案例六：紫竹院营业部介绍“泛海建设”融资项目.doc

案例六：紫竹院营业部介绍“泛海建设”融资项目案例介绍一、深刻理解公司战略是营业部挖掘泛海集团项目的前提2011年公司提出战略转型并确立了“卖方积累资源，买方实现收入，二者循环促进”的新商业模式。为践行该商业模式，经纪业务提出了大力发展非通道业务的构想，摆脱通道业务“红海竞争”的依赖，开辟非通道业务的广阔“蓝海”。为将公司的战略尽快落地，发挥营业部窗口的职能，北京分公司紫竹院营业部配合公司，积极筹备，举行了多次学习交流，营业部员工通过学习，深刻认识到业务转型的重要性，并将公司倡导的“业务转型”理解为“从传统的券商业务，向商业银行业务转型”。在全体员工达成共识的基础上，我部成立以总经理宋殿国，营销总监徐鹏、李文彬、刘晶晶为首的业务协同小组，积极寻觅市场机会，利用营业部在北京所具有信息采集面的优势，充分挖掘营业部的资源，重点筛选出了有投、融资需求企业如兵器财务、中船财务、泛海集团、海航、首钢等大中型企业以及部分商业银行，进行了提前布局，在这一阶段，宋殿国总亲自带领协同小组的成员，逐个拜访了所筛选出的企业，并指派专人分别对企业进行日常的跟踪和维护，要求负责维护的人员最少每两周对企业沟通拜访一次，为开拓非通道业务做好铺垫和准备。二、泛海集团融资项目开展过程介绍。我部与泛海集团的接触是从2011年的9月开始。当时是通过民生银行的支行行长介绍，与泛海集团的财务总监认识并建立了联系。在与财务总监的多次沟通中，了解到泛海集团有流动资金及债务整合的融资需求，针对企业需求的特点我们也着重向财务总监介绍了公司给企业融资所采用的几种方式如：债券融资、信托融资等。最初客户认为与银行融资相比通过我们融资财务成本较高，但也认同我们有融资方式和周期灵活、融资产品设计比银行更为专业、资金到位快的优势。经过我们与财务总监的反复交流，帮助财务总监分析企业目前资金需求的特性，即阶段性资金需求量不同、每次要求资金到位时间短、且原融资计划有可能根据企业经营的实际情况发生变化，若依靠银行信贷难以满足企业这一融资特性。最终双方达成共识，通过信托融资可以解决上述问题，这为后续业务合作打下了基础。2012年春节前，财务总监找到我们，说企业因短期资金周转需要2亿元融资，看我们能否帮助解决。了解到这一信息后，我部及时联系了经纪业务部的宋卫初总，安排宋总和财务总监直接见面会谈。因资金到位时间过于紧张，此次双方没有达成合作，后经了解泛海集团通过自筹资金解决了这一问题。虽然此次业务合作没有达成，但公司的专业性和灵活性给财务总监留下了深刻的印象，加深了双方的相互认知，为今后的合作打下了基础。 2012年2月初，财务总监再次找到我们提出了一项8亿元的融资需求，我部总经理宋殿国总初步了解情况后，敏锐的感觉到了这一需求所包含的业务机会，马上与公司取得了联系并指定我部徐鹏和李文彬，配合公司各业务部门与企业进行商谈。在过后的一个多月中，由宋卫初总和债销部张雷总组成的项目小组，在营业部的配合下与泛海集团进行了十几次深度沟通，在沟通中重点与企业会商了融资用途、规模、期限、能承担的财务成本、资金到位的时间节点、每次到位资金量、企业所能提供的抵押担保措施、尽职调查所需材料等等细节，在此基础上为企业制定了详细的信托融资方案，经过双方多次沟通、调整，最终与企业达成了一致，经过公司各业务线的共同努力，为泛海集团制定了一个总体约20亿元的信托融资计划。通过信托计划的实施，满足了企业有特定条件的融资需求，提高了企业资金使用效率，降低了资金成本，同时公司也获得了财务顾问费和代销手续费收入。通过本次信托计划的实施，充分展示了中信证券的强大业务能力，获得了企业的认可。泛海的财务总监已经明确表示，今后企业再有融资需求，还会与中信证券合作。我们也力争与企业加强沟通了解，争取在企业闲置资金管理上也打开突破口，实现与企业在投、融资两个方面的全面业务合作。三、泛海集团融资项目给我们的启示1、深刻理解公司战略和积极践行，是业务转型发展的前提；2、各业务线的通力合作是业务开展的保证；3、重新定义银证合作，深入挖掘合作