银行保险专业化销售ppt课件.ppt

银行保险专业化销售,了解专业化销售的概念掌握银行保险专业化销售流程各步骤要领掌握银行保险专业化销售基本话术,课程目标,什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结,课程大纲,什么是专业化销售？专业化销售是按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售过程分解，进而达到一定目的的销售过程。,专业化销售流程,售后服务,促成,计划与活动,说明,接触,接触前准备,准客户开拓,专业化推销,促成,售后服务,接触、说明,选择目标客户,销售前准备,银行保险专业化销售流程的几个步骤,认知,需求,理解,购买,享受服务,销售人员,客户,为什么要专业化销售？市场发展的必然要求.与银行人员业务合作的具体要求专业化销售理念的建立有利于销售人员养成良好的销售习惯，从而提高销售技能银行保险产品是一种非渴求性的商品，而且不可试用银行保险产品的同质化问题很难避免，故对销售人员的销售技能有很高的要求银行保险产品是一种无形产品，因此产品的提供和服务不可分割，需要与客户建立长期的关系,课程大纲,什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结,银行保险需利用银行的资源，包括银行的营业场所、信誉和客户，不需要为寻找目标客户而发愁客户经理的活动范围主要在银行网点两条腿走路，自己卖，并让他们帮你卖银行保险渠道适合销售相对简单、易上规模的保险产品,银行保险销售模式的特点,客户对银行柜员有很强的信任感柜员应在短时间内完成销售动作，要求说明及促成话术清晰、简洁一次性促成的概率比较大柜员大多有销售银行保险的经验，但销售技能有待提高客户较担心购买后的服务和理赔,银行保险销售过程的特点,什么是专业化销售银行保险销售的特点银行保险专业化销售步骤小结,课程大纲,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,银行柜员的特点,已接受保险专业理财离不开保险用挑剔的眼光看待客户经理专业化水平不高,银行储户的特点,充分信任银行辛苦钱要保本,不能有风险.获利只是理性期待到银行网点有明确的目的性,储蓄(服务)的优势和不足,优势安全性支取灵活适时收益不足复利率的客观存在缺乏中长期理财的稳定性不便于培养客户的忠诚度,销售前准备,保险产品及相关知识准备网点宣传布置和单证准备心理准备和仪表,销售前准备知识准备：金融知识、产品知识物质准备：网点宣传布置、各种单证的准备心理准备：心态调整，勇于开口，不怕拒绝,1、短时间内使客户知道网点销售的保险产品；2、给客户强烈的视觉冲击，引起客户的兴趣；3、有利于选择目标客户，减少柜面人员的工作量,网点宣传布置的重要性,1、宣传画、海报必须醒目张贴；如：贴在铝合金立架上，摆放在入口处；2、宣传折页一部分放在柜台内，便于柜员递送；另外一部分放在外面，便于客户拿取；3、如条件允许，可设咨询台；,网点宣传布置的标准,单证的准备1、投保单放在柜员随手可即的地方；2、收据或代收据及其它办理业务时必须的单证齐备。,心理准备1、持愉快的心情；2、正确地对待客户的拒绝；敢于开口讲出第一句话是销售成功的开始销售就是:将冰箱卖给爱斯基摩人把梳子卖给和尚,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,分类的原因：不同类型客户有不同的消费行为和消费需求分类的目的：更好地把握客户的需求，把握客户可能的购买点举例：按收入分类：按年龄分类：,终端客户群分类,一般为30岁以上的中、老年人女性的比例较高对银行有习惯性的信任有一定的财富积累，有储蓄习惯，喜欢购买国债有相对稳定的事业和家庭，投资风险偏好低有投资意识但缺乏良好的投资渠道,终端目标客户的主要特征,从外表观察：35-55岁的中年女性客户最容易接受银行保险产品从办理业务种类判断：询问国债、到期转存、办理一年以上定期储蓄业务的顾客，询问理财服务的银行VIP客户其他：正在排队等候的顾客，任何拿起产品折页的顾客当网点内顾客寥寥无几时，对所有的客户进行宣传,选择终端目标客户,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,就是与目标客户进行适当沟通以激发其对产品产生兴趣，并对目标客户进行初步了解以寻找出购买点。由于银行柜员需要在短时间内完成销售动作，所以接触话术应力求简单明了。,接触,柜员接触的切入时机客户定期储蓄到期时或提取大笔存款时客户办理国债到期兑付时客户办理期限较长的定期储蓄时客户办理教育储蓄或零存整取时客户办理大额活期存款时自己熟悉的老客户、大客户来银行办理业务时,客户经理接触的切入时机客户抱怨利率太低时客户看过宣传材料主动询问时寻找其它的接触机会,找到与客户接触的切入点，第一句话出口时即消除对方的戒心让客户逐渐感受到，你是在为他服务听对方诉说，了解他的需求试探性引出产品，观察对方的反应，判断他对产品的可能接受度不必急于求成,接触注意要点,最近我们银行推出一款理财产品，收益还是不错的，免交利息税，还有保障.最近我们银行推出了一项新业务，您看一看，这是宣传单这里有一种自动加息、自动转存的理财产品，您看看？我们银行推出一种专给孩子积累教育金的业务，您看看？我们银行有一种专门为您储备养老金的业务，相当于在银行开个养老帐户，我给您介绍一下？