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文档简介

区域市场的扩展和管理,-,区域市场拓展的定义,简单来讲，就是根据公司政策和目标要求，“对于公司指派和安排的销售区域，以不断扩大产品的分销和覆盖面为核心手段，为达成销售指标而做出的一切行动的总和。网络扩张是市场拓展的最直接解释，同时伴随着客户增多，销量增长，销售队伍扩大，投入增大等延伸表现。,区域市场拓展的前期准备工作,1区域的划定2市场分析3渠道设计4网络构建5组织结构6经销商设立7区域市场的管理以及分销覆盖率,1区域划分,按照行政区域划分市场按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场（物流和商流）上述两种方法的交叉使用和划分通常来讲，建议按照当地历史形成的生意习惯惯例划分市场，也就是说不要人为生硬地界定市场的区域性，同时要考虑过去、现在和未来的市场发展方向。,2市场分析,市场容量市场环境扫描人文、地理、历史、风俗、同业竞争消费者心理习惯，行为竞品分析和学习SWOT,3渠道设计,零售商场KABC批发批发市场特殊渠道餐饮（酒店、酒楼、餐厅、排挡、风味小吃）食品加工厂,4网络构造和布建,渠道（通路）组合零售商场批发特殊渠道渠道层级总经销多家或独家,5组织机构,前期一人统管中期多人分区域或渠道分工合作后期人海战术原则一：销售额/利润是前提原则二：网络拓展和维护的需要原则三：客户谈判的需要,6经销商设立和布局,一家或多家（一年考察）分区或分渠道、分产品经销或分销原则一：充分利用客户资源原则二：尽量提高分销覆盖率原则三：预防客户网络重叠引发价格战CASE惠州,7区域市场管理,人员管理人员业务分工、工作指导、监督考核经销商管理销售统计库存管理价格管理订单、发货、收款管理、费用管理,7区域市场管理,市场管理价格体系促销执行监督市场信息收集和反馈冲货、跨区销售品牌形象统一规
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