傅妙兴：诚信托起羽毛世界.doc

傅妙兴：诚信托起羽毛世界 在享有“世界羽绒之都”美誉的杭州萧山“中国羽绒工业园”内，有一家销售“迪欧达”品牌的羽毛羽绒制品及服装的大型企业浙江柳桥羽毛有限公司。该公司2003年产值达10.1亿元，销售收入为9.37亿元，其中出口创汇1.07亿美元，实现利税3238.9万元，产品远销40多个国家和地区，被誉为中国羽绒行业的“航空母舰”。 而就在十年前，柳桥羽毛还是一只让人看不上眼的“丑小鸭”一家设备陈旧、效益不济、面临倒闭的小型村办羽毛加工厂。 近日，记者走访了这艘“航空母舰”的领航人公司总经理傅妙兴，意欲探寻他短时间内取得如此骄人业绩的秘诀。“我的第一桶金” 傅妙兴接触羽毛前，是个泥水工。泥水工是个体力活，整天日晒雨淋，在泥地里滚。那时傅妙兴在钱江农场做工，来去的交通工具是一辆自行车，骑一趟得花一个多小时。由于身体瘦弱，傅妙兴感觉有点吃不消，就跟着做收毛生意的阿舅，走街穿巷收购鸭毛鹅毛，开始了与羽毛的第一次亲密接触，没想到这轻轻的羽毛就此托起了他的一生。 当时的他，背着蛇皮袋，在大街小巷，乡间山村，汗流浃背地奔波着叫喊着，活脱脱一个生活在最底层为生存挣扎的青年，收一天毛能赚个十来元钱已经很知足了。 不久，傅妙兴开了一家门市部，由挨家挨户上门收购转为专门收购毛贩子的羽毛，然后再把原料毛贩到安徽、江苏、江西、上海等羽绒加工厂。随着对这一行业日渐熟悉，傅妙兴开始有意识的将原料毛实行简单粗加工后再抛售，大大提高了羽毛的附加值。1990年钱江羽绒厂的厂长见傅妙兴人实在，就邀请他到厂里跑供销。三年后，钱江羽绒厂改做羽绒制品，傅妙兴这个专跑羽毛供销的没了用武之地，重新回到了村里。 说起那段经历，傅妙兴感慨地说，尽管在羽绒厂只做了短短的三年，但这三年砺练，却是一段宝贵的财富，他从中学会了跑供销的必需技巧以及经营的思路和经验，为他今后的发展搭建了一个较高的平台。 也就在同一年，傅妙兴接手了村里那家濒临倒闭的羽毛厂。这个羽毛厂，说确切一点，不过是一个小作坊，办公室与生产车间全挤在五间平房内，连傅妙兴在内，仅有三个人，没有原料，也没有市场。然而就在这一年的年底，傅妙兴却在这间不起眼的小作坊里做出了500万元产值的神话，成功地掘到了第一桶金。 回忆起往事，傅妙兴很有感触：“记得刚刚开始，我曾为选择做内销还是外销痛苦过一阵子。” “当时国内羽毛市场的利润远比外销丰厚得多，但三角债多，这对于一家刚刚起步的企业来说，无疑是致命的瓶颈。而九十年代初，国内市场还没完全开放，羽毛出口颇费一番周折，先得将羽毛运到深圳，通过卖给香港、台湾的客商，再由他们转手卖给外国客户，这是一种极为原始的外销模式，操作起来有诸多不便。但有一点十分吸引人客商都是现款提货，从不赊账。外销市场虽说利薄，但资金回笼快，便于企业扩大再生产。” “内销市场我熟悉，外销从来没有做过。外销往往批量大，投入的金额大，风险也大，但回报丰厚。” 犹豫再三，傅妙兴还是果敢做起外销市场。事实证明，准确的销售定位是他成功的前提。 一个偶然的机会，通过朋友介绍，傅妙兴认识了一位台湾客商。当时傅妙兴的小作坊仅有一台分毛机，三个人，五间平房，而萧山上规模的羽毛加工厂已不在少数，但这位台湾客商看着一脸诚意的傅妙兴，答应给他做做看。 