我们刚开办一种免税的理财产品,每年交办2000元,就可以了.,一句话接触,说明，就是用简明扼要且生活化的语言向客户介绍产品的功能，强化目标客户对产品的兴趣,说明的注意要点在轻松的交谈氛围里把产品推荐给客户，保持心态平和，语速平稳。迅速说出产品的主要特点及优势，为客户建立银行保险产品的概念话术运用准确、真实，防止误导从客户需求出发，善于利用客户的从众心理,说明,说明的原则（KISS）KEEPITSHORTANDSIMPLE（用简单明了的生活化的语言对产品加以说明）以产品为本：说出产品的特色与卖点以人为本：从客户需求出发从客户可能的购买点出发了解客户的心理活动,推荐产品进行说明的方法,图表说明列条说明事例说明,图表说明（以银行保险产品盈利多2007为例）,列条说明（以银行保险产品盈利多2007为例）,高收益（日日计息，月月复利）一本通（存取灵活、自动转存、自动加息）零风险（保底收益高、专家理财、升机无限）送保障（可附加大病保障）,应对央行加息的最佳储金产品,事例说明,最好的说明就是引用事例,盈利多2007：我们这款最新的理财产品，收益高，无风险，它的最大特点是自动升息、自动转存，收益随加息水涨船高，最新公布的利率高达5.6，充分应对加息；同时，我们的产品是月复利的，一年复利12次，按日计息，放的时间越长，收益越高；非常适合像您这样的客户！您看您是办5万还是办10万？,说明范例,三句话说明：产品功能、产品利益、产品特色,盈盛B的说明：功能：这是一款类似于银行零存整取的业务，每年存入2000元，轻松投资无压力利益：有稳定的收益，还有分红和保障特色：特别适合用来积累养老金，也可以作为子女的教育金或婚嫁金,盈盛B的说明,每年存5千，每年返500，存10个5千，返15个500，分五次领取，每三年一领。满期本金返还，额外每年有分红，到期分红十倍返还，最后取钱还有终了红利。,在说明中适当运用赞美保持微笑找赞美点请教也是一种赞美,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,就是通过有效的口头语言和肢体语言,引导客户作出购买决定，完成交易的一种动作。促成是瞬间完成的。应善于准确地把握客户的心理，了解他的购买点，及时予以促成。,促成,合理解释客户提出的所有问题，打消客户购买前的障碍，为客户树立对产品的信心让客户感到即使现在不购买，早晚也会购买这种产品让客户觉得选择这个产品是他自己的主意，而非别人将意愿强加给他在客户决定购买后，认真协助客户办理手续,促成的注意要点：,客户询问办理的细节时客户对于你的讲解比较满意时（肢体语言的表达）客户了解他人购买情况时客户在沉默不语时,促成的时机,这是投保单，您只要签个字就行了（行动法）您是买5份还是10份?（二择一法）像您这样关心孩子的人买这个产品的很多（引导法）这个产品既保底又享受固定收益,还有分红,另外还有保障功能（利益法）,一句话促成,专业化销售过程中的关键环节?,拒绝处理,客户拒绝剖析,65%源于不信任20%源于不需要10%源于不急和不适合5%其它原因-美国寿险行业协会,客户拒绝是客户习惯性的反应拒绝是反应而不是反对客户拒绝使交谈得以延续分析客户拒绝的原因可以更清楚了解客户的想法,客户拒绝的本质,客户异议处理的原则,尊重与理解客户，认真倾听客户的拒绝避免争论和冒犯客户简要处理客户的拒绝,例一：10年的投资时间太长了您说的对,十年的时间是有点长,但时间长才能攒住钱，时间长才能小钱变大钱呀。并且遇到通货膨胀、利息调整时，分红水平可以水涨船高，还可以免税。,例二：保险公司可靠吗？国家专门制定并颁布了保险法来约束保险公司的各项事务的管理与运作，保险业务的经营受国家保监会监管，是国家大力扶持的金融机构.,例三：我中途要用钱怎么办？如果中途急需用钱您可以办理保单质押贷款，万不得已还可以选择提前支取。例四：保险公司赚到的钱分不分，我怎么知道？我们公司每年的财务状况都是受国家监管部门定期审计的，有很强的透明度。我们每一年的红利分配发放，都要经过保监委的监督审核。并且，按照保监会的规定，公司每年至少要将有70%的可分配盈余分给客户。,例五：保险总是买时方便，取钱时麻烦这种保险在银行认购，取钱时也在银行取。只需出示您的身份证、填写简单的申请表，就可以通过转帐把钱打到你账上。例六：盈利多与炒股相比回报太低风险与收益总是成正比的。炒股可能回报高，但是风险也很大。这些年不管牛市熊市，还不总是赔钱的多，赚钱的少。我们的产品收益稳定，还可以帮助您有效抵御通货膨胀。,银行保险专业化销售步骤,销售前准备,选择目标客户,接触、说明,促成,售后服务,售后服务就是在完成产品销售之后，以客户为中心，设身处地站在对方的立场上，本着关怀的态度去为他们提供各种服务，包括帮助他们解决各种可能出现的问题。我们应当摒弃那种“购买行为发生后销售过程已经结束”的错误理念，而将售后服务作为销售过程的重要组成部分来对待。良好的售后服务不仅有利于客户作出再次购买的决定，而且有利于企业建立良好的口碑，从而吸引更多的客户选择购买该企业的产品。此外，良好的售后服务工作也是银行和保险公司双方能够进行长期合作的重要保证。,指导客户了解正式保单内容，重点讲解保险利益（有助于客户全面、正确理解条款，避免日后产生纠纷）热情接待客户办理保单变更事宜（增强客户对银行、保险公司的信任感）建立保险重点客户档案，保持联系（长期为客户提供贴身服务、积累优质客户群）,售后服务的内容和技巧,关系营销的重点就是与客户建立长期的伙伴关系关系营销致力于不断强化客户的忠诚度关系营销致力于说服不满意的客户再次回来80%的业务是由20%的客户带来的，因此关系营销主要针对的是这20%的客户。,售后服务的实质关系营