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文档简介

2010年上海世博会中国民企联合馆,Index1.三大主要渠道及特点2.政府项目的优点3.实例分析（津巴布韦政府招标）4.政府项目对非洲区的意义5.如何拿下政府采购项目,1.三大主要渠道及特点,工程渠道点空中打击,批零渠道面地面推进,政府项目立体核轰炸,批零渠道,工程渠道,政府项目渠道,2.1政府最优质的客户,工厂,建筑商,用户,二级、三级经销商.,一级经销商,工厂,用户,工厂,政府,用户,在经济社会中，政府拥有绝对的资源优势，最强的资金实力和融资能力，最庞大的渠道，所以从实力上，政府是最优质的客户。同时借助政府渠道，可在最短时间内集中实现最终端用户最大范围的覆盖。,2.政府招标的优点,2.2最低的成本，最低的费用,政府招标中，政府承担了推广、运输、分销等工作，相对于零售渠道，企业节省了此部分费用。,政府招标，一般都涉及国计民生，惠及全民，并且作为政府每年预算和政绩的一部分，价值高，数额庞大，容易促使生产商达到采购和生产的规模化效应，边际成本减少，实现利润。,2.3广泛的广告和示范效应,其他国家政府招标，会将是否有成功案例作为对竞标资格的先行条件。,一旦竞标成功，半年内欧普产品可最大范围覆盖终端用户，欧普可迅速跃居当地主流品牌。,周边新兴市场开发，成功招标案例，可以起到良好的广告作用。,3.实例分析（津巴布韦项目）,3.1项目简介,为了推行节能政策，津巴布韦政府计划通过给每个家庭免费发放一只节能灯，推广节能灯的使用。应政府要求，其国营公司ZETDC于2011年6月邀请5家公司（南非2家、津巴布韦3家）前来竞标，此次订单量为550万支节能灯（U型CFL14W到20W）。竞标截止时间：7月12日10:00，开标时间：7月12日16:00（津巴布韦时间）,3.2竞标结果,最终飞利浦以最低价格赢得竞标。,3.3欧普报价与竞品对比,常规渠道实际利润率,常规渠道实际利润为15.25%，是否考虑政府项目毛利率按照持平竞品或者略低于竞品价格报价。,4.政府项目对非洲区的意义,5.如何拿下政府采购项目,5.1战略价格支持,5.2成立涉及产品，销售，研发，采购的项目组,5.3通过佣金、提成，将
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