据块 可选电池 200天 典型值 用于常规程序的传送和备份 32KB 64KB 256KB数据记录文件 配方文件和常规文件存储 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 S7 200CN详细介绍 给客户选型 配置PLC 应详细分析客户工艺过程的特点 控制要求 明确控制任务和范围确定所需的操作和动作 然后根据控制要求 估算输入输出点数 所需存储器容量 确定PLC的功能 外部设备特性等 最后选择有较高性能价格比的PLC和设计相应的控制系统 一 输入输出 I O 点数的估算 二 存储器容量的估算 三 控制功能的选择 四 PLC的类型选择 选择对应的主机 五 选择PLC时 应考虑性能价格比 西门子S7 200CN与三菱PLC比较 1 三菱的PLC就像日本的汽车 2 三菱PLC应用是是Y点寿命差 频繁工作能力差 3 三菱的唯一优点是容易上手 4 siemens的编程软件的功能较三菱强大的多 5 西门子s7能很容易实现结构化编程 6 FX的优点确实是容易上手 简单 价格和三菱FX 2N差不多 功能强很多 7 西门子适于较大型的自动化控制工程 三菱适于小型机电设备的自动化控制 8 SIEMENS比三菱的指令要灵活的多 欧洲的及美国的PLC与日本的不是在一个档次上 9 必须承认siemens的东西入手很费劲不如日本的东西入门很简单 10 用了西门子再回头看三菱 感觉就像站在山顶看别人在半山腰吃力的往上爬一样 11 siemens的产品价格是最透明的 而日系的很多东西都有水货价格相差很大的 什么是人机界面 HMI HMI是人机界面的简称 HMI其实广义的解释就是 使用者与机器间沟通 传达及接收信息的一个接口 举个例子来说 在一座工厂里头 我们要搜集工厂各个区域的温度 湿度以及工厂中机器的状态等等的信息透过一台主控器监视并记录这些参数 并在一些意外状况发生的时候能够加以处理 这便是一个很典型的SCADA HMI的运用 一般而言 HMI系统必须有几项基本的能力 实时的资料趋势显示 把撷取的资料立即显示在屏幕上 自动记录资料 自动将资料储存至数据库中 以便日后查看 历史资料趋势显示 把数据库中的资料作可视化的呈现 报表的产生与打印 能把资料转换成报表的格式 并能够打印出来 图形接口控制 操作者能够透过图形接口直接控制机台等装置 警报的产生与记录 使用者可以定义一些警报产生的条件 比方说温度过度或压力超过临界值 在这样的条件下系统会产生警报 通知作业员处理 K TP178micro触摸屏 K TP178micro产品定位 K TP178micro K TP178micro功能概述 为中国用户的需求专门设计完美用于S7 200 Overview K TP178micro技术全面革新 5 7英寸高性价比触摸屏new 触摸屏 功能键使操作更加简单快捷new 电源和通信状态指示灯new 触摸和按键声音反馈new 中国汉字的最优化显示new 黑色可以适用于更多场合new 根据中国用户的需求进行设计 K TP178micro海量内存 更大内存 支持更多画面 更多变量 更多消息 更大用户内存海量系统内存 使得系统拥有更快捷的启动时间和画面切换时间 K TP178micro触摸屏的改进 硬件技术改进 防护性更强 更加适用于防水 防尘的应用场合 特别适用于纺织行业 1 8mm玻璃厚度 一般操作屏 K TP178micro K TP178micro内部电缆 新型的高可靠性内部连接电缆 硬件技术改进 可靠性更强 K TP178micro通讯端口 RS485通信口的保护模块 硬件技术改进 保护性更强 给客户选型 配置HMI 人机界面 应详细分析客户工艺过程的特点 