终端开发十步法04

终端开发业务流程(十步法),一、通过当地客户了解新的市场环境的方法对于我们刚到一个新的市场应当由当地市场负责人做市场状况的具体介绍。了解内容包括如下：1、公司的组织结构及人员规模（薪金结构）2、工作人员作息制度、习惯、联系方式。3、该市场几个月前雷士的销量报表4、库存清理或自报产品、POP、促销品的准确数量和比例关系。迅速作物料和产品补充。,5、自有品牌售点分析：网点覆盖率、网点主推覆盖率、有无促销人员、物料及POP使用情况、产品上柜组合、销量分析、价格体系。优势在哪？劣势在哪？如何改进？6、竞争对手的网点分析：网点覆盖率、网点主推覆盖率、有无促销人员、物料及POP使用情况、产品上柜组合、销量分析、价格体系、本地销售政策、最近新的销售动向。7、经营者对市场前景的看法8、通过竞争对手及周边人脈来了解市场情况,二、市场调查要项,利用地图及经验介绍找出我们主要的目标区域，把这些区域始终放在调研的第一位。1、确认调查人员数量和区域范围。2、根据人员素质特点和区域实际情况分组、分区域，如果是两人以上的组应当有组长，同时作小组分工。3、制定拜访路线、工作进度表，时间跨度做限制。4、地毯式搜索，不放过任何有可能的地方。5、展开拜访工作并做记录，主要工作内容：地理位置、进店时间、店名、负责人全名、联系电话、店铺面积规模、人员规模、陈列水平、POP的使用、零售价格、销量了解、上柜组合、主要竞争品牌、客户级别、离店时间。6、与有决定权或话语权的人沟通，提高工作效率。,三、客户定位基础网点分析方法,1、网点资料汇总统计：我们及对手的网点覆盖率2、将网点分类：分类的标准是地理位置、客流量、销量、网点经营思路、经营能力、销售潜力；我们依次可以大致分为A、B、C三类。3、规划区域的网点布局，由组长决定。4、计算出我们要开发的网点数量以及要开发的客户名录。5、根据经销商资质评审表筛选客户，判定客户级别。客户级别由组长决定。,四、开网及签约,1、通过基础网点分,选出目标客户，对每一个客户应当有大致的谈判对策。2、主要考虑合作能力和合作方式，同时将合同及相关附件的约定一并通报，未经请示不得更改政策，最终实施签约。3、备齐各类资料：仪表整洁、名片、笔、地图、客户资料、公司简介、产品资料、宣传品、样品、三证、报价单、促销计划、广告计划、合同、柜台位置及产品组合的设想、权限、竞争环境和格局的分析等。4、销售政策的吸引力，与竞争对手比较而言的优势或冲突之处；谈判的核心是扬长避短，转化不利因素为有利因素。不做无法达成的承诺，可根据情况考虑、请示或回绝。5、坚持公司的原则，不轻易让步，即使有权力让步，也要例行公事地请示，向对方表明你在努力争取。,6、与经销商主要谈他的店铺经营改进建议；没有利益趋向的动手做一些事情；公司的发展前景（研发、生产、营销、售后服务等）；我们在当地的发展目标；我们可以给予的支持；我们的产品能够给他带来的利益（从卖产品到做事业）；注意租赁合同、门面合同、实际负责人身份证复印件等验资工作不可缺少。7、与营业人员保持良好关系，让他帮我们穿针引线；主要与他交谈工作强度、工作难度、给出一些建议、帮他在现场促进销售。8、通知运营中心准备样品包、物料等事宜。,五、上货及售点展示、陈列方法,1、上货：依据经销商实际情况和网点分类按要求上货；上货要抢好位置；要办理签字手续及留存回执单；上货要注意能够突出品牌特征；A类上？款产品，B类上？款，C类上POP。参照样品展示方案2、严格按照公司的配送要求及时送货。3、严格按照收款程序及要求收款（铺货以外得款项），不得更改标准。2、展示和陈列：集中陈列；产品组合合理；突出卖点；尽量上柜台展示；争取在消费者视觉黄金区域展列；强夺广告位；运用最简洁和最醒目的方式布展。最终目的就是第一注目率。,六、促销的设想（本次战役不涉及）,1、新售点应在醒目的位置上张贴手绘海报，发布促销信息。2、宣传品的发送，在小范围扩大店铺和品牌的知名度。3、对于目前不主推的售点可采取互有折扣促动销售。4、对于我们的主力售点，应当要求其经常地自己做促销。,七、客户拜访的目的和计划,1、拜访目的：认识新客户；建立客户档案；产品知识的指导和培训；帮助再销售；提升产品的陈列水平；服务客户；掌握进、销、存；提升销售力的建议；终端促销；建立良好的客户关系；达到主推要求；共同做一些大订单。2、拜访计划：设定目标；老客户的回访；打招呼，开个好头；检查上货的店；了解产品的销售和库存量；计划的变更与调整；向经营者说明情况、培训、引导；促成交易，确定下一目标；销售人员的培训和解疑；结束道别，表示感谢；记录小结。,八、人员的基础培训,1、经营者或老板：经营理念；经营改进建议；清晰及强化他的经营目标，求得价值观的认同；公司的发展前景和目标的描述；让其经营目标与我们的目标重叠。2、营业人员：公司品牌的推荐；产品陈列；POP的使用；专业销售技能；我们的独有卖点；产品的优势对比。3、产品知识培训参照产品知识培训普及版,九、检查达标率,1、已上货网点数量2、准客户数量3、长期跟进网点数量4、现有达标率=已上货网点数量/计划开网数量*100%5、预期达标率=（已上货网点数量+准客户数量