业务员心态管理(zhangyl)

业务员心态管理,主讲人：张云龙,又名：克服工作低潮与自我激励,业务员心态管理,课程大纲一、案例分析及心态管理的意义二、业务员情绪低潮的必然存在因素三、有效的心态调整方法四、业务员自我激励五、证明自我（行动）,一、案例分析,益豪摩托公司有一位男青年业务员，刚到公司三个月一部车也没有完成，但是他不断努力学习专业知识，不断开发市场，经过一年的努力，他在98年成为全国个人业绩第一名；99年1月被公司任命为分公司营销经理，后来他更加努力，每天早出晚归，三个月后个人业绩比去年上升40，但整个分公司的总业绩下降了30。 总公司研究决定撤掉他的经理职务，重回业务岗位，他不能接受这一现实，含恨辞职而去。,反思,在这个问题上： 那些人要负责任？ 要负什么责任？,一、案例分析,请问？ 营销人第一天敌是什么？ 三大权威数据为营销界诊断出，营销人第一天敌的存在。 三大数据： 1：来自平安保险公司的营销人脱落的 原因和数据； 2：来自深圳外企人力资源协会的数据； 3: 来自美国100营销经典分析的数据。,1 、 時間管理文件包,運籌時間的法則具備時間觀念： 李嘉誠 華盛頓精確計算時間：時 秒 毫秒 微秒 毫微秒 微微秒下午給你電話 走了一會兒 吸一會煙功夫 馬上明確目標和計劃效能重於效率靈活運用8020法則善於利用零碎時間注意休息和調節避免不必要的時間浪費,二、中高层管理者的资格认证,公司治理实例（现象分析）国有企业存在很强的内部人控制国有企业经营者的行为短期化国有企业常有抵制兼并或者过度扩张的现象股东会形同虚设董事长大权独揽，董事会作用无从发挥监事会仅是摆设 ,职责难以发挥国有股份制企业股权配置一股独大，导致经营风险大所有者在公司规模较大时仍然事必躬亲小股东的“搭便车”现象和侵犯小股东利益母子公司的治理结构不切合实际要求企业根据自己的实际建立科学和激励相容的结构体系,总经理是负责并控制公司及其分支机构各生产部门或其它业务单位的高级职员,与董事会为委托代理关系，对董事会负责,总经理的权力（1）主持公司的生产经营管理工作，组织实施董事会决议；（2）组织实施公司年度经营计划和投资方案；（3）拟订公司内部管理机构设置方案；（4）拟订公司的基本管理制度；（5）制定公司的具体规章；（6）提请聘任或者解聘公司副经理，财务负责人；（7）聘任或者解聘除应由董事会聘任或者解聘以外的负责管理人员；（8）公司章程和董事会授予的其他职权。经理列席董事会会议。,总经理应具备的基本特征：采用中短期眼光 ，根据工作实际情况，拟出各种管理方案 ，管理公司资源 ，负责具体日常决策和提高业务绩效,详细设置见组织结构设计,2 、 統籌安排目標任務,如何处理高价值活动?,让高价值活动充实每一天，剩余的时间再用于做琐碎的小事。坚持重点，排除外界干扰，头脑中始终有最终的结果。设定最后期限，合理安排事情的进展将大项目分解，逐步完成。高效运用自己的黄金时段奖励自己，始终保持积极进取的态度。,如何处理低价值的活动?,授权或分派出这些活动，节约自己的时间。降低自己的标准，不要追求完美。学会放弃既没有价值，又浪费时间的事。将它们汇总，集中时间处理。,做正确的事比正确的做事更重要,来自深圳外企人力资源协会的数据： 2000年12月，深圳外企人力资源协会稳定企业人才研讨会 所有单位对营销部的高手级业务员的辞职原因进行了的分析：84的优秀业务员因为工作中、生活中遇到不顺心的事情，导致情绪低潮，造成业绩下降，使领导对他达不到原有的要求，领导和业务员本人又不能及时的调整心态，直接或间接造成辞职、离职、开除。