控制要求 明确控制任务和范围确定所需的操作和动作 然后根据控制要求 最后选择有较高性能价格比的HMI和设计相应的控制系统 一 选择的HMI是那种形式的 文本显示器 带按键的操作屏 触摸屏 二 选择的尺寸以及显示要求 单色还是彩色 三 HMI控制功能的选择 该选择包括运算功能 控制功能 通信功能 编程功能 诊断功能 配方功能 数据记录功能 报警功能和处理速度等特性的选择 四 HMI连接PLC的类型 选择对应的PLC的连接电缆 S7 200CN 无处不在的应用 传送带生产线控制 灌装及包装机械 木材加工 电梯控制 空调控制 纺织机械 印刷机械 陶瓷机械 玻璃机械 铝型材机械 染整机械 纸巾机械 液压机械 液压机械 塑料机械 S7 200CN客户服务网站 你是适合做销售的人吗 1 热诚友善2 不卑不亢3 意志坚定4 漠视挫折5 渴望成功6 争强好胜7 明察秋毫8 随机应变 一个优秀的销售代表应具备的心态 一 真诚二 自信心三 做个有心人四 韧性五 良好的心理素质六 交际能力七 热情八 知识面要宽九 责任心十 谈判力 成功销售和开发客户的法则 1 每天安排一小时 2 尽可能多打电话 3 电话要简短 4 在打电话之前准备一个名单 5 专注工作 6 避开电话高峰时间进行销售 7 变换致电时间 8 客户资料整整有条 9 开始之前先要预见结果 10 不要停歇 销售人员的24个弱点 1 拖延的习惯 3 花太多时间 聊天 而不是销售 4 把责任推给业务经理 5 找藉口 6 花太多时间耗在旅馆大厅或咖啡馆 7 景气 8 昨天的宴会很好玩 但对隔天的生意却没有帮助 9 依赖业务经理替你寻找客户 10 等待景气复苏 11 听到别人说 不 只是努力的开始 12 害怕竞争 13 未能事先安排一天的工作计划 14 疏于拜访客户 15 怠惰 16 使用破旧或不合时宜的推销材料 17 未随身带笔 18 因为眼镜或饰物而分心 19 无精打采的解说 20 提及私人的问题 21 没有看或听完在职训练的材料 22 任意停车 23 承诺公司做不到的事 24 雨天毫无防备 找客户的方法 一 通过大型的搜索引擎诸如二 找这个行业的行业网三 可以找目标国内的黄页网站和工商目录四 几个大型的公司数据库等等五 查找展会商的网站六 多打电话七 顺向广告法八 电话法九 辐射广告法十 传真广告法十一 攀亲寻故法十二 借光照明法十三 暗渡陈仓法十四 借鸡生蛋法十五 巩固客户法 电话营销培训 常见的主要目标有下列几种 了解客户需求 确认目标客户订下次电话或者拜访时间 就某些确定问题沟通 确定客户购买时间和项目确认出客户何时作最后决定让客户同意接受服务或产品购买的提案 常见的次要目标有下列几种 取得客户的相关资料订下未来再和客户联络的时间引起客户的兴趣 并让客户同意先看产品和服务情况得到负责人信息或者所介绍其他客户的信息 电话营销培训 电话营销的事前规划和准备 了解目标客户的真正需求熟悉产品和服务 以及和客户需求和切合点 准备好相应的文件准备好客户 老客户的基本资料 知晓以前沟通状况和客户的特征其他准备事项 根据不同情况可能需要做的准备 其他准备事项 根据不同情况可能需要做的准备 1 在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌 有兴趣或漠不关心 关怀或挫折 耐心或急促 接受或抗拒 因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容 2 在打电话前深呼吸几次 可以使自己的心平静下来 并使自己的声音变的比较沉稳有力 3 在桌上放一杯温开水 当说话太久时 喝一些温开水改变一下沙哑的声音 因为你在电话拿起来的时候可能不能预料到这次电话会沟通多长时间 