燃料添加剂营销ppt课件

.,保能特基础培训,一通,.,一通共振型燃料添加剂,全球最优解决方案之一,.,企业介绍,保能特能源科技投资集团（香港）有限公司（SINOPG）是在上海日研能源科技有限公司的基础上发展起来，是以开发新兴能源科技为己任的高新技术企业。公司致力于节能、环保产品的研究、开发、应用及推广并与国内外多个实验室及研究机构合作，成功地将共振传递技术应用到化石能源节约领域，目前共研制开发三大类项目：节能减排添加剂类、新能源类、燃料品质改良类共计十八个系列产品（节约、替代、再生全方面作为）。,.,.,燃料利用的矛盾,节能供热环保污染用火曾经是人类最伟大的发现之一，可以说没有燃烧就没有今天的人类；失去控制的燃烧给人类带来的灾难不是今天的话题；即使在控制下的燃烧也有一个如何烧的更好提供更多的热能，减少环境的恶化。,.,为什么要使用添加剂,我们需要燃烧，也需要解决燃烧的矛盾。套用一句时尚的话来讲就是“建立和谐社会和可持续性发展。解决问题历来都有软硬两手,.,硬：设备的不断更新改造,链条炉、往复炉、振动炉、手烧炉抛煤机炉煤粉炉、沸腾炉、油气炉每一种炉型的改进无非为了解决燃烧的矛盾，侧重点会有所不同。,.,硬的问题：,改造设备投资大风险大，且风险难以控制现有设备很难面面俱到，侧重了燃烧效率往往会造成粉尘排放对燃料的要求较高，一单燃料或其他工艺条件变化需要重新调整工艺参数，这时达到设计指标就有一定难度要想改回（后悔了）不可能找找其他办法吧,.,软：添加剂应运而生,增加燃烧保护环境降低成本操作简便保护设备使用安全接受反悔,.,软：添加剂应运而生,一通添加剂的原理:“一通”节能添加剂经特殊高技术处理使其具有稳定永久记忆的同极共振效应，使组成元素分子活跃度加强。反应效能增大数倍及数十倍；通过电荷云共振运动使燃油的碳链变短，使燃油更容易、更彻底燃烧，从而达到增加动力、节省燃油、减少尾气、保护引擎、延长发动机使用寿命、提高抗爆性能、改善油品质量的功效。,.,.,.,一通全球最优解决方案之一,节省燃料8-25%降低硫排放50-70%清除结焦积炭50-90%减少其他有害物质的排放提高发热量保护设备，减少检修次数延长使用寿命添加方便并且由于记忆作用使添加量和劳动强度下降50,.,一通全球最优解决方案之一,一通系列产品在运输公司，燃油发动机，燃油锅炉，燃煤锅炉，燃气公司等各燃料能源领域的合作中取得显著的成功，为耗能企业带来经济效益，更为社会带来环保效益，得到了公众和媒体的一致认可。已在上海巴士一汽公司，大型玻璃企业江门华尔润公司，大型陶瓷企业东鹏陶瓷公司，大型柴油机发电厂广州广保电力有限公司和肇庆西江发电厂等知名企业中取得了一通产品的试用成功。试用企业一致认为一通产品能为企业带来经济效益，更为企业解决了一直困扰的环境污染问题。,.,经济效益分析,一、直接节油1、50升油箱，按万分之二的比例，加10毫升，省油8%25%：即是省油4升12.5升，折算钱是（7.5元/升）30元94元，平均62元。产品成本是12.8元，产出比是：近1：5（平均）。复杂工况也有1：4。花1元钱，省下4元，相当于赚到3元。消费赚钱。,.,经济效益分析,2、一般情况50升油跑600公里的话（轿车），每公里耗油约0.083升（约6毛3分）省下的412.5升油可多跑48150公里，折算每公里耗油约0.0770.067升（约5毛8分5毛），每公里省5毛1块3。3、如一辆的士，一天耗掉一箱油50升，一个月下来省下120升375升（900元2813元）平均1856元，而买产品花128*3=384元。相当于每月多赚1472元（平均），相当于家里多了一个成人劳动力。,.,经济效益分析,如果你有100辆这样的车呢？（约省150000元/月）如果你有类似油耗的船只、其它工程机械或者锅炉呢？（同样省约15万元/月）有时，百万富翁是省出来的。准确的说，是花小钱赚出来的！,.,经济效益分析,二、可以使用标号低点的油，从而省钱。三、机油省一半，延长三元催化器的使用寿命，延长汽车大修时间，帮助保养，也是省钱。,.,产品严格按标准生产,.,使用产品的意外风险由保险公司承担,.,产品通过国家级检验鉴定,.,.,营销第一部分：背景及目标,一、市场背景汽车燃油添加剂市场有大量各种技术含量的产品销售，并不断有新品牌进入市场，但仍无绝对领先的产品或品牌。