三讲训练ppt课件

三讲演练通关 课程大纲 话术回顾 讲自己讲保险讲公司 三讲之讲自己 话术要点 开场白自己成长快人人要保险想与你分享 话术回顾 开场白刘先生 您好 没见一段时间 您越来越精神啦 最近怎么样 忙不忙 握手 我最近换工作了 我加入中国人寿 刚刚参加完培训 我也顺利通过了保险行业专业化考试 递交名片 话术回顾 自己成长快加入这个行业后 我觉得自己成长得很快 学到很多知识 对保险有了正确的认识和了解 话术回顾 人人要保险以前对保险没什么了解 通过学习我觉得在现在的生活中 保险的作用越来越重要了 因为现在社会和以前不一样了 医疗 养老 教育等各方面问题基本都要靠自己解决 保险成为了现代家庭不能缺少的保障 话术回顾 想与您分享在培训中 我学习了一些家庭保障知识 觉得挺不错的 很想与人分享 在我的朋友中 我觉得您很热心 所以培训完我第一时间就来找您 您先听我讲讲 就当增加一些常识 如果有讲的不好的地方 您也可以给我一些建议 话术回顾 想与您分享而且从事这个行业能不断提升自我 更重要的是我可以帮助更多人 为他们做风险与财务规划 我非常希望以后能有这样一个机会为您提供保险服务 我一定会尽自己的努力做到最好 三讲之讲保险 我们最害怕 1 生病时无人照顾2 贫穷时没有援手3 失业时无从接济4 怕无法照料家人5 怕活着 但没有尊严6 怕老了无人奉养 孤苦伶仃 三讲之讲保险 讲保险保险是科学的制度安排保险是尊严 是爱和责任保险是 活菩萨 保险是大慈善家保险是你需要时已买不到的东西 保险是什么 1 保险是一种科学的制度安排每个家庭 每个人都需要进行风险管理 因为人生随时都面临着各种风险 人类如何用一种最科学的制度来解决必然要面对的人生风险 保险制度是 唯一 的科学解决办法 保险是什么 1 保险是一种科学的制度安排尽管我们每个人都会有保险 只是是在自保或是向保险公司投保 若是自保 则所有的风险和损失都由自己承担 若是向保险公司投保 则风险和损失转嫁到保险公司为你承担 保险是什么 2 保险是尊严 是爱和责任通过保险制度可以解决你的财务负担 从而达到风险管理和财富管理的目的 体现的是一种尊严 是一种爱 是一种责任 保险是什么 2 保险是尊严 是爱和责任人们都需要保险 不光因为人人都会死 还因为我们这辈子一定要好好活着 即使病了 也要争取活着 即便活不成了 也要让家人好好活着 这是责任 是人 就必须这样做 而这也是重疾险创始人南非医生马里优斯博士的初衷 保险是什么 3 保险就像是最讲信用的 活菩萨 许多人总喜欢去烧香拜佛 祈求家人平安 生意兴隆 但实际上祈求的是心理上的安宁 万一有事发生 其实菩萨也保不了你 但保险就是一个很讲信用的 活菩萨 一旦有事 就将严格按照合同规定履行 保险是什么 4 保险是一个大慈善首先 保险要能够募集到足够的资金 还要使得资金安全 透明 保值 其次 自己没有风险时 要能够把资金真正资助到你所愿意帮助的人手上 最后 保险还多一个功能 你如果自己购买后 当自己碰到困难时还会得到保护 5 保险是你需要时已买不到的东西 故事话保险 一年前 朋友小周 一直沟通让其买保险 但他都以没钱 不用等理由拒绝了我 但小周突然有一天找到我说想买一份保险 但经了解 原来最近感到不舒服 最先以为是感冒或者工作疲劳 休息几天后症状一直没改善 最后平生第一次去看医生 昨天医生告诉他 他得了严重的肝炎 保险是什么 5 保险是你需要时已买不到的东西 听了小周的话 我百感交集 一方面心中有点生气 小周呀小周 过去几年你不但自己不肯买人寿保险 还半认真半开玩笑地说买人寿保险没有用 