论营销人员应具备的基本素质

附件一 四川电大毕业论文 姓 名 胡 游 波 省（市）级电大 泸州广播电视大学 专 业 行 政 管 理 年 级 2 0 1 3 级 学 号 131102490 指导教师 刘 建 平 目录摘要、关键词、引言1一、营销的定义2二、优秀营销人才的素质2（一）营销人员具备的基本素质表现21、加强道德教育 培养法律意识22、改革课堂教学 摊行素质23、丰富第二课堂 扩展知识面24、实施校企合作 提高实践能力35、促其完善自我 保持工作“激情”3（二）营销人员具备的个人素质31、 技能素质32、 心理素质63、 品德素养74、 心态素养7三、营销人员的营销技巧9（一）销售就是在贩卖信任感9（二）贩卖产品之前首先卖自己9（三）我们要成为客户的天使9（四）主动去影响客户 10四、营销的步骤及方法 10（一）具体营销攻略 101、拜访前102、拜访中113、拜访后11（二） 优秀营销人员注意事项111、注重个人形象112、遭到拒绝要坚持不懈123、记错客户的姓名124、沟通中发生争执13五、总结 13六、致谢 14七、参考文献 15论营销人员应具备的基本素质摘要 随着社会发展，时代进步,销售已经成为现在社会当中一种最常见的工作，也是现在生活当中最普遍也是最难做的一种工作。所以说销售人员的素质是很关键的一部分，关系着销售是否能够成功。我将从以下几个方面来论述营销人员具备的基本素质。人们应该认识销售，了解销售，走进销售，能够知道销售到底是怎么一回事，大家应该了解销售人员应具备的一些最基本的素质，在指导销售人员的基本素质过后，应该慢慢的进入成熟阶段，进入优秀阶段。作为销售人员要随时保持与时俱进，不断进取的信心，努力去提高并发展自己的素质，从而使得自己的销售素质再一步一步的慢慢往上升。关键词市场营销人员 基本素质 基本技能 知识技能引言市场营销管理的主体是人,市场营销人员的素质决定企业目标市场运作的绩效，实现企业目标市场的建立和完善企业目标市场的信息。由此可见，市场营销人员的素质、技能是多么重要。营销人员的素质包含的内容十分广泛，通过管理实践认为,市场营销人员应具备如下素质；营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者的需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销、从而实现个人和组织的交往过程。而对于负责销售推进的销售人员来说，具有各方面良好素质的营销人员，就会受到更好企业的重用。一、营销的定义市场营销是一种经营理念。其核心思想是以顾客为中心，企业的经营活动自始至终要围绕顾客、服务顾客、满足顾客的需求。企业要实现自己的经营目标，就要对顾客需求进行分析，了解顾客的需要，从而选择目标。市场营销又称为市场学、市场行销或行销学，简称“营销”。营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或是市场经营；另一种是名词解释，是指在研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场等等。二、优秀营销人才的素质（一）营销人员具备的基本素质表现我们每个职业都有其必备的职业素质和能力，只有具备了这些素质和能力的人才有可能成为这个职业的佼佼者，市场营销专业也不例外。本文结合众多的市场营销管理的工作经验，从而来认识做好市场营销人员所具备的素质和能力，对市场营销人员应具备的基本素质和能力做了一个总结。由于市场营销专业具有较强的实践性和应用性，该专业的人才培养必须适应社会实践变化的要求，具备良好的整体素质。以期对将要选择市场营销作为职业的人、正在读市场营销专业的学生、从事市场营销专业教学的教师起到参考作用，我着重从以下几个方面入手。1、加强道德教育，培养法律意识在我们市场营销中对营销人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需求百分之百的诚信。