电话营销培训 电话营销基本训练 我们先分析一下电话营销的基本步骤 一般分成10个主要步骤 1 开场白 2 找到目标关键人物3 有效询问4 重新整理客户之回答5 推销介绍产品服务的功能及利益点6 尝试性成交7 正式成交8 异议处理9 有效结束电话10 后续追踪电话 能够吸引客户的常用开场白方式很多 这里介绍几种 1 相同背景法 王先生 我是 公司的张名 我打电话给你的原因是许多象您一样的大先生成为了我们的会员 我们为他们节省了大量的 购买费 而且提供的产品和服务还是最好的 能够满足广大先生 的需求 我能请问您现在是否在用一些 产品 服务 2 缘故推荐法 王先生 您好 我是 公司的张名 您的好友孙骊先生是我们的高级会员 他介绍我打电话给您 他认为我们的产品比较符合先生工作的需求 也想请您了解一下 请问您目前是否在用其他的 产品 3 孤儿客户法 王先生 您好 我是 公司的张名 您在半年给我们拨打过咨询电话询价 我们也提供给您一些试用帐号 很久没有和您联系了 也没有多征求您的意见 这是我们的疏忽 我想打电话给您 询问您是否是对我们有什么宝贵的意见和建议 刚好我们网站新改版欢迎您登陆看看 一些问题由于像您一样的客户的反馈我们在新版中已经得到解决了 希望您再给我们提出意见和建议 4 针对老客户的开场话术 王先生 我是 公司的张名 最近可好 老客户 最近太忙呀 王先生 嗯 那您要好好保重身体 您看看我今天可不可以帮您缓解一些工作上的压力 我们最近刚推出的 服务套餐 您成为我们会员后 今后有什么要查询的资料可以委托我们全权查询 可以给您最快时间内完成 或者每次将您 的资料提供给我们 我们的 顾问将需要的资料整理好发送给您 这样可以缓解您的工作压力了吧 而且我今天先给您免费提供一次 让您好好轻松一下 如何 电话营销培训 一 开场白 电话营销培训 二 找到目标关键人物 对待秘书 这步骤可能会因沟通状况而有所不同 如是联系多次的就可以直接联系1 表明公司及自己的姓名 秘书产品信任感 2 说话要有自信 不然她们会欺负你 不给你好口气 3 不要太客气 同上 4 在电话中不要谈到购买 强调服务对客户的利益 问道的时候在说价格 要强调性价比 5 要求秘书的帮忙 客气的请他帮助 请她帮忙的时候要客气 6 表明自己很忙 而不是随时有空 让她觉得你的电话有价值 直接拒绝有损失 7 一定留下后路 就是通过秘书找到了负责人 还有可能负责人又将事情的处理交还给秘书 要客气 感谢她的帮助 有可能的话在负责人面前美言秘书几句 这是很关键的步骤之一 在询问中了解我们目标实现的可能性1 确认谈话的对象 转接后的对象是有权做决定的人2 了解相关资料 客户对什么有兴趣 目前需求是什么 接受的价格是多少 客户何时会做出最后决定等相关信息3 与客户双向沟通 尽量鼓励客户说话 建立良好的气氛4 确认谈话过程没有偏离预定目标 特别是主要目标 三 有效询问 电话营销培训 对于客户所回答的问题 很多时候需要在沟通中重复一次或者确认一次等 在求得客户确认的同时 还是整理自己思路的过程 对询问中没有确认或者不是很清楚的地方进行明确沟通确定 在明确了解了客户的需求和意见后 就要根据客户的实际情况出击了 针对客户情况有重点的介绍产品 说服客户接受 若销售员掌握好的话 这应该是向客户进行比较详细和重点的介绍的阶段 需要销售员对于产品有比较深入的了解和掌握 重要的是对于产品和客户需求之间的切合点有准确的把握 明确的告知客户 吸引客户 四 重新整理客户之回答 五 推销介绍产品服务的功能及利益点 试探性询问客户购买什么类型 何时购买等信息 确定其意向 六 尝试性成交 确定后 告知购买流程 办理相关手续 七 正式成交 电话营销培训 一般来说 