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文档简介

卡内基优势销售班学习总结一销售流程及初次拜访1 了解完整的销售流程（1） 建立和谐 -销售自己（2） 赢得兴趣 - 销售需求（3） 提供解决办法 -销售价值（4） 引发购买动机 -销售紧迫感（5） 完成交易 -销售决定 2.拜访客户时赢得客户注意的方法（1） 学会赞美对方（2） 问问题（3） 提及对方认识/尊重的人（4） 创造价值：让对方免费获益（5） 说出惊人之语3.拜访客户时提供简单的议事日程4.使用可信度说明：即引用实例，增加自己产品的可信度二发掘兴趣 以问问题的方式从客户身上取得讯息。 主要兴趣-客户要买什么（功能/益处） 购买条件-客户重要的考量因素 其他考量-客户想要得到的额外益处 购买动机-客户为何要购买 价值 目标 现状 问题 差距 障碍 后果 现状问题-了解客户现状，发现其目前存在的问题，谁是主要决策者目标问题-了解客户的期望障碍及后果问题-了解客户之困难，不解决所产生的后果价值问题-了解客户的获益（引发购买动机）三提供解决办法为客户介绍量身订做的解决办法，让其觉得我们提供的办法是物超所值的。 1. 介绍产品事实 一般益处 个别益处 （1） 介绍产品事实时要将理性（如数据等）与感性（举实例）相结合；（2） 个别益处是针对特定客户之特殊的要求而写的；（3） 在没有个别独特益处时，要设法创造独特的条件。 2. 使用证据（进一步强化可信度说明） 以成功故事为例：介绍客户与我们合作后的成功经验。（1） 使用客户亲笔证词（2） 展示产品/现场示范（3） 使用统计数字 3 有效的戏剧化说明 （1） 类比 （2） 先夸后实 四处理反对意见 1. 找出隐藏的反对意见 试探成交 征求意见的问题，评估客户的反应 缓冲语句 缓和气氛，并非同意或反对客户 澄清事实 问不具威胁性的问题，来澄清客户的想法 其他 找出其他反对意见 解决 测试一下是否解决了这个问题就可以继续进行销售 还有 让隐藏的反对意见露出水面 比较 让对方比较哪一个是关键问题 也就是说 确认真正的问题2 .回应反对意见（1）否认+说明 (2 ) 承认+说明 说明-（了解+过去+后来）五引发动机 赢得承诺 1. 评估客户的各种反应 正向反应 成交 中性反应 试探成交 负面反应 回到销售流程 提醒客户的其他需求及动机：（1） 提醒客户他目前的障碍与困难还没有解决办法，并取得其同意；（2） 提醒他你的解决办法可以弥补这个缺陷；（3） 叙述一个画面，让客户看到自己在使用你的产品后能够得到的各种益处。2. 取得购买承诺的方法 直接问题法 而选一法 次要理由法 下一步骤法 机会法 3.取得承诺时机： （1） 成交的时候；（2） 客户回访时；（3） 被客户拒绝后。购买者简介：要针对对方
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