在销售过程中，产品介绍或违反有关承诺、保证以及商业诽谤等都被认为是不道德的销售行为，情节严重还会受到法律的制裁。当前由于一部分学生过重地看重个人利益，缺乏社会公德，法律意识不强，因此，教师要对销售专业学生加强职业道德教育和法制宣传，使其掌握正确的道德规范与相应的法律知识，培养其社会责任感和良好行为习惯，做到遵纪守法，并逐步树立为人民服务的观念。2、改革课堂教学，摊行素质教育全方位实施教学改革进一步明确课程目标，建立以课程为主体，技能训练为重点。辅之以第二课堂、学术讲座等方式的有机会结合的课程体系，建立教学内容更新机制，不断完善、更新教学内容，改进教学方法。注重启发式教学、参与式教学、课堂讨论与典型案例分析。采用多媒体教学、双语教学、电视教学、计算机辅助教学等现代化教学手段，增大教学的信息量，保证教学效果。专业学科教师把知识教学、技能训练与承担的企业营销服务业务融汇贯通起来，然后带领学生直接进入市场，参与企业的实际营销运作，锻炼实战营销技能。改变传统考核方式，实行知识考核与能力相结合，突出能力考核并包括职业态度、职业意识、创新精神等在内的全方位综合营销素质考核体系。3、丰富第二课堂，扩展知识面为了优化知识结构，我们营销专业学生在学好专业课的同时，还要完成院际选修课程，比如经济学类、心理学类、统计学类、公共学等学科，课余时间博览群书，建立合理而宽泛的知识结构。同时，高校可以邀请自然学科、人文学科、边缘学科等方面的国内外知名学者作学术讲座，扩展学生知识面和视野。另外，教师可以组织各种类型的专业竞赛，来营造学习气氛，带动学习兴趣，发掘学生潜力，激励学生信心。此外，学校还要广泛开展丰富多彩的校园文化活动，定期举办展览、开讲座、设论坛，以此来提高学生的综合素质。4、实施校企合作，提高实践能力我们营销人员在工作过程中的实际操作能力和灵活应变的能力尤为重要。在学校里面为了缩短学生适应未来工作的周期，学校可以尝试与大中型商场、有关公司建立较稳定的合作关系，加强教学与企业实际工作的联系，一方面让学生通过市场调查、商业劳动、生产学习、产品推销等实践性教学过程直接参与企业的经营活动；另一方面，将有丰富经验的企业实际工作者以“客座教授”的身份请讲课堂，开设“企业讲座”课程，以增强教学内容的实践性和应用性，增加学生的感性认识。市场营销专业通常有专业认识实习、专业课程设计和毕业实习等实践环节，教师要帮助学生制定系统的实习计划，使学生由浅入深地在实践中理解营销学专业知识并初步掌握各种营销技能。另外，为了促使学生的实习各种顺利进行，尽快完成从学生到职员的角色转变，学校和企业可以合作建立市场营销研究中心，让学生和企业在职人员一起进行项目的市场研究和项目实施的研究开发。5、促其完善自我，保持工作“激情”要成为优秀的销售人员，必须要像水一样随时改变自己的形状，接受改变缺点的挑战。微笑，开朗，主动、诚恳、热情、积极，付出，感恩，接受挑战，坚持，乐观，兴奋等等，这些特质都是合格营销人员必须要具备的。在市场营销专业人才的培养过程中，教师要使学生能够清楚地审视自己，自身有哪些缺点会阻碍业务的发展，逐步将其改正，不断完善自我，适应工作环境。我们在工作中，营销人员还要面对种种挑战，对于陌生的恐惧，面对拒绝，面对挫折，甚至面对客户的不理不睬，他的心情可能跟坐过山车一样起起伏伏，有成交时的喜悦，也有面对辛勤劳动却没有结果的失落。因此，教师要培养市场营销专业学生对营销的激情，要让他们明白风险和收益是成正比的，他们面对得到风险越大可能获得的报酬越高，只有坚定不移的激情才能带来卓越的工作成就。例如：在外国的很多营销公司，经常在每天清晨，对员工讲述一些营销前辈的辉煌历史，让他们在这样一种有激情、充满希望的气氛里感染激情。根据我综上所述，在市场经济条件下，营销人员是企业营销活动的主体，其综合素质与能力、主体形象与修养是否优良，将直接影响到企业的营销成果和经济效益。因此，要努力培养高素质的专业营销人才，满足市场的广泛需求。