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,终端拜访四步走,明确目的访前热身直面终端七看三问解决问题提升销量总结回访改善提高,目录,终端拜访四步走,终端拜访四步走,确立目标,解决问题,直面终端,总结回访,第一步,第二步,第三步,第四步,一、明确拜访目的访前“热身”,(1)确立拜访目标目标有很多,有为解决实际问题而走访,也有正常的客情维护,总之拜访终端前一定要想想自己的拜访目的,不能盲目行事。(2)搜集必要资料确立目标后,预料将要谈及的问题,准备必要的实物和数据资料。如库存、销售进度表、终端助销物料等,做到“未战而庙算胜”。(3)规划拜访路线如果要拜访多个终端就要合理规划拜访路线,避免因路线不合理而把时间浪费在路途中。,终端拜访四步走,终端拜访四步走,二、直面终端七看三问,七看看什么?(1)看商场客流(2)看促销信息(3)看产品组合(4)看销量报表(5)看样机陈列(6)看零售标价(7)看细节,终端拜访四步走,(1)看商场客流,客流大,人气旺,生意自然不会差。商场生意的好坏从直观上可以从客流来判断,品牌专柜之间生意的好坏也可以从专柜内的客流来判断。有购买需求的客流就是产品的目标客户,占领目标客户的心智是公司广告推广的有效捷径。,(2)看促销信息,促销信息反映了商场和竞争对手的销售策略。是产品在终端实现销售的有效手段。海报、爆炸贴、赠品等都能反映这些信息。,终端拜访四步走,(3)看产品组合,产品组合即产品线,是最重要的终端元素之一。产品力不仅表现为产品品质,还表现为产品线的结构组合、价位段组合。产品的排兵布阵表现为:形象机,高端机、中端机、特价机的搭配;主销机、攻击机、防御机的搭配等。,(4)看销量报表,看销量表报,促销员的销量基本上都记录在报表上,所以查看他们的销量报表可以很好的了解销售进度、销售结构等,并给促销员一定程度的心理压力,让他们更加关注销售。,终端拜访四步走,(5)看样机陈列,样机陈列就象人穿衣服,良好的陈列能很好的促进销售。陈列要尽量做到系列化、区域化、鲜活化、无死角,销售便利化。陈列最忌“缺牙齿”、“掉纽扣”。要树立“货架空间的浪费是最大的浪费”的意识。,(6)看零售标价,产品的零售标价要做到统一。零售标价要反映公司的销售政策。零售标价的统一可以提高公司的诚信度,可以防止各商场之间促销员的恶性竞争。,(7)看细节,终端拜访四步走,终端卖场的竞争力还体现在许多细节中。俗话说“魔鬼藏在细节中”,从终端的细节中可以看出促销员平时工作的态度,和精神状态。看细节有,看专柜内的卫生、看样机的演示、看线材的布置、看助销工具的摆放、看沙发茶几是否整洁、看促销员运用各种工具的熟练程度等等。,终端拜访四步走,三问问谁?(1)问促销员(2)问客户(3)问竞争对手,二、直面终端七看三问,(1)问促销员,终端拜访四步走,促销员是终端元素的主体,是整合各项终端要素发挥最大效用的关键。优秀的促销员可以解放一座卖场。通过问促销员可以了解产品在市场上的表现情况,可以发现产品在销售过程中存在的问题,可以间接的了解产品最终使用者的潜在需求、还可以发现公司销售政策在执行过程中出现的问题、探寻试的发问,还可以看出促销员当前的工作精神状态。对促销的合理的疑问要给予支持、帮助解决,对其不合理的建议要进行开导,让他们认同公司的政策。,终端拜访四步走,(2)问客户,终端拜访的重要目的就是帮助客户解决问题。所以倾听客户的心声非常重要。一般终端客户要接触的人有:店长、副店长、柜长、营业员、财务、产品的最终使用者等。这些人都会影响到终端销售,他们又各有不同的需求,因为,“因人成事”,在不损害公司利益的原则下,尽量满足他们的要求,就可以为促销员销售扫除障碍。,终端拜访四步走,(3)问竞争对手,来自竞争对手的信息虽然不一定是真实的,但是仔细分析就能得出有价值的信息。多和竞品的促销员聊天,可以知道他们的想法,从他们那里还能获取一些竞品的销售政策信息,甚至还可以在他们心态不稳时把他们争取过来。,终端拜访四步走,三、解决问题提升销量,通过七看三问,会发现终端当前存在的各种问题,对于能马上解决的问题,一定要立即解决,对需要时间解决的问题,也要尽快想办法解决,对于暂时不能解决的问题,要耐心解释,不能轻易承诺。做出了承诺的,要按时解决,这样才能取信于人。纯粹的忽悠是欺骗,善意的谎言不是忽悠。,终端拜访四步走,四、总结回访改善提高,回访既是对之
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