多数产品还因其对汽车发动机有负面影响而导致消费者对燃油添加剂产生不良反应。一通作为一只有着强劲技术含量和综合优势的产品深耕中国市场，我们期望能在较短的时间内占领国内燃油添加剂20%左右的市场份额，成为市场领导者。而在柴油，尤其是煤和天然气领域，一通目前是一骑绝尘，遥遥领先。,.,背景及目标,二宏观市场背景随着国家对环保的要求日益提高，对汽车排放标准也不断提高，并已颁布专门法令规章，对汽车燃油质量和汽车生产制造提出更高要求。事实上，目前我国绝大多数汽车排放无法符合政府要求，因而必须在汽车排放问题上进行必要改进，本产品正好适应这一发展趋势，其市场前景十分巨大。同时，耗能企业产业转移、绿色GDP、拉闸限电等已成为经济生活的大主题。因此，基于产品自身的成熟和完善，通过整合努力，使本产品成为燃油添加剂中的主导品牌，并力争成为政府环保部门指定使用的燃油添加剂品牌。广州、香港的天然气公交车，惠州光大水泥厂等环保项目的启动,是政府部门信任和支持的开始。,.,第二部分：SWOT分析,一优势（Strengths）高品质的产品（动力增加525%、节能825%、减少70%以上废气排放）完善的行销体系设计（产品、价格、渠道、促销）,提供燃料领域的全面解决方案和打动用户的高性价比（汽油、柴油、天然气、煤）企业实力雄厚，完全可以掌握的市场主动权（知识产权完全自主，技术国际领先）,.,第二部分：SWOT分析,二劣势(Weaknesses)本品在消费者中的知名度和认知度较低（新市场）先期市场竞品已造成消费者口碑壁垒产品使用的方便性可能导致的消费者使用障碍（在产品设计上已有改进，但仍面临消费者教育过程）,.,第二部分：SWOT分析,三机会(Opportunities)市场容量急速扩大（消费者、企业、政府）同类产品质量和行销体系及性价比仍处于中等偏低层次，市场格局已保持一定时期，除少数国际品牌有一定品牌竞争体系外，大多数竞争防御体系并不完备整体上一通有实力进行抢先的大规模（集团用户，一个企业的需求往往大过一个小城市的所有民用市场）营销动作争夺大消费群（二八定律）,.,第二部分：SWOT分析,四威胁(Threats)竞争对手在产品概念及营销手段上的模仿。次级竞争对手的低价竞争。,.,第三部分：竞争对手分析,一竞争对手（据艾瑞公司资料）,.,第三部分：竞争对手分析,二竞争对手特征,在产品型号、价格体系等方面基本类似；工作原理有明显区别在行销方式上对一通品牌不构成威胁，但其入市时间较早，有一定知名度；是一通目前较为明显的竞争对手.,.,第三部分：竞争对手分析,三其它竞争对手,从战略上讲：我们把一切与汽车动力增加、节能和减排有关的产品或技术改进均视为竞争！在天然气、燃煤领域，我们的对手是我们自己！,.,第三部分：竞争对手分析,四与竞争对手之差异化观点,实现价值垄断：唯一合法的垄断行为就是价值垄断赋予消费者无法拒绝的理由：品质高、价格合理、带来超值好处（三合一的整合利益）、自主知识产权、品牌联想好。一通，燃料添加剂全球最优解决方案之一。,.,第四部分：消费者分析,一谁来购买我们的产品（who）,总体上讲，所有耗能用户都是我们的目标消费者。,细分市场包括：直接使用产品的驾驶人员；大型加油站（石化系统及其他连锁加油站）、私人加油站；出租汽车公司、船舶公司；军队、工厂、工程队；政府后勤部门；大型运输公司；,.,第四部分：消费者分析,二消费者购的是买什么（what）,产品利益：高效、节能、环保产品使用感受：安全、方便、实惠产品品牌联想：科技、能源、动力、清洁,.,第四部分：消费者分析,三消费者如何做出选择（how）,消费者决策过程：知晓、兴趣、评价、试用、采用这就是我需要的产品/功能（整合解决三大问题）价格合理，投入产出划算（1：4）购买方便，使用方便比其它产品更划算、更多利益、更值得信赖,.,第四部分：消费者分析,四消费者的评价（喜欢/不喜欢why）,消费者价值来源：使用、广告、口碑消费者价值表现：继续/停止使用、口碑传播、对品牌产生联想,.,第四部分：消费者分析,五消费者的购买地点的方便性（where）,加油站、汽车用品专门店、4S店、车船维修站、车船队管理处产业链的各个环节,.,第四部分：消费者分析,六消费者的购买时间选择（when）,加油时、修车（船、机、炉）时、购买其他汽车（船、机、炉）用品或配件时、进行一般购物时,.,第五部分：营销策略,1、产品概念同极共振、物理特性第5代燃料添加剂。