（二）营销人员具备的个人素质1、技能素质(1)事物观察能力在我们市场中营销人员需要与各种各样的顾客打交道，有政府官员，有世界精英，也有市井小贩，所以需要敏锐的观察能力，要能够察言观色，准确的把握交往对象要表达的想法。我们要能够通过顾客的外在表现，了解顾客内心真实的想法，准确判断顾客对产品的真实感觉，判断顾客购买产品的可能性。我们市场营销人员需要学习一些心理方面的知识，组织行为学方面的知识，通过这些知识可以更好的有目的的去观察顾客或者谈话谈判对手。我们还需要了解竞争对手的情况，也需要了解竞争对手的产品情况、店面装修设计情况等，这也需要销售人眼具有敏锐的观察能力。市场上的信息瞬息万变，我们作为市场营销人员非常重要的工作之一是向公司反映所负责的市场上的各种信息，这也要求我们需求敏锐的观察能力，能够迅速的辨别哪些信息是有价值的，哪些是无价值的。（2）分析能力我们在每一件事情上都离不开分析与观察，观察得到信息，分析得出结论。看货架的产品分布你能分析出什么？放在最好的陈列位置上的要么就是销售最好的品种，要么就是该厂家此时的主摊产品；通过生产日期进行分析，生产日期越近说明更产品的销售与流转越正常，生产日期过久说明该产品属于滞销状态；通过价格进行分析，价格较以前下调幅度较大说明该产品受到竞争产品的压力过大，销售状况不理想，价格上浮较大，该产品的原材料市场整体价格上扬，导致产品成本骤增，或者该产品市场属于供不应求的状况。这些间接信息必须通过慎密的分析才能得到。同样在与客户的谈判当中你是从对方言谈举止流露出的信息分析对方的“底牌”和心态，例如进场谈判，买手给你报了价，作为销售人员肯定不是一口答应，分析对方说话的神情语调，用话语刺探，然后分析出是否有压低价格的可能，空间幅度多大等。（3）学习能力我们作为销售人员所需要接触的知识甚为广泛，从营销知识到财务、管理以及相关行业知识等等，可以说销售绝对是“综合素质”的竞争，面对如此多的知识和信息没有极强的学习能力是无法参与竞争的。仅以销售技巧为例，从引导式销售到倾听式销售，继而提问式销售只至式顾问销售技巧不断变化翻新，我们作为优秀的销售人员只有要掌握各种销售技巧才能在竞争中胜出。当然我们需要学习的远不止销售技巧，并且还需要具有举一反三的能力，因此没有良好的学习能力，在迅速决定胜负、速度决定前途的今天势必会被淘汰。（4）执行能力在市场营销里面执行能力体现的是我们销售人员的综合素质，更是一种不达目标不罢休的精神。我们在执行计划时常常会遇到困难，这时你如果只会说“经理这个事太难了，做不了。”那么你的领导也只能说“好，那我找能够完成的人来做”。没有困难事情称不上任务，人人都可以完成的事也体现不出你的价值。例如：某市有家大型连锁A卖场，A卖场在全市有十几个卖场，对于占领该市的终端市场极为重要，B公司决定让销售人员张某去搞定此事，在张某接手先已经几个优秀的销售人员败下阵来，原因是该卖场在当地是零售业的老大，所以一向霸道，没有熟人关系进场费用开价很高，而且不给还价的机会。但公司要求在“合理”的费用下进场，如何把命令执行下去？张某接到任务寝食难安，如果该任务完成，升迁是顺理成章的事，但完不成任务，公司同样会觉得他“能力不够，无法执行公司的计划。”接下来，张某去拜访A卖场的采购经理黄某几次，等了很长时间连面都没见到，他知道是对方故意不给他任何压价的机会，迫逼他同意苛刻的条件。张某此时转而从黄某下属了解到黄某的妻子在一家银行工作，他找到一个做保险的朋友以推销保险为由主动认识黄某的妻子，再介绍张某与黄某妻子认识，然后通过给小孩子买礼物等手段拉近距离，时机成熟后才由黄某的妻子引荐给黄某，黄某深感张某的用心良苦，最后张某顺利完成任务。这种例子在销售工作中并不鲜见。因此执行不是要销售人员去找销售的原因，而是你要想尽办法达到结果。结果才是你的领导最关心的，也是你能力的体现。（5) 人与人之间的沟通能力良好的沟通能力对于所有职业来说基本上都是必备的，但是对于我们市场营销人员来说与客户沟通尤为重要。如果从一个广义的角度来看待营销工作的话，其实就是一个沟通反馈的过程。