反对问题的产生原因不外乎下列几个 1 客户不太需要你所提的服务或产品 这种客户要及早放弃 以免浪费时间 2 销售员销售技巧不好 对自身产品掌握不好 无法有效回答客户所提的问题 放下电话赶紧学习 当时可以告知客户 这个问题我不是很确定 因为需要决策 请我们的市场部主管回答一下您的问题 请您稍等 3 销售员说的太完美 让人生疑 不要满篇都是赞美 世界上没有完美的东西 4 价格太高的问题 告知客户我们的价格是界内最低的 或者告知客户我们的如何超值 5 不希望太快做决定 确定决定时间 再跟进 用现行的优惠吸引他尽快决定 6 不想在电话上浪费时间 尤其是当客户正忙的时候 请他转别人 或者告知传真 邮件等发送资料 请他有时间看 或者约下次沟通时间 7 销售员提供的资料不够充分 询问客户还需要那些必要资料 8 害怕被骗 通过权威机构以及请他自己求证等方式 告知他们求证的方式 八 异议处理 电话营销培训 如果生意没成交 一 现在虽没有成交 但是未来当他们有需求时 如果当初对你留下良好印象 仍然有机会和他们做成生意 二 让自己保持正面思考的态度 如果销售员因为客户这次没有同意购买 就产生负面情绪 将会把这种负面情绪带到下一通电话 影响自己的心情及客户的心情 如果生意成交1 不要讲太久 如果针对服务及利益讲太久 反而会引起一些新的反对问题 2 不要太快结束电话 太快结束电话 可能会忘了和准客户确认某些重要资料 因此 销售员要有效的结束与客户的销售谈话 建议使用下面的方法 1 首先要感谢客户选择公司的服务 产品 汪先生 谢谢您对我们的支持 让我们有机会为贵公司提供服务 2 确认客户的基本资料 3 肯定强化客户的决定 4 提供客户购买后的服务和产品信息 九 有效结束电话 电话营销培训 1 先确认对方是一个值得继续开发的客户 对你的服务 产品有兴趣 对你的服务 产品有需求 有资金购买 单位要有预算 有权做购买决定 或者能够传达决定信息 2 从现在到打后续追踪电话的这段时间内 销售员必须要完成下列准备工作 寄相关资料给客户 或者传真 Email 预想客户可能提出的反对问题 并找出回应之道 3 告诉客户从现在到你打电话给他之前 他需要做些什么 王先生 我会在这个周三把你要的资料亲自送过去给你 马上传真 电邮给您 最迟后天你一定会收到 麻烦你先看一遍 周五我会再打电话过来和你讨论今天的价格和方式问题 不晓得周五我们再通电话的时间定在上午还是下午比较好 十 后续追踪电话 电话营销培训 十一 电话营销的事后工作 每日电话销售统计表 每周电话销售统计表 电话销售评估表 销售统计记录表字段 电话营销培训 问题2 我们如何让客户在20 30秒钟内对我们要说的事情感兴趣 问题3 如何知道客户是否喜欢听我们继续说问题4 产品介绍中那些方面是理性的 那些是感性 顺序如何 问题5 我们在和客户进行沟通时候主要目标和次要目标 举出例子说明分析问题6 对于不同行业 不同地域 不同年龄 不同性别 不同职位客户的需求分析问题7 什么样的产品和服务才是为客户所喜爱和接受的问题8 和客户进行产品和服务的推广宣传电话沟通前 应该准备好那些必须的资料问题9 客户资料整理的规则 客户沟通信息的记录 客户沟通记录日报 回顾电话营销培训 与助手搞好关系 接电话人这是你首选的策略 障碍即助手们 他们是目标人物的左右手 很可能帮你解除困难 因此必须搞好与他们的关系并耐心地解释你的意图 以及你想与老板见面或谈话的原因 A 在电话中保持笑意B 请他帮助你C 创造良好的人际关系D 要有说服力E 异性相吸F 越过电话障碍的11 金句 G 运用标准化的技巧 电话营销培训 1 异议的分类2 异议处理通用技巧 感觉 感受 发现 在解决客户异议时 可从第一人称或第三人称应用技巧 