该产品已在上海、苏杭等地区享誉口碑，并经证明对提高动力、节能及环保等方面有杰出表现。该产品初次进入惠州市场，是一种值得大力提倡使用的新型高效能燃料添加剂。,.,第五部分：营销策略,2、产品体系及包装目前，一通产品线包括：节能减排添加剂类、新能源类、燃料品质改良类共计十八个系列，针对全球市场。在包装规格上，分为20ml100ml500ml1000ml四种规格，及大批量的桶装。(为是产品易于使用，并与市场同类产品形成明显区别，故在外型设计和使用方法上做了比较独特的设计),.,第五部分：营销策略,3价格策略定价策略将综合竞争者价格、销售成本、竞争战略和顾客心理四个方面进行，尤其应根据顾客购买成本心理（1：4）。以100ml规格为例，出厂价建议为：总经销价为：一级代理商价为：二级代理商价为：大客户直销价格为：,.,第五部分：营销策略,4a、渠道策略分区域授权至单一的独家代理商，以独家代理商进行零售推广。（将营销重点集中在区域市场的代理商拓展上）对大客户（集团客户）进行直销行销。（以大客户行为影响其他受众群体，并支持大客户的广告及促销行为）b、渠道控制分区域管理大客户管理建立信息反馈系统顾客关系管理（客户服务中心）,.,第五部分：营销策略,5销售组织结构总公司结构分装厂结构销售公司结构营销部门组织结构（市场部、渠道部、网络部、品牌管理部）全国销售区域结构,.,第五部分：营销策略,6协作、推广和控制专业管理顾问和广告公司市场调研、广告、促销,.,第六部分（附）：广告与促销规划,1、目标：目标1（以顾客为导向）：把一通产品及品牌概念通过有力的策略准确传播给目标消费群。目标2（以亮相为导向）：通过PR公关及EVENT事件行销活动影响政府环保部门及大客户促进一通的整体形象推广。,.,附：广告与促销规划,规划之一：以短促长的策略短期内通过高密度的促销、公关、事件等营销活动迅速提高一通知名度、亲近感和信赖值，促成高指名购买和主动合作，影响中长期广告及营销策略。中后期以常规和提示性广告维护一通品牌形象，逐步扩大该产品在零售市场的份额。,.,规划之二：分阶段实施策略第一阶段：（2011年9月-12月）通过试用促销运动直销，由此影响中间渠道，再拉动相关零售环节。（该阶段市场主要集中在惠州地区）第二阶段：（2012年1月-6月）选取合适营销组合手段进行全国重点城市的营销推广，并进行品牌管理维护。,.,广告定位（品牌内涵）一通为您创造高效、节能、环保的绿色GDP新境界。传播概念：科技环保，我来当先广告口号：活力再现，科技之选整合3的力量（给力、节约、减排）,引擎效能整合专家,引擎保健专家,耗能企业环保专家,.,附：广告与促销规划,广告定位（广告风格）采用科学说理方式表现产品的专业性，使产品/品牌与消费者驾驶体验建立初步的沟通。创作风格及调性强调亲和力和趣味性。建立一通在燃料添加剂行业的专业和权威地位。,.,附：广告与促销规划,广告诉求重点1、强调一通品牌历程及地位（故事）2、强调产品的技术性能直接诉求：动力增加525%，节能825%、废气排放减少70%以上。对发动机无任何危害。间接诉求：专家证言式、消费者证言式3、强调使用一通的高品味产品的高科技、高品质特点带来用户发动机（炉）的保护更加科学合理，对减少温室效应可起到全面有效的作用。,.,促销规划,1、SP活动一通试用装行动（征集家庭用户、企业用户各数名，免费提供一定数量的一通在规定时间内试用，在媒体上公布结果，并以此作为广告传播依据）,.,促销规划,2PR活动一通城市空气环保调查活动一通爱车自助游活动,.,附：媒介策略,1、选择切合目标市场接触习惯的媒体和时间进行媒介安排2、集中投播以引起轰动（针对第一阶段营销活动）,.,附：媒介策略,媒体形式大众媒体：NP、TV、MG、灯箱、户外看板、公交广告；直效媒体：DM单为主；售点广告：产品陈列架、招贴、立人牌、横幅、挂旗等。,.,附：媒介策略,行程设定：报纸广告：主要告知产品上市信息及促销信息，主要集中在产品上市第一个月，每周2次17.5*24规格黑白版（汽车版），集中在当地主流