在开拓市场的初期，良好的沟通能力能够让所以开拓的代理商或者分销商了解企业，了解企业的产品，了解营销人员的本身，从而帮助营销人员在最短的时间内打开市场；在厂家和代理商之间逐步了解和信任的过程中，良好的沟通能力能够让代理商或者分销商按照公司的战略意图和市场营销人员的想法来开拓市场，可以避免不必要的误解和冲突。沟通非常重要的方式之一就是语言沟通，所以销售人员在平时要注意遣词造句，倾听是尊重对方的表现，也要在谈话中求同存异，尽量避免纷争。我们营销人员还要具备比较强的文字沟通能力。我们营销人员需要向公司提交很多文字性的东西，比如地区性促销方案、促销总结、市场开拓方案、市场调查报告、市场问题处理总结、平时工作总结等等。如果一个营销人员的促销方案里错字百出，语句也是前言不搭后语，那相信也很难通的过公司的审查。一个文字表达能力比较好的营销人员具有更强的文字沟通能力，更能够获得公司的认可，也会得到更多的市场支持。（6）策划能力在企业对高职高专市场营销专业人才能力要求的调查中发现，企业关注营销人员应具备的能力中排在第一位的是策划能力。对于企业来说，营销策划是根据企业的营销目标，以满足消费者需求和欲望为核心，设计和规划企业产品、服务和创意、价格、渠道、促销、从而实现个人和组织的交换过程。而对于负责一个地区销售推进的营销人员来说，策划能力也是非常的重要，因为公司总部的营销策划人员的数量和精力是有限的，不可能把全国各地区的地区性营销推广工作都做完，我们只能负责全国性的一些促销活动的策划，所以对于本地区的营销促进工作只能靠自己的策划能力来实现。而且如果将策划的概念扩大推广的话，其实工作中的所有的事情都是需要策划的，一个优秀的策划创意可以化腐朽为神奇，只要花费非常少的资源就可以取得意想不到的结构。（7）组织能力组织能力是指领导者为了组织的利益和实现组织制度的目标，运用一定方法和技巧把来自不同地区、不同系统、不同职业、不同文明背景以及民族、性别、年龄等均不相同的人组织在一个团结向上的集体之中，使我们大家朝着一个共同方向和目标去努力、去奋斗。这个组织能力的定义描述的主要是对人的控制和激励。其实组织能力还包括对物的有效使用。在资源有限或者相同的条件下，优秀的组织能力还可以得到更多的产出。我们营销人员经常需要协调、组织分销商的员工开展一些活动，优秀的组织能力可以使同样的投入达到更好的效果。综上所述，营销人员的具体素质代表这公司的形象，能力决定着公司的前途。随着市场的逐步规范和发展，对我们营销人员的素质和能力也抱有越来越高的期望，所以营销人员势必要提高自身的基本素质，而以上提到的各种基本素质是我们在日常的工作中必备的，希望它们的提出会对我们营销人员提高自身基本素质通过一定的参考，力争成为一名优秀的营销工作者。2、心理素质（1）优秀的心理素质心理素质是个体所能承受的不同环境下压力的能力，它渗透在个体活动中，影响着每个个体的行为方式和活动效能。我们营销人员要做的工作是要代理商或者分销商按照自己的意思去开展工作，要说服别人同意自己的观点或者看法。但是我们面对的代理商、分销商或者是未来的代理商、分销商大都是具有很强控制与个人判断能力的人，如果没有充足的理由和很好的利益前景驱动是很难被说服的。这就要求我们要有不怕被拒绝的勇气，要有知难而上的勇气。我们还要能够克服自卑等心理，不要认为做推销就是要祈求别人买自己的东西，其实营销是给别人带来利益和方便同时也为自己赚取利润。而且大多公司为了挖掘市场营销人员的工作潜力，对营销人员都实行未尾淘汰制，如果营销人员完不成营销指标，失去的不仅仅是当月的奖金，还有可能是工作，这就导市场营销人员的工作压力非常的大，这也要求营销人员具有良好的心理素质来应对这些压力。（2）坦诚相待人与物态度是决定一个人做事能否成功的基本要求。我们作为一个营销人员，必须抱着一颗真诚的心，诚恳地对待客户，对待同事，只有这样，别人才会尊重你，把你当作朋友。我们营销人员是企业的形象，企业素质的体现，是连接企业与社会、与消费者、与经销商的纽带。因此，我们营销人员的态度直接影响着企业产品的销量。