现在你的身体有了问题 却半夜三更来找我买保险 我可能帮不了你 太晚啦 我决定替他去问问 公司回复是拒保 保险是什么 5 保险是你需要时已买不到的东西 过了一年 小周的肝炎已转化成肝癌 几个月后 小周走了 留下健康保险理赔后 仍欠的一大笔医疗费用和十多万欠银行的房屋贷款 周太太受到精神的打击和经济的压力 几个月内苍老了十多年 她匆匆将房子便宜卖掉 还了债务 带着小孩投靠娘家 保险是什么 21 保险三扇门逻辑 保险公司为客户留了三扇门敞开的门是承保虚掩的门意味着可以挤进去关闭的门是拒保 22 保险三扇门逻辑 挤进门去有三种方式加费责任免除延迟投保 健康问题常不可逆 承保总比拒保好 第一 不论你买不买保险 你都已经投保了 不同的是 你是向自己的腰包投保 还是向保险公司投保 第二 我不是卖保险 我是帮助每个家庭如何买保险 第三 作为客户不是买什么保单 客户要知道为什么买 第四 人寿保险并不是现代的产品 旧式家庭互助中 三代同堂就是保险的前身 销售保险的十大金句 第五 没有人买错保险 也没有人向不好的保险公司买不好的保单 错误的是没有向任何保险公司买任何保单 第六 不论你买不买保险 每天都有人买保险 每天都有人在增加自己的现金流 每天都有业务员加入保险业 销售保险的十大金句 第七 人寿保险并不是去阻扰别人的计划 相反地是去保证别人的计划一定成功 所以当我们去谈保险而遇到对方以有生意为推辞拒绝时 我们会说 客户先生 请继续您的生意 不过保险就是给您的生意做一个保证 销售保险的十大金句 第八 不论你是否接受此事实 人寿保险的需要 你的责任 是一定存在的 第九 很多人害怕生老病死 害怕付保费 付钱 我们要纠正这个思想 给出正确的教育 老板 付保费并不是问题的关键 不付保费才会让问题产生 付保费其实是去解决随时可能会发生的问题 销售保险的十大金句 第十 人寿保险是什么东西 人寿保险是钱 不过它并不是普通的钱 它是当你最需要钱的时候 能走到你身边的钱 锦上添花没什么了不起 雪中送炭才可贵 所以不要再比较和等待好的计划书 最好的保险就是已经生效的保单 因为人生算的出利息利润 但算不出风险 销售保险的十大金句 三讲之讲公司 买保险是跟保险公司签合同 选择一家好的保险公司非常重要 历史悠久实力雄厚品牌优良服务健全 三讲之讲公司 讲公司参考话术 讲公司参考话术 讲公司参考话术 讲公司参考话术 讲公司参考话术 课程大纲 通关演练方式一 击鼓传花物料准备 塑料花一束 节奏明快激烈的音乐随机抽取学员背诵三讲话术 适合缺通关老师的扬营 易操作 方便简单 通关演练方式二 由主管或推荐人负责通关提前与主管推荐人沟通 并做通关要求说明统一时间和地点 易于营长掌握实效性 通关演练方式三 课堂现场演练通关小组内 三人一小组角色 业务员 客户和观察折业务员按照话术演练 认真投入 客户 观察者对新人演练话术 过程训练过程进行点评 每轮5分钟 角色互换 通关演练方式三 课堂现场演练通关根据时间安排 现场抽取几组演练 并做好名单登记 未演练通关的营员排序由营长或者主管推荐人一对一演练通关 课程大纲 我们一起来练一练吧 讲自己 讲保险 注意观察 请仔细观察我的步骤是什么 请仔细观察我是如何应对异议及拒绝 请记录要点 大家一起谈谈感受 大家一起来演练 讲自己 讲保险 演练形式 小组内 三人一小组 演练角色 角色A 新人角色B 客户角色C 观察者 大家一起来演练 讲自己 讲保险 演练要求 新人按照话术演练 认真投入客户 观察者对新人演练话术 过程训练过程进行点评每轮5分钟 角色互