广告公司经营和管理的几个关键问题 Word 文档.doc

一、 广告公司的定位问题 1、广告公司的定位就是就是要形成广告公司的服务特色 2、只有解决了广告公司的定位问题，才能够形成自己的核心竞争力。 二、广告公司的业务扩张问题 1、业务扩张就是广告公司广告业务量的迅速发展。 2、只有解决了业务迅速扩张的问题，才能够壮大自己。不是先做好，而是先做大。不是先做少，而是先做多。 三、广告公司的资本运作问题 1、广告公司的发展需要强大资金的注入，单靠企业自身的积累是远远不够的。 2、争取外部资金的注入。 3、争取公司上市。 4、只有有了强大的资金，广告公司才能够实现规模的进一步扩张和更大的效益。 四、广告公司的客户问题 1、客户永远都是广告公司的生命线。 2、你能够为什么样的客户服务？ 3、你是否能够有长期的客户？ 4、你是否能够争取大客户？ 5、你是否不断有新客户的加入？ 6、你是否形成良好的客户管理规范？ 7、你是否有客户的流失？ 8、你是否对未来的趋势有预见性？ 五、广告公司的内部管理问题 1、广告公司的人力资源管理 2、广告公司业务流程管理 3、广告公司的财务管理 4、广告公司的信息平台管理 六、广告公司的文化管理问题 1、广告公司的理念 2、广告公司的行为 3、广告公司的视觉 4、广告公司的历史文化广告公司客户管理 一、广告公司害怕客户什么 广告公司害怕的是没有客户。 广告公司害怕的是客户太少。 广告公司害怕的是客户太穷。 广告公司害怕客户不通过广告提案。 广告公司害怕客户对公司工作人员有抵触情绪。 广告公司害怕的是客户耍赖。 广告公司害怕的是客户业绩不好。 广告公司害怕客户变换业务经理。 广告公司害怕的是客户流失。 二、广告公司希望客户什么？ 广告公司的客户从数量上来说，是越多越好。 广告公司的客户从时间上来说，是越长越好。 广告公司的客户从规模上来说，是越大越好。 广告公司的客户从金钱上来说，是越富越好。 广告公司的客户从关系上来说，是越融洽越好。 广告公司的客户从业务上来说，发展越快越好。 三、客户害怕广告公司什么？ 客户害怕广告公司没有能力。 客户害怕广告公司能力太弱。 客户害怕广告公司只收钱不干活。 客户害怕广告公司只收钱不好好干活。 客户害怕广告公司泄漏公司机密。 客户害怕广告公司居功自傲。 客户害怕广告公司培养敌人。 客户害怕广告公司不能够追踪服务。 客户害怕广告公司不能随机应变。 四、客户希望广告公司什么？ 客户希望广告公司专业能力强。 客户希望广告公司准确把握市场、消费者、竞争者。 客户希望广告公司提供优秀的市场营销策划方案。 客户希望广告公司提供优秀的广告作品。 客户希望广告公司能够多快好省的发布广告。 客户希望广告公司追踪服务。 客户希望广告公司全力以赴。 五、广告公司选择客户的标准 梅高广告公司（高峻）选择客户的标准： 1、一个好的老板 客户老板的理念 “不在乎企业的大小，不在乎企业的钱多钱少，重要的是这家企业老板的理念、意识能不能赢，做品牌、做企业最重要的是远见！凭着这一点，企业就可以从无到有，从小到大，广告公司愿意与企业一起长大，共同拥有打造一个成功品牌的成就感。那些国际大品牌也是从无到有，从小到大做起来的。 2、一个好的产品 今天有没有可成功的产品、值得去做的好产品。 如果没有一个好产品、企业家再有运见也没有用，广告公司也不能为你服务。 3、一个好的企业 必须有基本的经济承负能力，广告公司也是企业，是需要赢利的。 莫康孙（麦肯&S226;光明广告公司总经理）选择客户的原则 1、不可争取公司现有客户的竞争品牌或产品。 2、在争取客户时，注意得到优厚的利润回报。 3、愿意寻找具有国际市场眼光、有胆识的本土客户。 香港的国泰航空，最初是亚太地区的小品牌，麦肯把它打造成为国际大品牌。70年代，麦肯只是在巴西为可口可乐做广告，现在把它做为国际巨头。 4、喜欢全方位和长期客户。 麦肯和埃索石油已经合作了102年。 5、客户应该具有专业性，能够为广告公司提供专业资料。 6、客户应该具有合理性，按时付款。 7、客户应该人性化。 