傅妙兴至今都清楚地记得，1993年3月，他的小作坊接到了第一笔订单7吨羽毛。傅妙兴丝毫不敢懈怠，与另外两个人起早落夜地做，他明白这笔生意做得好不好直接关系到这个小作坊今后的生存。半个月后，傅妙兴按约定的时间，及时将货运到了深圳，台湾客商验货后露出了满意的笑容。几天后，台湾客商又给傅妙兴一笔14吨的羽毛订单。一个月后，傅妙兴又及时交货。两次下来，台湾客商对傅妙兴十分满意，拍着傅的肩膀说：“好了，今后，你有多少货我就要多少货。” 这一年，傅妙兴仅与这位台湾客商就做了500万元的生意。 这第一桶金来得这么顺利，顺利得有点出乎傅妙兴的意料，这到底是不是一件好事？对于一个创业者而言，这样的原始资本积累很重要，傅妙兴担心的是“第一桶金”来得太容易，用起来不心疼，就不会认真用好每一个“铜板”。好在他清醒地意识到这一点，并没有拼命去烧钱，而是用来扩大再生产，扩建厂房，新增设备。“不要老想着怎么赚钱” 每个人都想花费少一点，而得到多一点。这是一种大众的世俗文化。 但是，在傅氏集团，傅妙兴一直是这种文化的最大抗争者。“我们非常尊重这种文化的存在。正因为有了这种文化的存在，企业发展也就找到了原动力。但有一点必须引起警惕，创业者办企业时，一定要超越这种文化。不要老想着怎么去赚钱，而是考虑如何去满足客户的这种需求”。 “追求盈利，是每一个创业者必须考虑的问题。但对于每一个创业者来说，挣钱并不是一厢情愿的事情。决定能不能挣钱的，不是你自己，而是客户。你给客户提供了超值服务，提供了价值，你也就挣到钱了。”傅妙兴说。 傅妙兴说：“我一直在企业内部倡导这样一个宗旨，一定要把自己赚钱建立在别人能赚钱的基础上，这也是傅氏集团从萧山这个小城慢慢走向世界的一块基石。” 傅妙兴对记者说，经过两年的业务往来，他与那位台湾客户建立起了一种超乎利益关系的友谊。两人不仅是生意场上的合作伙伴，私底下更是亲如兄弟的朋友。 如今，这个台湾客户在南京也开起了自己的厂子，单子接不到的时候，傅妙兴便会把单子转手让他做，帮他渡难关。 傅妙兴还有一位西安的朋友，当初在美国白手起家干销售的时候几乎找不到事业的突破口。傅妙兴在没有任何要求的条件下，先为他提供价值100万人民币的羽绒制品。这种先发货后收款的做法自然让傅妙兴承担起了不小的压力，但对这位朋友来说，无疑是雪中送炭。如今，傅妙兴每年与这位朋友做的生意都不低于5000万美金。 傅妙兴说：“柳桥为什么能挣钱？因为我们的客户赚到钱，而后我们才能赚钱。” 到目前为止，在柳桥羽毛的历史上，还从来没有碰到过收不到钱的生意。因为在傅妙兴的经营理念里，自己和客户是一个利益共同体，你时时刻刻考虑着客户能赚到钱，客户自然也全力以赴让你赚钱。 “诚信，让我拥有忠贞客户” 傅妙兴之所以能够成为一方富豪，其成功秘诀自然有多条，但“诚信经营”却是其中十分重要的一条，可谓字字是金。 傅妙兴说：“与外国客户做生意，除了利益，更多的是诚信。”他告诉我们，柳桥发展至今，一直遵循“发展一个，巩固一个”的原则。与国外的客户合作很好，从没有出现过退货与返货现象。柳桥的客户都是老客户带新客户发展而来的。 傅妙兴向我们说了一个台湾客户的小故事：前些年，这位客户来到萧山，他一年给柳桥的订单达2000多万美金。很多人慕名到他下