所以在对待客户和事物上都应该用好的心态坦诚相待。（3）多细心做有心人“处处留心皆学问”。要养成勤于思考的习惯，善于总结销售经验。每天都要对自己的工作具体检讨一遍，看看哪些地方做得不好，为什么。多问自己几个为什么，才能发现工作中的不足，促使自己不断改进工作方法，只有提升能力，长可抓住机会。机遇对我们每个人来说都是平等的，做个有心人，才有可能成为行业中的佼佼者。台湾企业家王永庆刚开始经营自己的米店时，就记录客户每次买米的时间，记住家里有几口人，这样，他算出人家米能从吃几天，快到吃完的时，就给客户送过去。客户的每一点变化，都要去了解，努力把握每一个细节，做一个有心人，不断的提高自己，去开创更精彩的人生。（4）坚忍不拔的劲销售工作是很辛苦的工作，要求我们销售人员具有能吃苦、坚持不懈的韧性。“吃得苦中苦，方得人上人”销售工作的一半是用脚跑出来的，要不断的去拜访客户、协调客户，甚至跟踪消费者、提供服务。销售工作绝不是一帆风顺的，它会遇到很多困难，但要有解决的耐心，要有百折不饶的精神。美国明星史泰龙在没有成名前，为了能够演电影，在好莱坞各个电影公司一家一家的去推销自己，在他碰了一千五百多次壁之后，终于有一家电影公司愿意用他。他走上影坛，靠自己的坚忍不拔的韧性，演绎了众多的硬汉形象，成为好莱坞在著名的影星之一。（5）责任心销售人员的言行举止都代表着你的公司，如果你没有责任感，你的客户也会向你学习，这不但会影响你的销售量，也会影响公司的形象。无疑，这对市场会形成伤害。有一家三口住进新房，妻子见丈夫和儿子不太讲卫生，就在家里面写了一条标语：讲究卫生，人人有责。儿子放学以后，见了标语，拿笔把标语改成“讲究卫生，大人有责”。第二天，丈夫看见，也拿出笔，把标语改成“讲究卫生，夫人有责”。从这段话说明了责任心是每个人都应该具有的，尤其是我们营销人员更应该具备责任心，这样公司信任你客户更信任你，交易就会得到成功。3、品德素养约定俗成的礼仪规范是社会公德的主要内容，也是人们思想道德素质中最基本、最起码的要求。中国有着优良的道德传统，是注重“诚于中而行于外”的文明古国、礼义之邦。营销活动是一项塑造形象、建立声誉的崇高事业。它要求从业人员必须具有优秀的道德品质和高尚的革命情操，诚实严谨、恪尽职守的态度和廉洁奉公、公道正派的作风。在代表组织进行社会交往和协调关系中，不谋私利，不徇私情，为人正直，处事公道；在本职工作中，尽心尽责，恪尽职守，能充分履行自己的社会责任、经济责任和道德责任。那种玩忽职守、自由散漫、不学无术、损公肥私、投机钻营、趋炎附势、傲慢自大、争功夺利、嫉贤妒能的思想和行为，都是背离营销人员职业道德的。4、心态素养（1）自己充满自信心信心是一种力量，首先要对自己有信心，每天工作开始的时候，都要鼓励自己，我是最优秀的！我是最棒的！信心会使你更有活力。同时，要相信公司，相信公司提供个给消费者的是最优秀的产品，要相信自己所销售的产品是同类中的最优秀的，并把这些熟记于心，要和对手竞争，就要有自己的优势，就要用一种必胜的信念去面对客户和消费者。作为营销人员，你不仅仅是在销售产品，你也是在销售自己，客户接受了你，才会接受你的商品。如被称为汽车销售大王的世界吉尼斯纪录创造者乔.吉拉德，曾在一年中零售推销汽车1600多部，平均每天将近五部。他去应聘汽车摊销员时，老板问他，你推销过汽车吗？他说，没有，但是我推销过日用品，推销过电器，我能够推销它们，说明我能够推销自己，当然也能推销汽车。知道没有力量，相信长有力量。乔.吉拉德之所以能够成功，是因为他有一种自信，相信自己可以做到。（2）具有乐观的心态面对同一件事情，不同的心态就会得出不同的结论。在营销界都知道美国两个推销员向非洲土人推销鞋子的故事，在考察了市场后，一个公司的推销员回来向公司报告说，当地人一年四季光着脚不穿鞋子，因此，鞋子在当地没有市场。可另一个推销员却报着另外一种想法，他回来向公司汇报，说当地人虽然不穿鞋子，可如果向他们说明穿鞋子的好处，并加以演示、试穿，说不定鞋子的前景广阔，潜力巨大。可见，同一件事情，不同的眼光，不同的心态，其结果大相径廷。