,美国100营销经典数据76的新业务员离职原因-业绩差。82的优秀业务员离职原因-因为某些事情的不愉快，造成不团结、心情差、业绩下降。,问？既然三大权威数据诊断出业务员情绪低潮是营销业第一大天敌，那为什么不能引起营销人的重视，反而自踏雷区？答：世上所有存在的东西，都有它必然存在的主观意义和客观理由。 只要是发生了事情，就有它存在的必然性和不可缺少性。,心态管理的意义,解决业务员心态问题是降低企业业务人才成本、稳定企业业务人才、提升销售业绩和扩大市场份额的主要方法之一。 现代营销管理者在营销管理过程对营销队伍的心态的成功掌握是建立优秀、健康、团结、高效团对的重要的管理课题。,二、业务员情绪低潮的必然存在因素,业务员是人，不是机器，没有持续工作而不休息的理由，而且人生的悲欢离合、喜怒哀乐的千古规律，决定了人的情绪低潮的必然存在。,二、业务员情绪低潮的必然存在因素,1、人情规律使情绪低潮产生问？什么是人情规律？ 人情规律：即人的情感规律。在工作中、社会交往中所经历的点点滴滴，使得事非分明的人对点点滴滴的顺情感和逆情感的接纳与反感的区分。,二、业务员情绪低潮的必然存在因素,2.体能规律 人的体能的最大限度决定了人在工作时会有惰性的产生，而惰性往往是业绩下降的主要原因，隋后是上司的不满，引发业务员情绪低潮。,二、业务员情绪低潮的必然存在因素,3.智商、情商规律 即：IQ EQ 人的智慧决定了人的无所不能，但是当人的智商受到伤害，需要情商来做调整。 智商越高与情商的差距往往越大，当人的EQ不能解决所受到的伤害时，人的低潮开始产生。,二、业务员情绪低潮的必然存在因素,4.行业规律 营销行业决定了工作人员在市场上要承受冷眼、冷待、冷语的待遇，而人的本性决定了受到别人的冷眼、冷待、冷语是对人的一种打击，业务员的低潮大多由此而生。,二、业务员情绪低潮的必然存在因素,5.人为的情绪低潮 名言： “人是人的环境”决定了人会处处影响环境，也会处处被环境所影响，有时你的无意识举动就能造成别人的情绪低潮，或者别人的无心之语，会被多心的你所放大化，造成对自己的伤害。,评语：,既然这么多环境都决定了情绪低潮的必然存在规律，那就不要去尝试破坏这种规律，以免造成更大的伤害。 不要主动跨跃雷池，以免对工作、身体造成伤害和打击，当低潮来临应积极的进行调整，将低潮周期缩到最短，将低潮可能造成的损失降到最低，尽量小化、淡化可能造成低潮的源种。,三、有效的心态调整方法,（一）自我调整方法 低潮来临，需要尽快的克服和调整，以免低潮慢延，影响到工作和秧及他人。 问？低潮来临时，你通常用什么方法做自我调整？,（一）自我调整方法,1、娱乐调整法 通过看电影、电视、小品节目、相声等来骗自己一笑，达到放松心情，彻底解放。,（一）自我调整方法,2、消费调整法 可以去书店、百货大楼、卡拉OK等娱乐场所，去接触一些外界的人、事、物，达到调整心情的目的。,（一）自我调整方法,3、述说调整法 可以找几个受气煲供自己发泄： （1）找朋友述说 （2）找领导、同事述说 （3）找熟人述说 （4）上网找网友 （5）打电话给最亲的人，寻找一点安慰,（一）自我调整方法,4、体能锻炼法 （1）游泳 （2）跑步 （3）打保龄球 （4）找人打扑克牌 等：通过体力、脑力的大量运动，忘记烦恼、驱除低潮，回到健康心理状态。,（一）自我调整方法,5、学习法 通过学习，将思路从消极中吸引到知识、积极、有内容的书本中来，用知识的吸引和人本身就爱对新鲜事物的探索的心理将心态送回积极的轨道上，达到不花钱、不影响形象（问？