餐饮营销概论及促进销售策略.doc

餐饮营销概论及促进销售策略餐饮营销概论及促进销售策略 市场营销是餐饮企业，为使顾客满意、满足市场需求为核心，完成年度目标而采取的一系列的有计划、有组织的活动，它贯穿整个企业各个环节、各层面的工作之中。不能片面的认为餐饮销售和推销活动就是市场营销！要从目标顾客出发，分析自己的产品、服务、价格、促销模式、企业形象等各个环节是否与目标顾客的需求相一致。要注意以下几个方面产品、价格、渠道、促销，顾客、成本、便利、和沟通八个方面的联系与转变。fficeffice / 为了更好的为加盟店服务，现将促销详细的说明促销是市场营销的重要组成部分之一，但不能谈“促”就“降”而是要采取合适的方式对产品促销，保证市场营销有效、合理的进行。一、 促销的目的与作用提高人均消费、增加回头率、提高时段销售、传递产品信息、诱导需求、突出特点、稳定销售、巩固市场份额提高品牌综合影响力。二、 促销分类广告、(报纸、杂志、DM单、音频视频媒体、网络媒体)人员销售、营业推广(特殊手段实施强烈刺激，适用于开业、清淡期，如美食节、演出性活动、艺术性、娱乐性、实惠性活动、节日、季节更替、亏损先导)、直邮推销（宣传册等）、联合促销。三、 促销原则活动要具有话题性、新潮型、应突出新奇、戏剧性、注意非即兴和日常性、要富有参与性四、 促销方式 节日、内部宣传、服务技巧、外卖、儿童、抽奖、赠品、优待（打折、优待日、时间段）生日、社会重大事件等。五、 参考促销方式如下1、开业及店庆、公司重大事件及纪念日成功的开业促销是良好经营的前提，也是重要环节，所以在开业促销力度上应重拳出击。事先应有合理的宣传组合，给与消费者的提前预知性，一般在开业一周前宣传为适宜时间段。经过公司多年的经验积累参考方案有；1） 就餐返券小肥羊XX店将于X月XX号正式营业现推出菜金消费满100元送1000元现金抵用券活动。（只限每桌）2） 直邮推销直邮推销是向潜在的消费者，邮寄、直接传递开业及其他信息、邀请函、折扣券，一般折扣券面额为20元、30元，可夹于DM单之中，或由人员直接送各大单位、部门、商铺等等，借以传递信息，招徕顾客。值得注意的是,直邮推销费用较低，效果明显！3）大折扣促销，如；7折、6折以上活动应附带具有纪念意义的小礼品2、节日促销：相关节日如下，根据节日主题制定相应促销措施。1) 元旦(1月1日) 2) 端午节(5月5日，阴历） 3) 重阳节（9月9日，阴历） 以尊重老人、关爱老人为主题4) 国庆节（10月1日） 以爱国、爱党、和谐为主题5) 中国学生营养日（5.20） 针对学生群体，结合我企业产品绿色、健 康特色作宣传6) 情人节(2月14日) 以（把你的爱用心告诉我）为主题，营造浪漫、温馨的气氛7) 元宵节(阴历1月15日) 以团圆为主题，猜猜灯谜等活动，使顾客参与进来 8) 国际妇女节（3月8日） 以尊重妇女为主题，可以展示一下古今才女风采。9) 国际劳动节(5月1日) 劳动者最光荣为题，做好长假销售10) 母亲节(5月的第二个星期日) 11) 国际儿童节(6月1日) 快乐成长为主题，引起儿童兴趣12) 父亲节(6月的第三个星期日13) 学生高考（6月7、8号） 金榜题名为主题14) 中秋节(阴历8月15日) 金秋月圆日，相聚小肥羊，为主题把酒赏月 15) 七夕（阴历7曰日） 有情人终成眷属为主题16) 教师节(中国，9月10日) 遵守重教为题，举办谢师宴17) 圣诞节(12月25日)18) 春节(阴历一月一日) 同根、同祖、 同文化，亲情、友情、乡土 情，为主题，带有弘扬民族文化色彩的活动19) 世界消费者权益日(3月15日) 以维护消费者权益、明明白白消费，为主体20) 国际护士节(5月12日) 21) 世界无烟日(5月31日) 以健康为主题22) 世界环境日(6月5日) 世界只有一个地球，请爱护我们的家园，为主题 23) 世界粮食日(10月16日) 以节约为主题24) 世界残疾日(12月3日) 关爱残疾人为主题，可以举办义卖活动25) 公司生日纪念日（8月8日） 小肥羊XX岁了为主题 3、内部宣传以店内POP广告为主，POP广告种类有招牌广告、悬挂广告，墙面广告、地面广告、陈列广告、动态广告及其他环境广告等等。以产品广告与公益性广告相接合，会有意想不到的效果。4、服务技巧服务技巧推销不仅仅局限于产品的销售，而是贯穿于整个服务过程之中，通过沟通，更深层次的了解顾客，是培养重视顾客的重要途径。建立和培养一支高素质队伍，不仅能招徕顾客，而且有利于收集消费者真实的反馈意见，为市场营销提供依据，真正的将全员促销落实到位。5、儿童促销是针对儿童这种特殊消费群体的所对应的促销方式，突出表现在六一儿童节，以赠送适合儿童的礼品为主。主要目的抓住了儿童也等于抓住了父母，就是消费主流。6、抽奖促销抽奖促销是一种随机性较强的促销方式，可以放在开业、庆典、公司大事等较为重要的事件中，奖品价值较高，能够足以引起相对应消费群体的兴趣，也可以放在平时的经营之中，如幸运桌次、幸运顾客等等，奖品价值不能高，旨在表达对消费者的回馈与超出消费者的消费期望值，小的抽奖活动可以不做宣传，顾客尽量要有参与性，给予消费者以惊喜7、优待促销 即折扣促销，某一天或一天的每个时间段给与消费者以折扣，比如应用于午餐客人相对较少、或规避上客高峰而采取的措施8、生日促销是针对已知的过生日顾客或未知的过生日顾客，赠送生日礼物，要求按性别、年龄段不同礼物也有所不同。建立完善的客户档案是保证方案实施的前提。9、社会重大事件促销 如所在地的运动会、换届选举、招商引资会、洽谈会，等其他公益性重大事件事所采取的促销措施。10、亏损先导促销 是企业通过亏损先导产品，吸引消费者前来就餐，借助次级推销效应（延伸、连带）增加销售，进而增加企业赢利的营业推广手段。 （案例：）公司在销售淡季采取的啤酒免费畅饮活动，大大地提升了营业额，增加了人气指数。六、促销效果评价依据 由于餐饮产品自身的特点（产品互补性），通过促销刺激产品的销售量。促销带来的效益增长率超过收入损失率，那么我们就成功的。应做好以下数据的收集1)、活动增加顾客人数及产品的销售量 2)、活动所增加的成本3)、活动的损失收入4)、活动所增加的其他费用（低值易耗、燃料费等 ）5)、准确计算活动所获得的净收益七、公司现用部分礼品八、礼品赠送年龄段及场合参考表 年龄段赠送场合赠品特点 114岁祝贺出生祝贺生日祝贺入学祝贺毕业消费者