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文档简介
专业化销售流程之异议处理,课程大纲,正确看待客户的异议常见异议的种类处理异议的技巧,2,面对保险，我们的客户.,我身体很好不需要保险！,我更愿意选择一家外资保险公司,你们公司的产品比别人的贵,我认识一个很专业的业务员，要买保险我就找他！,保险买时容易理赔难,沮丧,失败,挫折,压力,我该怎么办？,拒绝！拒绝！拒绝！,4,正确看待客户的异议,存在即是合理,客户提出异议不可避免客户提出异议是购买保险的第一步为客户解决异议的同时，提升了个人的专业素质客户的异议是对我们保险知识的检验客户提出的异议越多，说明对保险越重视客户提出的异议越多，购买保险的欲望越强烈,客户提出的异议原来是个宝！,5,常见异议的种类,异议,没需要,没有钱,不用急,不相信(寿险、业务员),6,没需要,我已经有社保了，不需要买保险我公司的福利待遇很好，我不需要保险我的收入很高，已经攒了一大笔钱，不再需要保险我已经买过保险了，不用再买了我现在还年轻，不需要保险我已经有股票、基金、房产方面的投资，不需要买保险我还没有成家，不需要买保险,7,没有钱,我的收入要维持家庭的正常开支，没有闲钱买保险我刚买了房子，要还贷款，没有钱买保险我的钱都做了储蓄和投资，没有多余的钱购买保险我要抚养老人，还要供孩子上学，没有钱买保险,8,不用急,我还要考虑考虑，不着急买保险我要与家人商量一下我要与其他保险公司的产品比较一下我现在还年轻，等我岁数大一点再考虑等我朋友买了我再买你把计划书留下，让我研究研究,9,不信任,保险买时容易理赔难，都是骗人的我有朋友也在保险公司，我要找他买保险我对你的公司不了解我若投保后享受不到后续服务怎么办如果投保后我没有钱继续缴费怎么办如果保险公司倒闭了怎么办现在经济形势不好，不想买保险,10,细心聆听客户的异议,L-用心聆听,处理异议的技巧,S-尊重理解,C-澄清事实,P-提出方案,A-请求行动,尊重和体恤(我很理解您的想法)把客户的异议一般化(其实很多人也是这样想的),锁定异议(除此之处，还有没有别的原因)利用“是但是”的方法处理回答,提出解决异议的方法约定解决方法的事情/承诺,请求技巧、二择一法、推定承诺法、激励法、行动法请求行动,11,示例收入维持家庭生活，没有钱买保险,12,示例身体很健康，不需要保险,示例还年轻，不着急买保险,14,示例保险买时容易理赔难，不信任保险,15,每两人为一个小组，一个扮演业务员，一个扮演客户进行演练演练结束后互换角色时间
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