六、广告客户选择广告公司的标准 1、一个好的客户总监 2、一个好的策划总监 3、一个好的创意总监 4、一个好的媒体总监 5、一个好的执行总监 6、一个成功的广告公司 七、客户关系的建立 1、凤求凰客户自动上门 有的是打电话主动联系 案例：叶茂中就是这样承揽的春兰空调的业务 有的是慕名而来 案例：叶茂中1996年年底出版了广告人手记，很快北京的小雨点公司就拿着书找上门来。之后叶茂中以42万元的推广费策划了“紧急寻找小雨点的策划方案”，树立了小雨点的品牌，被中国经营报评为最佳市场推广策划案。 有的是因老关系而来 叶茂中在上海诺贝广告公司的时候，扬州的一家食品公司请求他们为其一种饮料做广告。叶茂中结果考察说“你们的产品不行，别做广告了，做了也白花钱”。后来这家客户让叶茂中做了别的产品的广告业务。 2、凰求凤广告公司寻找客户 2、真正的和客户实行沟通 一是广告业务方面的沟通。 案例：广告界的无冕女王向我们讲述了美国韦尔斯&S226;里奇&S226;格林公司和宝洁的广告业务沟通。“宝洁公司真正的领袖不是一个人，而是一种哲学。它如此强大，可以改变每个在那里工作过的人，使不同的人都具有同一种思想。”“我们同意宝洁信条的基本含义，但他们建立了一种令人痛苦的反应缓慢、拜占庭式复杂的组织结构。我们需要说服管理队伍的每个阶层，不仅要证明相关广告符合战略要求，而且每个字、每个细节都要符合宝洁的原则。宝洁相信这样多层次的限制会把直觉和创意控制在正确的轨道上。不幸的是，不同阶层的主管经验和能力各不相同，这需要广告公司把自己的创意由低到高逐层向宝洁公司的主管们解释，使用所有能够想到的办法来劝说他们接受。此外还需要帮助培训宝洁公司的年轻主管，那些人刚接触此行业，非常缺乏经验，因此自然会性格武断。” 二是人性方面的沟通。 创立美国韦尔斯&S226;里奇&S226;格林广告公司玛丽&S226;韦尔斯女士客户服务是广告公司成功的关键。为了和客户更好的沟通，她会研究他们的习惯和兴趣，找到他们感兴趣的话题。她曾经为了男性客户们学习过日本剑、赛马、捕猎麋鹿、非洲的大规模狩猎、怎样钓大马哈鱼、加利福尼亚红酒、古董车、瑞士行政区、等五花八门的知识。为了和宝洁公司的主管们沟通，她还专门组织了太太午餐会，专门邀请宝洁公司董事长的太太等女士共餐，取得了良好的效果。 3、真正的进行双向监督 这是莫康孙的麦肯&S226;光明广告公司非常重视的方法，他们叫互相评估。 电通前社长吉田秀雄制定的电通人准则，一直沿用至今，简而言之就是： 不等安排； 主动做事； 做大事； 抓住“困难工作”； 决不放弃； 主动协调； 要有计划； 要自信； 让头脑时刻转动； 不怕摩擦。 4、培训要求 在电通，对员工的基本要求概括起来就是2个C和2个P。 2个C是指Communication（沟通能力）和Creative（创造力）， 2个P指Planning（策划能力）和Produce（统筹能力）。 四、广告公司的人事管理制度 1、科学管理 2、行为科学管理 3、文化管理 4、特殊管理四、广告公司的客户问题 1、客户永远都是广告公司的生命线。 2、你能够为什么样的客户服务？ 3、你是否能够有长期的客户？ 4、你是否能够争取大客户？ 5、你是否不断有新客户的加入？ 6、你是否形成良好的客户管理规范？ 7、你是否有客户的流失？ 8、你是否对未来的趋势有预见性？ 五、广告公司的内部管理问题 1、广告公司的人力资源管理 2、广告公司业务流程管理 3、广告公司的财务管理 4、广告公司的信息平台管理 六、广告公司的文化管理问题 1、广告公司的理念 2、广告公司的行为 3、广告公司的视觉 4、广告公司的历史文化 五、广告公司选择客户的标准 梅高广告公司（高峻）选择客户的标准： 1、一个好的老板 客户老板的理念 “不在乎企业的大小，不在乎企业的钱多钱少，重要的是这家企业老板的理念、意识能不能赢，做品牌、做企业最重要的是远见！凭着这一点，企业就可以从无到有，从小到大，广告公司愿意与企业一起长大，共同拥有打造一个成功品牌的成就感。那些国际大品牌也是从无到有，从小到大做起来的。 2、一个好的产品 今天有没有可成功的产品、值得去做的好产品。 如果没有一个好产品、企业家再有运见也没有用，广告公司也不能为你服务。 3、一个好的企业 必须有基本的经济承负能力，广告公司也是企业，是需要赢利的。 莫康孙（麦肯&S226;光明广告公司总经理）选择客户的原则 1、不可争取公司现有客户的竞争品牌或产品。 2、在争取客户时，注意得到优