曾经有一个关于美国总统罗斯福的故事。当罗斯福还是议员的时候，英姿焕发，英俊潇洒，才华横溢，深受人民爱戴。有一天，他在加勒比海度假，游泳时突感脚腿麻木，动弹不得，后来医生诊断，患了“小儿麻痹症”。医生对他说：“你可能丧失行走的能力。”罗斯福回答说：“我还要走路，我要走进白宫”，第一次竞选总统时，他对助选员说：“你们布置一个大讲台，我要让所有选民看到我这个得小儿麻痹症的人，可以走到前面演讲，不需要任何拐杖。”当天，他穿着笔挺的西装，面容充满信心，从后台走向讲台。他的每次迈步声，都让每个美国人深深感受到他的意志和十足的信心。后来，罗斯福成为美国历史上唯一一位连任四届的伟大的美国总统。因此，很多事情的成功，得益于不屈不挠的意志力和乐观积极的信心。（3）热情包容的心态热情是具有感染力的一种情感，能够带动周围的人去关注某些事情。当你很热情地去和客户交流时，你的客户也会“投桃报李”。当你在路上行走时，正好碰到你的客户，你伸出手，很热情地与对方寒暄，也许，他很久就没有碰到这么看重他的人了，你的热情或许就促成了一笔新的交易。作为销售人员，你会接触到各种各样的经销商，也会接触到各种各样的消费者。这个经销商有这样的爱好，那个消费者有那样的需求。我们是为客户提供服务的，满足客户需求的，这就要求我们学会包容，包容他人的不同喜好，包容别人的挑剔。你的同事也许与你也有不同的喜好，有不同的做事风格，你也应该去包容。水至清则无鱼，海纳百川有容乃大。我们需要锻炼同理心，我们需要去接纳差异，我们需要包容差异。（4）主动的心态主动是什么？主动就是“没有人告诉你而你正做着恰当的事情”.在竞争异常激烈的时代，被动就会挨打，主动就可以占据优势地位。我们的事业、我们的人生不是上天安排的，是我们主动的去争取的。在企业里，有很多的事情也许没有人安排你去作，如果你去主动的行动起来，你不但锻炼自己，同时也为了自己的积 蓄 了力量，但如果什么事情都需要别人来告诉你时，你已经很落后了，这样也给了哪些主动行动着的人 。主动是为了给自己增加机会增加锻炼自己的机会，增加实现自己价值是机会。社会、企业只能给你提供道具、舞台，演出需要自己排练，有句话说：心有多大、舞台就有多宽！能演出什么精彩的节目，有什么的收视率决定权在你自己。（5）双赢的心态杀头的事情有人干，但亏本的买卖没人作，这是商业规则。你必须站在双赢的心态上去处理你与企业之间的、企业与开发商之间的、企业和工程商之间的关系。你不能为了自身的利益去损坏企业的利益，没有大家哪有小家？企业首先是一个利润中心，企业没有了利益，你也肯定没有利益。同样，我们也不能破坏企业与商家之间的双赢规则，只要某一方失去了利益，必定就会放弃这样的合作。工程商满足之间的需求，而企业实现自己的产品销售，这同样也是一个双赢，任何一方的利益受到损坏都会付出代价。三、营销人员的营销技巧兵无常势，水无常态，战无常法。为什么有的销售人员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？不是！是方法问题，是技巧的问题应用问题。那如何提高自己的销售方法与技巧呢，因从以下几方面入手。（一）销售就是在贩卖信任感我们在销售的过程中如果没有成交客户，80%的原因就是客户不信任致使的，这包括了不信任你的公司，你的项目和你的产品。如果客户信任了你和你的公司、你的项目、你的产品但还没与你合作，那就是他对自己的不信任。所以成功销售就是一个贩卖信赖感的过程，这种信赖感是来自顾客对你的认可，只有客户对你和你的产品认可了，你长可以继续去做销售，而且去卖产品之前你要先将自己介绍出去：我是谁，我是做什么的，我能帮你什么这些很重要。（二）贩卖产品之前首先卖自己任何一个人一出校门就要面对一些竞争，如果是做销售，这些竞争就不是一般的竞争。是意味着销售人员跟所有有经验的销售人员一样，跟所有人竞争。有人曾经打了一个比喻，一个人要想做销售，他将面对是竞争者数量，在中国有13亿、全世界有60亿，每个人都是他的竞争者。这句话证明销售在我们生活和工作中是天天存在的。