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销售培训,心理与行为建设,探索，才会发现,要求，才能得到,敲门，门才会为你而开！,圣经-马泰服役,“职业”的概念,职业：是一个人参与社会劳动、获取社会报酬并获得社会认可的方式或途径。职业化：某项职业的标准化、专业化。,我们资本是什么,为什么需要职业化的销售代表,职业化的“核心概念”,职业化表现中的常见问题,发展方向不清，职业定位不明,受挫后心态扭曲和情绪化,为分清掌控、影响、失控三要素的比重,短视的投入和产出,个人的成长方式：,成功道路上的九只“拦路虎”,怎么打哪？,“驱虎”才能“上山”,依据客户的决策进程！掌握核心技巧！成为客户的伙伴！,客户营销中的关键进程与技巧,客户采购心理的变化,对客户经理的要求,人际关系,产品知识,哥们,顾问,混混,学者,与客户关系的分析,造成客户迟疑的原因,客户采购的五个阶段,客户,了解背景,感觉良好,确定需求,展示引导,评估比较,建立信任,决定购买,超越对手,服务跟进,使用感受,客户经理的两种心态,没有时间不归我管漫不经心等等再说敷衍了事谈话不着边际,锲而不舍接近客户了解用户情况判断可能接受产品或方案了解决策过程广泛接触了解竞争环境,了解背景,访前准备,有效开场,提问技巧,积极聆听,电话预约,电话约访时注意,理解赞美、再次强调价值、给与选择、有限时间、再次联络、顺路方便、就在门口、搞定秘书、亲朋介绍,面对客户唐突拜访的恶果,不良的第一印象,定位欠妥,收获甚少,很难抓住机遇,对于重要或陌生的客户,产品准备,客户准备,行程准备,销售道具,主推项目、特点、优势,组织结构、决策过程、拜访对象,目标、开场、对方问题,资料、名片、方案,介绍自我、说明来意、创造气氛,有效开场白的要点,目标,趣味介绍、赞美（贴切举例）、借用、个性提问、拉家常、销售道具,技巧,周边环境、情形（忙或闲）、客户态度、服饰、办公室陈设、桌面,目标,要问什么,组织人员大体决策过程对方近期大事经营资信情况,技术水平负责权限对方个人近期关注个人爱好经历,相关设备配套情况销售机会对方关键评价点,提问的四种方式,封闭式提问（只能回答是与否）,开放式提问,选择式提问（附着答案）,铺垫引导式提问,查询的两种对象：,查询事实查询感觉,客户感受,信息准确,常用的四种组合：,目光游离、眼神呆滞、言不答意,四种聆听境界与其表象,耳旁风,经常插话、不耐烦、有时兴奋、指手画脚,有选择,表情专注、身体前倾、时时点头、做必要记录,全神贯注,暂时淡化自己、把注意力转向甲方、会心微笑、针对性提问、发表自己个性看法,设身处地,两个耳朵一张嘴（多听少说）高手不是说服而是共鸣,常见拜访方式,敲门（三声，逐渐增强力度），确认是否是本人个性介绍，表情要有激情、轻松递名片、索要名片通过借用来开场铺垫引导的提问了解全面展示亮点留下线索，便于下次拜访,让我们这样搞定客户,开始表现兴趣关心细节表示要内部酝酿逐渐明确需求初定采购程序、时间、机会,明确决策权重挖掘客户当前的问题引导客户需求有效的说明产品提供应用证明,客户表现,我们对策,特征,优势,对使用者利弊,证明,feature,advantage,benifit,evidence,FABE概念的来历,产品展示中遇到的问题：,录音机（把产品知识一股脑输出）自我陶醉没有与客户的需求对接,我们的路畅导航，因为有十多年的行业发展，产品覆盖全国，出口70多个国家，所以从品牌、品质上可以放心，加上使用行业最新的AM11处理器，为导航升级提供良好的平台，同时价格也不高，对您而言，是不错的选择，现在已经有很多客户在销售我们产品了。,因为。所以。对您而言。已经。,FABE句式举例,要在探寻需求之后,变扫射为点射,了解产品是基础,注意事项,让我们这样搞定客户,表达自己采购意向挑剔细节讨价还价冷落、犹豫强调自己的想法,建立私人关系有效处理客户的反对或疑虑影响客户的购买标准强化客户信心,客户表现,我们对策,人际交往,外围印证,异议处理,建立信任,支配型倾向,随和型倾向,健谈谈吐自信语言简洁明确说话方式直截了当喜欢挑战性话题表达体现武断语言气势咄咄逼人决策果断经常插话,显得文静显得缺乏主见总有许多问题表达内容含蓄、温和观察细腻喜爱随大众观点判断谨慎倾听认真,沟通风格与个性倾向,外露型倾向,自制型倾向,显得真诚注重人际关系氛围显得热心情绪动作化显得自然喜怒外露善于表达面部表情丰富爱玩,显得自我封闭注重事务性工作显得冷淡形体语言少说话有板有眼不感情用事守时律己动作拘谨表达时态度严肃,沟通风格与个性倾向,外露,支配,分析型客户,独裁型客户,自制,随和,友善型客户,表现型客户,从“沟通”到“个性”,打开私人关系的六扇门,爱好、话题家庭、儿女共同经历雪中送炭创造客户感动瞬间礼品利益（只能促进关系、不能用来建立关系）,交往水平,陌生阶段（我们认识客户、客户忘记我们）相识（互相了解）沟通（半小时以上的正式谈话）约会合作同盟,扩大接触面热时冷，冷时热同情与理解以巧开始、以诚有恒,人际交往注意：,外围印证,产品展示成功客户考察座谈聚会参观公司专题研讨供力高层对比测试试用运行,处理,分析,确认,异议处理的常规步骤,常见异议的分类,了解细节,对比说明,逻列证明,暗示普遍,为您所想,提新建议,承认不足,自表苦衷,同情理解,滞后说明,挖掘需求,转换话题,机会难得,提前告知,道歉赔偿,同病相怜,诅咒发誓,承诺行动,处理异议和抱怨的常用方法,个人价值管理个人习惯管理整体团队管理,时间管理,重要性（高）,紧迫性（高）,高度重要低度紧迫,高度重要高度紧迫,低度重要低度紧迫,低度重要高度紧迫,M2,M1,M4,M3,M1行动M3,思想M2M4,优先原则：,工作价值矩阵,重要性（高）,紧迫性（高）,防患未然建立人际关系发掘新机会规划、休闲,危机急迫的问题有压力的计划,繁琐的工作打扰信件、电话有趣无意的活动低度紧迫,不速之客某些信件、报告、会议必要而不重要的问题受欢迎的活动,M2,M1,M4,M3,M1行动M3,思想M2M4,优先原则：,工作价值矩阵事物分类表,重要性（高）,紧迫性（高）,业务队伍中的榜样，少有危机,充满压力，筋疲力尽成为业绩指标的长工,全无责任