如何快速取得客户信任ppt课件.ppt

取得客户信任,商业销售中心：万柳,如何快速,了解是信任的基础,信任是成交的基础,客户喜欢什么样的销售人员？,基本要素干净整洁、礼貌大方、诚实可信、富有活力、专业度高、替客户着想.balabala.以上关键词，是作为一个合格的销售人员必备的,这些很重要，但远远不够,越快获得客户的信任，就能越快获得成交。,几个小环节，让你快人一步,一、与客户建立平等的沟通,作为新人，最容易出现的问题之一就是面对客户的时候不够自信，表现得唯唯诺诺或者过于紧张。会取得客户信任的销售人员，首先是充满自信，并且可以将这种自信转换成客户对产品的信心的。,怎样加强自己在客户面前的气场？,1、增加自己的知识和阅历，当你了解得越多，能跟客户交流的东西越多，你就越有底气。2、精心地装扮自己，出众的外表会增强人的自信，也会增加对方的对你的好感。3、与客户交流过程中尽量放慢语速，吐字清晰有力，娓娓道来。慌乱的表达会给降低客户对你的信任。4、主动与客户分享一些专业知识，例如景观搭配的小知识等，树立自己“顾问”的专业形象。,几个小技巧：,1、给客户讲自己以前经办的大金额房产的成交经历，让客户认识到我们是针对高端客群服务的专业人士，而非一般销售人员。2、适时透露给客户，自己朋友圈子中的成功人士，有与客户有相类似的生活状态或者人生经历。3、不要在客户面前表现得过于兴奋，保持轻松淡定有礼有节的姿态。,请记住：,不管客户有多么巨额的财富或者多么非凡的人生经历，在对于我们所销售的产品上，他绝对没有我们了解得那么深入和专业。,二、真诚待客，切忌“斜眼看人”,我们学过，要有技巧地通过一些细节判断客户的购买力，例如男士的手表、车钥匙，女士的提包、衣着等.这些细节可以帮助我们更好的了解客户。,其实，这些规则已经OUT啦！,在我接触过的顶级收入群体，购买力在千万级别以上的客户中，已经很少有人开着奔驰宝马招摇过市。常见的座驾是奥迪A6，沃尔沃甚至别克。低调是大多顶级的富豪身上一个明显的标签。,举这个不恰当的例子，是想提醒各位，永远不要因为客户的外在就轻易做出判断。能有底气踏进龙湖豪华售楼部的客户，总有他非凡的一面。,尊重是信任的前提。真诚的对待每一个客户，是获得客户信任的第一基本步骤。,一个好的销售人员，应该最大的可能得占有客户资源，不要因为自己一时的偏见，丧失宝贵的成交机会。拒绝客户，就是在断送自己的机会。,三、将“剁客”变成“说客”,“剁客”如同过街老鼠，人人见而诛之。销售人员一百句话，不如客户朋友的一句赞美。将“剁客”变成自己的“说客”，可以借力打力，更快获得客户信任。,为了预防“剁客”产生，除了密切关注最终决策者的情绪状态之外，还应该兼顾跟他同来的人。尤其是最终决策人的配偶、年龄稍长的兄长或者姐姐以及客户对她（他）礼数周到的长者。及时地融入客户内部寻找到可以替自己说话的帮手，可以极大得加强客户对销售人员的认同，获得信任。,几个小窍门：,A、不吝赞美。如果客户的配偶是女性，主动夸奖对方衣着有品位、气质好等话题是可以获取女性客户的好感。B、关注客户的家人。如果同行的有小孩和老人，给予额外的关注会让客户对你产生好感，能与小孩和老人和睦相处充分显示出你的亲切善良。C、顺水推舟。适时附和由客户同行人提出的某个话题，对某个问题达成共识可以增加认同感，减轻隔阂。,好的销售人员，要让其他的客户为你的销售推波助澜。你需要做的，就是抓住水到渠成的时机。,四、言出确凿，言多必失,做销售的人大多健谈，善于表达，对于所销售的物品极尽溢美之言。但是过于夸夸其谈会让人觉得虚而不实，而且言多必失。,举个例子：,客户提出问题，房子临主干道，来往车辆很多，会不会很吵哦？这可能是阻碍他购买的一个关键因素。Q:你会怎么回答？A吵B不吵,大多数的回答：不吵，哪里会吵，我们有绿化，有隔音墙，有双面中空玻璃，我们有这样有那样，完全不用担心噪音的问题！你说的话，你自己相信吗？同样，客户也会将信将疑，同时会怀疑你的真诚。,我建议大家，在面对产品的明显缺陷的时候，首先要表现得诚实，真诚面对问题。,Betteranswer:噪音，当然有，临路的房子肯定是有噪音的。但是每个人对于噪音的敏感程度是不一样。拿我们这条路来说，噪音估计在50-60分贝，这确实有点吵。但是我们的窗户采用的双面中空玻璃，可以降低噪音15到20分贝，这样室内的噪音就只有35-40分贝，而人类适合睡眠的噪音也在40分贝左右。再加上我们在小区外还有隔音墙，还有高大乔木的绿化带，都有降低噪音的作用。所以即使有噪音，对于您的生活品质是没有太大影响的。,四、面带猪相，心中嘹亮,我们发现，一个容易得到客户信任的销售人员，往往在客户面前表现得并不精明。脸上永远保持真诚、和善甚至有点懵懂的微笑。但是心里必须清楚自己的每一个步骤和环节的设计。,记住，你是一个演员！,在客户面前适时化身为弱势群体，对于一些销售技巧的运用往往会有很好的催化作用。这样你给客户打电话说他看中