3 针对性异议处理技巧 电话销售中如何排除客户的异议 电话营销培训 热情是演员型性格的客户的情绪特征之一 这类客户富有热情 活泼 善于交际 积极乐观 反映迅速 充满创造力 演员型性格的客户多属外向型性格 为人坦率 爽直 具有这种性格的人 能主动积极地与他人交往 并能在交往中吸取对方的知识 观点 增长见识 培养友谊 这种类型的客户追求品牌 求新 求奇 求美的心理较普遍 演员型性格的客户 学会判断客户性格 这类客户的原则性强 工作有计划 条理分明 思维缜密 客户意志坚决果断 行动迅速 目标明确 所以对结果要求明确 不需要过多的细节分析 一般会为了达成目的最终实现而追求完美无瑕 这也一向是他们的行为信条 结果型的客户对别人要求严格 他们充沛的注意力与精力总是向外地集中于这个世界 结果型性格的客户 学会判断客户性格 学者型性格的客户举止自然 大方 不拘束 他们是力量型的客户 领导力强 追求效率 坚持到底 敢于冒险 不缩手缩脚 扭扭捏捏 不毛手毛脚 慌里慌张 也不漫不经心或咄咄逼人 这类客户深思熟虑 善于分析 严肃 有目标 追求完美 有责任心 此类客户 对新产品常持怀疑态度 第一次进新品种时总是仔细询问 多方打听 希望商品质量好 价格适中 不易受花哨的包装和广告的影响 注重价廉物美 学者型性格的客户 学会判断客户性格 温和 宽容 有耐性 这就是老好人型的客户 他们对任何人任何事都能忍耐 不急躁 不严厉 不粗暴 具有这种性格的人 愿意与别人商量 能接受别人的意见 使别人感到亲切 容易和别人建立亲近的关系 老好人型的客户性格低调 平和 易相处 所以对人的态度较好 但时常优柔寡断 面对事情和谈判 就是迟迟不能最终做决定 对待此类客户 要努力帮助他们尽快做决定 老好人型性格的客户 学会判断客户性格 需要注意的是 性格并没有好坏之分 不同的性格和不同的策略与原则 在迈向成功的道路上也会有不同的选择 同时 没有一个人是100 的属于某一种类型 人的性格并不仅仅表现为简单的四种类型 所有人都拥有几种性格 哪种占的比率多一些 人的性格就主要表现为哪种类型 同时也会成为价值取向的主导部分 下面例子 让我们看看不同类型性格的客户在遇到同一问题时的不同表现 客户不同意再购买大量钢材 原因是钢材价格突然上涨 演员型性格的客户 不再跟你合作 表示不满 结果型性格的客户 立刻去找另一家供应商 不放弃追求 学者型性格的客户 苦思冥想 靠什么方法 说什么道理 能够到达目 老好人型性格的客户 软磨硬泡 死缠烂打 这四种性格特征 学会判断客户性格 一 在价格战开始前结束它 在价格战开始之前有很多方法可以结束它 打赢价格战的五种策略 二 以非价格行动回应 针对不同客户对价格的敏感性采取相应举措 三 使用选择性的价格行为 四 以战斗解决 五 从价格战中撤退 如何面对客户讨价还价 价格情结 是生意人永远的一种痛 要想有效地规避这种痛楚 我们可以尝试着从以下几个方面来努力 一 先发制人 想讨价欲说还休 二 察颜观色 审时度势把价报 三 突出优势 物超所值此处求 四 巧问妙答 讨讨还还细周旋 如何判断客户是否有购买意愿 可以做为促成的小道具 同时还可以测试出客户是否有意购买 1 取出要做方案的笔和纸 2 以要做方案的内容询问客户 3 展示巳成交的客户名单 如何防范客户套价 客户拜访要做的12件工作 没有拜访就没有销售 但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售 销售人员如何做有效的客户拜访呢 销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面 销售产品 市场维护 建设客情 信息收集 销售人员要随时了解市场情况 