回头看看我们每个人是经历：毕业出来找工作，走进企业向老板推荐自己，告诉他自己具备哪些能力，只需多少工资，希望老板录用自己。这就是“卖自己”了。所以销售的第一步就是要“卖自己”。“卖自己”是销售的过程中的一部分，而且这种营销是陪伴我们一辈子。不管你今天在什么样的职位、无论高还是低，你还是时刻要去卖自己，职位高的要到更高的一层去销售，比如对市长销售，再高一点，对总理销售。职位低的人，就去对朋友销售，对同行销售，所以一旦你做好了销售，你这个人在人际交往方面就会很多优势存在，因为你能对高层的人销售，之后你的人生也会跟一般人不一样。（三）我们要成为客户的天使我们销售人员的心态很微妙，总结起来我们销售人员有两种心理，一种心理称为“乞丐心理”，就是老是将卖货当成是一件很困难的事情，把求别人来做生意当成一件非常困难的事情，所以在日常的推销工作中，会时时刻刻地跟人说：“你帮帮我吧，我要卖产品，我要业绩。”其实一个销售人员一旦将自己定位为这种心理后就会很麻烦，因为没有乞丐，这是很正常的心态。作为被推销的对象，你只会讨厌他，因为他老是缠着你。销售人员的另一种心态叫做“天使之心”，就是他将任何事情都当成“我帮你”。如果是这种心态的销售人员，他在客户进店后会说：“我来为你介绍，因为这商品是你需要的，我帮你选择，这样你会很方便。”这是话语的大意。获得客户认可之后就顺水推舟，满足客户的需求。这种心理就是“天使心理”。要成为顾客的“天使”，这是销售人员最重要的一个环节，任何时刻都要在想：“我是在帮你”，那销售人员的心态就不一样了。“我在求你”是两个不同的心态，两种不同的心态表现自然不同，求人心态会让人非常悲观，帮人心态则会让人充满自信，其导致的结果也是截然不同的，一个充满自信的销售人员的业绩自然会非常的可观。（四）主动去影响客户影响力是很有趣的东西。宇宙中，互相影响无处不在，相对的两个事物或人，如果今天你不影响他，他必定有一天会影响你。我们在职场也一样，别看两个同事相处和平，仔细了解你会发现，这两个人在意见不一的时候总有一个会妥协，因为一个人影响了另外一个人，另外一个人妥协于这个人，靠的就是影响力。销售人员请记住，如果你不去影响你的客户，你的客户必然会来影响你。如下案例：一天，一个顾客走一家4S店，看中一部车，但嫌价格太高，他跟销售人员说：“能不能便宜点？”此时销售人员A就马上讲：“这价格不高了，你别压我价好不好，我很难做的”。此时顾客肯定是会认为：你难做与我无关，我就是要便宜一点。于是该顾客就威胁说：“你不降价那我就到别的店去，人家价格比你低。”然后销售人员A就急忙说：“先生，你别着急走，我的权限是不能降到你想要的价，但我帮你向我的上司申请一下吧。”顾客想：肯定会有降价的余地，留下看看。而销售人员A一下子就被人引进了价格高的圈套里面了，他帮客户去申请，然后是不得不降价，不得不去求别人。这就叫受到了别人的影响。同样是遇到这种情况，销售人员B就有不同的做法，顾客提到价格高，要求降价后，销售人员B说：“先生，这个价格方面不成问题，你先坐一下，我先给你介绍一下车的功能。”把车的功能介绍完之后紧接着说：“先生，我们这么好的车加上分期付款，你只需要付X X钱就解决了，价格还会高吗？听销售人员这么一说，顾客自然就觉得没那么高了，他就不会把眼光仅放在价格高这方面了。当然你影响他还是他影响你只是说说而已，看你怎么说。所以说，树立正确的销售观念是所有销售人员必备的一项功课。 四、营销的步骤及方法（一）具体营销攻略1、拜访前（1）要做好访前计划我们在拜访客户之前要有充分的准备和精密计划，有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。事先想好可能遇到 障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不至于慌乱。有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。