一个人的低潮会不会影响到他在别人心中的形象）在不影响别人的情况下自我调整。,研讨,业务员能发生低潮的原因：,三、有效的心态调整方法,（二）领导对下属的心态调整 做为管理者必需具备及时发现下属员工的心理波动，帮助下属及时做心态调整，有效防止一个人的思想消极影响到整体生产力。确保积极、轻松、团结、健康的优秀的、高产能的团队不受影响。,（二）领导对下属的心态调整,1、通防战略 通过定期、不定期的气氛轻松、欢快、高潮叠起的聚会、小团体集会，有效的帮助员工放松心情，防止员工情绪低潮发生，,（二）领导对下属的心态调整,1、通防战略 形式及方法： （1）早会、例会形式 （2）不定期邀约形式 （3）培训的形式 （4）业绩公布及颁奖大会 （5）集体出游形式,（二）领导对下属的心态调整,1、通防战略 要达到的目的： （1）将员工的心态调整到欢快状态 （2）聚会主题要明确，要有建设性、知识性 （3）让所有人都感到有收获，能确实帮助到他们 （4）要将聚会形成规律，达到长期持续的目的,（二）领导对下属的心态调整,2、私下沟通 当下属的情绪低潮形成后，管理者应及时有效的与下属进行沟通，达到调整下属心态和阻止消极蔓延。,（二）领导对下属的心态调整,2、私下沟通 沟通方法： （1）先对其前期的几项闪光点或业绩进行赞美，达到放松戒备和心理减压的目的 （2）闲聊片刻，达到彻底放松 （3）寄与厚望，鼓励其自信心和斗志 （4）进入主题,（二）领导对下属的心态调整,2、私下沟通 沟通方法： （4）进入主题了解低潮原因 疑惑解答 最后要有轻松愉快的结束，防止低潮卷土重来。,（二）领导对下属的心态调整,3、委托同事沟通 管理者有时委托别人和当事人沟通的效果会优于管理者本人亲自出面的效果。一般情况如下： （1）当事人对制度不满 （2）当事人对管理者本人不满 （3）当事人对奖罚不满 （4）和当事人屡沟不通等：,四、业务员自我激励,一、长期的理性自我激励二、短期感性激励,四、业务员自我激励,（一）长期的理性自我激励 又称：目标激励1、自我前程规划 每个人都需要有一个远景目标规划，让自己有一个奋斗的目标，来激励自己去奋斗、去不辞劳苦。,四、业务员自我激励,1、自我前程规划 问？这里谁以前为自己定过长远目标？ 反问目标细节，加以解释。 戏说我的阶段性目标,四、业务员自我激励,2、近期目标规划 目标有长期性和短期性，只有长期目标而缺乏近期目标的目标是纸上谈兵。 成功的个人目标应该有短期性策略，有达成日期、标准、方法和可能出现的问题及问题的解决方法。,四、业务员自我激励,3、目标计划细分 当你的目标计划成立后，要将整个目标详细分解都每月、周甚至每天，要有自我检查的标准和依据。,四、业务员自我激励,4、拟订达标奖罚计划 问？有谁曾经自我奖罚过？ 采用的什么方法？ 只有不断的努力、不断自我批评，才能将自己的人生目标变成现实。,四、业务员自我激励,5、掌握正常的自我激励规律 业务人员应从依赖的走向成熟，懂得自我调解、自我照顾。 一切心理辅导的方法和都比不上平时的自我心态培养，有一棵能力、上进、积极的心。 预防永远胜于治疗！,（二）、短期感性激励,每一次靠激励出现的业绩高峰之后，都会出现新一轮的业绩下滑，而这一 现象往往被多数企业视为正常现象。,（二）、短期感性激励,问？激励的目的是什么？ 激励的目的是在出现业绩高峰的同时，让业务员找到新的感觉、形成勤奋的习惯、强化实战训练，达到不断提升业绩、不断提高业务员技能和素质。,（二）、短期感性激励,评：一切依靠短期行为而得到发