监控市场动态 指导客户 客户拜访要做的12件工作 一 销售准备 二 行动反省 三 比较客户价格四 了解客户库存 五 了解客户销售情况六 核对客户账物 八 收集市场信息九 建议客户定货 十 客户沟通十一 客户指导 十二 行政工作 十种经典强效成交方法提示 二 太棒了 钱是我最喜欢的问题 成交法 三 不景气 成交法 四 没有预算 成交法 五 鲍威尔成交法 六 一分钱一分货 成交法 八 十倍测试 成交法 九 不要 成交法 十 是 是 成交法 七 别家可能更便宜 成交法 一 我要考虑一下 成交法 销售人失去客户的10种陷阱 客户的流失 通常主要出现在以下几种情况 1 粗鲁 漠不关心或事前不准备 例如对客户提出的需求忘记或不予理会 拜访客户前的资料准备不充分 2 不清楚谁是负责人 一直告诉客户说自己要上级汇报 这样会失去在客户心目中的价值与信任感 3 不知所云 浪费顾客时间 永远记住与客户沟通的机会是非常宝贵的 珍惜每一分钟与谈话的机会 提高销售效率 4 夸张你产品的利益或服务 会给客户带来不信任感 信任感是销售过程的基础 5 隐瞒产品的注意事项 省钱的选择或已提前登场的新品 知道产品的细节是客户的权利 永远要尊重客户的权利 6 尽力从每次交易中 榨取每分钱 完全没有诚信度 好的销售是会 放长线钓大鱼的 7 频繁改变交易方式 会令客户反感 质疑你的公司品牌价值 对建立长期销售关系非常不利8 交易后 不致电给顾客 以确认一切都没有问题 99 的努力会因为这1 的疏忽而付诸东流9 不履行你所承诺的事情 没有任何一个客户愿意和没有诚信的销售长期合作的 10 不回电或回复邮件 尤其当问题发生时 细节是每个销售过程成功与否的关键因素 最容易被销售员忽略的六大销售细节 4 多说 我们 少说 我 销售员在说 我们 时会给对方一种心理暗示 销售员和客户是站在一起的 是站在客户的角度想问题 虽然 我们 只比 我 多了一个字 但却多了几分亲近 5 及时记下客户的要求 随身携带记事本 拜访中随手记下时间地点和客户姓名头衔 记下客户需求 答应客户要办的事情 下次拜访的时间 当销售员虔诚地一边做笔记一边听客户说话时 一种受到尊重的感觉也在客户心中油然而生 接下来的销售工作就可能会顺利一些 6 保持相同的谈话风格 长期来看 能说会道的销售员很难保持优秀的业绩 思路敏捷口若悬河 说话更是不分对象像开机关枪般快节奏 容易引起客户反感 而那些善问会听的销售员 并随着客户的不同 调整自己说话的速度与风格的销售员会成为卓越的销售员 细节体现艺术与科学 而销售是艺术和科学的融合体 销售员需要增加顾客心理学与数学分析等科学知识 需要接受销售行为学的教育 这就是科学 同时要根据当时情境调整销售方法 注意细节关注顾客 这就是艺术 销售很能锻炼人的毅力与风格 销售在拒绝中进行 没有拒绝 就无需销售 把销售作为一个帮助他人的伟大事业去做的销售员 往往是自信 自律 热情融合一体的销售员 在网络化的今天 销售员更需要有道德 在互联网时代 一个坏的消息将很快传递到世界的每个角落 并长期在虚拟的技术世界里 与客户成交的24种技巧 1 顾客说 我要考虑一下 对策 时间就是金钱 机不可失 失不再来 1 询问法 通常在这种情况下 顾客对产品感兴趣 但可能是还没有弄清楚你的介绍 如 某一细节 或者有难言之隐 如 没有钱 没有决策权 不敢决策 再就是挺脱之词 所以要利用询问法将原因弄清楚 再对症下药 药到病除 如 先生 我刚才到底是哪里没有解释清楚 所以您说您要考虑一下 2 假设法 假设马上成交 顾客可以得到什么好处 或快乐 如果不马上成交 有可能会失去一些到手的利益 将痛苦 利用人的虚伪性迅速促成交易 如 某某先生 一定是对我们的产品确是很感兴趣 