（2）计划前的内容确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。在设定此次拜访的目的。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。2拜访中（1）要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”（2）不同的客户需求是不一样的。每个顾客的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以在拜访中我们要让客户明白一个法则（FAB）。FFewture(产品的特权)AAdvantage(产品的功效)BBentfit(产品的利益)在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。3拜访后 花一点时间把拜访后的结果和拜访前计划比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。分析没有达成目标的原因是什么，如何才能达成。从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案解决问题。相信一定会给你带来好的业绩。（二）优秀营销人员注意事项在这个市场为主体的时代，没有人能否认销售对企业的重要性。我们作为销售人员就是要，集中一切力量，实现每一次销售机会。为此我们必须适应竞争性销售环境，然后避开销售中可能出现的一切错误。做好销售，要能正确地认识销售工作，还要读懂销售的方法和技巧。为了成功，我们在销售工作中容易犯错的各种情况，做了细致到针对性的环节，都提出了行之有效的方法。告诉销售人员你如何避免销售当中的错误，找到错误背后蕴含着的增加收入、获得成功的秘密，提供有效的策略和执行方法，为你带来更多的业绩、财富及成功。1、注重个人形象我们在销售中自己不注重形象的行为会带来怎么样的后果。特别是化妆品的销售人员，自己的形象就等同于销售品牌的直接代言人，是顾客对品牌的直观判断。因此销售人员的形象，包括了气质、外表、衣着等，就应当格物注重。现在有许多的企业对销售人员的形象有较为严苟的要求，从衣着的价格、款式、颜色等，化妆的浓淡等都有着标准。因此我们应从以下几个方面入手改变自己的形象。（1）整洁、大方的着装销售人员应选择整洁大方的着装，这样才能给客户留下较好的印象。如果衣着过于妖艳，或者是奇装异服，很容易造成客户对你的距离感，甚至的反感。所以，销售人员想要给客户留下好的第一印象，就应该选择整洁大方的着装。（2）举止得体与客户接触时，举止要十分得体。并不是要求销售人员要做到优雅非凡，但一定要举止得体，改正不良好的行为习惯。特别是要避免一些日常生活中的不良好的习惯出现。有很多时候，只有把这些坏习惯改掉，才能为自己的形象加分。 （3）谈吐清晰、规范在谈吐上，要注意规范、清晰。虽然销售人员因为地域不同，所以可能会有地方口音，但只要做到保持语言的准确性，不要使用含糊不清的言辞，让客户能听懂的话，就不会有太大的影响。要注意语言表达的规范，不要使用较为生僻的方言，戒掉自己平时的一些“口头禅”，特别是一些脏话更要避免。2、遭到拒绝要坚持不懈在我们销售中有许多急性的推销员一听到客户的拒绝，或还需求考虑考虑之类的话，就会失去信心，认定客户没有购买意向、便轻易地放弃了继续推介的机会，而这样直接导致的结果就是，不仅交易没有达成，更是白白浪费了之前所做的努力。在销售过程中客户找借口拖延时间拒绝交易是常有的事，倘若销售员在遭遇客户的拒绝后就处放弃，成交的可能性就必然零。要知道“一切交易都是从拒绝开始的”，只有调整好自己的心态，在面对拒绝不轻易放弃，就一定会有成功的可能。 因此销售员就需要清楚地分辨客户的拒绝，看客户是否真的不需要购买你的产品就算客户一再拒绝，也不要随意放弃。在销售的过程中，还需要正确处理客户拒绝购买的意见，端正自己的推销心态，以积极的心态去面对客户的拒绝，明确客户对商品提出的异议与拒绝购买