假设您现在购买 可以获得 外加礼品 我们一个月才来一次 或才有一次促销活动 现在有许多人都想购买这种产品 如果您不及时决定 会 3 直接法 通过判断顾客的情况 直截了当地向顾客提出疑问 尤其是对男士购买者存在钱的问题时 直接法可以激将他 迫使他付帐 如 先生 说真的 会不会是钱的问题呢 或您是在推脱吧 想要躲开我吧 与客户成交的24种技巧 2 顾客说 太贵了 对策 一分钱一分货 其实一点也不贵 1 比较法 与同类产品进行比较 如 市场 牌子的 钱 这个产品比 牌子便宜多啦 质量还比 牌子的好 与同价值的其它物品进行比较 如 钱现在可以买a b c d等几样东西 而这种产品是您目前最需要的 现在买一点儿都不贵 2 拆散法 将产品的几个组成部件拆开来 一部分一部分来解说 每一部分都不贵 合起来就更加便宜了 3 平均法 将产品价格分摊到每月 每周 每天 尤其对一些高档服装销售最有效 买一般服装只能穿多少天 而买名牌可以穿多少天 平均到每一天的比较 4 赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包 如 先生 一看您 就知道平时很注重 如 仪表 生活品位等 的啦 不会舍不得买这种产品或服务的 与客户成交的24种技巧 3 顾客说 市场不景气 对策 不景气时买入 景气时卖出 1 讨好法 聪明人透漏一个诀窍 当别人都卖出 成功者购买 当别人却买进 成功者卖出 现在决策需要勇气和智慧 许多很成功的人都在不景气的时候建立了他们成功的基础 通过说购买者聪明 有智慧 是成功人士的料等 讨好顾客 得意忘形时掉了钱包 2 化小法 景气是一个大的宏观环境变化 是单个人无法改变的 对每个人来说在短时间内还是按部就班 一切 照旧 这样将事情淡化 将大事化小来处理 就会减少宏观环境对交易的影响 如 这些日子来有很多人谈到市场不景气 但对我们个人来说 还没有什么大的影响 所以说不会影响您购买 产品的 3 例证法 举前人的例子 举成功者的例子 举身边的例子 举一类人的群体共同行为例子 举流行的例子 举领导的例子 举歌星偶像的例子 让顾客向往 产生冲动 马上购买 如 某某先生 人 时间购买了这种产品 用后感觉怎么样 有什么评价 对他有什么改变 今天 你有相同的机会 作出相同的决定 你愿意吗 与客户成交的24种技巧 4 顾客说 能不能便宜一些 对策 价格是价值的体现 便宜无好货 1 得失法 交易就是一种投资 有得必有失 单纯以价格来进行购买决策是不全面的 光看价格 会忽略品质 服务 产品附加值等 这对购买者本身是个遗憾 如 您认为某一项产品投资过多吗 但是投资过少也有他的问题所在 投资太少 使所付出的就更多了 因为您购买的产品无法达到颁期的满足 无法享受产品的一些附加功能 2 底牌法 这个价位是产品目前在全国最低的价位 已经到了底儿 您要想再低一些 我们实在办不到 通过亮出底牌 其实并不是底牌 离底牌还有十万八千里 让顾客觉得这种价格在情理之中 买得不亏 3 诚实法 在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高品质的产品 这是一个真理 告诉顾客不要存有这种侥幸心理 如 如果您确实需要低价格的 我们这里没有 据我们了解其他地方也没有 但有稍贵一些的 产品 您可以看一下 与客户成交的24种技巧 5 顾客说 别的地方更便宜 对策 服务有价 现在假货泛滥 1 分析法 大部分的人在做购买决策的时候 通常会了解三方面的事 第一个是产品的品质 第二个是产品的价格 第三个是产品的售后服务 在这三个方面轮换着进行分析 打消顾客心中的顾虑与疑问 让它 单恋一支花 如 先生 那可能是真的 毕竟每个人都想以最少